TL;DR
– Les campagnes multicanaux avec LaGrowthMachine atteignent 1 MQL sur 2 qui se convertissent en SQL avec succès
– Segmentez les audiences en groupes plus petits et ciblés pour augmenter considérablement les taux de réponse par rapport aux messages de masse
– Utilisez les données des prospects pour aborder les points sensibles de l’industrie, même sans les connaître personnellement efficacement
– Créez des images et des GIF personnalisés à grande échelle avec Abyssale pour des niveaux de confiance plus élevés instantanément
– Les pages de destination personnalisées via Webflow permettent des expériences sur mesure pour chaque segment de prospects automatiquement et de manière fluide
On parle beaucoup de personnalisation, mais qu’est-ce que cela signifie de personnaliser votre prospection ? Il existe de nombreuses façons de l’aborder, mais pour cet article, nous nous référerons à la manière dont vous pouvez adapter un message à un prospect pour la génération de leads.
Salesforce définit cela comme « l’adaptation d’une expérience ou d’une communication basée sur des informations qu’une entreprise a obtenues sur une personne ». Que vous ou votre entreprise collectiez les informations ou non, le principe reste le même : il faut savoir ce que les clients aiment, veulent ou ont besoin.
Alors que les technologies ont évolué de manière exponentielle au cours de la dernière décennie, il existe un nombre sans cesse croissant d’outils (plus sur les meilleurs outils de vente 2023) qui vous permettent de vous démarquer de la concurrence. Nous n’en aborderons que quelques-uns ci-dessous qui vous permettront de vous différencier plus facilement et plus rapidement, LaGrowthMachine pouvant en faire partie.
Pourquoi personnaliser votre prospection ?
La réponse simple est que vous vendrez plus ! En effet, 72 % des consommateurs déclarent ne répondre qu’aux messages marketing personnalisés et adaptés à leurs centres d’intérêt. Les gens en ont assez des bots, ils veulent parler à des gens.
Comprendre vos clients, leurs besoins et leurs préférences vous permet de communiquer avec vos prospects à un autre niveau. Au lieu d’envoyer un message générique à tout le monde sur votre liste, vous pouvez garder votre approche claire et plus personnelle.
Établir une relation 🤝
Si votre objectif ultime est d’amener le client à un appel, vous serez plus efficace en misant sur la personnalisation lors de la prospection. C’est particulièrement vrai pour les cycles d’achat plus longs, car vous ne serez pas seulement au centre de l’attention, mais le client apprendra également à vous connaître et à vous faire confiance.
L’établissement d’une relation dépend fortement de la compréhension du point de vue du client. Le bon message le reflétera, car vous aborderez directement les défis communs. Vous pouvez même leur proposer une interview pour connaître leurs préoccupations et leurs besoins directement.
Bonus : Interroger vos prospects vous aide à établir une relation tout en apprenant ce que vous devez savoir pour les aider avec ces problèmes.
Par exemple, vous savez que les responsables informatiques ont du mal à être contactés pour tout ce qui concerne leur entreprise. Votre solution permet aux utilisateurs professionnels de créer eux-mêmes des rapports ou des activités spécifiques. Vous avez la réponse à leurs problèmes, alors communiquez cela sans leur rappeler la vieille publicité de minuit qui essaie de leur vendre quelque chose dont ils n’ont pas besoin.
Augmentez ⬆ votre taux de réponse
En créant des messages personnalisés (lisez comment créer le message LinkedIn parfait), vous établissez une relation basée sur le fait que votre prospect se sent compris. S’il se sent compris, il est déjà « de votre côté » à ses yeux. C’est probablement parce que ce que vous dites résonne en lui.
Bonus : Si vous utilisez LinkedIn, votre taux de réponse est trois fois supérieur à celui d’un e-mail de prospection classique.
Communiquez d’une manière que vous savez que votre interlocuteur peut comprendre. Cela contribuera à réduire un peu la gêne de rencontrer de nouvelles personnes. S’ils sont prêts à en savoir plus sur vous et votre travail, ils seront plus susceptibles de vous donner une chance et de vous faire part de commentaires honnêtes, ce qui, à son tour, générera plus de réponses.
Automatisez votre prospection personnalisée
Une chose que vous devriez absolument faire est d’automatiser chaque processus, car le gain de temps est également une partie importante de votre prospection. Cependant, assurez-vous de rester humain dans vos automatisations. Lorsque vous créez un message qui sera envoyé à tout le monde avec exactement le même contenu, le processus ne devient pas plus humain.
Essayez certains outils qui vous aideront, comme ceux-ci :
LaGrowthMachine
Lorsque vous ajoutez la prospection automatisée (plus sur l’automatisation de la génération de leads) à votre boîte à outils, vous pouvez atteindre plus de personnes en moins de temps. LaGrowthMachine crée un ensemble de leads (plus sur l’achat de leads B2B) pour vous en automatisant la manière dont vous contactez chaque prospect.
La mise en place d’un modèle de flux de travail est également simple, vous permettant d’identifier les contacts que vous souhaitez atteindre, comment vous souhaitez les atteindre et quand vous souhaitez les atteindre. Cela pourrait être simple comme ceci :
Ou complexe comme ceci :
Quelle que soit la complexité de votre approche, vous pouvez automatiser de nombreuses étapes du processus en sachant exactement à qui vous voulez parler et ce que vous allez dire. Si vous souhaitez vous limiter à LinkedIn (un profil optimisé avec une biographie LinkedIn mémorable est un must), il existe de nombreux outils d’automatisation LinkedIn qui vous permettent également d’automatiser cela.
Obtenez 3,5 fois plus de leads !
Vous souhaitez améliorer l’efficacité de votre équipe commerciale ? Avec LaGrowthMachine, vous pouvez générer en moyenne 3,5 fois plus de leads tout en gagnant un temps incroyable sur tous vos processus. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !
Zapier, IFTTT
Des outils comme Zapier et IFTTT (If This, Then That) peuvent vous aider à connecter différents systèmes que vous utilisez régulièrement. Avec ces outils, vous pouvez automatiser des tâches longues et répétitives, comme l’ajout d’une adresse e-mail à votre CRM chaque fois que vous recevez un e-mail d’une nouvelle personne (plus sur la génération de leads par e-mail).
Ceux-ci et d’autres outils vous aideront pour tout, du tweet des nouveaux cours boursiers à l’envoi d’un rappel par e-mail pour votre promenade quotidienne. Pensez à toutes les choses que vous faites quotidiennement et pour lesquelles vous aimeriez avoir un assistant, et il existe peut-être un outil pour vous aider.
Soyez un peu créatif
Quelle que soit la manière dont vous personnalisez votre prospection, assurez-vous qu’elle correspond à vous, à votre marque et à votre entreprise. Essayez d’être original et surprenant, plutôt que de faire ce que tout le monde fait simplement parce que cela fonctionne pour eux.
Cela peut sembler une entreprise colossale de développer une approche unique, mais avec ces outils, vous pouvez gagner du temps, vous motiver et trouver de nouvelles idées. Les gens ne veulent pas se sentir comme un numéro. Et surtout, amusez-vous et lancez-vous dans la prospection !
Comment personnaliser votre prospection
Lorsque vous entendez dire qu’il faut personnaliser votre prospection, vous pourriez penser à une multitude de façons de le faire, ou à aucune. Que vous soyez la personne idéale ou non, ces conseils vous aideront à créer et automatiser, afin que vous puissiez gagner du temps tout en restant fidèle à votre marque.
Ciblage 🎯
Savez-vous à qui vous envoyez un message ?
Cela peut sembler ridicule, mais de nombreux messages sont envoyés quotidiennement selon la « méthode spaghetti » : on jette tout au mur pour voir ce qui colle. Si vous ciblez des fonctionnalités, des entreprises ou des régions spécifiques, vous pouvez rendre vos messages beaucoup plus précis, de sorte que vous ne pouvez rien manquer !
Dans nos propres recherches, nous avons analysé des messages envoyés à un plus petit nombre de groupes cibles, et ils ont reçu un nombre de réponses remarquablement élevé par rapport aux messages envoyés à un plus grand nombre de personnes. Même si votre instinct vous dit qu’il vaut mieux envoyer à plus de personnes, des groupes plus petits signifient que plus de messages individuels peuvent être envoyés.
Par exemple, vous voulez contacter les responsables des ressources humaines en Amérique du Nord. Créez une liste de ces personnes exactes en utilisant les filtres de Sales Navigator. Ajoutez des filtres qui vous permettent de réduire le nombre de prospects dans la liste, tels que le lieu, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, etc.
– VIDÉO –
Avec les filtres de la vidéo ci-dessus, vous pouvez maintenant rédiger un e-mail (plus sur l’automatisation des e-mails) comme suit :
Lors de la création d’un message personnalisé, il ne s’agit pas nécessairement de la personne elle-même, mais des facteurs de stress généraux du lieu de travail, de la région ou du secteur. Vous avez entendu ce qui les dérange, et votre produit peut les aider. Trouvez cela, et ils se sentiront suffisamment entendus pour essayer.
Utilisez les données
Imaginez que quelqu’un vous envoie un message comme celui-ci :
Seriez-vous plus enclin à répondre à ce message ou à en savoir plus, que si quelqu’un disait directement à quel point son produit est génial ? Je parierais que les chances sont beaucoup plus grandes.
L’utilisation de données que vous avez collectées ou de connaissances sur le secteur peut éclairer leurs problèmes. Cela vous permet de communiquer directement avec eux, même si vous ne les connaissez pas personnellement.
Images ou GIF de prospection personnalisés
Dale Carnegie a dit : « Le nom d’une personne est le son le plus doux et le plus important pour cette personne dans n’importe quelle langue ». Il en va de même pour les images. Lorsque nous voyons notre propre nom sur une image, nous nous sentons importants. Lorsque vous personnalisez une image pour vos prospects, cela augmente votre niveau de confiance.
Créer des images personnalisées avec des outils comme Microsoft Paint ou Canva peut être agréable, mais lorsque vous cherchez à atteindre des centaines de personnes, la création automatique est idéale. Il est facile pour nous de nous tourner vers des outils que nous connaissons déjà, mais l’utilisation d’outils conçus à d’autres fins peut être doublement utile.
Un outil conçu pour les spécialistes du marketing afin de faire de la publicité – Abyssale – s’est également avéré extrêmement utile pour créer des images ou des GIF personnalisés à grande échelle. Vous pouvez également utiliser un outil comme Uclic pour intégrer vos e-mails et créer des e-mails personnalisés en conjonction avec votre outil de prospection préféré comme LGM.
Pages de destination personnalisées pour la prospection
Une façon consiste à demander à vos départements informatiques et marketing de créer des pages de destination personnalisées pour votre prospection. Une autre façon consiste à créer vous-même des pages simples. Avec des outils comme Webflow, il est facile de télécharger vos contacts et de créer un endroit où les gens peuvent voir leur nom « sous les feux des projecteurs ».
Lorsque vous donnez aux gens le sentiment d’être connectés à vous, ils vous voient, ainsi que vos produits, d’une manière différente. Ils n’ont pas l’impression d’être juste un corps chaud de plus à qui l’on vend quelque chose. Vous avez fait un effort supplémentaire, et cela plaît aux gens.
Ces pages de destination peuvent être un excellent moyen de montrer tout ce qui concerne vous, votre entreprise et comment vous aidez. Un bonus supplémentaire est les témoignages de clients actuels ou passés.
Si vous n’avez pas la « preuve sociale » des recommandations, demandez à vos clients. Celles-ci se sont avérées être un excellent moyen de faire la publicité de votre entreprise – et de vous-même. En fait, elles génèrent en moyenne 62 % de revenus en plus (lisez notre article sur le contrôle, la mesure et l’amélioration de votre croissance des revenus).
Vidéo personnalisée pour la prospection 📹
Si une image vaut mille mots, une vidéo doit être inestimable. Créer une vidéo adaptée au destinataire est un outil incroyablement utile et unique. Il gagne en popularité et de nouvelles technologies sont constamment développées. VideoAsk est actuellement l’un des meilleurs outils pour créer des vidéos personnalisées – et ce, à grande échelle.
L’idée est de développer un moyen d’utiliser le nom du prospect, son entreprise ou ses problèmes dans un format vidéo. C’est déjà impressionnant de le voir dans une image, mais imaginez à quel point il se sentira spécial en voyant son nom dans une vidéo !