B2B Demand Generation: Definition, Funktionsweise, Tipps und mehr

Schritt 1: Zielgruppe identifizieren

Der erste Schritt bei der B2B Demand Generation ist die Identifizierung der Zielgruppe. Verstehen Sie die spezifischen Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe. Passen Sie dann Ihre Marketingbemühungen an, um diese anzusprechen.

Sie können dies tun durch:

• Marktforschung. Marktforschung ist der Prozess des Sammelns, Analysierens und Interpretierens von Daten über einen Markt, um Erkenntnisse für Entscheidungsprozesse zu gewinnen. In diesem Fall wird sie verwendet, um Ihnen zu helfen, die spezifischen demografischen Merkmale, Vorlieben und Abneigungen, Schmerzpunkte und brennenden Fragen Ihrer idealen Kunden zu identifizieren. Sie können beispielsweise Keyword-Tools wie Ahrefs und Mangools verwenden, um Suchanfragen zu identifizieren, die sie häufig stellen. Sie können auch Daten aus Ihren früheren Social-Media-Anzeigen analysieren, um herauszufinden, welche demografischen Gruppen Ihre Kampagnen am meisten angesprochen haben.
• Kundenbefragungen. Umfragen sind der direkteste Weg, Ihre aktuelle Kundenbasis kennenzulernen. Bitten Sie frühere Kunden oder aktuelle Klienten, einen kurzen, einminütigen Fragebogen auszufüllen. Stellen Sie Fragen wie, wie sie von Ihrem Produkt erfahren haben, was sie davon erwartet haben, wofür sie es derzeit verwenden usw.
• Analyse von Website-Daten. Tools wie Google Analytics geben Ihnen tiefe Einblicke in die Zielgruppe, die Sie derzeit auf Ihrer Website anziehen. Sie können demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Land und mehr identifizieren. Außerdem können Sie die Keywords identifizieren, die den meisten Traffic bringen, was Ihnen hilft zu verstehen, mit welchen Schmerzpunkten Ihre Zielgruppe am meisten kämpft.
• Daten von Social-Media-Kanälen. Ähnlich wie bei Anzeigen liefern Ihre Social-Media-Seiten demografische Einblicke, wenn Sie ein Geschäftskonto verwenden.

Schritt 2: Bewusstsein schaffen

Schaffen Sie als Nächstes Bewusstsein für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens bei potenziellen Kunden. Dies können Sie durch verschiedene Taktiken erreichen, wie z. B. Content-Marketing, E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing und gezielte Werbung.

Laut MarketingCharts sind die erfolgreichsten Top-of-the-Funnel-Demand-Generation-Taktiken für B2B-Marken persönliche Veranstaltungen, Lead-Nurturing-Kampagnen und Webinare.

Quelle

Alt-Text: erfolgreichste Taktiken für B2B Demand Generation

Ein Webentwicklungsunternehmen könnte beispielsweise eine einstündige Präsentation auf einer lokalen Marketingveranstaltung halten, in der es erklärt, wie eine SaaS-Website optimiert werden kann, um die Konversionsraten zu verbessern. Vor oder nach dieser Präsentation verteilen sie eine visuelle Darstellung oder eine Zusammenfassung der Präsentation mit ihren Kontaktdaten.

Schritt 3: Leads pflegen

Der nächste Schritt ist die Pflege Ihrer Leads. Dies beinhaltet die Bereitstellung wertvoller Informationen und den Aufbau einer Beziehung zu ihnen im Laufe der Zeit.

Das Ziel ist, sie engagiert zu halten. Marken können dies durch E-Mail-Marketing, Webinare, personalisierte Inhalte und mehr tun.

Zum Beispiel, nachdem Sie einen Lead durch ein Lead-Magneten – wie ein kostenloses E-Book oder eine Webinar-Registrierung – erfasst haben, würde die Pflege dieses Leads darin bestehen, ihnen konsequent E-Mails mit nützlichen Inhalten zuzusenden, die sie zur Erreichung ihrer Ziele einsetzen können.

Dies beinhaltet strategische Personalisierung, wie z. B. E-Mail-Segmentierung, bei der Ihre E-Mail-Liste Inhalte basierend auf dem Grund ihrer Anmeldung erhält. Dies stellt sicher, dass ein Segment Ihrer Zielgruppe keine Inhalte erhält, die für sie irrelevant sind, aber für andere Segmente relevant sind.

Eine weitere äußerst effektive Methode zur Lead-Pflege sind E-Mail-Sequenzen, wie die, die wir mit LaGrowthMachine vorschlagen können, einem B2B-Leadgenerierungstool:

Eine E-Mail-Sequenz ist eine Reihe von E-Mails, die auf einem bestimmten Thema basieren, das Ihre Abonnenten interessiert oder betrifft. Das Ziel ist normalerweise, sie durch dieses Thema mit praktischen Ratschlägen zu unterrichten oder anzuleiten, die sie umsetzen können, um erste Ergebnisse zu erzielen.

Schritt 4: Leads qualifizieren

Während Sie Leads pflegen, ist es wichtig, sie zu qualifizieren, um sicherzustellen, dass sie gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen. Dies beinhaltet die Bewertung des Interesses, des Budgets und der Entscheidungsbefugnis eines Leads.

Wenn Sie dies noch nicht getan haben, ermitteln Sie spezifischere Details Ihres idealen Leads, wie z. B. Unternehmensgröße, Standort, Berufsbezeichnung, Budget und Gründe, warum er Ihr Produkt nutzen möchte. Fordern Sie diese Informationen dann in allen Ihren Lead-Capture-Formularen oder bei Telefonaten an, wenn Sie ein Terminmodell verwenden.

Sobald Sie diese Informationen haben, nutzen Sie deren Budget, Dringlichkeit, Übereinstimmung mit Ihrem Angebot und das Potenzial für eine langfristige Partnerschaft, um die Priorität zu bestimmen. Von hier aus können Sie ein Bewertungssystem entwickeln, das die Prioritäten von Leads basierend auf ihrer Passform mit Ihrem idealen Kundenprofil bewertet. Weisen Sie verschiedenen Merkmalen, Aktionen oder Antworten Punkte zu, um zu bestimmen, wie Sie ihre Nachverfolgung priorisieren sollten.

Hier kommt auch die Nutzung einer Customer Relationship Management (CRM)-Software ins Spiel.

Führen Sie Aufzeichnungen über alle Interaktionen und Informationen, die von den Leads erhalten wurden. Ihr CRM sollte in der Lage sein, einen zentralen Ort für alle Lead-Daten zu pflegen. Dies hilft Ihnen, den Fortschritt zu verfolgen, Erfolgsquoten zu bewerten und Ihren Lead-Qualifizierungsprozess im Laufe der Zeit zu verfeinern.

Schritt 5: Leads in Kunden umwandeln

Der letzte Schritt ist die Umwandlung von Leads in zahlende Kunden. Hier übernimmt Ihr Vertriebsteam und arbeitet daran, den Deal abzuschließen.

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1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Identifizieren Sie das ideale Kundenprofil (ICP) für Ihr Unternehmen. Dies hilft Ihnen, Ihre Botschaften und Outreach-Bemühungen auf die richtige Zielgruppe zuzuschneiden.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Zielkunden genau bestimmen können:

• Analysieren Sie Ihren bestehenden Kundenstamm, um gemeinsame Merkmale und demografische Daten zu identifizieren
• Berücksichtigen Sie Faktoren wie Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen, Interessen und Schmerzpunkte
• Nutzen Sie Social-Media-Analysen, um Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben Ihrer Zielgruppe zu gewinnen
• Holen Sie Feedback von Ihren bestehenden Kunden ein, um deren Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen
• Beobachten Sie Branchentrends und Veränderungen im Konsumverhalten, um der Zeit voraus zu sein
• Analysieren und verfeinern Sie Ihre Zielgruppe kontinuierlich, während sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt

2. Setzen Sie klare Ziele

Legen Sie fest, was Sie mit Ihren Demand Generation-Bemühungen erreichen möchten. Dies kann die Steigerung der Leadgenerierung, die Steigerung des Umsatzes oder die Verbesserung der Markenbekanntheit sein.

Die Festlegung von Zielen ist entscheidend für eine B2B Demand Generation-Strategie, da sie eine klare Richtung und messbare Ziele für Ihre Bemühungen vorgibt. Befolgen Sie dabei diese Schritte:

• Definieren Sie die Absicht hinter Ihren Demand Generation-Initiativen. Beginnen Sie mit der Identifizierung der übergeordneten Geschäftsziele, die Ihre Demand Generation-Strategie erreichen soll. Dies können die Steigerung des Umsatzes, die Erweiterung des Marktanteils, die Einführung eines neuen Produkts oder der Eintritt in einen neuen Markt sein.
• Entwickeln Sie spezifischere Demand Generation-Ziele. Übersetzen Sie als Nächstes Ihre Initiativen in spezifische und messbare Ziele. Wenn Ihr Ziel beispielsweise die Umsatzsteigerung ist, könnte ein spezifisches Ziel darin bestehen, eine bestimmte Anzahl qualifizierter Leads pro Monat zu generieren oder eine bestimmte Konversionsrate zu erreichen.
• Setzen Sie SMART-Ziele. Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sind. Das bedeutet, Ziele zu setzen, die klar, quantifizierbar, erreichbar, auf Ihre Geschäftsziele abgestimmt und mit einem definierten Zeitrahmen versehen sind. Zum Beispiel: „Steigerung der Leadgenerierung um 30 % innerhalb von sechs Monaten“ ist ein SMART-Ziel.
• Berücksichtigen Sie historische Daten und Benchmarks. Nutzen Sie historische Daten und Branchen-Benchmarks, um Ihren Zielsetzungsprozess zu informieren. Analysieren Sie die bisherige Leistung und vergleichen Sie sie mit Industriestandards, um realistische Ziele zu setzen, die Ihr Team herausfordern und dennoch erreichbar sind. Diese Daten können Sie aus früheren Werbekampagnen, Website-Analysen, Social-Media-Analysen usw. entnehmen.
• Zerlegen Sie Ziele in umsetzbare Metriken. Sobald Sie Ihre Hauptziele definiert haben, zerlegen Sie diese in umsetzbare Metriken oder Key Performance Indicators (KPIs). Diese Metriken sollten direkt mit Ihren Zielen verknüpft sein und die Fortschrittsverfolgung ermöglichen. Beispiele für relevante Metriken könnten Lead-Konversionsraten, Kosten pro Lead, Website-Traffic oder Engagement-Raten bei Marketingkampagnen sein.
• Überwachen und überprüfen Sie den Fortschritt regelmäßig. Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Demand Generation-Bemühungen anhand der von Ihnen identifizierten KPIs. Dazu können Sie Analysetools, CRM-Systeme und Website-Reporting-Tools wie Ahrefs verwenden. Überprüfen und analysieren Sie die Daten, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, Strategien zu optimieren und notwendige Anpassungen vorzunehmen, um auf Kurs zu bleiben.

3. Marktforschung durchführen

Verstehen Sie Ihren Markt und Ihre Konkurrenz. Dies hilft Ihnen, Marktlücken und Chancen zu identifizieren, um Ihr Unternehmen zu differenzieren.

Marktforschung sammelt und analysiert Informationen über eine Branche oder ein Produkt. Ziel ist es, Ihnen zu helfen, fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen. Sie umfasst das Sammeln von Daten aus verschiedenen Quellen (Umfragen, Fokusgruppen, Online-Analysen usw.). Nutzen Sie dann diese Daten, um Markttrends, Verbraucherpräferenzen und potenzielle Chancen oder Herausforderungen zu identifizieren.

Marktforschung kann Ihnen helfen, die Konkurrenz einzuschätzen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Insbesondere in Bezug auf Produktentwicklung, Preisgestaltung, Marketing und andere kritische Geschäftsstrategien.

Befolgen Sie diese Schritte, um das Beste aus Ihren Marktforschungsinitiativen herauszuholen:

• Definieren Sie Ihre Forschungsziele und -fragen
• Wählen Sie die geeigneten Forschungsmethoden (z. B. Umfragen, Fokusgruppen, Online-Analysen)
• Entwickeln Sie einen Forschungsplan und Zeitplan
• Sammeln und analysieren Sie Daten mit Tools (z. B. Statistiksoftware, Datenvisualisierungstools)
• Interpretieren Sie die Ergebnisse und ziehen Sie Schlussfolgerungen
• Nutzen Sie die Erkenntnisse zur Information von Geschäftsentscheidungen und Strategien
• Überwachen und aktualisieren Sie Ihre Forschung kontinuierlich nach Bedarf

4. Käufer-Personas entwickeln

Käufer-Personas sind fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Sie basieren jedoch auf genauen Daten und Recherchen.

Sie helfen Ihnen, die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Dies wiederum ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen entsprechend anzupassen.

Zu den zu sammelnden Daten gehören:

• Demografische Informationen
• Berufsbezeichnungen
• Schmerzpunkte
• Ziele und Motivationen
• Und mehr

Gut definierte Käufer-Personas können für Unternehmen jeder Größe wertvoll sein. Sie helfen Ihnen, gezieltere Marketingstrategien zu entwickeln, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden.

5. Eine Content-Strategie erstellen

Entwickeln Sie Inhalte, die die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Käufer-Personas ansprechen. Dies können Blogbeiträge, Whitepapers, Fallstudien, Infografiken, Videos und mehr sein.

Eine Content-Strategie beschreibt, wie Sie Inhalte erstellen, veröffentlichen und verwalten. Sie beinhaltet die Bestimmung der Arten von Inhalten, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden. Legen Sie dann einen Plan für die Erstellung und Verbreitung dieser Inhalte fest.

Eine Content-Strategie umfasst in der Regel die folgenden Elemente:

• Zielsetzung. Legen Sie klare Ziele für die Content-Strategie fest. Wie z. B. die Steigerung des Website-Traffics, die Generierung von Leads oder die Verbesserung der Markenbekanntheit.
• Zielgruppenidentifizierung. Identifizieren Sie die Zielgruppe. Entwickeln Sie dann Käufer-Personas, um deren Bedürfnisse und Interessen besser zu verstehen.
• Content-Erstellung. Entwickeln Sie einen Plan zur Erstellung hochwertiger, ansprechender Inhalte.
• Content-Verbreitung. Bestimmen Sie die besten Kanäle und Taktiken zur Verbreitung von Inhalten. Wie z. B. soziale Medien, E-Mail-Marketing oder Content-Partnerschaften.
• Metriken und Messung. Legen Sie Metriken fest, um den Erfolg der Content-Strategie zu verfolgen. Nutzen Sie Daten, um die Strategie zu optimieren und zu verfeinern.

Eine gut definierte Content-Strategie kann Unternehmen helfen, Thought Leadership zu etablieren, Markenbekanntheit aufzubauen und Engagement und Konversionen zu fördern. Sie hilft auch sicherzustellen, dass die Content-Erstellungsbemühungen mit den Geschäftszielen übereinstimmen und dass Sie Ressourcen effektiv einsetzen.

Studien zeigen, dass die Content-Erstellung allein zum erhöhten Erfolg von B2B-Marketern um 78 % beigetragen hat.

Quelle

Alt-Text: 7 Faktoren, die die erhöhte Erfolgsquote von B2B-Marketern beeinflussen

6. Ein Leadgenerierungsprogramm aufbauen

Entwickeln Sie einen Plan, um Leads über verschiedene Kanäle zu erfassen. Beispiele hierfür können sein:

• Schalten von Social-Media-Anzeigen auf Lead-Magnet-Landingpages
• Erstellen einer E-Mail-Sequenz, deren Endziel darin besteht, Abonnenten dazu zu bringen, einen Anruf mit jemandem aus Ihrem Team zu buchen oder eine Produktdemo anzufordern
• Planen von Online-Veranstaltungen wie Webinaren
• Teilnahme an oder Ausrichtung von persönlichen Marketingveranstaltungen, bei denen Sie mit lokalen oder nationalen Unternehmen netzwerken können

Denken Sie daran, ein B2B-Leadgenerierungsprogramm zieht die Informationen von Leads an und erfasst sie. Das Ziel ist, Interesse an Ihren Angeboten zu wecken. Sammeln Sie dann Kontaktinformationen von potenziellen Kunden für die Nachverfolgung und Konvertierung in Verkäufe.

Die von Ihnen verwendeten Taktiken zur Leadgenerierung hängen von Ihrer Zielgruppe, Ihrer Branche und Ihren Marketingzielen ab. Sie sollten immer Ihre gesammelten Daten prüfen, um festzustellen, welche Kommunikationskanäle Ihre idealen Kunden bevorzugen.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Sie niedrige E-Mail-Öffnungs- und Klickraten haben, konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf den Kanal, der höheres Engagement aufweist. Sie haben vielleicht Tausende von Verbindungen auf LinkedIn und erhalten eine beeindruckende Anzahl von Shares für Beiträge, die Sie schreiben, was darauf hindeuten könnte, dass LinkedIn Leadgenerierung mehr Ihrer Zeit und Ihres Geldes wert wäre, als mehr in E-Mails zu investieren.

7. Marketingautomatisierung nutzen

Nutzen Sie Marketingautomatisierungstools, um Ihre Leadgenerierungsbemühungen zu optimieren. Pflegen Sie außerdem Leads durch den Verkaufstrichter.

Marketingautomatisierung nutzt Software-Tools, um wiederkehrende Marketingaufgaben zu automatisieren. Dazu gehören E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Posts und Anzeigen-Targeting. Marketingautomatisierung optimiert Marketingprozesse und erhöht die Effizienz. Sie verbessert auch die Wirksamkeit von Marketingbemühungen. Sie liefert personalisierte und gezielte Nachrichten sofort an Interessenten und Kunden.

Sie können Marketingautomatisierung nutzen, um:

• Leads durch den Verkaufstrichter pflegen. Tun Sie dies, indem Sie relevante Inhalte und Botschaften basierend auf Verhalten und Interessen liefern

• Die Lead-Qualität und Konversionsraten verbessern. Tun Sie dies, indem Sie die engagiertesten Interessenten identifizieren. Bieten Sie ihnen dann personalisierte Botschaften und Angebote

• Die Kundenbindung erhöhen. Liefern Sie personalisierte Nachrichten und Angebote basierend auf deren Verhalten und Vorlieben

• Den Marketing-ROI verbessern. Automatisieren und optimieren Sie Marketingkampagnen basierend auf Daten und Erkenntnissen

Marketingautomatisierungstools umfassen normalerweise Funktionen wie:

• Lead-Scoring

• E-Mail-Marketing

• Social-Media-Management

• Landing Pages

• Analysen

Diese Tools können Unternehmen helfen, Zeit und Ressourcen zu sparen. Außerdem verbessern sie die Lead-Qualität und Konversionsraten. Und sie liefern personalisiertere und gezieltere Marketingbotschaften an Interessenten und Kunden.

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8. Messen und analysieren Sie Ihre Ergebnisse

Verfolgen Sie Ihren Fortschritt im Hinblick auf Ihre Ziele und passen Sie Ihre Strategie bei Bedarf an. Hier kommen Ihre KPIs ins Spiel.

Erinnern Sie sich an die umsetzbaren Metriken, die Sie bei der Aufschlüsselung Ihrer Ziele zu Beginn Ihrer Demand Generation-Strategie festgelegt haben. Wenn Ihr Ziel die Umsatzsteigerung war, werden Sie sich wahrscheinlich am meisten für die Konversionsrate und die Kosten pro Lead interessieren. Wenn es darum ging, die Markenbekanntheit zu steigern, behalten Sie Ihre Seitenaufrufe, Absprungrate und Klickrate in sozialen Medien und E-Mails genau im Auge.

Es gibt eine Fülle von Tools, die zur einfachen Verfolgung des Fortschritts zur Verfügung stehen, viele davon kostenlos – wie Google Analytics, integrierte Social-Media-Business-Analysen und CRM-Datensammlungen, wie wir bereits erwähnt haben.

Die genaue Beobachtung dieser Art von Daten hilft Ihnen, mühelos die zeit- und kosteneffektivsten Wege zu identifizieren, um die Leistung Ihrer Kampagnen zu steigern und gleichzeitig den höchstmöglichen ROI zu erzielen.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Kunden beginnen, Lead-Capture-Formulare auszufüllen, aber Daten aus Ihrer E-Mail-Marketing-Software zeigen, dass sie diese auf halbem Weg abbrechen, könnten Sie Ihre Bemühungen darauf richten, das Capture-Formular zu verbessern – es kürzer, vertrauenswürdiger aussehen zu lassen, weniger Informationen anzufordern usw. – anstatt fälschlicherweise die Landingpage als Problem zu identifizieren und Inhalte zu überarbeiten, die bereits gut funktionieren.