10 ideias para captar vendas / clientes e se destacar no processo de prospecção

Ideia de captação #1: Vá ao escritório deles 🏢

Quando foi a última vez que você foi visitar o escritório físico de um cliente em potencial antes de conhecê-lo? Vou supor que nunca ou talvez uma vez.

Mostre seu rosto. Estar pessoalmente é algo inesquecível, já que passamos o dia todo em nossos dispositivos todos os dias. Alguns até começaram a se desconectar muito das pessoas (especialmente em tempos de Covid). É muito mais fácil alcançar seus clientes potenciais pessoalmente do que por telefone, porque é um método incomum hoje em dia e que impulsionará rapidamente seus resultados de alcance de vendas B2B.

Se você tem uma empresa específica que gostaria de alcançar, vá até lá. A primeira e mais importante coisa é fazer amizade com o recepcionista. Eles são os guardiões que o ajudarão a passar para o próximo passo e, se você for gentil e grato, chegará muito mais longe do que mentindo ou exigindo coisas.

Pode ser uma boa ideia levar algo que eles possam levar, mesmo que seja apenas um cartão de visita, ou até mesmo uma cesta de presente. Isso os ajudará a notar você e será muito mais provável que entrem em contato com você ou, pelo menos, considerem sua empresa.

Ideia de captação #2: Destaque-se da multidão 

À medida que a população mundial continua a aumentar, destacar-se pode ser um pouco avassalador, especialmente quando se trata de networking.

Aqui estão algumas ideias para ajudá-lo a se destacar dos outros:

• Considere levar algo único ou ter um cartão de visita criativo. Isso criará uma experiência memorável para eles e será muito mais provável que se lembrem de você.
• Seja proativo em conferências digitais. Algumas delas agora têm a opção de ver perfis, fazer networking por vídeo e conversar em salas. Use essas ferramentas sempre que puder para conhecer novas pessoas.
• Envie algo para o local de trabalho deles. Se você não puder estar lá, envie algo legal; talvez um cartão de agradecimento, um pacote de demonstração especial ou um vale-presente (que também pode ser digital, mas um físico tem mais chances de chegar às mãos deles).
• Envie vídeos personalizados para a caixa de entrada deles (redes sociais ou e-mail). Já existem opções disponíveis para personalizar vídeos e personalizar a prospecção em larga escala. Se você gravar um por um, também pode escrever o nome deles em um papel para chamar a atenção no estilo Love Actually e gravar um vídeo de 30 segundos (não mais que 60) explicando por que você está entrando em contato.
• Use criadores de memes divertidos se isso se encaixar na sua marca, como reface e Piñata Farm. Use os nomes deles neles para que vejam que você se esforçou em vez de sentir que é apenas um robô enviando a mesma mensagem para todos.
• Faça o acompanhamento. Nunca deixe uma boa conexão se perder. Isso também se aplica a cada uma dessas ideias para se destacar. Se você não mantiver contato com eles, todo o esforço terá sido em vão. Use uma ferramenta de vendas como LaGrowthMachine (LGM) para ajudar a automatizar, para que você sempre tenha mensagens prontas para enviar.

Não importa a forma como você planeja se destacar, certifique-se de que seja com a intenção de ajudá-los. Dessa forma, sua mensagem ressoará melhor com eles e será mais provável que você entre em contato com mais pessoas.

Ideia de captação #3: Colaborações estratégicas 🤝 

‘Nenhum homem é uma ilha’ — John Donne

Por mais que alguns queiram, não podemos fazer tudo sozinhos. Ter pessoas ao nosso lado não só torna a vida mais fácil, mas muito melhor. Isso também é verdade no trabalho, é claro, porque formar alianças pode ser sua arma secreta.

Existem muitas maneiras de abordar essa estratégia. Uma delas é formar alianças dentro da sua empresa. Vá a outros departamentos e determine com quem você pode colaborar para tornar o processo do cliente o mais tranquilo possível. Por exemplo, marketing e vendas podem trocar uma grande quantidade de conhecimento.

Outra forma é colaborar externamente. As empresas geralmente formam alianças entre si, mas também pode ser entre indivíduos. Se você estabelecer relacionamentos com pessoas de empresas complementares, poderá ajudar um ao outro com referências.

Independentemente da parceria que melhor se adapta a você, seja estratégico ao escolhê-la. Certifique-se de que seus objetivos estejam alinhados ou, a longo prazo, você poderá encontrar mais dificuldades do que benefícios.

Ideia de captação #4: Dar valor 💵

Quando você aborda seus clientes potenciais, eles geralmente esperam que você venda algo. Você pode se diferenciar dessa abordagem típica, fornecendo a eles algo que seja útil. Por exemplo, envie um link útil que possa ser relevante para eles, um whitepaper com informações relevantes do setor ou um teste gratuito de um produto. Escreva um e-mail de contato que eles gostem de ler.

Fornecer coisas valiosas também não precisa ser “tangível”. Você também pode sugerir que eles entrem em contato com alguém com quem estejam interessados em conversar. Normalmente, isso acontece após uma conversa baseada em perguntar o que eles precisam, em vez de oferecer seus contatos sem contexto. Você não quer queimar pontes sem motivo.

Independentemente da forma como você possa ajudá-los, eles verão o valor em manter contato com você e, portanto, o colocarão à frente de outros quando procurarem um produto ou serviço. Mantenha contato com eles regularmente, preferencialmente mesmo após a compra, com e-mails e/ou redes sociais.

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Ideia de captação #5: Organizar um evento informativo 

Esta ideia também se encaixa muito bem com o conceito de colaboração para networking. Você pode organizar um evento em conjunto com seu parceiro para alcançar ambos os públicos. Seja pessoalmente ou online, forneça valor a ambos os públicos com o tema e o conteúdo.

Um webinar é uma ótima maneira de alcançar o público desejado, pois a barreira de entrada é baixa. Eles podem facilmente fornecer um e-mail e obter o valor de assistir ao seu webinar quando quiserem, se você gravar o evento. 

Se você decidir fazer uma apresentação pessoal, terá a vantagem adicional de interagir pessoalmente. Além de aprender sobre sua(s) experiência(s), os participantes poderão se conectar uns com os outros, o que é muito valioso para a maioria. 

Ideia de captação #6: Junte-se a grupos no LinkedIn ou Facebook

Um princípio básico nas redes sociais é que elas são feitas para serem sociais. É por isso que os grupos são tão populares. As pessoas podem se reunir online em torno de interesses comuns, então aproveite isso. Junte-se a grupos que sejam relevantes para você, sua indústria e seu mercado-alvo.

Pense nos interesses de seus clientes potenciais e encontre um grupo do LinkedIn que se relacione com eles. Por exemplo, se você está na indústria financeira, existem centenas de opções disponíveis. Há um grupo chamado simplesmente Club de Finanças com mais de 1,5 milhão de membros, ou um grupo de contabilidade e auditoria com 145.000 membros. Escolha os grupos com os temas mais alinhados e junte-se a eles. 

No entanto, não se junte a muitos, ou você ficará sobrecarregado, pois o objetivo é postar regularmente neles (além disso, o LinkedIn limita sua capacidade de convites). Identifique links que você possa postar que sejam valiosos, dicas de experiência, ou simplesmente interaja com outros para que seu perfil seja mais visto. Muitos desses grupos também permitem que você poste o link da sua empresa e compartilhe o que você faz, geralmente uma vez por semana em uma postagem designada.

Uma vez que você esteja nos grupos escolhidos, você também pode determinar um método para automatizar solicitações de contato com pessoas de determinados grupos no LinkedIn. O uso do LGM para automação de prospecção de vendas, combinado com o LinkedIn Sales Navigator, oferece uma maneira de conectar e construir uma sequência de acompanhamento. Você pode alcançar as pessoas com quem deseja falar e enviar uma mensagem nas redes sociais ou um e-mail para acompanhamento.

Ideia de captação #7: Mantenha-se presente 🧠

Em outras palavras, lembre-os de que você ainda está lá para eles. Seja para falar sobre tendências do setor ou para comprar seus serviços, eles se esquecerão do que você pode fazer por eles. Aparecer constantemente em seu feed os ajudará a lembrar como você pode ajudá-los.

Existem muitas maneiras de fazer isso, as principais são:

• E-mails: entre em contato diretamente por e-mail, onde não há distrações.
• Redes sociais – Crie postagens que as pessoas achem relevantes, interessantes ou úteis.
• LaGrowthMachine – Para automação de e-mail, Linkedin e Twitter.

Qualquer que seja o método escolhido, certifique-se de que seja um com o qual você possa manter consistência. Dessa forma, você não se esgotará e continuará na frente das pessoas regularmente, sendo assim facilmente contatado quando alguém estiver pronto para fazer uma compra.

Ideia de captação #8: Peça aos seus clientes que o recomendem 🗣️

Se você está há pouco tempo em sua empresa, terá clientes satisfeitos com seu serviço ou com quem você estabeleceu um bom relacionamento. Entre em contato com eles por telefone ou e-mail e pergunte se eles poderiam dar um depoimento ou uma recomendação. Forneça um exemplo ou crie um para eles para que eles só precisem aprovar.

Você também pode criar um e-mail automático dentro do LGM para acompanhar cada um de seus clientes 2-3 meses após a compra. Isso permitirá que você pergunte automaticamente se eles ficaram satisfeitos, se poderiam dar uma avaliação ou depoimento, ou se conhecem alguém que também poderia usar o serviço. 

Ideia de captação #9: O acompanhamento

Use a regra de ouro das vendas, independentemente do método de contato que você usar: Acompanhamento, acompanhamento, acompanhamento.

Use o LGM para automatizar esse processo e alcançar todas as pessoas com quem você entrou em contato. Crie uma sequência que seja executada para manter continuamente contato com seus prospects – sem o esforço de fazer isso manualmente a cada vez.

Crie uma automação para todas as pessoas que você conhece e recebe seus cartões de visita, para todas as pessoas com quem você fala por telefone e para todas as pessoas com quem você entrou em contato nas redes sociais. Cada contato conta. 

Ideia de captação #10: Trabalhe com todos os departamentos

Que a colaboração seja sua melhor amiga. Você poderá obter resultados muito mais satisfatórios se trabalhar com os outros departamentos da sua empresa. A equipe de marketing se alimenta especialmente de dados e trabalha para trazer clientes para você. Ambos terão conhecimentos que podem se ajudar mutuamente e trazer mais negócios para você e para a empresa.

Se sua empresa tem vários departamentos que conversam com o cliente, como um departamento de vendas separado, trabalhe com eles para ver se descobriram alguma técnica que possa ajudar. Os gerentes têm interesse em ajudar essas colaborações se a empresa ganhar mais dinheiro, então promova essa cultura de apoio em vez de competição.

Outro ótimo departamento com o qual colaborar para captar vendas pode ser a equipe de pesquisa e desenvolvimento. Eles testam constantemente e entendem os clientes melhor do que ninguém. Construa essas colaborações internas e você combinará forças que gerarão mais benefícios para o cliente também.