TL;DR
– Testez systématiquement deux profils clients idéaux sur une semaine avec une segmentation précise par critères d’entreprise
– Les délais courts d’une semaine permettent des expérimentations rapides en comparant le ROI de 3 à 5 campagnes
– Écrivez 80% sur les prospects et 20% sur le produit, car personne ne s’intéresse aux fonctionnalités
– Intégrez LaGrowthMachine avec le CRM via Zapier pour suivre les taux de conversion et analyser les cohortes
– Mesurez la qualité au-delà des MQL en suivant quelles cibles génèrent les taux de clôture les plus élevés en continu
Si vous êtes une jeune entreprise (comme nous chez Whaly), tout est compliqué : vous avez peu de ressources, vous êtes sous pression temporelle et vous ne savez évidemment pas quelles stratégies de campagne mettre en place.
Cependant, une chose ne change pas : le marketing sortant est un élément essentiel de votre entreprise. Si vous avez un marketing entrant relativement faible (ce qui est souvent le cas en phase de démarrage), cela peut être le moyen le plus simple et le plus efficace d’acquérir plus de prospects.
Avant que le processus ne puisse être rendu efficace, vous devez connaître toutes les étapes, comme s’adresser aux bonnes personnes, extraire et valider les e-mails (cela peut se faire automatiquement avec LaGrowthMachine 😻) avant de pouvoir commencer.
Pour découvrir ce qui donne les meilleurs résultats en termes de MQL (Marketing Qualified Leads), mesurer le succès de vos campagnes peut devenir fastidieux.
Au fil du temps, nous avons suivi toutes sortes de configurations, en essayant de comprendre quelles campagnes généraient les meilleurs leads.
Voici un bref aperçu de nos premières campagnes, de nos expériences, de nos échecs et surtout de la façon dont nous avons pu améliorer le taux de conversion de 30 % en 10 jours en mesurant les campagnes !
Comment faire ? Un bon moyen est de rendre l’ensemble du processus de prospection à froid par e-mail aussi simple que possible et de se concentrer sur trois choses : la cible, le délai, le message. Et vous mesurez tout cela.
Trouvez votre public
Pour maximiser vos activités sortantes, il n’y a qu’une seule chose qui compte : s’adresser à la bonne cible.
Croyez-moi, tout le reste est secondaire.
Si la cible à laquelle vous vous adressez a vraiment besoin de votre produit/service, le canal, le message et le ton n’auront pas beaucoup d’importance.
Si vous vous adressez à la mauvaise cible (comme moi lorsque j’ai commencé avec LaGrowthMachine 🤦), vous nuisez à votre marque et vous gaspillez beaucoup de ressources !
Et quand quelqu’un vous répond par un simple « cela ne me convient pas, veuillez retirer mon e-mail de votre liste », cela fait mal.
Lorsque nous (chez Whaly) avons lancé nos premières campagnes d’outreach, nous n’étions pas sûrs de l’orientation exacte (profil client idéal et persona d’acheteur). Nous voulions donc essayer beaucoup de choses pour affiner cela.
Ce fut une grosse erreur et une perte de temps (et d’argent 💰).
Une stratégie simple, rapide et efficace consiste à essayer 2 campagnes en une semaine, dans le but de cibler 2 ICP (profil client idéal = types d’entreprises) et une persona.
Un bon ICP est précis et doit inclure des critères tels que le nombre d’employés, le marché/secteur, la géographie, l’organisation interne, etc., qui rendent votre produit ou service vraiment pertinent.
Nous avons constaté que le pourcentage d’employés techniques est important, car Whaly aide les équipes non techniques à créer leurs propres analyses : nous faisons gagner beaucoup de temps aux développeurs et aux équipes de données en rendant les équipes commerciales autonomes. Nous apportons donc de la valeur aux entreprises qui ont peu de ressources techniques ou qui veulent se concentrer entièrement sur le développement de produits.
Court laps de temps = essais les plus rapides
La période idéale pour un essai est d’une semaine avec deux campagnes, afin de pouvoir comparer le retour sur investissement. Les gens vous contactent généralement rapidement par e-mail, message LinkedIn ou e-mail LinkedIn, alors lancez vos tests dès que possible avec 3 à 5 campagnes.
De cette façon, vous pouvez mesurer le retour sur investissement de vos campagnes après seulement 10 jours : vous conservez la campagne qui donne les meilleurs résultats en termes de réponses ou de ventes. Vous rejetez la seconde et la remplacez par une nouvelle campagne.
Un délai court réduit le risque de perdre beaucoup de temps avant de réaliser que votre campagne ne fonctionne pas.
Personnalisez la communication
La prospection à froid vise à obtenir des réponses et à prendre rendez-vous, pas à vendre votre produit.
Personne ne se soucie de votre produit ← lisez ceci à nouveau
Car il existe des tonnes de produits ou services très similaires au vôtre, surtout pour les clients potentiels qui ne sont pas des experts comme vous.
Un bon message parle à 20 % de vous (produit ou service) et à 80 % de votre public cible (Ciblage en vente).
Essayez de le rendre personnel.
Les gens sentent à des kilomètres à la ronde si vous avez écrit votre e-mail de prospection comme un robot.
Une bonne méthode pour savoir si vous l’avez rendu personnel est de lire votre e-mail à voix haute et de vous demander : « Est-ce que cela sonne humain ? ». Faites l’effort et essayez de vous rapprocher de vos prospects.
Mesurez et suivez tout
La mesure peut être une chose difficile. La première expérience est simple. Mais quand on commence à itérer et à lancer de nombreuses campagnes, cela peut devenir sacrément chaotique.
Après trois mois de campagnes, j’avais l’impression de ne pas savoir ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas. Un bon mécanisme de mesure est d’intégrer votre automatisation marketing à votre gestion de la relation client.
Avec LaGrowthMachine, vous pouvez connecter Pipedrive, Hubspot nativement et presque n’importe quel autre CRM avec l’intégration Zapier.
Une fois votre compte connecté à votre CRM, vous pouvez suivre les taux de conversion et répéter les essais beaucoup plus rapidement.
Idéal pour la génération de prospects, analysez les catégories et les taux de conversion avec votre CRM.
Vous pouvez ainsi analyser le niveau des taux de conversion par semaine et ajuster facilement vos campagnes au fil du temps.
Une autre mesure importante est de comparer la qualité des prospects que vous générez.
Par exemple, allez au-delà de la simple analyse MQL en vérifiant quelles campagnes (et quelles cibles) génèrent le plus de conclusions commerciales.
Pour nous, une cible générait moins de MQL, mais les taux de clôture étaient très élevés. Il aurait été presque impossible de le comprendre sans avoir les données dans notre CRM.
Bien sûr, avec Whaly, nous avons tout mesuré, à la fois les influences MQL des campagnes LaGrowthMachine et les taux de conversion de chaque affaire.
En bref : Whaly est la plateforme sur laquelle vous centralisez toutes vos données dispersées et construisez des données de mesure dessus. C’est le « guichet unique » pour :
- obtenir une vue complète de vos campagnes de génération de prospects et du nombre de leads qualifiés générés (plus sur l’achat de leads B2B) en faisant correspondre votre outil de génération de leads avec votre CRM (par exemple, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, etc.)
- créer des analyses de cohortes et des analyses détaillées pour chaque campagne afin d’obtenir les meilleurs résultats et de les reproduire au fil du temps
- partager votre analyse avec toute votre équipe pour vos différents rétros et OKR
Dans Whaly, vous pouvez faire correspondre vos journaux de campagne avec votre CRM.
Que vous souhaitiez faire correspondre les données sur la base des noms de campagne, des dates ou des e-mails, les intégrations personnalisées fonctionneront toujours.
Une fois que vous avez ces données, vous pouvez vous pencher plus en détail sur les canaux (lire plus sur les campagnes multicanales) et la messagerie.
Obtenez 3,5 fois plus de leads !
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Résumé
En bref : nous avons amélioré les performances de nos campagnes d’outreach (lire aussi plus sur les campagnes de leads) en suivant ces 4 étapes simples :
- Expérimentez d’abord avec un petit nombre de campagnes : deux est un bon nombre pour comparer les performances
- Un court laps de temps accélère l’itération (~ une semaine de campagne et quelques jours de mesure)
- Assurez une approche personnalisée, ne sonnez pas comme un robot
- Mesurez et suivez vos performances en unifiant tous vos outils