Se sei arrivato fin qui, probabilmente sai che esistono molte strategie di lead generation B2B. Che tu stia provando l’outreach su LinkedIn, le email o le pubblicità, i team di marketing e vendite sono sempre alla ricerca di nuovi modi e nuove strategie per attrarre sempre più clienti.
Cosa sono le strategie di lead generation B2B? Perché dovresti pensarci per la tua azienda? Quali sono le diverse strategie esistenti e come implementarle correttamente per generare più lead B2B?
Noi di LaGrowthMachine vediamo ogni giorno centinaia di lead generati dai nostri clienti. Sulla base della nostra esperienza, esamineremo le nostre scelte per le 10 migliori strategie di lead generation B2B. Ogni strategia ha dato prova di sé, quindi potrai implementarla con fiducia nel tuo piano di comunicazione.
Cos’è una strategia di generazione di lead B2B?
Iniziamo con una definizione.
Nel B2B, la lead generation è un concetto di marketing che mira ad attrarre e qualificare lead – chiamati anche prospect – per i prodotti o servizi di un’azienda.
Di conseguenza, l’obiettivo principale della lead generation è creare un sistema che catturi le informazioni dei potenziali clienti e inizi a costruire una relazione tra il lead che stai targettizzando e la tua azienda, dalla scoperta del brand all’atto d’acquisto.
Oggi, la generazione di lead può avvenire in molti modi, soprattutto nel B2B. È quello che vedremo più avanti in questo post.
Perché è importante sviluppare una strategia di lead generation B2B?
Come abbiamo visto in precedenza, la lead generation B2B è il processo di aumento del numero di lead, clienti e fatturato.
Se non investi in strategie di lead generation, ti stai perdendo molti clienti!
Inoltre, una strategia di lead generation B2B può aiutarti a raggiungere altri obiettivi, come:
- Sviluppare la brand awareness: la brand awareness permetterà a sempre più persone di parlare dell’eccellenza della tua azienda, e farà diffondere la voce, portando altri lead in futuro.
- Migliorare la qualità della tua relazione con i clienti: con una buona strategia di lead generation, potrai concentrarti sui tuoi lead migliori e costruire relazioni più profonde con loro, che possono trasformarsi in relazioni a lungo termine e essere molto più redditizie.
- Ridurre i costi di acquisizione: con l’aiuto di una strategia di lead generation B2B, sarai in grado di ridurre i costi di acquisizione attirando più lead di alta qualità che si convertono e diventano clienti.
- Incrementare le vendite e il fatturato: come abbiamo visto in precedenza, un lead B2B equivale a un potenziale cliente equivale a denaro.
Per queste ragioni, la lead generation è essenziale nel B2B per sviluppare un’attività sostenibile.
Passiamo ora alle diverse strategie di lead generation B2B che possono aiutarti a ottenere più prospect.
Le 10 migliori strategie e idee di lead generation B2B
Esistono più di 10 strategie per generare lead B2B.
Tuttavia, siamo convinti che quelle che esamineremo di seguito siano quelle che ti daranno i migliori risultati nel B2B:
1) Utilizzare uno strumento di automazione delle vendite
2) Pubblicare contenuti su LinkedIn
3) Utilizzare SEA
4) Utilizzare annunci di retargeting
5) Organizzare webinar B2B
6) Email personalizzate
7) Outreach su LinkedIn
8) Utilizzo del SEO
9) Cold calling
10) Utilizzo di lead magnet
Esaminiamole
Noi di LaGrowthMachine utilizziamo alcuni di questi strumenti per generare i nostri lead, ma anche come funzionalità esclusive del nostro strumento di automazione delle vendite. Utilizzandoli, i nostri clienti sono in grado di generare 3,5 volte più lead B2B rispetto a prima.
Strategia 1: Utilizzare uno strumento di automazione delle vendite
A seconda del tuo budget, questa strategia di lead generation potrebbe non essere la più economica. Tuttavia, potrebbe essere la migliore!
A seconda della soluzione, uno strumento di sales automation come LaGrowthMachine ti aiuterà a:
- Automatizzare le attività ripetitive per concentrarti sulla tua strategia;
- Trovare nuovi potenziali clienti attraverso diverse fonti di dati;
- Recuperare automaticamente dati aggiuntivi sui prospect;
- Effettuare prospezione multicanale (prospection LinkedIn + prospection via email, ad esempio);
- Ottenere una visione corretta del tuo sales funnel e delle tue performance.
In sintesi, l’utilizzo di uno strumento di automazione delle vendite ti farà risparmiare molto tempo e ti permetterà di ottenere molti più prospect.
Puoi persino collegare alcuni strumenti di automazione delle vendite ai tuoi processi e strumenti esistenti, come il CRM e altri. Questo è il caso di LaGrowthMachine.
Strategia 2: Pubblicare contenuti su LinkedIn
Pubblicare contenuti su LinkedIn è una delle strategie più famose e meno costose per generare lead B2B.
Consiste nel pubblicare contenuti che raggiungeranno il tuo pubblico target tramite LinkedIn. Con il tempo, se lo fai nel modo giusto, sempre più persone vedranno i tuoi contenuti, il che significa che molti più prospect arriveranno naturalmente da te.
L’unico svantaggio di questa tattica è che richiede un po’ di tempo, poiché devi pensare all’argomento e scrivere a riguardo.
Come farlo in modo efficace?
Innanzitutto, devi trovare il tuo pubblico target. Che tipo di persone vuoi raggiungere? Quali contenuti li interesseranno?
Poi, devi produrre contenuti di qualità che saranno considerati preziosi dal tuo pubblico target. Possono essere consigli sul tuo lavoro, notizie sul tuo ecosistema, eventi sociali, ecc… purché piacciano alle persone!
Terzo, condividi i tuoi contenuti su LinkedIn attraverso vari gruppi e connessioni. Puoi persino creare una pagina aziendale su LinkedIn e pubblicare lì i tuoi contenuti!
Più le persone interagiranno con il tuo post, più LinkedIn migliorerà la tua portata. Ecco perché devi farle reagire. Per migliorare il tuo tasso di coinvolgimento, dovrai aggiungere media, una CTA, o provare altre tecniche. Puoi saperne di più a riguardo nel nostro post su LinkedIn.
Infine, non dimenticare di misurare i tuoi risultati. Quanti lead hai generato tramite LinkedIn nell’ultimo mese? Quanto tempo hai dedicato a questo compito? Qual è stato il tuo tasso di coinvolgimento?
Strategia 3: Utilizzare SEA (Search Engine Advertising)
Un’altra strategia di lead generation B2B è l’uso di Google Ads, poiché è un modo abbastanza efficace per ottenere rapidamente nuovi lead.
Attraverso la pubblicità sui motori di ricerca (SEA), puoi creare annunci che appariranno in cima a Google quando gli utenti cercheranno qualcosa relativo alla tua attività.
Ad esempio, se vendi un software per aiutare i paesaggisti a gestire la loro attività, il tuo annuncio potrebbe apparire quando qualcuno cerca “software per paesaggisti”.
È un modo rapido e semplice per attirare le persone direttamente dal web verso le landing page che hai creato a questo scopo, e trasformarle in clienti.
Ma a seconda del tuo settore, a volte può essere molto costoso.
Noi di LaGrowthMachine utilizziamo Google Ads oltre alle altre strategie che dettaglieremo in seguito.
Strategia 4: Utilizzare annunci di retargeting
Proprio come Google Ads, gli annunci di retargeting sono una strategia molto efficace per ottenere lead nel B2B.
Questa è una tattica che dovrai attivare nella parte finale dell’imbuto quando il tuo lead ha già visitato il tuo sito web o ha interagito con uno dei tuoi annunci altrove, ad esempio.
È un metodo di chiusura molto efficace!
Il principio è semplice: quando una persona visita il tuo sito web, viene “etichettata” con un pezzo di codice (un “cookie”). Questo ti permette di mostrare i tuoi annunci a quella persona quando naviga su altri siti web.
Ad esempio, se vendi un software per aiutare i paesaggisti a gestire la loro attività, il tuo annuncio potrebbe essere mostrato su un sito web visitato da paesaggisti.
Impostando annunci di retargeting, puoi essere sicuro che le persone che vedono i tuoi annunci siano interessate a ciò che offri.
La parte migliore di questa tattica di lead generation è che ti permette di fare remarketing ai visitatori del tuo sito web senza spendere molti soldi.
Puoi anche utilizzare Google Ads per il retargeting.
Strategia 5: Organizzare webinar B2B
Oggi, i webinar sono una delle strategie di lead generation più comuni nel B2B.
Un webinar è un evento dal vivo durante il quale presenti il tuo prodotto o servizio a un gruppo di persone che si sono registrate in anticipo.
I webinar si svolgono generalmente tramite conferenze telefoniche o software di videoconferenza come Zoom, Google Meet, Skype, ecc.
Puoi trasmettere il tuo webinar su LinkedIn Live, il che lo rende molto interessante per una strategia di prospezione globale su LinkedIn.
Ti permettono di costruire un rapporto di fiducia con il tuo pubblico e di mostrargli che sei un esperto nel tuo campo.
È anche un luogo e un momento per incontrare altri professionisti del tuo settore di prospect, il che lo rende un momento interessante di networking o di apprendimento.
Le persone che partecipano al tuo webinar sono generalmente già interessate al tuo argomento, consapevoli di ciò che vendi, del tuo brand, o conoscono persone che lavorano nella tua azienda, il che lo rende molto qualificato.
Strategia 6: Email personalizzate
L’invio di email personalizzate è una strategia di lead generation automation pertinente ed efficace nel B2B.
Quando parliamo di email personalizzate, non parliamo di campagne automatizzate “a goccia” che inviano lo stesso messaggio a tutti i membri della tua lista.
Parliamo di prendersi il tempo di scrivere un messaggio personalizzato per ogni prospect della tua lista.
Quando invii un’email personalizzata, prenditi il tempo di fare ricerche sul tuo prospect. Trova informazioni che renderanno il tuo messaggio più pertinente per lui.
È una strategia che richiede tempo, ma è molto efficace!
Ma sai una cosa? Se lo fai con LaGrowthMachine, ti ci vorrà circa 1 ora per impostarlo. Poi, i prospect arriveranno direttamente da te. Con la nostra nuova funzionalità Inbox, puoi persino rispondere alle email, fare un follow-up con un messaggio LinkedIn direttamente nel nostro strumento!
Strategia 7: Outreach su LinkedIn
LinkedIn è la più grande piattaforma per la generazione di lead B2B.
Ci sono due modi per utilizzare LinkedIn per la lead generation:
- Prospection organica: si tratta di raggiungere i tuoi prospect in modo organico, senza utilizzare pubblicità a pagamento.
- Outreach a pagamento: utilizzi le LinkedIn Ads per targettizzare il tuo cliente ideale e indirizzarlo verso una landing page.
Entrambi i metodi possono essere efficaci, ma ci concentreremo sulla prospezione organica in questo articolo. Quando fai prospezione organica su LinkedIn, il primo passo è trovare i prospect giusti. Usa la barra di ricerca e i filtri di LinkedIn per trovare lead che corrispondono al tuo profilo di cliente ideale.
Una volta trovati i lead giusti, è ora di contattarli! Il modo migliore per farlo è inviare un messaggio personale.
Per farlo, puoi farlo manualmente, o automaticamente con LaGrowthMachine.
Strategia 8: Utilizzare il SEO
Il SEO consiste nell’ottimizzare il tuo sito web per farlo classificare meglio nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). È diverso dal SEA, che consiste nel pagare per essere classificato meglio nelle SERP.
Il SEO è una strategia a lungo termine che è molto efficace per la lead generation B2B.
Un vantaggio del SEO è che ti permette di attrarre prospect che sono già interessati a ciò che offri. È molto, molto qualificato.
Quando una persona cerca una parola chiave relativa al tuo prodotto o servizio, e trova il tuo sito web nella prima pagina di Google, è più probabile che si fidi di te e faccia affari con te.
Tuttavia, è una strategia complessa e a lunghissimo termine. Per applicare un’ottima strategia SEO, dovrai investire denaro in un esperto qualificato.
Strategia 9: Cold calling
Il cold calling è una strategia di lead generation B2B che consiste nel chiamare persone che non hanno mai sentito parlare della tua azienda prima.
È un po’ una tecnica di vendita vecchia scuola ma funziona ancora bene in alcuni settori.
È un modo molto diretto per generare lead. Può anche essere molto efficace se fatto correttamente.
La chiave del cold calling è avere un ottimo script di vendita.
Il tuo script deve essere progettato per qualificare i lead e fissare appuntamenti.
È anche importante avere un buon database di prospect. Il modo migliore per ottenere un buon database è acquistarlo da una società affidabile.
Una volta che hai la tua lista e il tuo script, sei pronto per iniziare a fare cold calling!
Strategia 10: Utilizzare lead magnet
Una delle migliori strategie di lead generation B2B è l’utilizzo di un lead magnet. È un incentivo che offri alle persone in cambio dei loro dati di contatto.
Esistono molti formati di lead magnet per il B2B:
- Ebook;
- White paper;
- Modulo Google;
- Guida;
- Template;
- Toolkit;
- Corso video.
La cosa più importante è assicurarsi che il tuo lead magnet sia pertinente per il tuo mercato target e che sia qualcosa con molto valore aggiunto.
Per assicurarti che il tuo lead magnet sia efficace, puoi fare un test A/B.
Una volta che hai un buon lead magnet, il passo successivo è creare una landing page o un popup per accoglierlo.
Se utilizzi una landing page, questa deve essere progettata per convertire i visitatori in lead. Dovrebbe essere breve, con una chiara CTA e un modulo per catturare i lead.
Se utilizzi un popup, assicurati che non sia troppo invadente e che appaia al momento giusto. Potrebbe essere, ad esempio, dopo che il visitatore è rimasto qualche secondo sul tuo sito web.
Una volta che hai il tuo lead magnet e il tuo popup/landing page, devi promuoverlo.
Ci sono molti modi per farlo, ma il più comune è utilizzare l’email marketing e i social media.
Puoi anche utilizzare pubblicità a pagamento. Assicurati di targettizzare le persone giuste, altrimenti finirai per sprecare molti soldi.
La lead generation può essere un processo complesso e che richiede tempo. Rimane tuttavia essenziale per qualsiasi azienda che desideri crescere.
Esistono molte strategie di lead generation B2B e quelle che abbiamo trattato in questo articolo sono solo alcune delle più efficaci.
La chiave è trovare il giusto mix di strategie di lead generation B2B che funzionano per la tua azienda. Devi sempre testare e sperimentare per vedere cosa funziona meglio.