TL;DR
La personalización es clave para el éxito en la prospección. Al adaptar tus mensajes a las necesidades e intereses de tus prospectos, puedes aumentar significativamente las tasas de respuesta y la eficacia de tus campañas. Utiliza herramientas de automatización y datos para crear experiencias personalizadas a escala, pero recuerda mantener siempre un toque humano. Las estrategias incluyen la segmentación de audiencias, el uso de datos para abordar puntos débiles, la creación de imágenes y videos personalizados, y el desarrollo de landing pages a medida. Herramientas como LaGrowthMachine, Zapier e IFTTT pueden ayudarte a automatizar estos procesos, permitiéndote llegar a más personas de manera eficiente sin perder la conexión personal.
Se habla mucho de personalización, pero ¿qué significa personalizar tu prospección? Hay muchas maneras diferentes de percibirlo, pero para el propósito de este artículo, nos referiremos a la forma en que puedes personalizar un mensaje para un prospecto para la generación de leads.
Salesforce lo define como “el acto de adaptar una experiencia o comunicación basándose en la información que una empresa ha aprendido sobre un individuo“. Ya seas tú o tu empresa quien recopila la información, el principio sigue siendo el mismo: conoce lo que a los clientes les gusta, quieren o necesitan.
Con los avances tecnológicos de la última década, existe un número cada vez mayor de herramientas para ayudarte a destacar.
Aquí, discutiremos solo algunas de ellas para diferenciarte más fácil y rápidamente, entre las cuales LaGrowthMachine puede ser parte de muchas.
¿Por qué deberías personalizar la prospección?
La respuesta simple es que ¡venderás más! De hecho, el 72% de los consumidores dice que ahora solo interactúa con mensajes de marketing personalizados y adaptados a sus intereses. La gente ya está cansada de los bots, quieren hablar con humanos.
Cuando se trata de marketing saliente, en línea con el outreach de ventas, ¡puedes usar el software de automatización de ventas de LaGrowthMachine para generar leads B2B de alta calidad!
Al activar tus leads con técnicas de outreach automatizado, puedes hacer marketing masivo manteniendo una segmentación impecable y personalizada, también conocida como “personalización masiva”.
Para tu información, aquí están los resultados de una de nuestras campañas más exitosas:
Todo lo que el equipo de ventas tiene que hacer es concertar una reunión o enviar un correo electrónico para cerrar el trato eventualmente.
Comprender a tus clientes y sus gustos y necesidades te permitirá comunicarte con tus prospectos a otro nivel.
En lugar de una declaración general para todos en tu lista, podrás realizar tu outreach de una manera más clara y personal.
Crear una relación 🤝
Si tu objetivo final es que te llamen, serás más efectivo utilizando la personalización para tu prospección. Esto es especialmente cierto para ciclos de compra más largos, ya que no solo estarás en su mente, sino que también te conocerán y confiarán en ti.
Crear una relación depende en gran medida de comprender su punto de vista. Los mensajes correctos lo reflejarán porque estarás hablando directamente de sus desafíos comunes. De hecho, puedes pedirles una entrevista para descubrir sus puntos débiles directamente.
Extra: Entrevistar a tus prospectos te ayudará a construir la relación mientras aprendes lo que necesitas saber para ayudarlos con estos puntos débiles.
Por ejemplo, sabes que los gerentes de TI tienen el desafío de ser contactados por todo en su empresa. Tu solución permite que sus usuarios comerciales realicen ciertos informes o actividades por sí mismos. Tienes la respuesta a sus problemas, así que comunícala sin recordarles los viejos anuncios de medianoche que les vendían algo que no necesitaban.
Aumentar ⬆ tu tasa de respuesta
Al crear mensajes personalizados, estás creando una relación basada en que tu prospecto se siente comprendido. Si se sienten comprendidos, ya estás “de su lado” a sus ojos. Esto se debe probablemente a que lo que dices resuena con ellos.
Extra: Si usas LinkedIn, tu tasa de respuesta será 3 veces mayor que la de un correo electrónico normal.
Comunícate de una manera que sepas que pueden relacionar. Ayudará a bajar un poco sus defensas, las que todos tenemos ahora para las personas nuevas. Si están abiertos a aprender sobre ti y lo que haces, entonces es más probable que te den una oportunidad y te proporcionen comentarios honestos, lo que inherentemente significa más respuestas.
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Cómo personalizar tu prospección
Al escuchar que necesitas personalizar tu prospección, puedes pensar en muchas o en ninguna manera de hacerlo. Ya seas la persona ideal o no, estos consejos te ayudarán tanto a crear como a automatizar para ayudarte a ahorrar tiempo y seguir siendo fiel a tu marca.
Segmenta tu audiencia 🎯
¿Sabes a quién le estás enviando un mensaje?
Puede sonar ridículo, pero se envían muchos mensajes todos los días con el “método espagueti”: lanzar todo a la pared para ver qué se pega. Segmentar funciones de trabajo, empresas o geografías específicas te permitirá ser mucho más específico en tus mensajes que no puedes fallar.
En nuestra propia investigación, hemos analizado mensajes enviados a audiencias más pequeñas y obtienen un número notablemente grande de respuestas en comparación con los mensajes enviados a más personas. Si bien tu instinto podría decir que enviar a más personas es mejor, audiencias más pequeñas significan que se pueden enviar mensajes más personalizados.
Por ejemplo: Quieres contactar a Directores de RR. HH. en Norteamérica. Crea una lista específicamente con esas personas con gran detalle utilizando los filtros en Sales Navigator. Agrega filtros para ayudarte a reducir el número de prospectos en la lista, como geolocalización, industria, tamaño de la empresa y más.
Usando los filtros del video anterior, ahora puedes componer un correo electrónico como:
Estimado/a [Nombre del Director/a de RR. HH.],
Ha estado buscando un software que pueda ayudar a su equipo a identificar a las personas adecuadas que mejorarán su negocio de Marketing a pesar de la cantidad de recursos que tiene.
Quería contactarle hoy porque estoy buscando probadores para nuestro nuevo software que hace [A, B y C].
¿Estaría interesado/a en ver si esto sería adecuado para usted y su empresa?
Atentamente,
Jacob
Crear un mensaje personalizado no tiene que contener algo sobre ellos personalmente, sino sobre los factores estresantes generales del trabajo, la región o la industria. Los has escuchado decirte lo que les molesta y tu producto puede ayudar. Identifica eso por ellos y se sentirán escuchados lo suficiente como para echarle un vistazo.
Una vez que hayas terminado de identificar a tu prospecto ideal, querrás aprender más sobre cómo buscar personas en LinkedIn. Aquí tienes una guía completa sobre Cómo buscar personas en LinkedIn por nombre.
Usa los datos
Considera si alguien te enviara un mensaje como este:
Hola Robert,
Probablemente has recibido numerosos mensajes diciéndote lo importantes que son y lo geniales que son.
Mi objetivo aquí es, de hecho, decirte que ¡ya lo estás haciendo genial! Las herramientas que se te han proporcionado no te han dado tanta ayuda como deberían y sigues triunfando.
Sin embargo, si buscas ahorrar algunas de esas tediosas tareas para una IA y así poder concentrarte en cosas más importantes, no dudes en contactarme en ____.
Espero tu respuesta,
Janice
¿Serías más propenso a responder o a obtener más información con este mensaje que si alguien se lanzara directamente a decir lo genial que es su producto? Me atrevo a apostar que eres mucho más propenso.
Usar datos que has recopilado o conocimiento que tienes de la industria puede arrojar luz sobre sus puntos débiles. Te permite comunicarte directamente con ellos, incluso si no los conoces personalmente.
Imágenes o GIF de prospección personalizada
Dale Carnegie dijo: “El nombre de una persona es para esa persona, el sonido más dulce e importante en cualquier idioma”. Esto es cierto para las imágenes. Ver nuestro propio nombre en una imagen nos hace sentir importantes. Personalizar una imagen para tus prospectos aumenta tu nivel de confianza.
Crear imágenes personalizadas en herramientas como Microsoft Paint o Canva puede ser bueno, pero crearlas de forma automatizada es ideal si te diriges a cientos de personas. Es fácil para nosotros recurrir a herramientas que ya conocemos, pero utilizar herramientas creadas para otros propósitos puede ser el doble de útil.
Una herramienta creada para que los especialistas en marketing anuncien – Abyssale – también ha demostrado ser una forma extremadamente útil de crear imágenes o GIFs personalizados a escala. También puedes usar una herramienta como Uclic para integrarla con tu correo electrónico y crear correos electrónicos personalizados en combinación con tu herramienta de prospección favorita como LGM.
Landing pages de prospección personalizada
Una opción es que tus departamentos de TI y Marketing desarrollen páginas de destino personalizadas para tu prospección. Otra es desarrollar páginas sencillas por tu cuenta. Herramientas como Webflow facilitan bastante la carga de tus contactos y la creación de un lugar donde las personas puedan ver su nombre “en las luces”.
Hacer que las personas se sientan conectadas les ayuda a verte a ti y a tus productos de una manera diferente. No se sienten como una persona más a la que se le está vendiendo algo. Has puesto un esfuerzo extra y eso vale mucho para las personas.
Estas páginas de destino pueden ser una excelente manera de mostrar todo sobre ti y tu empresa y cómo ayudas. Agregar testimonios de clientes actuales o anteriores es un bono adicional, también.
Si no tienes la “prueba social” de los testimonios, pídeselos a tus clientes. Estos han demostrado ser una excelente manera de promocionar tu negocio, y a ti mismo. De hecho, generan un 62% más de ingresos en promedio.
Video de prospección personalizada 📹
Si una imagen vale mil palabras, un video debe ser invaluable. Crear un video personalizado para el destinatario es una herramienta increíblemente útil y única. Se está volviendo más popular, por lo que siempre hay nuevas tecnologías en desarrollo. Actualmente, VideoAsk es una de las mejores herramientas para crear videos personalizados, y a escala.
La idea es desarrollar una forma para que uses el nombre del prospecto, la empresa o los puntos débiles dentro de un formato de video. Verlo en una imagen es impactante, pero ¡imagina lo especial que se sentirán al ver su nombre en un video!
Consejo rápido 💡
Asegúrate de no sonar aburrido, especialmente cuando intentas la prospección por video. Necesitas que tu contenido sea Relevante, Atractivo y lleno de tu personalidad brillante. Y como siempre, añade una CTA relevante para impulsar la acción.
Automatiza tu prospección personalizada
Una cosa que querrás asegurarte de hacer es automatizar cada proceso que puedas, ahorrar tiempo también es una parte importante de tu prospección de clientes. Ten cuidado, sin embargo, de ser humano dentro de tus automatizaciones. Crear un mensaje que se envíe a todos exactamente con el mismo mensaje no humaniza el proceso.
Prueba algunas herramientas que te ayudarán como estas:
LaGrowthMachine
Incorporar la automatización de prospección a tu conjunto de herramientas es una forma perfecta de ayudarte a llegar a más personas en menos tiempo. LaGrowthMachine creará un pipeline de leads para ti automatizando cómo contactas a cada lead.
Configurar una plantilla de flujo de trabajo también es fácil, para que puedas identificar los contactos a los que quieres llegar, cómo quieres llegar a ellos y cuándo quieres contactarlos. Podría verse tan simple como esto:
O tan complejo como esto:
Independientemente de la complejidad del outreach, podrás automatizar muchos pasos del proceso al saber exactamente con quién quieres hablar y qué dirás. Si solo quieres ceñirte a LinkedIn, existen muchas herramientas de automatización de LinkedIn para ayudarte a automatizar eso también.
Zapier, IFTT
Herramientas como Zapier e IFTTT (If This, Then That) pueden ayudarte a conectar diferentes sistemas que usas habitualmente. Estas herramientas te ayudarán a automatizar tareas tediosas y consistentes, como agregar una dirección de correo electrónico a tu CRM cada vez que recibas un correo electrónico de alguien nuevo.
Estas y otras herramientas te ayudarán a hacer todo, desde tuitear nuevos precios de acciones hasta enviarte un recordatorio por correo electrónico para que salgas a caminar todos los días. Piensa en todas las cosas que haces a diario para las que desearías tener un asistente y puede que haya una herramienta que te ayude.
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Sé un poco creativo
Independientemente de la forma en que elijas personalizar tu prospección, asegúrate de que se ajuste a ti y a tu marca, así como a la de tu empresa. Intenta ser original y sorprendente en lugar de hacer lo que todos los demás hacen solo porque funciona para ellos.
Crear un outreach único puede parecer una tarea importante, pero usar estas herramientas te ayudará a ahorrar tiempo, te dará motivación y te inspirará nuevas ideas. Las personas no quieren sentirse como un número más. Sobre todo, ¡diviértete y ponte a prospectar!