Table of contents
- Fomentar la motivación de un equipo comercial desde el principio
- Técnica 1- OKR trimestrales para alinear los objetivos:
- Técnica 2- Comprobaciones semanales:
- Técnica 3- Convierte a los directivos en coaches:
- Técnica 4- Cultura de empresa:
- Técnica 5- Movilidad dentro de la empresa:
- Técnica 6- Reuniones en toda la empresa:
- Reflexiones finales
La motivación de los comerciales es la fuerza motriz de un equipo comercial de éxito. Sin motivación, es poco probable que los individuos alcancen todo su potencial o contribuyan eficazmente a los objetivos de la organización.
En este artículo, basado en la información que obtuvimos del renombrado Welcome To The Jungle, exploraremos por qué es esencial tener un equipo de ventas motivado y cómo garantizar su compromiso y motivación.
Fomentar la motivación de un equipo comercial desde el principio
La motivación no es algo que pueda encenderse y apagarse como un interruptor. Es un proceso complejo en el que influyen diversos factores, como los valores personales, los objetivos y las experiencias.
Mucha gente piensa simplemente que las técnicas de motivación resultan útiles cuando un empleado -o todo su equipo- se siente decaído.
En realidad, para mantener un equipo de ventas motivado hay que empezar desde atrás, en la fase de contratación.
Ejemplo 🔍
En Welcome To The Jungle, por ejemplo, el proceso de contratación gira en torno a cinco valores fundamentales
- Nunca dejes de explorar: Este valor anima a los empleados a no conformarse con lo fácil, sino a buscar continuamente la innovación y la reinvención.
- Inténtelo de nuevo: Hace hincapié en que los reveses de hoy no definen el éxito de mañana.
- Haz apuestas: Promueve asumir riesgos, abrazar la humildad y aprender de los fracasos, ya que el éxito a menudo implica múltiples intentos.
- Lo suficientemente bueno no es suficiente: Similar a “Nunca dejes de explorar”, este valor hace hincapié en la importancia de los estándares elevados y la mejora continua.
- De nada: Fomentar la colaboración y el éxito colectivo es vital dentro del equipo.
Estos valores conforman la cultura de la empresa y son parte integrante de todos los departamentos, incluido el de ventas. Es crucial evaluar estos valores en las posibles contrataciones para garantizar la alineación con la misión de la empresa.
Cuando los empleados están motivados por la misión y los productos de la empresa, su compromiso ya tiene una base sólida.
Dicho esto, la contratación es sólo el principio. Para garantizar que la motivación se mantiene alta, he aquí nuestra selección de las 9 técnicas clave que hay que poner en práctica:
Técnica 1- OKR trimestrales para alinear los objetivos:
Lo primero es lo primero: para motivar a los vendedores, hay que darles algo que les entusiasme. Sí, formar parte de un buen equipo, tener un buen jefe, etc. es una gran forma de mantener alta la motivación -y hablaremos de ello más adelante.
Sin embargo, si algo sabemos de los vendedores, es que se mueven por los números; el número de llamadas que hacen, el número de tratos que cierran, etc. Esa es su conquista y su forma de ver cómo encajan en el panorama general.
Para ti, como director de ventas, necesitas definir Objetivos y Resultados Clave (OKR) claros y procesables. No se trata sólo de fijar metas o de supervisar a sus miembros; se trata de alineación y motivación. Cada trimestre comienza con un nuevo conjunto de objetivos y resultados clave, creando una hoja de ruta clara para el equipo. Es como tener un GPS para su viaje de ventas.
Consejo experto 🧠
Implica a tus vendedores en el proceso de creación de los OKR. Cuando los miembros del equipo participan en la definición de sus objetivos, se implican más en su consecución
Revisa y ajusta periódicamente los OKR para que sigan siendo pertinentes y estimulantes. Unos objetivos claros crean un sentido de propósito y motivación en su equipo
Y cuando decimos regularmente, queremos decir trimestral o bianualmente.
Es como tener un GPS para tu viaje de sales motivation. Cuando todo el mundo comprende sus objetivos y cómo contribuyen al éxito de la empresa, la motivación surge de forma natural.
Técnica 2- Comprobaciones semanales:
Para medir la motivación de tu equipo, considera la posibilidad de adoptar un check-in semanal.
En realidad, esto es bastante habitual en todos los departamentos. Dicho esto, con las ventas, asegúrate de incluir un elemento personal en ello.
Como hemos dicho, el departamento de sales no es un departamento técnico, se trata sobre todo de habilidades blandas y temperamento, así que asegúrese de conectar a nivel personal durante estos check-ins.
Crea un espacio abierto y sin prejuicios para estas comprobaciones. Fomenta la comunicación sincera y la escucha activa.
Consejo rápido 💡
Herramientas como Popwork facilitan estos controles semanales y te permiten llevarlos a cabo con mayor eficacia
Se trata de una herramienta diseñada para que empleados y directivos puedan supervisar el rendimiento. Es una plataforma en la que puedes compartir cómo te sientes durante la semana, si te sientes motivado, estresado o, en esencia, compartir tu estado de ánimo.
Técnica 3- Convierte a los directivos en coaches:
Manteniéndote en la misma línea que la última técnica, en lugar de limitarte a dar órdenes a tu equipo, trabaja con ellos para alcanzar el éxito.
En una situación en la que alguien lleva una, dos o incluso tres semanas experimentando un bajón, es importante acercarse a ellos con comprensión y apoyo, en lugar de crítica.
En lugar de preguntar: “¿Qué [demonios] estás haciendo?” con un tono agresivo, es más productivo reconocer el periodo difícil y centrarse en sus puntos fuertes.
Consejo experto 🧠
Resaltar tus aspectos positivos es crucial en esta situación
Por ejemplo, digamos que tu subordinado tiene problemas para cerrar acuerdos, es esencial reconocer su buen rendimiento en otras áreas, como el mantenimiento de un alto volumen de llamadas, un seguimiento eficaz y la gestión de la cartera
Tranquilizar es la clave. Házles saber que confías plenamente en sus capacidades y que cree que superarán estos retos
También se trata de levantar la moral. Asegurarte de que no hay una caída de la motivación o del estado de ánimo es un reto importante para los directivos, porque la motivación suele estar estrechamente vinculada al estado de ánimo de cada uno
Por lo tanto, es esencial averiguar cómo inyectarás energía positiva de inmediato.
Además, cuando encuentres estas áreas “débiles” en tus empleados, considérelas más como una oportunidad de coaching que como un problema.
Ejemplo 🔍
Un comercial luchaba constantemente por cumplir los objetivos y carecía de comunicación sobre sus esfuerzos de prospección, especialmente las llamadas en frío
Para solucionarlo, el gerente implementó un apoyo regular y semanal, supervisando de cerca sus llamadas y proporcionando retroalimentación
Tras regresar de su permiso parental, el gerente se sorprendió gratamente cuando la vendedora habló proactivamente de sus esfuerzos de venta
Con orientación, mejoraron sus habilidades y su capacidad para gestionar esta área con eficacia.
Ser el coach de su equipo no sólo consiste en aumentar la motivación, ¡sino también en mejorar la retención de los empleados! Reconoce que un comercial desmotivado suele estar a punto de marcharse a por una nueva oportunidad, probablemente mejor.
Identifica estrategias eficaces como éstas para promover la retención de empleados como el del ejemplo, simplemente porque reconoce no sólo el valor que aportan a la empresa sino el valor y las contribuciones futuras.
Técnica 4- Cultura de empresa:
La motivación del equipo no depende únicamente del directivo, sino que también influye la cultura de la empresa.
Ejemplo 🔍
A pesar de que disponemos de espacios de coworking en toda Francia, La Growth Machine es una empresa totalmente a distancia
Esto significa que ya no estás confinado a vivir cerca de la sede de la empresa; puedes trabajar desde cualquier lugar
Incluso si resides en la sede, tienes la flexibilidad de trabajar a distancia según tus necesidades, lo que permite equilibrar mejor tus compromisos personales
Por ejemplo, si necesitas ocuparte de tus hijos por la tarde, puedes hacerlo sin las limitaciones de tiempo que suponen los desplazamientos, gracias al trabajo a distancia.
Esta libertad fomenta un sentimiento de confianza entre los compañeros que aprecian esta oportunidad. También se convierte en una importante fuente de motivación, un componente clave de nuestro impulso colectivo.
Esto pone de relieve cómo una cultura de empresa que fomente la flexibilidad y la confianza puede contribuir a la motivación del equipo.
Técnica 5- Movilidad dentro de la empresa:
Otro aspecto crucial, y que personalmente tengo en gran estima, es la existencia de una política de movilidad interna.
Puede que comience su andadura en un puesto de ventas, pero al cabo de un año o dos, puede que tenga aspiraciones de ocupar diferentes puestos o responsabilidades. La clave es que la empresa ofrezca una trayectoria profesional estructurada.
Ejemplo 🔍
“En nuestra organización, tenemos personas que empezaron como representantes de ventas y han progresado hasta convertirse en miembros superiores, jefes de equipo e incluso han pasado a desempeñar funciones totalmente distintas
Este entorno dinámico es un importante motivador, ya que demuestra una organización en constante movimiento
La estructura del equipo evoluciona con el tiempo
En los seis años transcurridos desde que me incorporé, mi función se ha transformado significativamente. Se han producido cambios en el tamaño del equipo, en las funciones y en las responsabilidades de los puestos en diversas funciones. Estos cambios crean oportunidades”
Esto es especialmente importante para la motivación de los comerciales, porque cuando uno ve que surgen nuevas oportunidades, se siente inspirado para dar lo mejor de sí mismo.
Testimonio 🎙️
“Por ejemplo, nosotros, en Welcome To The Jungle, introdujimos funciones de alto nivel dirigidas a las personas de mayor rendimiento que podían alcanzar sus objetivos de forma más eficaz, lo que les permitía dedicar tiempo a proyectos paralelos y aportar aún más valor, ya fuera dentro de su equipo o a un nivel organizativo más amplio
Recuerdo un caso concreto en el que alguien expresó su interés por un puesto de este tipo. En ese momento, su rendimiento había sido irregular. Le proporcioné una retroalimentación sincera pero directa, afirmando que en ese momento no cumplían los criterios de un rendimiento superior regular
Sin embargo, les aseguré mi apoyo y mi compromiso para ayudarles a convertirse en senior a su debido tiempo
Un año más tarde, alcanzaron el puesto de senior. Trabajamos para perfeccionar sus métodos de trabajo y perfeccionar las habilidades necesarias para alcanzar la regularidad requerida para el puesto senior. Ahora están prosperando, añadiendo un valor sustancial a la empresa, y su satisfacción en su papel garantiza su compromiso continuado con la organización
Creo firmemente que sin este enfoque en las trayectorias de movilidad, perderíamos una importante reserva de talento.”
Técnica 6- Reuniones en toda la empresa:
Crea entusiasmo y motivación organizando reuniones en toda la empresa en las que puedan reunirse todos los miembros del equipo. Estos eventos ofrecen información sobre la visión y los planes futuros de su empresa, fomentando un sentimiento de unidad.
En La Growth Machine, intentamos organizarlas al menos una vez al año. Creemos que es una parte muy importante de nuestra cultura, ya que somos una empresa totalmente a distancia.
Brinda a los distintos equipos la oportunidad de reunirse, conocerse y, lo que es más importante, ¡trabajar juntos!
Sí, estas reuniones -u Offsites, como las llamamos- no consisten simplemente en reunirse y divertirse, ¡sigue siendo un entorno profesional!
Y durante ellas, organizamos distintos talleres en los que ponemos a diferentes equipos, que no suelen trabajar juntos en los mismos proyectos, a colaborar fuera de su propio ámbito para resolver problemas únicos y aportar ideas innovadoras.
Estos talleres son una forma estupenda de romper silos y fomentar la colaboración interfuncional.
También nos aseguramos de organizar actividades divertidas de creación de equipos, juegos y salidas para ayudar a los miembros del equipo a establecer vínculos y relaciones fuera del trabajo.
Consejo experto 🧠
Planifica estas reuniones estratégicamente para que coincidan con hitos o anuncios importantes. Utilízalas como oportunidades para comunicar la misión y los objetivos de tu organización
Cuando tu equipo se siente conectado a la visión más amplia, su motivación para contribuir crece.
Reflexiones finales
La motivación no es responsabilidad exclusiva del jefe; se extiende más allá de las ventas y comienza con un proceso de contratación eficaz que se alinee con la cultura de la empresa.
También se trata de una gestión cercana pero de apoyo, no de microgestión, que guíe a su equipo comercial para superar sus objetivos.
Una estrategia sólida y vías de movilidad son esenciales para la retención y el desarrollo del talento a largo plazo.
Por último, los momentos de unión del equipo, como las reuniones mensuales y los eventos de toda la empresa, crean un sentimiento único de pertenencia y entusiasmo por la visión de la empresa.
Estos eventos sirven como vitales inyecciones de adrenalina, reforzando el increíble espíritu de la empresa y sus perspectivas de futuro, ¡así que asegúrese de poner en práctica -al menos- algunos de ellos para mantener motivado a su equipo de ventas y retener ese talento inestimable que tiene!
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