Table of contents
- Razón nº 1 – Noticias del sector:
- Razón nº 2 – Actualizaciones de productos o servicios :
- Razón nº 3 – Invitaciones a eventos :
- Razón nº 4 – Consejos o sugerencias personalizados :
- Razón nº 5 – Comentarios sobre el servicio :
- Razón nº 6 – Actualizaciones normativas :
- Razón nº 7 – Compromiso sobre lead magnet o contenido:
- Razón nº 8 – Invitación a participar en sondeos o encuestas :
- Razón nº 9 – Consejos para maximizar el uso del producto/servicio :
- Motivo nº 10 – Colaboraciones o asociaciones :
Vivimos en una época de saturación y hartazgo de mensajes comerciales.
Cada semana recibo mensajes de LinkedIn que me provocan dolor de cabeza.
A menudo son demasiado largos, demasiado complejos, no están personalizados ni son pertinentes, etc.
También recibo mensajes de personas de las que nunca he oído hablar y que justifican su contacto diciendo:
“Trabajas en marketing, así que pensé que mi solución podría interesarte”.
En la prospección B2B se está volviendo esencial destacar entre la multitud.
Y para ello, hay que empezar por encontrar el pretexto adecuado para establecer el contacto.
Este artículo exploras 10 métodos de probada eficacia para entablar contacto con tus futuros clientes.
Cada uno de estos métodos se ilustra con ejemplos concretos, extraídos de empresas reales que han conseguido crear un diálogo atractivo y productivo con tus contactos.
¡Pongámonos manos a la obra! 🚀
Razón nº 1 – Noticias del sector:
Al compartir información o estudios recientes sobre la industria de tus prospectos, demuestras no sólo tu experiencia, sino también tu compromiso de mantenerte al tanto de las tendencias que pueden impactarlos.
Caso práctico:
Kwiper es un software que permite a los censores jurados de cuentas diversificar su oferta proponiendo servicios de consultoría en gestión de patrimonios (WMC). La empresa está capitalizando una renovación de la profesión, apoyada por ayudas gubernamentales.
Por ello, sus campañas de prospección se basan en estas tendencias cambiantes.
Ilustran perfectamente cómo una empresa puede evolucionar para satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes, ofreciéndoles al mismo tiempo formas innovadoras de aumentar y diversificar sus ingresos.
Razón nº 2 – Actualizaciones de productos o servicios :
Comunica las mejoras o novedades de tus productos/servicios para reforzar la percepción de tu empresa como un socio en constante evolución y atento a las necesidades de tus clientes.
Caso práctico :
La plataforma de creación de bases de datos de contactos SocieteInfo.com se puso en contacto de forma proactiva con los creadores de contenidos de marketing B2B para animarles a hablar de sus usos, compartir las novedades de la herramienta y permitirles convertirse en enlaces de comunicación a cambio de
Además de proporcionar información y recoger comentarios, SocieteInfo.com se asegura de tener un alcance muy amplio en LinkedIn.
Razón nº 3 – Invitaciones a eventos :
Invita a tus mejores clientes potenciales a seminarios web, talleres o eventos en línea que sean relevantes para tu sector o intereses.
Caso práctico :
Beyond Growth escribe a posibles clientes potenciales para compartir un evento en directo sobre la creación de contenidos en LinkedIn en equipo con Mollow.
El evento es especialmente relevante para los nuevos creadores de contenidos.
Razón nº 4 – Consejos o sugerencias personalizados :
Ofrecer consejos o sugerencias específicamente adaptados a los retos de tus clientes demuestra un profundo conocimiento de tus necesidades.
Tendrás más éxito si aportas valor.
Caso práctico :
La iniciativa Ads For Change y Social Ads, que se puso en contacto con las ONG para informarles sobre la subvención Google Ads Grant, es un excelente ejemplo de cómo una empresa puede ofrecer ayuda concreta y específica que vaya más allá de la venta de un producto o servicio.
Google Ads Grant es una subvención ofrecida por Google para promover las ONG (se ofrecen 8.000 euros).
Razón nº 5 – Comentarios sobre el servicio :
Pide opiniones sobre tu experiencia con tu producto/servicio para demostrar que valora tu opinión.
Caso práctico :
La ONG ADIE prepara convocatorias de “Investigación de usuarios” para evaluar la pertinencia de su oferta y recoger verbatims para afinar sus propuestas de valor.
Las llamadas pueden hacerse a donantes existentes o a personas que nunca han estado expuestas al proyecto pero que forman parte del público objetivo.
La gente suele ser más receptiva a que se la contacte para que comparta su opinión, su punto de vista experto, que a que se la anime a comprar algo.
Por cierto, las entrevistas se realizan después en Fathom.ai, una gran herramienta para grabar y tomar notas al instante, gracias a la IA.
Razón nº 6 – Actualizaciones normativas :
Apareces como una fuente fiable de información sobre cambios legislativos o reglamentarios.
Demuestra que puedes ser un socio útil, informado y responsable.
Caso práctico :
Clear Fashion, al informar a sus clientes sobre las implicaciones de la ley AGEC, demuestra su papel de asesor de confianza, consciente de los impactos reglamentarios en las actividades de sus clientes.
Razón nº 7 – Compromiso sobre lead magnet o contenido:
Pónte en contacto con las personas que interactúan con tu contenido, ya sea descargándolo o comentando, dándole a me gusta (o incluso visitando su perfil).
Incluso puede añadirles notas en función de cada interacción.
Caso práctico:
Con Plume App extraemos los perfiles que han interactuado, visitado el perfil de Thomas (responsable de negocios B2B) y seguido la página de Plume.
A continuación les asignamos una puntuación, lo que nos permite ponernos en contacto con las personas más entusiastas con la marca.
Razón nº 8 – Invitación a participar en sondeos o encuestas :
Solicita la opinión de tus clientes potenciales sobre temas relevantes, lo que también puede proporcionar información valiosa para tu negocio.
Caso práctico :
Valorplast pone a prueba la pertinencia de sus servicios con los clientes, y su imagen de marca con los clientes potenciales.
Surfrider Foundation invita a participar en una consulta europea sobre el océano, para dar ideas a los futuros eurodiputados sobre la protección del océano.
Razón nº 9 – Consejos para maximizar el uso del producto/servicio :
Ofrece consejos para ayudar a los clientes a sacar el máximo partido de tu producto o servicio.
Caso práctico :
Evaboot envía regularmente noticias de Sales Navigator, LinkedIn y Google… para fomentar un mejor uso de la herramienta.
Hay que mencionar los objetos, que son siempre muy cortos y diminutos. Se activa la 1ª A (Atención) del AIDA 🔥
Motivo nº 10 – Colaboraciones o asociaciones :
Propone oportunidades de colaboración o asociación que puedan ser mutuamente beneficiosas.
Caso práctico :
Vendredi ofrece la creación de contenidos de co-marketing a empresas afines a su negocio.
Esto también se conoce como Lead Gen indirecto, una buena forma de poner el pie en la puerta para crear colaboraciones empresariales más allá de las colaboraciones de marketing.
Un ejemplo es el Barómetro de RSC, creado con 14 actores diferentes.
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