Generación de Demanda B2B: Definición, Cómo Funciona, Consejos y Más Allá

Paso 1: Identificar la Audiencia Objetivo

El primer paso en la generación de demanda B2B es identificar la audiencia objetivo. Comprende las necesidades y puntos débiles específicos de tu audiencia. Luego, adapta los esfuerzos de marketing para abordarlos.

Puedes hacer esto a través de:

• Investigación de mercado. La investigación de mercado es el proceso de recopilar, analizar e interpretar datos sobre un mercado para obtener información para la toma de decisiones. En este caso, se utiliza para ayudarte a identificar la demografía específica, gustos y aversiones, puntos débiles y preguntas apremiantes de tus clientes ideales. Por ejemplo, puedes usar herramientas de palabras clave como Ahrefs y Mangools para identificar las consultas de búsqueda que comúnmente realizan. También puedes analizar datos de tus anuncios anteriores en redes sociales para descubrir a qué demografías atrajeron más tus campañas.
• Encuestas a clientes. Las encuestas son la forma más directa de conocer a tu base de clientes actual. Pregunta a clientes anteriores o actuales si podrían completar un cuestionario rápido de un minuto. Incluye preguntas como cómo se enteraron de tu producto, qué esperaban obtener de él, para qué lo usan actualmente, etc.
• Análisis de datos del sitio web. Herramientas como Google Analytics te brindan información profunda sobre la audiencia que estás atrayendo actualmente en tu sitio web. Puedes identificar datos demográficos como edad, sexo, país y más. Además, identifica las palabras clave que generan más tráfico, lo que te permite comprender con qué puntos débiles lucha más tu audiencia objetivo.
• Datos de canales de redes sociales. Al igual que los anuncios, tus páginas de redes sociales también proporcionan información demográfica si estás utilizando una cuenta comercial.

Paso 2: Crear Conciencia

A continuación, crea conciencia sobre los productos o servicios de tu empresa entre los clientes potenciales. Puedes hacerlo a través de varias tácticas, como marketing de contenidos, marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales y publicidad dirigida.

Según MarketingCharts, las tácticas de generación de demanda más exitosas en la parte superior del embudo para marcas B2B son los eventos presenciales, las campañas de nutrición de leads y los seminarios web.

Fuente

Texto alternativo: tácticas más exitosas para la generación de demanda B2B

Utilizando esta información, una empresa de desarrollo web podría organizar una charla de una hora en un evento de marketing local donde expliquen cómo optimizar un sitio web SaaS para mejorar sus tasas de conversión. Antes o después de esta charla, reparten un resumen visual o escrito de la charla con su información de contacto incluida.

Paso 3: Nutrir Leads

El siguiente paso es nutrir tus leads. Esto implica proporcionar información valiosa y construir una relación con ellos a lo largo del tiempo.

El objetivo es mantenerlos comprometidos. Las marcas pueden hacerlo utilizando marketing por correo electrónico, seminarios web, contenido personalizado y más.

Por ejemplo, una vez que has capturado un lead a través de un imán de leads, como un ebook gratuito o el registro a un seminario web, nutrir ese lead implicaría continuar enviándole correos electrónicos de forma constante con contenido útil que pueda emplear para seguir logrando sus objetivos.

Esto incluye personalización estratégica, como la segmentación de correo electrónico, donde tu lista de correo electrónico recibe contenido basado en la razón por la que se suscribieron. Esto asegura que un segmento de tu audiencia no reciba contenido que sea irrelevante para ellos, pero sí relevante para otros segmentos.

Otro método muy eficaz para nutrir leads es a través de secuencias de correo electrónico, como la que podemos proponer con LaGrowthMachine, que es una herramienta de generación de leads B2B:

Una secuencia de correo electrónico es una serie de correos electrónicos basados en un tema específico que interesa o preocupa a tus suscriptores. El objetivo suele ser enseñarles o guiarlos a través de este tema con consejos prácticos que puedan implementar para empezar a ver resultados.

Paso 4: Calificar Leads

A medida que nutres leads, es importante calificarlos para asegurarte de que son una buena opción para tus productos o servicios. Esto implica evaluar el nivel de interés de un lead, su presupuesto y su autoridad para tomar decisiones.

Si aún no lo has hecho, identifica detalles más específicos de tu lead ideal, como el tamaño de la empresa, la ubicación, el puesto de trabajo, el presupuesto y las razones por las que quieren usar tu producto. Luego, asegúrate de solicitar esta información en todos tus formularios de captura de leads o en llamadas telefónicas si utilizas un modelo de citas.

Una vez que tengas esta información, utiliza su presupuesto, nivel de urgencia, alineación con tus ofertas y el potencial de asociación a largo plazo para determinar la prioridad. A partir de aquí, puedes desarrollar un sistema de puntuación que evalúe las prioridades de los leads según su adecuación a tu perfil de cliente ideal. Asigna puntos a diferentes características, acciones o respuestas para determinar cómo debes priorizar el seguimiento con ellos.

Aquí es también donde entra en juego tener un software de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM).

Mantén un registro de todas las interacciones e información obtenida de los leads. Tu CRM debería poder mantener fácilmente una ubicación centralizada de todos los datos de los leads. Esto te ayudará a seguir el progreso, evaluar las tasas de éxito y refinar tu proceso de calificación de leads con el tiempo.

Paso 5: Convertir Leads en Clientes

El paso final es convertir leads en clientes de pago. Aquí es donde tu equipo de ventas toma el relevo y trabaja para cerrar el trato.

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1. Define tu audiencia objetivo

Identifica el perfil de cliente ideal (ICP) para tu negocio. Esto te ayudará a adaptar tu mensaje y esfuerzos de alcance a la audiencia correcta.

Aquí hay algunas formas en que puedes identificar quiénes son tus clientes objetivo:

• Analiza tu base de clientes existente para identificar características y datos demográficos comunes
• Considera factores como edad, género, ubicación, ingresos, intereses y puntos débiles
• Utiliza análisis de redes sociales para obtener información sobre el comportamiento y las preferencias de tu audiencia
• Pide retroalimentación a tus clientes existentes para comprender sus necesidades y desafíos
• Observa las tendencias de la industria y los cambios en el comportamiento del consumidor para mantenerte a la vanguardia
• Continúa analizando y refinando tu audiencia objetivo a medida que tu negocio evoluciona

2. Establece objetivos claros

Determina qué quieres lograr con tus esfuerzos de generación de demanda. Esto podría ser aumentar la generación de leads, impulsar las ventas o mejorar el conocimiento de la marca.

Establecer objetivos es crucial en una estrategia de generación de demanda B2B, ya que proporciona una dirección clara y objetivos medibles para tus esfuerzos. Al hacerlo, sigue estos pasos:

• Define la intención detrás de tus iniciativas de generación de demanda. Comienza identificando los objetivos comerciales más amplios que tu estrategia de generación de demanda pretende alcanzar. Estos podrían incluir aumentar los ingresos, expandir la cuota de mercado, lanzar un nuevo producto o ingresar a un nuevo mercado.
• Desarrolla objetivos de generación de demanda más específicos. A continuación, traduce tus iniciativas en objetivos específicos y medibles. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar los ingresos, un objetivo específico podría ser generar un cierto número de leads calificados por mes o lograr una tasa de conversión específica.
• Establece objetivos SMART. Asegúrate de que tus objetivos sean Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con Plazo Definido (SMART). Esto significa establecer objetivos que sean claros, cuantificables, alcanzables, alineados con tus objetivos comerciales y que tengan un plazo definido. Por ejemplo, “Aumentar la generación de leads en un 30% en seis meses” es un objetivo SMART.
• Considera datos históricos y puntos de referencia. Utiliza datos históricos y puntos de referencia de la industria para informar tu proceso de establecimiento de objetivos. Analiza el rendimiento pasado y compáralo con los estándares de la industria para establecer objetivos realistas que desafíen a tu equipo pero que sigan siendo alcanzables. Puedes tomar estos datos de campañas publicitarias anteriores, análisis de sitios web, análisis de redes sociales, etc.
• Desglosa los objetivos en métricas accionables. Una vez que hayas definido tus objetivos principales, desglósalos en métricas accionables o indicadores clave de rendimiento (KPI). Estas métricas deben estar directamente vinculadas a tus objetivos y permitir el seguimiento del progreso. Ejemplos de métricas relevantes podrían incluir tasas de conversión de leads, costo por lead, tráfico del sitio web o tasas de participación en campañas de marketing.
• Monitorea y revisa el progreso regularmente. Realiza un seguimiento del rendimiento de tus esfuerzos de generación de demanda frente a los KPI que has identificado. Para hacer esto, puedes usar herramientas de análisis, sistemas CRM y herramientas de informes de sitios web como Ahrefs. Revisa y analiza los datos para identificar áreas de mejora, optimizar estrategias y realizar los ajustes necesarios para mantenerte en el camino.

3. Realiza investigación de mercado

Comprende tu mercado y competencia. Esto te ayudará a identificar brechas de mercado y oportunidades para diferenciar tu negocio.

La investigación de mercado recopila y analiza información sobre una industria o producto. El objetivo es ayudarte a tomar decisiones comerciales informadas. Implica recopilar datos de diversas fuentes (encuestas, grupos focales, análisis en línea, etc.). Luego, utiliza esos datos para identificar tendencias del mercado, preferencias del consumidor y oportunidades o desafíos potenciales.

La investigación de mercado puede ayudarte a evaluar la competencia y tomar decisiones informadas. Especialmente en lo que respecta al desarrollo de productos, precios, marketing y otras estrategias comerciales críticas.

Sigue estos pasos para sacar el máximo provecho de tus iniciativas de investigación de mercado:

• Define tus objetivos y preguntas de investigación
• Elige los métodos de investigación apropiados (es decir, encuestas, grupos focales, análisis en línea)
• Desarrolla un plan y cronograma de investigación
• Recopila y analiza datos utilizando herramientas (es decir, software estadístico, herramientas de visualización de datos)
• Interpreta los resultados y saca conclusiones
• Utiliza los hallazgos para informar decisiones y estrategias comerciales
• Monitorea y actualiza continuamente tu investigación según sea necesario

4. Desarrolla buyer personas

Los buyer personas son representaciones ficticias de tus clientes ideales. Pero se basan en datos e investigación precisos.

Te ayudan a comprender mejor las necesidades, preferencias y comportamientos de tus clientes. A su vez, esto te permite adaptar tus esfuerzos de marketing y ventas según ellos.

Los datos que necesitas recopilar incluyen:

• Información demográfica
• Puestos de trabajo
• Puntos débiles
• Objetivos y motivaciones
• Y más

Tener buyer personas bien definidos puede ser valioso para empresas de todos los tamaños. Te ayudan a crear estrategias de marketing más específicas que resuenan con tu audiencia.

5. Crea una estrategia de contenido

Desarrolla contenido que aborde las necesidades e intereses de tus buyer personas. Esto podría incluir publicaciones de blog, whitepapers, estudios de caso, infografías, videos y más.

Una estrategia de contenido describe cómo crearás, publicarás y gestionarás contenido. Implica determinar los tipos de contenido que resonarán con tu audiencia. Luego, establecer un plan para crear y distribuir ese contenido.

Una estrategia de contenido generalmente incluye los siguientes elementos:

• Establecimiento de objetivos. Establece objetivos claros para la estrategia de contenido. Como aumentar el tráfico del sitio web, generar leads o mejorar el conocimiento de la marca.
• Identificación de la audiencia. Identifica la audiencia objetivo. Luego, desarrolla buyer personas para comprender mejor sus necesidades e intereses.
• Creación de contenido. Desarrolla un plan para crear contenido atractivo y de alta calidad.
• Distribución de contenido. Determina los mejores canales y tácticas para distribuir contenido. Como redes sociales, marketing por correo electrónico o asociaciones de contenido.
• Métricas y medición. Establece métricas para rastrear el éxito de la estrategia de contenido. Utiliza datos para optimizar y refinar la estrategia.

Una estrategia de contenido bien definida puede ayudar a las empresas a establecer liderazgo de pensamiento, construir conocimiento de marca e impulsar la participación y las conversiones. También ayuda a garantizar que los esfuerzos de creación de contenido se alineen con los objetivos comerciales y que utilices los recursos de manera efectiva.

La investigación muestra que la creación de contenido por sí sola contribuyó a que los especialistas en marketing B2B aumentaran su tasa de éxito en un 78%.

Fuente

Texto alternativo: 7 factores que afectan la tasa de éxito aumentada de los especialistas en marketing B2B

6. Construye un programa de generación de leads

Desarrolla un plan para capturar leads a través de varios canales. Los ejemplos pueden ser:

• Ejecutar anuncios en redes sociales dirigidos a páginas de destino de imanes de leads
• Crear una secuencia de correo electrónico cuyo objetivo final sea que los suscriptores reserven una llamada con alguien de tu equipo o soliciten una demostración de producto
• Planificar eventos en línea como seminarios web
• Asistir o organizar eventos de marketing presenciales donde puedas establecer contactos con empresas locales o nacionales

Recuerda, un programa de generación de leads B2B atrae y captura la información de los leads. El objetivo es generar interés en tus ofertas. Luego, recopila información de contacto de clientes potenciales para seguimiento y conversión en ventas.

Las tácticas que utilices para generar leads dependerán de tu audiencia objetivo, industria y objetivos de marketing. Siempre debes investigar los datos recopilados para determinar qué fuentes de comunicación prefieren tus clientes ideales.

Por ejemplo, si descubres que tienes bajas tasas de apertura y clics en correos electrónicos, enfoca tus esfuerzos en el canal que sí tiene una mayor participación. Podrías tener miles de conexiones en LinkedIn y obtener una cantidad impresionante de compartidos en las publicaciones que escribes, lo que podría indicar que la generación de leads en LinkedIn valdría más tu tiempo y dinero que invertir más en correo electrónico por el momento.

7. Utiliza la automatización de marketing

Utiliza herramientas de automatización de marketing para optimizar tus esfuerzos de generación de leads. Además, nutre a los leads a través del embudo de ventas.

La automatización de marketing utiliza herramientas de software para automatizar tareas de marketing repetitivas. Esto incluye campañas de correo electrónico, publicación en redes sociales y segmentación de anuncios. La automatización de marketing optimiza los procesos de marketing y aumenta la eficiencia. También mejora la efectividad de los esfuerzos de marketing. Entrega mensajes personalizados y dirigidos a prospectos y clientes de inmediato.

Puedes usar la automatización de marketing para:

• Nutrir leads a través del embudo de ventas. Hazlo entregando contenido y mensajes relevantes basados en el comportamiento e intereses

• Mejorar la calidad de los leads y las tasas de conversión. Hazlo identificando a los prospectos más comprometidos. Luego, proporciónales mensajes y ofertas personalizadas

• Aumentar la retención de clientes. Entrega mensajes y ofertas personalizadas basadas en su comportamiento y preferencias

• Mejorar el ROI de marketing. Automatiza y optimiza campañas de marketing basadas en datos e información

Las herramientas de automatización de marketing suelen incluir funciones como:

• Puntuación de leads (Lead scoring)

• Marketing por correo electrónico

• Gestión de redes sociales

• Páginas de destino (Landing pages)

• Análisis

Estas herramientas pueden ayudar a las empresas a ahorrar tiempo y recursos. Además, mejorar la calidad de los leads y las tasas de conversión. Y entregar mensajes de marketing más personalizados y dirigidos a prospectos y clientes.

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8. Mide y analiza tus resultados

Rastrea tu progreso frente a tus objetivos y ajusta tu estrategia cuando sea necesario. Aquí es donde entran en juego tus KPI.

Recuerda las métricas accionables que estableciste al desglosar tus objetivos al inicio de tu estrategia de generación de demanda. Si tu objetivo era aumentar los ingresos, probablemente te importará más la tasa de conversión y el costo por lead. Si era aumentar el conocimiento de la marca, mantén un ojo atento a tus vistas de página, tasa de rebote y tasa de clics en redes sociales y correos electrónicos.

Hay una gran cantidad de herramientas disponibles para rastrear fácilmente el progreso, muchas de las cuales son gratuitas, como Google Analytics, análisis integrados de redes sociales para empresas y colecciones de datos de CRM, como hemos mencionado.

Mantener una vigilancia estrecha sobre este tipo de datos te ayuda a identificar fácilmente las formas más eficientes en tiempo y costo para aumentar el rendimiento de tus campañas, manteniendo el ROI más alto posible.

Por ejemplo, si descubres que los clientes comienzan a completar formularios de captura de leads pero los datos de tu software de marketing por correo electrónico revelan que lo abandonan a mitad de camino, podrías dirigir tus esfuerzos a mejorar el formulario de captura, haciéndolo más corto, más confiable, solicitando menos información, etc., en lugar de identificar erróneamente la página de destino como el problema y rehacer contenido que ya está funcionando bien.