TL;DR
– Transforme sistematicamente seus alvos em leads e, em seguida, em prospects qualificados e fiéis
– Distinga inbound marketing (atração) e outbound marketing (abordagem proativa direcionada)
– Acompanhe os prospects ao longo de todo o ciclo de vendas para maximizar as conversões
– Construa parcerias comerciais de qualidade, essenciais para a prosperidade da sua empresa
– Utilize ferramentas eficazes baseadas em anos de experiência e estudos de caso concretos
Sua empresa só poderá prosperar contando com parceiros comerciais de qualidade e clientes de qualidade.
A prospecção BtoB web é uma atividade essencial para sua empresa. Você, em um momento ou outro, será forçado a passar por isso. E quanto mais rápido você dominar o assunto, melhor.
Acompanhamos nossos clientes há anos em suas questões de prospecção BtoB. Nossa ferramenta é hoje uma das mais eficazes do mercado graças à nossa experiência e às nossas centenas de horas dedicadas a estudos de caso.
O que é prospecção BtoB e qual sua utilidade? Como realizar uma estratégia de prospecção comercial?
Descubra sem demora cinco dicas para melhorar seu processo.
O que é prospecção BtoB?
Como o próprio nome indica, a prospecção BtoB (business to business) abrange todas as ações para buscar novos prospects e parceiros profissionais.
Logicamente, ela é realizada junto a empresas, ao contrário da prospecção BtoC que visa o público em geral.
Além de simplesmente gerar leads e coletar informações sobre eles, trata-se também de acompanhá-los ao longo do seu ciclo de vendas para, a longo prazo, conseguir fidelizá-los.
Inbound ou outbound marketing?
Ao iniciar a prospecção comercial, você deve ter em mente transformar seu público-alvo em lead, seu lead em prospect e, em seguida, seu prospect em cliente.
Embora sejam mais difíceis de converter em BtoB do que em BtoC, eles também são mais duradouros.
Ao contrário da volatilidade dos consumidores em geral, as relações profissionais têm maior probabilidade de durar.
Daí o interesse em prospectar e qualificar seus leads com atenção desde o início.
Para isso, dois métodos seduzem os especialistas em marketing e vendas: outbound e inbound.
- Inbound marketing: é a técnica majoritariamente aclamada nos dias de hoje. Tudo se baseia na capacidade de uma empresa em oferecer o conteúdo certo, no momento certo, para a pessoa certa. Ao inundar um prospect com recursos que podem responder às suas necessidades atuais, você gradualmente ganhará sua confiança e terá mais chances de fazê-lo progredir facilmente em seu ciclo de vendas. 93% das empresas que utilizam inbound marketing constataram impactos reais em sua taxa de conversão.
- Outbound marketing: é o método mais antigo. Cada vez menos eficaz, consiste em abordar um prospect para vender seus serviços, sem ter estabelecido um contexto prévio. É considerado mais intrusivo. Por outro lado, tem o mérito de ser mais rápido de implementar e de abranger um volume maior de contatos profissionais.
Para o outbound marketing – na continuidade do sales outreach – você pode usar o LaGrowthMachine: nossa ferramenta permite automatizar todas as suas ações de prospecção!
Você pode importar um arquivo de leads, a partir do qual vamos enriquecer os dados. Em seguida, você pode programar sequências com muita facilidade para enviar mensagens aos seus leads em diferentes canais até obter uma resposta deles.
Obtenha 3.5X mais leads!
Procurando melhorar o desempenho do seu departamento comercial? O LaGrowthMachine permite gerar em média 3.5 X mais leads, economizando um tempo incrível em todos os seus processos. Ao se inscrever hoje, você se beneficia de um teste gratuito de 14 dias para experimentar nossa ferramenta!
Por que fazer prospecção BtoB?
Sem novos leads, é difícil garantir a longevidade da sua empresa. É a base do seu plano de desenvolvimento.
Em geral, a prospecção comercial na Internet permite:
- Gerar negócios: este é o ponto óbvio. Prospectar permite converter novos leads em clientes, garantindo o crescimento do seu faturamento.
- Diversificar seus prospects: você não poderá trabalhar a vida toda com os mesmos clientes. Ao buscar novas fatias de mercado, você diversifica suas fontes de receita e não precisa mais depender de um cliente que representa a totalidade dos seus lucros.
- Fidelizar seus prospects: ao implementar uma estratégia de inbound marketing eficaz, você tem todas as chances de se tornar indispensável para seus clientes atuais. Quanto mais recursos, eventos ou até promoções dedicadas você oferecer a eles, maiores serão as chances de vê-los retornar em sua próxima campanha.
- Melhorar a notoriedade da sua empresa: quanto mais você aborda fornecedores, clientes potenciais e empresas, maior se torna sua lista e sua rede profissional. Ao fazer novos contatos e apresentar seus serviços, você melhorará consideravelmente a memorização da sua marca. Com a condição de não ser considerado um spammer (daí a importância de trabalhar suas abordagens).
Como estabelecer as bases da sua prospecção comercial?
Antes de nos aprofundarmos nos diferentes canais e métodos de prospecção, vamos resumir brevemente as perguntas que você deve se fazer.
Se você lançar sua estratégia sem ter estabelecido um plano de prospecção, pode ter certeza de que desperdiçará tempo e dinheiro.
Preste atenção a:
- Definir bem seus objetivos e personas
- Estabelecer resultados quantificados e alcançáveis
- Segmentar bem suas listas de contatos
- Analisar conscienciosamente seus resultados
Para saber mais sobre a metodologia para realizar sua estratégia de prospecção comercial em 2022, clique aqui.
7 métodos para ter sucesso na sua prospecção BtoB
À medida que o tempo avança, os métodos de prospecção comercial se diversificam. Atualmente, a prospecção digital suplantou os métodos mais clássicos.
Chega de depender apenas de televisão, rádio ou outdoors em metrôs. Agora, um lead é prospectado na web, no LinkedIn, no Google, por e-mail…
As micro, pequenas e médias empresas (MPMEs) podem embarcar nessa aventura graças a estratégias baseadas em abordagens que exigem orçamentos muito reduzidos, ou até mesmo gratuitas.
Existem cada vez mais ferramentas adaptadas a todos os orçamentos e a todos os tamanhos de empresas.
Vamos analisar juntos os métodos mais comuns. Você poderá então determinar qual parece ser o mais adequado para prospectar e desenvolver seu negócio.
Prospecção por E-mail
Começamos com um grande clássico. Prospectar por e-mail não tem nada de moderno, mas é um método que continua a provar seu valor.
Se o método mudou, os ingredientes permanecem os mesmos. É crucial dar grande importância ao seu copywriting.
Use a criatividade para escrever seus ganchos. Explore as informações coletadas sobre eles para refinar seu conteúdo. Capte a atenção de seus alvos em poucos segundos. De qualquer forma, você não terá mais tempo para seduzi-los.
Em média, apenas 20% dos e-mails enviados em BtoB são abertos por seus destinatários.
O LaGrowthMachine oferece sequências apenas no canal de e-mail:
Em muitos casos, isso será suficiente! Mas se você realmente quer impulsionar sua prospecção para o próximo nível, use o multicanal!
A título informativo, aqui estão os resultados de uma de nossas campanhas de prospecção a frio:
Um em cada dois leads respondeu a uma de nossas mensagens, ou seja, uma taxa de conversão de +50%… e tudo isso de forma automatizada.
Prospecção Telefônica
A prospecção por telefone ainda é amplamente utilizada por grandes grupos que buscam volume em vez de qualidade.
Não estamos dizendo que é uma má ideia. Apenas que se você gerenciar mal sua prospecção telefônica, corre o risco de comprometer seriamente a imagem da sua marca.
Como a maioria das técnicas de marketing atuais, é importante pensar primeiro no seu interlocutor antes de pensar em você.
Interesse-se pelas necessidades dele, ouça seu lead falar antes de tentar vender seus serviços a todo custo. Alguns conselhos para gerenciar bem suas chamadas telefônicas:
- Trabalhe seu argumento de vendas com antecedência
- Prepare um script de vendas
- Cuide da sua introdução: os primeiros 10 segundos determinam o sucesso da sua chamada
- Faça perguntas para identificar as necessidades do seu interlocutor
- Antecipe suas objeções
- Use seu argumento de vendas apenas no momento certo (quando você tiver aprendido o suficiente)
- Ritme seu discurso, torne a chamada viva
- Use o método QQOQCP
- Inove nas mensagens de voz sendo criativo
Se você conseguir colocar todos esses conselhos em prática, deverá ver sua taxa de conversão disparar.
Prospecção em Eventos e Networking
Último método old-school da nossa lista, mas ainda assim muito eficaz. É normal, nada substitui o contato humano para fechar negócios.
A proximidade permite criar um vínculo de confiança e apreender em tempo real as reações do interlocutor.
Você o vê hesitar? Você pode adaptar seu discurso. Você o sente confiante? Continue nessa direção.
Infelizmente, a participação em eventos de networking ou feiras BtoB exige tempo, às vezes sem resultados concretos.
É uma tarefa demorada que, no entanto, merece ser considerada, pois não exige orçamento de marketing (a menos que você instale um estande em uma feira para impulsionar sua visibilidade, mas isso é outra coisa).
Prospecção Multicanal
Por que se contentar com um único ponto de entrada quando você pode melhorar sua taxa de resposta optando pela prospecção multicanal?
Em teoria, seu lead comercial está presente em várias plataformas.
- Ele usa o Twitter para marketing e para se manter informado sobre seu setor.
- Ele possui um endereço de e-mail e um número de telefone profissionais.
- Ele navega no LinkedIn para fazer contatos ou observar a concorrência.
Você pode explorar todos esses pontos de entrada a seu favor. Ao projetar seu plano de prospecção, pense em multiplicar os pontos de entrada para estabelecer contato e construir sequências adaptadas.
Após acompanhar mais de 4000 clientes em suas campanhas, o LaGrowthMachine observou que a prospecção multicanal multiplica a taxa de resposta por 3,5.
Marketing Automation
O Marketing Automation define todos os processos que permitem automatizar seus processos de prospecção, eliminando tarefas demoradas.
Isso permite que os profissionais de marketing e vendas se concentrem em missões de alto valor agregado, como a otimização de conteúdo, a exploração das informações coletadas ou a melhoria da taxa de conversão.
A automação de suas tarefas deve ser levada em consideração, especialmente ao implementar uma estratégia multicanal.
Graças a ferramentas adaptadas, você define de forma automatizada as ações que definirão a escalabilidade dos seus fluxos de trabalho. Paralelamente, você melhora manualmente a qualidade das suas mensagens, a segmentação das suas listas de contatos, a qualidade do tráfego no seu site…
Concretamente, você pode eliminar até 40% do seu tempo de trabalho dessa forma e reinvesti-lo em outros aspectos do negócio, mais impactantes para sua empresa.
Escolher a ferramenta de prospecção digital certa
Não há marketing automation sem uma ferramenta de outreach.
Passe para o próximo nível com o marketing automation e use as informações coletadas por suas ferramentas de prospecção digital para analisar e iterar.
Hoje, as melhores plataformas (incluindo o LaGrowthMachine, obviamente) oferecem acesso a relatórios detalhados, que você pode exportar para arquivo Excel ou PDF.
Essas estatísticas avançadas (taxa de abertura, de resposta, de conversão…) permitem otimizar seus cenários e, consequentemente, impulsionar seu faturamento.
Para simplificar sua tarefa, listamos as 20 melhores ferramentas de sales automation neste artigo.
Conclusão:
Parabéns, você acaba de desbloquear o distintivo de “expert em prospecção comercial”.
No entanto, a teoria não é suficiente. A prática é inerente ao sucesso da sua estratégia.
Qualquer que seja o método escolhido, o primordial é, antes de tudo, estabelecer as bases da sua prospecção comercial, definindo um plano preciso, e depois analisar os resultados obtidos.
É somente quando você obtiver resultados satisfatórios com uma técnica ou outra que poderá começar a reproduzir seus cenários. De fato, a escalabilidade do seu negócio estará garantida.
Social Selling e Prospecção no LinkedIn
Cuidado com aqueles que dizem que o social selling é o futuro. Porque o futuro é agora.
O social selling corresponde a todas as técnicas gratuitas ou pagas utilizadas nas redes sociais para criar relacionamentos e dialogar com novos prospects. O LinkedIn, aliás, criou o Social Selling Index, um índice para medir o poder do seu perfil em termos de social selling.
Se o uso de mídias sociais era considerado um gadget por muitas empresas, é forçoso constatar que a realidade do terreno é bem diferente.
Em BtoB, o LinkedIn se tornou um dos principais canais.
💡 Os números marcantes
Fonte: Hubspot
O LinkedIn, e por extensão todas as redes sociais (como Twitter ou Instagram), oferecem um campo de jogo inédito na Internet para prospecção e coleta de dados.
Em poucos cliques, você tem acesso a milhares de perfis que correspondem aos seus alvos. Torna-se então fácil reuni-los em uma lista antes de interagir com eles e apresentar seus serviços.
Cuidado, isso não deve ser feito de qualquer maneira. Usar o LinkedIn incorretamente pode prejudicar seus objetivos e destruir a imagem da sua marca na web.
Siga estas etapas detalhadas em nosso guia de prospecção no LinkedIn para se tornar um especialista na teoria em poucos minutos.
Assim como para os e-mails, o LaGrowthMachine permite que você crie sequências apenas no LinkedIn.
Você pode programar 4 tipos de ações no LinkedIn através do LaGrowthMachine: