Bien qu’il n’existe pas de stratégie universelle, il y a certaines choses que vous pouvez faire pour développer une stratégie marketing B2B qui fonctionne bien pour les commerciaux. Nous avons listé les meilleures façons d’atteindre vos clients idéaux d’une manière qui se démarque de la concurrence.

Qu’est-ce qu’une stratégie marketing B2B ?

B2B signifie avant tout que vous êtes une entreprise qui souhaite vendre à d’autres entreprises. Cela signifie que vous devez aborder vos stratégies de vente et de marketing différemment de la vente directe aux consommateurs.

Pourquoi est-ce différent ? Parce que vous parlez à des entreprises et à ce qui est important pour leur activité, et non à des particuliers qui veulent acheter quelque chose pour eux-mêmes ou leur famille.

Oh, vous pensiez que j’allais dire parce qu’une entreprise n’est pas une personne ? C’est pourtant le cas.

Une entreprise est une entité et peut être considérée comme une personne, si vous voulez. Bien sûr, il y a des gens qui travaillent dans cette entreprise, mais lorsqu’il s’agit de l’entreprise pour laquelle ils travaillent, ils ont des intérêts différents. Par conséquent, d’une certaine manière, vous parlez toujours à un “individu”, même si vous prospectez une entreprise.

Ceci est particulièrement vrai lorsque l’on considère ce que les rôles individuels au sein de cette entité jugent important. Selon à qui vous voulez vendre, vous enverrez des messages très différents. C’est pourquoi l’élaboration d’une stratégie marketing B2B est cruciale, même pour les commerciaux.

Pourquoi un commercial devrait-il utiliser une stratégie marketing B2B ?

Bien qu’un commercial n’ait pas besoin d’une stratégie marketing B2B complète, l’élaboration d’une stratégie de vente B2B est essentielle. Elles diffèrent sur de petits et grands points, que vous verrez plus loin, mais indépendamment de ce que vous vendez ou à qui vous vendez, vous avez besoin d’une stratégie (meilleures pratiques pour les stratégies de génération de leads).

Si vous commencez immédiatement à contacter sans connaître votre public cible, vos objectifs et vos méthodes, vous êtes voué à l’échec. Dans l’environnement actuel, plus personnalisé, vous êtes le produit, il est donc beaucoup plus facile pour les autres de repérer les erreurs dans votre processus.

Cela signifie que vous devez découvrir certaines choses, à commencer par :

Qui est votre public cible (titre de poste, données démographiques, etc.)
Où se trouve-t-il (en ligne)
Qu’est-ce qui est le plus important pour lui dans son travail ?
Quelles sont les difficultés qu’il rencontre le plus souvent ?

Sur la base de ces informations, vous pouvez aligner votre plan pour atteindre votre public cible de manière beaucoup plus claire et simple. Une fois que vous savez exactement ce dont ils ont besoin, pourquoi ils en ont besoin et où les trouver, vous aurez une longueur d’avance sur vos concurrents (ainsi qu’avec des textes de vente convaincants).

Pourquoi votre stratégie précédente a échoué

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles votre stratégie B2B n’a pas fonctionné, même si vous avez élaboré et mis en œuvre une stratégie parfaite (ou si vous n’en avez pas élaboré du tout).

Voici les raisons les plus courantes pour lesquelles les commerciaux échouent dans la vente de leurs produits et comment les éviter :

Vous n’avez parlé que de vous. Je suis désolé de vous le dire, mais personne ne se soucie de vous. Surtout si on ne vous connaît pas. La bonne nouvelle, c’est que les clients n’ont pas besoin de le faire si vous parlez leur langue (ciblage en vente) et que vous leur dites comment vous pouvez les aider.
Vous n’avez pas assez segmenté. Vous avez probablement plusieurs types de personnes/professions à qui vous vendez habituellement. Si vous envoyez le même message avec un seul problème, vous n’atteindrez personne spécifiquement. Ce n’est pas pour rien qu’on dit : “Qui parle à tout le monde ne parle à personne”.

La solution du client répond déjà à ses besoins. Laissez-les parler de leurs besoins et de leurs frustrations, et vous découvrirez comment les aider avec votre solution. Dites-leur pourquoi votre produit est meilleur, mais ne leur dites jamais qu’ils ont fait une erreur. Ils auront déjà l’impression que ce qu’ils ont fonctionne très bien. Si vous leur dites ce que vous avez, ce qu’ils n’ont pas et pourquoi c’est si utile, ils seront plus susceptibles de vous écouter.
Vous vous êtes adressé aux mauvaises personnes. Si vous ne contactez pas un décideur et ne communiquez pas avec lui, vous tournez en rond.

En tenant compte de ces points lors de l’élaboration de votre stratégie de vente B2B, vous vous rendrez la vie beaucoup plus facile.

Mettez-vous au travail

Il existe de nombreuses façons de communiquer avec votre public cible, mais il y a aussi des choses spécifiques que vous pouvez faire pour vous assurer que votre approche de vente B2B est couronnée de succès.

Par exemple :

Faites des recherches. Parlez des problèmes de vos clients potentiels, pas des vôtres. Cela signifie que vous devez découvrir et parler de ce qui est important pour vos clients, et non de ce que vous jugez important. Posez-leur des questions, écoutez et faites-vous une idée de la manière de communiquer. En faisant des recherches, vous pouvez découvrir les préférences et les aversions générales de leurs clients. Si vous abordez l’un de ces points dans votre approche, vous réussirez.
N’envoyez pas le même message à tout le monde. Chaque personne que vous contactez a ses propres préoccupations et sa propre façon d’être approchée. Abordez votre public cible spécifique à chaque contact. Par exemple, vous vendez un produit SaaS qui permet à tous les utilisateurs professionnels de suivre leurs heures de travail. Vous parlez généralement aux responsables des ressources humaines et aux PDG (CFO, etc.). Différenciez vos messages pour le service RH sur les points liés à la paie et pour la direction de l’entreprise sur les points liés à l’obtention de rapports améliorés. Cela sera très utile pour la mise à l’échelle, car vous pourrez adapter le système tout en parlant directement aux employés.

Donnez un visage aux descriptions

Définissez votre avatar. Après avoir fait vos recherches, vous devriez créer un bref aperçu des principaux besoins de votre client idéal, des problèmes courants, des données démographiques, du titre de poste, etc. Imaginez cette personne comme une personne imaginaire ayant une vie réelle, et vous serez en mesure de reconnaître beaucoup plus ce qu’elle aimerait faire pour améliorer sa vie.
Personnalisez votre approche. Vous pouvez mettre à l’échelle vos efforts en personnalisant votre portée grâce aux bons outils. Abordez des sujets liés à leur secteur d’activité ou à leur titre de poste. Écrivez le nom du client, si vous l’avez, dans vos messages. Les gens aiment se sentir vus.

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8 stratégies B2B pour les commerciaux

Les stratégies marketing B2B sont importantes et utiles à bien des égards. Ci-dessous, nous avons développé quelques stratégies de vente qui sont utilisées de manière similaire dans le monde du marketing pour montrer aux commerciaux des moyens d’améliorer leur portée.

Informez (Inbound)

Certains des domaines de recherche par mots-clés les plus courants concernent les personnes qui cherchent de l’aide. Le titre “Comment faire” – un proche parent du “listicle” – est la troisième préférence de titre la plus populaire, avec environ 17 %. Pour vous, en tant que vendeur, cela signifie que beaucoup de gens cherchent des conseils, ce qui signifie que toute aide que vous offrez pour aider les gens de votre secteur à prendre une décision judicieuse aura un impact positif sur votre réputation.

Personne ne peut être expert en tout. Nous avons besoin de guides/conseils, de statistiques, de secrets et des “hacks” tant appréciés qui nous disent ce qui est le mieux. En fournissant ces informations aux gens, vous pouvez vous démarquer de la concurrence, surtout si vous le faites de manière personnelle (par exemple, par e-mail ou via les réseaux sociaux).

Interagissez là où se trouvent vos clients

Vous ne devriez pas seulement être là où se trouvent vos clients idéaux, mais aussi interagir avec eux. Oui, cela signifie généralement passer beaucoup de temps sur les réseaux sociaux, mais vous pouvez aussi le faire par le biais du réseautage en personne ou en devenant un influenceur dans votre secteur.

Si vous trouvez un moyen unique de diffuser ce que vous avez à dire, les gens vous accorderont de l’attention. Une fois qu’ils sauront ce que vous faites et comment vous pouvez aider, ils ne viendront pas seulement à vous quand ils auront besoin de vous, mais ils vous recommanderont aussi.

Faites la promotion de votre contenu (Outbound)

La diffusion d’informations est parfois un véritable défi. Voici quelques façons de faire connaître votre nom :

Liens utiles. Si votre entreprise a rédigé un article sur un sujet qui est régulièrement discuté avec vous, utilisez-le comme un outil. Donnez à votre client potentiel le lien vers l’article, et vous serez celui vers qui il se tournera pour obtenir des réponses – et finalement pour acheter.
LaGrowthMachine. Notre outil vous aide à automatiser la prise de contact avec des prospects à grande échelle pour vous donner un avantage supplémentaire. Vous pouvez l’utiliser pour alimenter vos prospects avec votre contenu sur LinkedIn (apprenez comment contacter sur LinkedIn), par e-mail ou même sur Twitter !
Vidéos. Créez des vidéos qui expliquent un concept ou un point sensible de vos clients idéaux. Cependant, restez bref – les personnes que vous ne connaissez pas veulent que vous alliez droit au but rapidement.
Personnalisez vos messages. Adaptez vos messages aux destinataires, et vous verrez vos résultats grimper en flèche ! Nous avons souvent l’impression d’être juste un numéro dans le monde. Par conséquent, lorsque vous écrivez quelque chose d’adapté à nos goûts, à notre nom et à nos défis, cela nous fait nous sentir bien. C’est ainsi que vous pouvez vous démarquer de la concurrence.
Communication sur les réseaux sociaux. Créez des messages qui vous aident à faire connaître votre travail. Adressez-vous directement aux gens (de préférence avec l’aide de l’automatisation pour gagner du temps) sur la plateforme qui convient le mieux à votre public cible. Les messages LinkedIn (en savoir plus sur la limite de connexions LinkedIn), la prospection sur Facebook et même Instagram peuvent être des plateformes utiles, selon la personne que vous souhaitez contacter.

E-mails ciblés. Contacter les gens “à partir de rien” ne vous mènera nulle part. Si vous écrivez aux gens pour une raison précise, vous avez plus de chances d’obtenir des résultats. Cela est dû au fait que les gens se sentent comme un numéro. Surtout lorsqu’ils sont contactés quotidiennement avec des suggestions. Démarquez-vous en vous concentrant sur le client et ses besoins.

Marketing direct

Vous souvenez-vous de la réception de courriers physiques ? Cela n’arrive plus très souvent, c’est pourquoi c’est un bon moment pour un retour. Selon le nombre de destinataires que vous souhaitez atteindre, le retour sur investissement et le budget dont vous disposez, vous devrez décider si c’est le meilleur choix pour vous.

Le coût de l’envoi postal direct peut varier de 0,50 $ à 3 $, donc, quel que soit le nombre de destinataires, vous devez procéder avec prudence. Testez d’abord – envoyez à une poignée de personnes avec un numéro de téléphone, un code ou un e-mail spécifique auquel elles doivent répondre, et voyez si cela fonctionne. Ceci est important pour déterminer la valeur par rapport à la valeur à vie du client.

Soyez joignable

Quand avez-vous contacté une entreprise pour la dernière fois, pour être ensuite rejeté avec le message “non joignable” et aucune possibilité de contacter l’entreprise ? Comment vous êtes-vous senti ? Je trouve cela très décevant…

Ne décevez pas vos clients potentiels ! Trouvez un moyen d’être joignable sous une forme ou une autre, à tout moment. Il existe des applications qui permettent aux gens de vous contacter facilement sans avoir besoin d’un e-mail ou d’un formulaire, comme Thread, Intercom ou les chats en direct.

Vous pouvez également utiliser différentes plateformes comme Zoom, Google Hangouts, Teams, etc., pour permettre à vos clients de vous parler afin qu’ils se sentent à l’aise. Vous voulez être là où sont vos clients et dans le format qu’ils préfèrent. Essayez donc différentes choses pour voir ce qui réagit le mieux.

Faites-vous connaître

Le fait est que personne ne vous contactera s’il ne sait pas qui vous êtes ni où vous êtes. Pour que l’on vous contacte, vous devez être proactif et faire des relations publiques.

Voici quelques idées sur la façon de parler de votre produit ou service, de vous-même et de votre entreprise :

Podcasts – commencez par être interviewé dans un podcast, puis dans d’autres liés à votre entreprise… si cela capte l’attention de vos clients, créez le vôtre !
Webinaires – organisez des webinaires ou collaborez avec une entreprise connexe pour faire une présentation.
Lives LinkedIn (plus sur l’URL LinkedIn) et Facebook – sur votre propre page et sur les pages d’autres entreprises similaires
Opportunités de prise de parole – faites des présentations en personne (si possible) sur votre sujet, sur lequel les gens veulent en savoir plus
Sponsoring d’événements – faites connaître le logo de votre entreprise lors d’une conférence où les participants pourraient bénéficier de votre produit ou service.
Établissez des partenariats – vous pouvez non seulement être présent sur leurs webinaires, mais aussi servir de partenaire de référence.

Quelle que soit la voie que vous pouvez ou voulez emprunter, rappelez-vous que les gens veulent apprendre, ont besoin d’outils utiles et doivent faire confiance à la personne ou à l’entreprise avec laquelle ils travaillent. Ces idées vous aideront à commencer le parcours pour les gens de différentes manières.

Réseautage

Malgré (ou grâce à) la COVID-19, les gens ont commencé à se connecter en ligne il y a plus de 2 ans. Cette évolution vous permet désormais d’avoir une portée mondiale avec votre travail. Les conférences numériques signifient un accès accru aux personnes du monde entier.

Les événements auxquels vous alliez en personne (ou vouliez aller) sont maintenant en ligne. Profitez de l’accessibilité et assistez à tout ce qui est pertinent pour votre secteur et votre public cible. Beaucoup de ces conférences offrent également la possibilité d’interagir avec d’autres participants, par exemple sous forme de canaux de speed-networking ou via les fonctions de chat.

Alors n’oubliez pas de remplir complètement votre profil utilisateur ! Pour établir une connexion, les gens doivent sentir que vous êtes une personne et pas seulement un nom sur un écran. Alors, plongez dans le monde numérique et découvrez encore plus de marchés. Donnez aux gens ce qu’ils veulent : des connexions numériques.

Automatiser

Chaque stratégie discutée et tout ce que vous essayez, vous devriez d’abord le tester en petites doses. Une fois que vous avez découvert ce qui fonctionne le mieux pour vous ou votre entreprise, vous devriez le mettre à l’échelle !

Il existe un certain nombre d’outils, dont certains sont spécifiques à chaque plateforme, comme les outils d’automatisation de LinkedIn.

Cependant, la meilleure option est généralement de contacter sur plusieurs plateformes et d’utiliser un outil comme LaGrowthMachine pour vous aider. Créez un flux de travail qui vous permet d’atteindre des personnes spécifiques là où elles se trouvent, que ce soit sur LinkedIn, Twitter ou par e-mail.

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Visez le succès

Développer une excellente stratégie marketing B2B devrait maintenant être votre priorité. Le plus important est que vous n’avez pas à tout faire. Faites simplement ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre public.

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8 stratégies marketing B2B pour les commerciaux

TL;DR