TL;DR
Il Growth Hacking è un approccio di marketing innovativo e orientato alla crescita, reso popolare da Sean Ellis. Si distingue dal Growth Marketing per il suo focus su strategie operative, efficacia e breve termine. L’obiettivo principale è aumentare rapidamente il numero di clienti utilizzando metodi non convenzionali. Per implementare una strategia di Growth Hacking efficace, è necessario identificare obiettivi chiari, determinare i canali di acquisizione più adatti, targettizzare i giusti utenti e trovare il messaggio più persuasivo. È fondamentale testare continuamente diverse azioni e formati per ottimizzare i risultati e adattarsi alle specificità del proprio business.
Il Growth Hacking è un termine ampiamente utilizzato al giorno d’oggi, ma cosa significa realmente? Il Growth Hacking consente di identificare le leve di crescita di un’azienda e di sviluppare la generazione di business. Un tale obiettivo richiede una comprensione dei meccanismi di marketing, tecnici e di vendita.
Cos’è il Growth Hacking? Quali sono i suoi obiettivi? Come implementare una buona strategia di Growth Hacking?
In questo articolo, definiremo cos’è il Growth Hacking, capiremo come funziona e ne analizzeremo i diversi limiti.
Cos’è il Growth Hacking?
Il Growth Hacking è un termine che designa un approccio di marketing innovativo e orientato alla crescita. Questo concetto è stato reso popolare da Sean Ellis, ex marketer presso Dropbox e LogMeIn.
Il termine va distinto dal Growth Marketing, che è un approccio di marketing più globale e include il Growth Hacking. Per farla breve, il Growth Hacker implementa strategie operative orientate all’efficacia, alla performance e al breve termine. Il Growth Marketer, invece, prediligerà una visione a lungo termine, anch’essa orientata a una crescita sostenibile e duratura.
Il Growth Hacking si basa sull’utilizzo di metodi non convenzionali presi in prestito dalla tecnica, dal marketing e dal mondo delle vendite per ottimizzare la pipeline di vendita e raggiungere gli obiettivi delle aziende o delle startup. Si parla di “hack” (pirataggio in italiano) di crescita.
Le tecniche di Growth Hacking mirano ad aumentare rapidamente il numero di utenti di un servizio o di un prodotto e a generare più clienti.
Per questo, il Growth Hacker deve essere creativo, ingegnoso e dotato di uno spirito analitico.
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Quali sono gli obiettivi del Growth Hacking?
Come visto in precedenza, l’obiettivo principale del Growth Hacking è aumentare rapidamente il numero di clienti di un servizio o di un prodotto. Per questo, utilizza metodi originali e non convenzionali.
Per raggiungere il suo macro-obiettivo, il Growth Hacker deve necessariamente fissare dei sotto-obiettivi:
- Fissare i giusti KPI;
- Sviluppare campagne di marketing originali ed efficaci;
- Stabilire la propria strategia di targeting, segmentazione, posizionamento;
- Rimanere in una logica di breve termine e orientata al ROI.
Il Growth Hacking permette quindi di accelerare la crescita di un’azienda basandosi su un approccio scientifico, fonti di dati affidabili e testando diversi scenari: ecco perché si parla di “test & learn” e “A/B testing”.
Quick tip 💡
In LaGrowthMachine, il nostro strumento ti guida durante tutta la tua strategia attraverso consigli e tecniche come la definizione dei tuoi obiettivi, le buone pratiche di prospezione BtoB, ecc…
Per questo, il concetto e la professione sono spesso associati al modello della startup, che vuole essere agile e cerca soluzioni innovative per una crescita rapida, generando business al minor costo.
Come implementare una buona strategia di Growth Hacking?
Implementare una strategia di Growth Hacking si rivela spesso molto efficace. Bisogna però sapere come fare. È quello che studieremo in questa parte.
Stabilire una buona strategia di Growth Hacking passa generalmente attraverso alcune grandi fasi:
1. Identificare gli obiettivi
2. Determinare i canali di diffusione
3. Targettizzare i giusti utenti
4. Trovare il messaggio giusto
LaGrowthMachine ti accompagna durante tutta la tua campagna: dalla configurazione delle tue sequenze al copywriting, puoi chiedere aiuto al nostro supporto in qualsiasi momento:
5. Attivare la strategia di acquisizione
Nessun panico, entreremo nel dettaglio di ciascuna di queste fasi per spiegarti come procedere.
Fase 1: Identificare gli obiettivi
Questa fase consiste nel definire il tuo perimetro d’azione. Per farlo, dovrai selezionare diversi KPI da monitorare. Questi KPI dipenderanno dai tuoi obiettivi, dai tuoi siti web e dal tuo modello di business.
I KPI più comuni sono: il tasso di acquisizione, il tasso di retention, il tasso di conversione, il fatturato o ancora il numero di utenti attivi.
Una volta identificati i KPI da monitorare, dovrai stabilire obiettivi realizzabili a breve, medio e lungo termine in base ai mezzi di cui disponi.
Attenzione, in quanto Growth Hacker, non dimenticare che il tuo obiettivo sarà necessariamente a breve termine.
Fase 2: Determinare i canali di acquisizione
La scelta dei canali di acquisizione dipende dal tuo target. Il tuo obiettivo sarà quindi quello di raggiungerlo nel posto giusto, al momento giusto e con il messaggio giusto.
Per questo, dovrai:
- Identificare i bisogni e le abitudini del tuo target;
- Determinare quali canali è più probabile che utilizzi;
- Analizzare la presenza dei tuoi concorrenti diretti e indiretti su questi canali;
- Testare diversi scenari per trovare quello più efficace.
I principali canali di acquisizione sono:
- Il SEO: permette di generare lead di vendita in modo efficace e sicuro, ma è un canale molto a lungo termine. Pertanto, non ti raccomandiamo di optare per il SEO in una strategia orientata alla performance e alla rapidità.
- Il SEA: permette di generare traffico rapidamente e in modo mirato, controllando un budget in modo abbastanza preciso. È una strategia molto efficace, ma alcuni settori di attività sono saturi in termini di prezzi.
- L’email marketing: programmato in automatico o in modo personalizzato, queste strategie permettono di generare lead BtoB senza troppi sforzi e a diversi livelli.
- I social: tra social ads e prospezione clienti (come la prospezione su LinkedIn, ad esempio), i social network rappresentano ottime opportunità per l’implementazione di una strategia di Growth Hacking.
- La Pubblicità Display: viene utilizzata principalmente per un obiettivo di immagine o di notorietà, e meno per la conversione. Non è necessariamente facile da inserire nell’unico obiettivo della conversione a breve termine. Tuttavia, può essere attivata in parallelo agli altri canali citati sopra per migliorarne le performance.
- Tutti i canali outbound: prospezione telefonica, acquisto di database di lead, bot di prospezione automatizzato, ecc… a differenza dei canali citati sopra, l’obiettivo non è attirare il prospect verso di te, ma andare verso di lui.
LaGrowthMachine può permetterti di combinare azioni da più canali contemporaneamente (Email, LinkedIn, Twitter, …).
Per questo, puoi creare le tue sequenze manualmente o utilizzare template predefiniti.
Fase 3: Targettizzare i giusti utenti
Il principio in questa fase è di non sprecare il tuo tempo né il tuo budget. Per questo, è fondamentale trovare i migliori prospect, ovvero quelli che hanno maggiori probabilità di convertire.
Per questo, dovrai:
- Definire i criteri di ammissibilità;
- Selezionare i prospect in base a questi criteri;
- Qualificare i lead in base al potenziale di conversione.
Questi criteri dipenderanno interamente dal modello di business e dagli obiettivi che hai determinato in precedenza. Pertanto, saranno diversi da un settore di attività all’altro, e persino da un’azienda all’altra.
Fase 4: Trovare il messaggio giusto
L’obiettivo di questa fase è attirare l’attenzione del prospect proponendogli un’offerta che lo interessi e che soddisfi i suoi bisogni.
Per questo, sarà utile:
- Determinare i bisogni del prospect;
- Analizzare i prodotti/servizi esistenti sul mercato;
- Sviluppare un discorso incisivo per mettere in risalto la tua offerta;
- Testare diversi formati di messaggio e iterare man mano.
Quick tip 💡
Il messaggio che invierai al tuo prospect deve essere incisivo, chiaro e preciso. Deve dare al prospect voglia di scoprire cosa hai da proporgli, senza scoraggiarlo con un discorso troppo commerciale.
A seconda del canale che utilizzerai, il messaggio non sarà lo stesso. Noi di LaGrowthMachine consigliamo regolarmente i nostri clienti in materia di copywriting e, dalla nostra esperienza, ecco cosa ne emerge:
- se invii un messaggio via Email: puoi creare messaggi più lunghi, un po’ più formali e strutturati (firma, oggetto, sviluppo in più parti)…
- se invii un messaggio su LinkedIn: puoi creare messaggi più brevi, un po’ meno rigorosi, ma un po’ più accattivanti.
Fase 5: Lanciare la tua strategia di acquisizione
Una volta determinati i primi quattro elementi del tuo growth hacking, è ora di passare all’azione! Per questo, dovrai implementare una strategia di acquisizione solida ed efficace.
Per questo, assicurati di seguire attentamente i diversi obiettivi e budget che ti sarai prefissato in precedenza.
Se il multicanale è molto efficace (è quello che facciamo quotidianamente in LaGrowthMachine), ti raccomandiamo di non lanciarti su tutti i canali di acquisizione contemporaneamente. Infatti, è preferibile iniziare con uno o due canali, e aggiungerne altri gradualmente man mano che la tua strategia evolve. Allo stesso modo, è importante non esitare a testare diversi messaggi e formati per trovare quelli che funzionano meglio per la tua azienda.
Conclusione
Come abbiamo visto, il growth hacking è quindi una strategia efficace per sviluppare rapidamente la tua azienda. Tuttavia, richiede un certo investimento in termini di tempo e denaro. Pertanto, è importante definire bene i diversi elementi prima di lanciarsi.
La cosa più importante rimane testare tutte le tue azioni come il cold calling o le email per trovare le migliori combinazioni per la tua azienda. Infatti, ciò che funziona per un’azienda non funzionerà necessariamente per un’altra. È quindi testando e iterando che sarai in grado di sviluppare la strategia di outbound sales più efficace per il tuo business!