Cómo Invox evolucionó del inbound exclusivo al éxito outbound con La Growth Machine

Conoce Invox: De creadores de contenido a expertos en generación de demanda

Con más de 12 años de experiencia y sirviendo a más de 350 clientes, incluidas marcas globales como Zendesk, Schneider Electric, La Poste, Fiducial y Alma, Invox se ha consolidado como una de las principales agencias de generación de demanda B2B de Francia. Han construido su reputación ofreciendo crecimiento medible para empresas y medianas empresas, obteniendo reconocimiento como HubSpot Platinum Partner por su experiencia técnica y resultados.

Pero su camino hacia la experiencia de embudo completo no fue inmediato. Fundada inicialmente como una agencia de marketing de contenidos, Invox pasó años perfeccionando el arte de crear contenido valioso que impulsara el crecimiento orgánico para sus clientes.

Sin embargo, a medida que el panorama digital evolucionaba, también lo hacía su estrategia. Julie Cousin, Head of Consulting en Invox, explica que reconocieron una brecha crítica: incluso el mejor contenido no tenía garantizado alcanzar su potencial óptimo sin un poco de ayuda.

Esta idea impulsó su evolución hacia una agencia integral de generación de demanda con tres pilares:

• Creación de contenido (su experiencia fundamental)
• Desarrollo de audiencia a través de SEO, redes sociales y prospección digital
• Automatización de marketing utilizando plataformas empresariales como HubSpot y Pardot

Hoy en día, la metodología de Invox sirve a directores de marketing que luchan con la generación de leads y a directores de ventas frustrados con la calidad de los leads, con un enfoque láser en la alineación marketing-ventas que los ha convertido en un socio de confianza para líderes B2B en múltiples industrias.

El desafío: Cuando el marketing inbound alcanza sus límites

Durante años, Invox practicó lo que predicaba. Su propia estrategia de marketing inbound fue tan efectiva que rara vez necesitaron hacer prospección outbound. Las referencias de clientes, los antiguos clientes que se unían a nuevas empresas y las consultas orgánicas del sitio web les proporcionaban un flujo constante de negocio.

Pero el éxito puede crear sus propios desafíos.

“Tuvimos la ventaja durante muchos años de aplicar nuestros propios métodos a nosotros mismos, haciendo mucho marketing inbound. Generábamos un flujo constante de leads inbound y no necesitábamos hacer mucha prospección nosotros mismos. Excepto que hace unos años, nos dimos cuenta de que no era suficiente para nuestras ambiciones.” -Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

Varios factores contribuyeron a su estancamiento inbound:

• Saturación del mercado: Más agencias competían por la misma visibilidad orgánica
• Ciclos de venta más largos: Los responsables de la toma de decisiones eran más difíciles de alcanzar a través de métodos pasivos
• Limitaciones de escala: El inbound por sí solo no podía soportar sus ambiciones de crecimiento

Sus primeros intentos de outbound fueron fragmentados y manuales: campañas de correo electrónico esporádicas, llamadas en frío ocasionales, gran dependencia de la prospección manual en LinkedIn y ningún enfoque sistemático para secuencias multicanal.

El equipo se encontró realizando campañas “one-shot” que requerían un enorme esfuerzo manual pero arrojaban resultados inconsistentes.

Como agencia experta en LinkedIn, sabían el potencial de la venta social. Sin embargo, carecían de las herramientas para escalarla de manera efectiva manteniendo la personalización y la calidad.

La solución: Automatización multicanal se une a la estrategia de contenido

Cuando Invox descubrió La Growth Machine, el momento no pudo ser mejor.

“Siendo profesionales de LinkedIn en redes sociales, encontramos el aspecto multicanal súper interesante: poder hacer tanto email como LinkedIn en una sola secuencia y mezclar ambos canales.” -Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

La decisión se basó en la automatización multicanal de La Growth Machine que podía llegar a los prospectos a través de correo electrónico y LinkedIn simultáneamente.

LGM también facilitó la integración de contenido valioso en cada punto de contacto, apoyando su filosofía de “dar antes de recibir”.

Invox desarrolló una estructura de campaña que ahora utilizan tanto interna como externamente para clientes:

• Secuencias de 5-6 pasos con intervalos mínimos de 5 días
• 60-70% de interacciones en LinkedIn, 30-40% por correo electrónico
• Siempre empezar por LinkedIn para un contacto inicial más cálido

En lugar de argumentos de venta genéricos, cada campaña se centra en contenido valioso (white papers, estudios de caso, webinars, vídeos).

“Siempre intentamos enviarles contenido, no enviar mensajes sin valor. Siempre está el principio de ‘dar antes de recibir’.” -Julie Cousin, Head of Strategy @ Invox

Lo que comenzó como una solución interna se convirtió rápidamente en una oferta de servicio principal. Hoy en día, Invox presenta La Growth Machine a casi todos los clientes.

Se encargan de la configuración técnica y la gestión operativa, mientras los clientes mantienen el control de sus perfiles de LinkedIn, un factor de confianza crucial en su proceso de ventas.

Los resultados: Consistencia y pipeline predecible

El impacto de la implementación de La Growth Machine fue mucho más allá de la automatización de la prospección. Cambió la forma en que Invox aborda el desarrollo de negocio y el marketing.

Este cambio de campañas esporádicas a prospección sistemática creó una generación de pipeline predecible. Quizás lo más importante es que La Growth Machine permitió una verdadera alineación marketing-ventas.

“La mayor diferencia es que tenemos regularidad, antes hacíamos “one-shots”, ahora es un flujo regular de leads y hemos hecho que el enfoque sea realmente sostenible.” -Julie Cousin, Head of Strategy @ Invox

El equipo ahora crea contenido específicamente para alimentar las campañas outbound, con un calendario coordinado que asegura que el marketing produzca activos dos meses antes del lanzamiento de las campañas.

Los resultados hablan por sí solos:

• 10 discusiones cualificadas al mes procedentes de secuencias de LGM
• El 50% de los participantes en eventos (webinars, desayunos) provienen de la prospección de LGM
• De 0 a 20% de los ingresos directamente influenciados por secuencias outbound (¡y contando!)

Su campaña más exitosa

La campaña más exitosa de Invox implicó analizar el uso de LinkedIn de más de 2.000 empresas y sus equipos directivos, para luego contactar a 2-3 gerentes de marketing/comunicaciones de cada empresa estudiada.

La campaña ofreció el estudio completo a las empresas que fueron incluidas en la investigación, seguido de oportunidades de auditoría personalizadas.

“Lo habríamos hecho manualmente y habría llevado un tiempo infinito. Aquí, automatizamos todo con una secuencia de varios mensajes y nos ahorramos un tiempo enorme.” -Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

Esta única campaña generó una pipeline de 430.000 € mientras posicionaba a Invox como un líder de opinión en su sector.

Conclusión: De una estrategia de crecimiento reactiva a proactiva

Antes: Invox esperaba que los leads llegaran a través del inbound, esperando que aparecieran las personas adecuadas.

Después: Ahora complementan el inbound contactando activamente a prospectos ideales, manteniéndose en la mente de los clientes y generando un flujo constante y predecible de oportunidades.

Para los equipos que consideran La Growth Machine, la recomendación de Julie es sencilla:

“No lo duden, los clientes están muy contentos con ello. La Growth Machine es muy fácil de usar, no necesitas habilidades especiales para crear tu primera secuencia, además con las plantillas, es muy sencillo.” -Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

Invox no solo ha resuelto sus propios desafíos de crecimiento, sino que ha transformado La Growth Machine en un diferenciador clave en sus ofertas de servicios al cliente, ayudando a otras empresas B2B a superar sus propios estancamientos inbound.