Generación Avanzada de Leads: ¿Qué es?

Definiendo tu persona

Para crear tu audiencia de prospección, primero necesitas entender la buyer persona. Una buyer persona es una representación ficticia de a quién le estás vendiendo/con quién estás interactuando, descrita por características cualitativas, firmográficas (puesto de trabajo, nivel de experiencia, tamaño de la empresa, años de experiencia), segmentación basada en necesidades o en valores…

• Si eres una empresa SaaS que proporciona costosas integraciones de backend, una de tus personas pueden ser los CTOs de startups que 1) han recaudado más de $5 millones y 2) tienen un equipo de al menos 10 desarrolladores
• Si eres una agencia SEO especializada en e-commerce, tu persona podría ser CMOs, gerentes de marketing o directores de marketing de una empresa con un tráfico mensual mínimo de 50k visitantes, que haya recaudado más de $1.5 millones
• Y así sucesivamente…

Definir tu persona es el primer paso para la venta social con LaGrowthMachine y requiere que analices quién te compra y su motivación. Para más información sobre segmentación de mercado efectiva, visita la guía de SalesHacker sobre Ciencia de Ventas Salientes.

Prospección social con LaGrowthMachine

Dado que LaGrowthMachine, al igual que cualquier herramienta de prospección de ventas, se creó para ayudar a los representantes de desarrollo de ventas a ser más eficientes con su tiempo automatizando tareas triviales, una de nuestras personas incluye a su jefe, el Director de Ventas de empresas de alto crecimiento.

Para prospectar Directores de Ventas, ve a Leads y lanza una Búsqueda de LinkedIn. En nuestro caso, vamos a buscar Directores de Ventas en París con los siguientes parámetros:

• Título: Director de Ventas
• Ubicación: Área de París

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Usando tus propios datos

Si tienes tus propios datos, puedes subirlos a LaGrowthMachine y enriquecerlos. Para hacerlo, ve a Leads y haz clic en “Importar lead” y luego en “Importar CSV”.

Si estás utilizando tus propios datos, no olvides usar las acciones “Visitar y enriquecer” al principio de tu secuencia. LaGrowthMachine enriquecerá automáticamente tus leads, buscando correos electrónicos, cuentas de Twitter y detalles de LinkedIn.

Paso 1: Calentando a los leads

Calentar a un lead no es fácil. Probablemente nunca hayan oído hablar de ti ni de tu empresa. Rompemos esta barrera interactuando con él y creando proximidad.

En esta secuencia, LaGrowthMachine hará automáticamente:

• Visitar su perfil: esto tenderá a generar una visita de vuelta durante la cual el lead puede buscar más información de tu perfil y empresa
• Esperar un día
• Dar like a su último tweet y seguirlo, luego visitar su perfil de LinkedIn de nuevo. También podrías buscar un tweet que contenga palabras clave de interés. En nuestro caso, podríamos usar “growth”. Recomendamos hacer esto con la cuenta de Twitter de tu empresa para demostrar aún más lo que haces

Las personas no pueden evitar sentir curiosidad por quién ha mostrado interés en ellas. Estas acciones sutiles casi siempre resultan en que tu lead te investigue a ti o a tu empresa. Además, dará la impresión de un comportamiento humano real e investigación genuina.

Paso 2: Una breve introducción

Has creado proximidad y confianza con interacciones humanas básicas. Ahora es el momento de contactarlos. LinkedIn tiene un límite de 300 caracteres en las solicitudes de conexión. Tu texto debe ser directo.

Recomendamos centrarse en el valor percibido de nuestra herramienta y cerrar con una propuesta de demostración como CTA.

Habiendo calentado previamente al lead y demostrado el valor de tu producto, deberías empezar a recibir respuestas positivas. Sin embargo, lo más probable es que tengas que seguir insistiendo a tu lead para proporcionarle más valor y convencerlo de que haga una llamada contigo.

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Paso 3: Pasar al correo electrónico

Prospectar en LinkedIn por sí solo no es el mejor medio para esperar una respuesta. Tu lead podría estar en una mentalidad receptiva mientras navega, pero también podría estar abrumado en LinkedIn por solicitudes similares.

Es hora de mostrar tu persistencia persiguiéndolo a través de un correo electrónico personalizado. Con suerte, es muy fácil hacer seguimiento por correo electrónico con LaGrowthMachine, ya que has utilizado la función de enriquecimiento para encontrar automáticamente su correo electrónico.

En los correos electrónicos, no tienes un límite teórico de longitud, pero evita aburrir a los leads potenciales con correos largos. A nadie le gusta leer largos argumentos de venta: la precisión es esencial.

En nuestra secuencia, hemos redactado nuestro primer correo electrónico de la siguiente manera:

• Primero, mencionamos nuestro intento anterior de conectar vía LinkedIn. En nuestro caso, es una forma perfecta de introducir el poder de la automatización a través de LaGrowthMachine con un breve recordatorio de lo que hacemos

• Demostrando que eres el mejor en lo que haces con prueba social: segmenta a tu prospecto por tipo de cliente/persona y utiliza atributos personalizados para explicar cómo los clientes que coinciden con su segmento utilizan tu empresa en su beneficio. Para más investigación sobre cómo segmentar y construir atributos personalizados, consulta el artículo de Dogpatch sobre cómo escribir correos electrónicos personalizados a escala.
  
  Esto es lo que usamos:
• {{customAttribute1}} coincide con 3 clientes del mismo segmento.
• {{customAttribute2}} coincide con el valor —principalmente estadísticas de mejora de la tasa de conversión o aumento del volumen— que obtienen de LaGrowthMachine.
• Cerrando con una propuesta de demostración como CTA. Puede que notes que no proporcionamos directamente un enlace de Calendly, ya que creemos que esto muestra una falta de apreciación y demuestra un enfoque de envío masivo de correos electrónicos. Sin embargo, enviamos un enlace de Calendly si responden para programar fácilmente la llamada.

Para un artículo en profundidad sobre cómo escribir excelentes correos electrónicos en frío, consulta los 6 formas creativas de usar correos electrónicos en frío de Startupgrind.

Consejo profesional: Usar el estado para hacer A/B testing de correos electrónicos

Puede que notes que para cada correo electrónico, contamos cada vez que cada correo es 1) abierto, 2) clicado y 3) respondido usando “Estado”. Estas son métricas básicas para comparar una copia de correo electrónico con otra. Añadir constantemente estas a tus correos te permitirá comparar A/B las copias de correo electrónico y ver cuál funciona mejor, es decir:

• ¿Cuál tiene la mejor tasa de apertura?: esto puede verse afectado por el título del correo —SalesForce informa que el 33% de los destinatarios de correo abren correos basándose solo en la línea de asunto—, la identidad del remitente y una estrategia de calentamiento que realizaste antes de enviar el correo.
• ¿Cuál tiene la mejor tasa de clics?: esto puede verse afectado por la calidad del contenido que proporcionas a tu lead y si coincide con sus intereses. Una buena segmentación es clave.
• ¿Cuál tiene la mejor tasa de respuesta?: un factor general de todo lo anterior, la calidad del texto, y el CTA que elegiste

Paso 4: ¿Así que pasaste tiempo en nuestro sitio web?

Para entonces, si tu lead no ha respondido, podría ser una señal de que no está interesado en tu producto. Asumamos que simplemente no tuvo tiempo de revisar o responder y enviemos otro correo electrónico. Esta vez teniendo en cuenta lo que han hecho.

Recuerda, los enlaces y archivos adjuntos que enviamos por correo electrónico se pueden rastrear. Si el lead visita un enlace, debe ser que captaste su curiosidad, pero aún no su atención.

Usemos ese conocimiento a nuestro favor para tranquilizar nuevamente al lead con personalización conductual. Mirando cuidadosamente la plantilla, verás que dividimos nuestras acciones basándonos en dos comportamientos:

• “No respondió” Y “Hizo clic”
• “No respondió” Y “No hizo clic”

El primero nos permite escribir un correo electrónico mencionando la página que visitaron.

No olvides proporcionar siempre valor que demuestre el poder de lo que estás vendiendo. En nuestro caso, estamos compartiendo nuestra guía de Generación Avanzada de Leads utilizando LaGrowthMachine y proporcionando nuestra alta tasa de respuesta positiva. Dado que esto está dirigido a Directores de Ventas, sin duda despertará interés.

Para el segundo caso (es decir, no ha hecho clic), usamos la misma guía con un abridor diferente, sabiendo que estamos en modo de acoso y lo asumimos.

Paso 5: Última oportunidad

Si tu lead no ha respondido hasta entonces, hay una alta probabilidad de que no esté interesado. Hagamos un último intento yendo con todo en este último correo electrónico. En nuestro caso, enviamos nuestras otras guías de reclutamiento y recaudación de fondos. Otros casos de uso pueden despertar interés.