O Guia Definitivo para Criar Ótimos Discursos de Vendas

O que é um discurso de vendas?

Vamos começar com o básico.

Um discurso de vendas é uma apresentação curta e persuasiva sobre um produto ou serviço que você oferece. O objetivo de um discurso de vendas é convencer a pessoa para quem você está apresentando (conhecida como “prospect”) de que seu produto ou serviço vale o tempo e o dinheiro dela.

Como Criar uma Estratégia de Copywriting?

Escrevemos um artigo sobre como criar uma estratégia de copywriting convincente para impulsionar suas vendas! Sinta-se à vontade para conferir!

Aprenda a criar sua estratégia de copywriting!

Existem diferentes maneiras de apresentar discursos de vendas:

• por oral ao falar com alguém pessoalmente, fazendo uma apresentação de vendas, por exemplo;
• por telefone (cold calling), ou até mesmo por escrito (por exemplo, através de um deck de vendas);
• por e-mail, ao escrever um e-mail de vendas;
• etc…

Discursos de vendas podem ser a mesma coisa que discurso de produto quando o objetivo é convencer alguém da proposta de valor do seu produto.

Dependendo da situação, o formato do seu discurso pode ser um pouco diferente para ser mais eficaz, mas abordaremos isso mais tarde neste artigo.

Se desejar, também preparamos um guia completo sobre Vendas 101 onde discutimos diferentes estratégias e técnicas para vendas eficazes.

Quais são os principais insights dos discursos de vendas?

Discursos de vendas são importantes porque muitas vezes são o primeiro passo no processo de vendas. Um discurso bem-sucedido é a melhor maneira de levar a uma venda. É por isso que é tão importante acertar.

Um discurso de vendas sólido é sinônimo de uma preparação longa e eficaz. Todos os melhores profissionais de vendas lhe dirão isso: esta preparação é uma das coisas mais importantes quando falamos de vendas. Preparar-se antes de vender algo o ajudará a:

• antecipar objeções comuns de vendas;
• entender a motivação de compra do seu cliente;
• entender sua proposta de valor;
• anotar todas as perguntas que você fará a eles;
• ganhar mais confiança em geral.

Se suas chances de sucesso nas vendas melhoram com uma boa preparação, isso levará a:

• melhorar seu número de novos clientes;
• melhorar seu pipeline de vendas;
• melhorar sua prospecção global de clientes;
• melhorar seu faturamento global;
• etc…

Legal, não é?

É por isso que preparamos este guia para ajudá-lo a aprender como criar um discurso de vendas eficaz que fechará mais negócios. Mas primeiro, vamos dar uma olhada em alguns dos elementos mais importantes de um discurso de vendas bem-sucedido.

Quais são os componentes-chave de um bom discurso de vendas?

Agora que sabemos o que é um discurso de vendas, vamos detalhar os componentes-chave de um bom. Mantenha-os em mente enquanto percorremos o processo de criação do seu próprio discurso.

Componente 1: Conheça seu público

O primeiro passo para criar um discurso de vendas eficaz é entender para quem você está apresentando. Quais são as necessidades e os pontos problemáticos deles? O que eles podem estar procurando em um produto ou serviço como o seu?

Se você estiver usando LaGrowthMachine, já sabe que o direcionamento é uma das partes mais importantes de uma campanha de vendas. O mesmo vale para discursos de vendas: como você vai apresentar se não souber com quem está falando?

Quanto mais você souber sobre seu prospect, melhor equipado estará para criar um discurso que ressoe com ele. Portanto, pesquise antes de começar a montar sua apresentação.

Componente 2: Mantenha o foco

Ao criar seu discurso de vendas, é importante mantê-lo focado nas necessidades do seu prospect. Na verdade, todo o seu plano de vendas precisa se concentrar nisso! Lembre-se, o objetivo é convencê-los de que seu produto ou serviço vale o tempo e o dinheiro deles!

Esta é outra maneira de se perguntar: qual é a minha proposta de valor como empresa?

Isso também o ajudará a entender o que torna seu produto melhor – pelo menos diferente – da concorrência e a construir seu discurso em torno disso.

Não tente incluir muita informação em seu discurso. A chave é entregar um discurso de vendas conciso e focar nos pontos mais importantes. Você sempre pode fornecer mais detalhes depois, se eles estiverem interessados.

Componente 3: Conte uma história

As pessoas adoram histórias. E quando você está tentando vender algo, uma história bem contada pode ser muito persuasiva.

Pelo menos, é uma das melhores maneiras de introduzir seu discurso de vendas.

Pense nisso como um gancho de vendas, da perspectiva do seu prospect. Eles são bombardeados com discursos de vendas o dia todo. Então, o que fará o seu se destacar?

Contar uma história que capture a atenção deles e fale às suas necessidades é uma ótima maneira de diferenciar seu discurso de todos os outros que eles já ouviram.

Para contar uma boa história, você precisará cuidar destes aspectos:

• A preparação é a chave! Você precisará pensar em algo curto e cativante que combine com o discurso geral;
• Sinta-se à vontade para usar seu senso de humor (as pessoas adoram rir);
• Repita sua história na frente de um espelho ou de um amigo, como se fosse um ator;
• etc…

Componente 4: Use recursos visuais

Outra maneira de tornar seu discurso de vendas mais memorável é usar recursos visuais. Afinal, as pessoas são mais propensas a lembrar de algo se puderem vê-lo.

Esta é uma maneira muito comum e eficaz de conduzir um discurso para vendas complexas.

Portanto, em vez de depender apenas de palavras para transmitir sua mensagem, tente usar gráficos, tabelas ou até mesmo fotos ou vídeos. Isso ajudará seu prospect a entender seu discurso de forma mais rápida e fácil.

Às vezes, não será possível, pois você fará discursos de vendas por telefone ou e-mail. Mas quando você estiver fazendo uma apresentação de vendas, lembre-se de usar todas as ferramentas que puder.

Componente 5: Seja confiante

O componente final de um bom discurso de vendas é a confiança. Se você não acredita no que está vendendo, por que seu prospect deveria?

Portanto, mesmo que você esteja nervoso, é importante projetar confiança ao fazer sua apresentação. Fique em pé, faça contato visual e fale claramente. Essas pequenas mudanças podem fazer uma grande diferença na forma como seu discurso é recebido.

Agora que revisamos os componentes-chave de um discurso perfeito, vamos ver como montar um.

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Como escrever um discurso de vendas eficaz?

Agora que passamos pelos principais componentes que você precisa considerar ao criar um, ensinaremos como escrever um discurso de vendas eficaz.

Na LaGrowthMachine, passamos a maior parte do nosso tempo ajudando nossos clientes a obter o melhor de seu copywriting em seus e-mails, mensagens do LinkedIn e assim por diante, pois é a principal maneira de melhorar sua taxa de conversão de vendas no final.

Esta é uma parte metodológica, mas como você verá, escrever um bom discurso de vendas é tudo sobre metodologia.

O objetivo aqui é fornecer um processo passo a passo que você possa seguir, então vamos começar.

Etapa 1: Defina seu objetivo

O primeiro passo é definir o que você deseja alcançar com seu discurso de vendas. Qual é o seu objetivo? Você está tentando vender um produto ou serviço? Conseguir uma reunião com um cliente potencial?

Seja o mais específico possível. Quanto mais focado for o seu objetivo, mais fácil será criar um discurso que atinja o alvo.

Estes são exemplos de objetivos que você pode definir para seu discurso de vendas:

• Quero vender meu novo produto para um cliente potencial;
• Quero conseguir uma reunião com um tomador de decisão em uma empresa com a qual estou interessado em trabalhar;
• Quero conseguir um convite para palestrar em uma conferência;
• Quero conseguir uma reunião de acompanhamento com algumas empresas de SaaS;
• etc…

Etapa 2: Escreva para quem você está apresentando (seu alvo de vendas)

Agora é hora de pensar em quem você vai apresentar. Esta etapa é importante porque ajudará a determinar o tom e o conteúdo da sua apresentação.

Você precisará pensar em coisas como:

• Quem é seu cliente ideal?
• O que eles se importam?
• Quais objeções eles podem ter ao seu produto ou serviço?

Responder a essas perguntas o ajudará a criar um discurso adaptado ao seu público, o que aumentará as chances de eles se interessarem pelo que você tem a dizer.

Etapa 3: Decida o formato

Agora que você sabe o que deseja alcançar e para quem está apresentando, é hora de decidir o formato. Existem várias maneiras diferentes de estruturar um discurso de vendas, portanto, reserve um tempo para pensar em qual funcionará melhor para seus propósitos.

Se você não estiver satisfeito com esses formatos de discurso convencionais – mas comprovados -, LaGrowthMachine pode (e irá) ajudá-lo pessoalmente com cada mensagem de sua campanha.

É aí que a automação se torna personalizada e, portanto, a mais eficaz.

Aqui estão alguns formatos populares:

• O one-pager: Este é um discurso simples de uma página que descreve os pontos principais da sua apresentação. Pode ser usado como um e-mail ou como material para deixar após uma reunião.
• O elevator pitch: Este é um discurso curto e direto ao ponto que você pode apresentar no tempo de uma viagem de elevador. É perfeito para eventos de networking ou outras situações em que você tem apenas alguns minutos para causar uma boa impressão.
• O vídeo pitch: Este é um discurso apresentado por vídeo, pessoalmente ou online. Discursos em vídeo são frequentemente usados em campanhas de crowdfunding ou ao se candidatar a empregos.

Etapa 4: Escreva seu discurso

Agora que você escolheu um formato, é hora de começar a escrever seu discurso. Comece fazendo um brainstorming de todos os pontos-chave que você deseja incluir. Assim que tiver uma boa ideia do conteúdo, você pode começar a colocá-lo em um formato que faça sentido para o meio escolhido.

Se você estiver apresentando pessoalmente, certifique-se de praticar sua apresentação com antecedência. Isso o ajudará a resolver quaisquer problemas e a garantir que você entregue seu discurso com confiança.

Aqui estão algumas dicas que você deve ter em mente ao escrever seu discurso de vendas:

• Mantenha-o curto: Os melhores discursos são sempre curtos e diretos. Você não quer entediar seu público com uma apresentação longa e arrastada.
• Concentre-se nos benefícios: Ao apresentar um produto ou serviço, certifique-se de focar nos benefícios que ele oferece. Que problema ele resolve? Como ele tornará a vida do seu público melhor?
• Esteja preparado para objeções: Sempre há uma chance de seu público ter objeções ao que você está vendendo. Esteja preparado para elas com antecedência e tenha soluções prontas.

Modelos Gratuitos de Discurso de Vendas

Se você já é um vendedor experiente, todos os nossos conselhos acima devem ajudá-lo a escrever discursos de vendas bem elaborados que levarão a novas conversões.

Se isso ainda não for suficiente, daremos agora alguns modelos gratuitos e exemplos de discursos de vendas que você pode querer reutilizar.

Claro, você precisará adaptar um pouco em relação ao seu prospect alvo, ao ambiente em que estará ao entregar seu discurso, ao meio que você está usando (pessoalmente, chamada de vendas, e-mail de vendas, cold calling, hot calling), etc…

Pelo menos, seguir um desses modelos como exemplo de discurso de vendas para seus e-mails pode ser uma ajuda útil.

Modelo 1:

Este é um modelo muito curto e clássico, mas é eficaz, especialmente ao vender uma marca ou produto bem conhecido.

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Modelo 2:

Este é um pouco mais “agressivo”, mas também é mais provável que leve a uma conversa. É importante soar como se você soubesse o que a pessoa que você está contatando está procurando e que você tem soluções específicas que podem ajudá-la.

Modelo 3:

Esta é uma ótima maneira de iniciar uma conversa. É relacionável e permite que a pessoa saiba que você entende seus pontos problemáticos.

Estes são apenas alguns modelos de discursos de vendas que você pode usar para começar. Lembre-se, a melhor maneira de aprender é praticando. Quanto mais você apresentar, melhor ficará nisso. E quem sabe? Com prática suficiente, você pode se tornar um mestre em vendas.