TL;DR
El rompehielos de ventas es crucial para captar la atención del prospecto. Sigue estos 9 consejos: empatía cognitiva, seguimiento, segmentación, ultra-personalización, prueba enfoques (preguntas, vínculos, comparaciones), usa tu herramienta de prospección (SPIN, IA), evita estructuras comunes y lenguaje negativo, revisa tu texto y no confundas un buen inicio con una venta cerrada. Recuerda que detrás de cada prospecto hay una persona.
En un mundo donde la comunicación es omnipresente en línea y la atención se ha convertido en un bien escaso, el arte de la prospección automatizada se ha vuelto una habilidad esencial para cualquier empresa que busque desarrollar su cartera de clientes.
En el corazón de esta estrategia se encuentra el rompehielos, la palanca sin la cual es imposible hoy en día captar la atención de un prospecto, o entablar una discusión comercial efectiva.
¿Por qué dedicar tiempo al rompehielos? ¿A qué sirve y cómo podemos hacerlo lo más efectivo posible? ¿Qué consejos puedo darte para crear mejores rompehielos? De eso es de lo que voy a hablar en este artículo.
¿Qué es un rompehielos de ventas?
No es el nombre de un barco, eso seguro. Un rompehielos hace honor a su nombre; rompe el hielo con tu prospecto.
En prospección, es el primer contacto que tienes con tu prospecto. Abre una conversación con un lector que no espera saber de ti, o que no tiene intención de contactarte.
Personalizado por naturaleza, requiere que recopiles información estratégica sobre tus prospectos, para poder engancharlos desde el principio.
Ejemplo 🔍
Contexto – Mi prospecto busca reclutar un perfil de Sales Ops, y yo intento que me compre una Solución de Reporting:
“Por un lado, hace tiempo que no tienes tu fase de crecimiento. Por otro lado, también he visto que estás reclutando un Sale Ops, y en la oferta veo que mencionas: Calidad de Datos en Hubspot, Reporting e Integraciones.
La mejor manera de tener un reporting limpio es limitar la entrada manual de datos…”
La idea es captar la atención del prospecto, despertar su interés en tu producto o servicio, y animarle a entablar una conversación.
En un contexto donde la competencia es feroz y los prospectos son constantemente solicitados, saber escribir un buen rompehielos de ventas puede marcar la diferencia. Un rompehielos puede ayudarte a destacar entre la docena de mensajes de prospección que tus objetivos reciben cada mes o incluso cada semana.
La importancia de los rompehielos en prospección puede ilustrarse con algunas cifras:
- Los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas logran tasas de apertura un 50% más altas (ver estudio).
- El 80% de las decisiones de compra se toman en los primeros segundos de interacción. ¡Con más razón para elegir bien tus primeras palabras!
- Los prospectos tienen 4 veces más probabilidades de responder a un mensaje con un enfoque personalizado.
En resumen, un buen rompehielos es la clave para abrir la puerta e iniciar una conversación con tu prospecto. Sin él, es muy poco probable que consigas una cita.
La importancia de un rompehielos de ventas:
La importancia de un buen rompehielos de ventas no puede subestimarse. Juega un papel esencial en la prospección por varias razones:
- Establece el primer contacto: El rompehielos marca el tono de la conversación y puede ayudar a crear una primera impresión positiva. Un buen rompehielos demuestra al prospecto que has hecho tus deberes.
- Atrae la atención: En un mundo donde los prospectos son constantemente bombardeados con publicidad y mensajes de ventas, el rompehielos maximiza las posibilidades de que se tomen un momento para leer lo que tú has enviado.
- Fomenta la interacción: Un buen rompehielos de ventas no solo atrae la atención, sino que también anima al prospecto a entablar una conversación. Para ello, debe aportar valor al prospecto y darle una razón para responder.
- Crea un vínculo: Un buen rompehielos puede ayudar a crear un vínculo con el prospecto. Al demostrar que entiendes sus necesidades, puedes establecer una conexión que facilite una conversación posterior y, potencialmente, conduzca a una venta.
- Crea una ilusión: En la automatización de prospección, el rompehielos de ventas te permite hacer pasar tu mensaje como hecho a medida cuando, en realidad, se envía idéntico a varios prospectos,
Por lo tanto, es crucial no pasar por alto la importancia de un rompehielos de ventas. Uno mal diseñado puede alejar a un prospecto antes de que hayas tenido la oportunidad de presentar tu oferta. Por el contrario, un buen rompehielos de ventas puede darte una ventaja significativa y ayudarte a involucrar eficazmente a tus prospectos.
10 consejos para un buen rompehielos de ventas
Escribir un buen rompehielos es tanto un arte como una ciencia. Basándome en años de pruebas e iteraciones en diferentes industrias y para diferentes productos, aquí están mis 10 consejos para mejorar tus rompehielos de ventas, para que puedas rendir al máximo en tu prospección:
Consejo 1 – Empatía cognitiva:
La base de toda buena prospección es una comprensión perfecta de las necesidades de tu objetivo. Se trata de empatía cognitiva. A diferencia de la empatía emocional, que se puede definir como compartir las emociones de alguien, la empatía cognitiva consiste en intentar descifrar y comprender racionalmente las emociones y pensamientos de los demás.
Por supuesto, es imposible comprender perfectamente a alguien, pero embarcarse en este proceso te acercará inevitablemente a tu objetivo.
De esta manera, podrás comprender mejor sus expectativas y necesidades, y preparar tu rompehielos para dar en el blanco.
Busca un perfil en tu red similar a los que estás dirigiendo. Intenta entrar en empatía cognitiva con esta persona haciéndole preguntas sobre sus motivaciones y obstáculos, especialmente desde un punto de vista profesional.
Ejemplo 🔍
Por ejemplo, mis objetivos B2B, gerentes y/o ejecutivos C-Level en el sector de la inversión, se caracterizan por un razonamiento muy racional y calculado. Los argumentos que propongo deben ser, por tanto, lo más cuantificables y objetivos posible.
Por otro lado, apelar a las emociones de tus leads puede ser particularmente efectivo con algunos prospectos, a los que vendes bienes de consumo como ropa, por ejemplo.
Consejo 2 – Seguimiento:
No esperes abordar a un prospecto de manera efectiva sin haberlo estudiado primero. Para crear tu rompehielos personalizado, no hay nada mejor que recopilar información sobre tus objetivos. Para ello, debes estar atento al mercado.
Recopila tanta información como sea posible sobre tus prospectos y utilízala en tus rompehielos. Un cambio reciente de trabajo, algo nuevo en la vida de tu empresa o en tu vida personal… Cualquier evento en tu vida profesional o personal puede servir para diseñar un rompehielos a medida que destaque ante tus prospectos.
Consejo de Experto 🧠
Identifica los medios especializados en tu sector, visita las páginas de la empresa de tu objetivo en LinkedIn y crea alertas de Google (o feeds RSS para los más antiguos), para no perderte ninguna información. Luego, registra esta información en una hoja de cálculo, un lugar práctico para almacenarla, estudiarla y, sobre todo, explotarla.
Consejo 3 – Segmentación:
No olvides que cada prospecto es único. Lo que funciona con un prospecto puede no funcionar con otro. Por lo tanto, es importante mantener la flexibilidad y adaptar tu enfoque a cada uno de ellos, pero sobre todo empezar por segmentarlos adecuadamente.
Cuanto más refines tu lista de prospectos, más podrás crear un rompehielos efectivo que sea prácticamente idéntico para toda tu lista. Si decides abordar a varios cientos de prospectos en la misma campaña, tendrás que crear un rompehielos único para cada uno de ellos, ya que probablemente serán personas muy diferentes.
Por eso es tan importante definir claramente tu lista de prospectos. Su composición, tamaño y homogeneidad determinarán la redacción que utilices.
Consejo de Experto 🧠
Intenta siempre hacer pequeñas muestras de prospectos para tus campañas. De este modo, podrás identificar una “plantilla de rompehielos” común que tenga más probabilidades de dar en el blanco.
Mi método para obtener una muestra pequeña y homogénea de prospectos en LinkedIn Sales Navigator (Referencia: esta genial repetición para hacer las mejores búsquedas en LSN)
Paso 1: Realizar una búsqueda
Comienza con una búsqueda de Cuentas utilizando todos los filtros a tu disposición, luego guarda los resultados en una lista de Cuentas.
Paso 2: Pasar a la búsqueda de prospectos
Empieza filtrando con la lista de cuentas que acabas de crear. De este modo, los prospectos que encuentres pertenecerán a las empresas que has identificado:
Paso 3: Refinar tu búsqueda:
Utiliza los parámetros booleanos en Sales Navigator a tu disposición:
Paso 4: Finalizar tu búsqueda utilizando exclusiones.
Ve a las últimas páginas de tus resultados de búsqueda. Seguro que verás resultados que no se ajustan a tus expectativas. Excluye estas palabras clave en el filtro “Puesto de trabajo”:
Idealmente, refina hasta un tamaño de muestra máximo de 100 leads.
Paso 5: Importar a tu herramienta de prospección
Ve a tu herramienta de prospección favorita, como La Growth Machine, e importa tu audiencia antes de empezar a prospectar.
Consejo 4 – Ultra-personalización:
Hasta ahora, te he dado consejos sobre el trabajo preliminar necesario para romper el hielo. Ahora vamos a lo esencial.
Has segmentado a tus prospectos y has identificado la información necesaria para crear tu rompehielos de ventas. Ahora podemos pasar al diseño.
Paso 1: Del TFD al Masterboard
Tomé prestado este concepto del experto en copywriting Valentine Sauda. Sea lo que sea que te propongas escribir, siempre pasarás por el TFD: el Terrible First Draft (Primer Borrador Terrible). Ya sea fruto de tu imaginación o de un ChatGPT rápido, siempre empezamos haciendo un primer borrador muy insatisfactorio. No te preocupes, es normal.
Esta materia prima será tu punto de partida, que luego pulirás con bisturí, transformándola poco a poco en tu rompehielos final.
“Vi tu nombramiento en Foncia, ¡eso debió hacerte feliz!”
“¡Felicidades por tu nuevo puesto en Foncia!”
Paso 2: El formato
Tienes un punto de partida, una idea para un rompehielos de ventas personalizado para tu objetivo. Ahora necesitas adaptarlo al formato adecuado.
Las herramientas de prospección automatizada como LaGrowthMachine utilizan varios canales de comunicación:
Por lo tanto, es esencial adaptar tu rompehielos al canal de distribución. Un primer contacto por correo electrónico puede ser un poco más largo que uno por LinkedIn. A diferencia del correo electrónico, las redes sociales tienen un límite en el número de caracteres utilizados por mensaje.
Sin embargo, la regla de oro sigue siendo la misma: sé claro y conciso. Idealmente, menos de 6-7 palabras.
Del mismo modo, el tono que utilices no será necesariamente el mismo según el canal. En la prospección B2B, por ejemplo, un correo electrónico puede ser bastante formal e impersonal, pero LinkedIn o Twitter ofrecen la posibilidad de utilizar un tono más cálido.
Paso 3: Personalización automatizada
- Variables de personalización: para escribir frases únicas
- Variables personalizadas: basadas en información recopilada previamente
Consejo 5 – Prueba diferentes enfoques
Cada prospecto es diferente. No dudes en probar diferentes enfoques y ver qué funciona mejor. No hay una fórmula mágica. Un enfoque ineficaz en un sector puede ser indispensable en otro.
Aquí tienes algunas ideas para explorar:
- Haz preguntas:
Hacer preguntas despierta la curiosidad y lleva a la acción, haciendo que la gente quiera responder. Ten cuidado de no hacer preguntas innecesarias. Tu pregunta debe concernir realmente a tu prospecto.
¿Nos honrarás con tu presencia en el Salón X?
- Establece un vínculo:
Si estableces un vínculo entre tú y tu prospecto, aumentas tus posibilidades de obtener una respuesta inmediata. Establecer una conexión es como poner la mano en el hombro de tu prospecto: no podrá resistirse a seguir leyendo.
Vi en LinkedIn que también estás conectado con X. Ya estamos trabajando juntos en […].
Consejo Rápido 💡
Si no has identificado un vínculo con tu prospecto, ¡invéntatelo!
Ej: Pensé que te había visto en el Salón X. ¿Eras realmente tú?
- Compara con compañeros/competidores:
Demuestra que ya estás en contacto con otros actores influyentes del sector. Esto te dará credibilidad y despertará el interés de tu prospecto, que potencialmente dirá “yo también quiero hacer eso”.
Ya trabajamos con X (nombre del prospecto o empresa competidora), y les generamos Y al mes.
“La experiencia da conocimiento. Es multiplicando pruebas y fracasos que identificarás los mejores rompehielos para tus objetivos.
Consejo 6 – Explota todo el potencial de tu herramienta de prospección
Las herramientas de prospección automatizada a nuestra disposición tienen características muy prácticas para optimizar tu rompehielos y tu redacción en general.
La Growth Machine ofrece dos características en particular:
- Uso de SPIN en tu contenido
Esta función te permite crear y variar aleatoriamente la misma secuencia de palabras. De este modo, puedes crear varias versiones alternativas de tu rompehielos de ventas, que se enviarán aleatoriamente a cada prospecto al inicio del correo electrónico.
El spinning de contenido no solo te permite hacer pruebas A/B, sino también aumentar tu entregabilidad diferenciando tus correos electrónicos. Cuanto más lo uses en el cuerpo de tus textos, más únicos serán tus correos.
- IA: Mensajes mágicos
Lanzada recientemente en La Growth Machine, la generación de mensajes con inteligencia artificial puede proporcionarte nuevas formas de abordar a tu público objetivo.
Todavía en su infancia, es difícil utilizar los mensajes generados tal cual, pero sigue siendo una buena base sobre la que construir tu copywriting de ventas.
Paso 1:
Rellena los campos obligatorios para generar un prompt preciso y eficaz.
Paso 2:
Ejecuta el proceso de generación de mensajes y utiliza los resultados como punto de partida para la corrección y mejora, para lograr un rompehielos y una redacción potentes.
Consejo 7 – Evita
Al diseñar tus rompehielos, hay algunas deficiencias que son fáciles de evitar. He intentado enumerar algunas a continuación.
Algunas estructuras deben evitarse porque se han utilizado con demasiada frecuencia. Aquí están:
- Me pongo en contacto contigo en tu calidad de {{jobTitle}} en {{companyName}}
- Soy {{firstname}}, de {{companyName}}
- ¿Conoces {{identity.companyname}}?
Cualquier variación de estos enfoques probablemente funcionará muy mal.
Por último, pero no menos importante, no utilices lenguaje negativo.
Los prospectos son más propensos a reaccionar positivamente a un mensaje que utiliza lenguaje positivo. Por lo tanto, evita los términos negativos y las negaciones, y céntrate en los beneficios de tu oferta.
Consejo 8 – RELEE tu rompehielos de ventas varias veces:
Revisar tu rompehielos es esencial por varias razones:
- Corrección de errores gramaticales, ortográficos y de automatización: incluso los mejores pueden cometer errores. La revisión identifica y corrige estos errores para asegurar que tu rompehielos sea correcto.
- Claridad y coherencia: la revisión te permite comprobar que tus ideas se expresan con claridad y están organizadas lógicamente. Un rompehielos mal estructurado en relación con el resto de tu mensaje puede ser difícil de entender para tus lectores.
- Tono y estilo: al revisar, puedes comprobar que el tono y el estilo de tu rompehielos son apropiados para tu público objetivo. Un tono inapropiado puede alejar a los lectores o dar una impresión poco profesional.
- Eliminar redundancias: la revisión te permite detectar y eliminar repeticiones innecesarias o información superflua, haciendo tu rompehielos más conciso e impactante.
- Mayor impacto y eficacia del mensaje: un texto bien escrito y cuidadosamente revisado tendrá más impacto y será más eficaz para comunicar tu mensaje. La revisión es un paso esencial para asegurar que tu texto tenga el efecto deseado en los lectores.
En resumen, la revisión es un paso esencial en el diseño de tu rompehielos para evitar decepcionar, irritar o desacreditar a tus prospectos.
Consejo 9 – No confundas un rompehielos de ventas exitoso con una venta cerrada
Es importante tener en cuenta que un buen rompehielos no garantiza una venta instantánea. De hecho, de media, se necesitan al menos 8 seguimientos para cerrar una venta, entre la primera interacción y la firma. Es un proceso que requiere paciencia y perseverancia.
Dicho esto, es crucial no subestimar la importancia de las primeras impresiones. Un buen rompehielos puede ser una herramienta poderosa para iniciar una conversación con un prospecto y guiarlo gradualmente hacia una venta.
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10 – Personas, personas, personas.
Finalmente, para redondear, no olvides que tu objetivo también es humano. Detrás de cada prospecto hay una persona real con sus propias necesidades, deseos y desafíos. De ahí la importancia de la empatía. Esto te ayudará a escribir rompehielos más relevantes y efectivos.
Conclusión
En conclusión, escribir un buen rompehielos es un arte que requiere tanto creatividad como estrategia. No se trata solo de captar la atención del prospecto, sino de despertar su interés, aportar valor y animarle a entablar una conversación.
Un buen rompehielos puede darte una ventaja significativa en el mundo de la prospección digital. Sin embargo, no es suficiente por sí solo.
Necesita ser respaldado por un mensaje sólido, con una propuesta comercial clara y un CTA potente.
Por lo tanto, combinando un buen rompehielos con una estrategia de prospección eficaz, puedes maximizar tus posibilidades de éxito y construir relaciones duraderas con tus prospectos.