TL;DR
L’entonnoir de vente est un concept marketing qui guide les prospects à travers le cycle d’achat pour les convertir en clients. Il se compose de plusieurs étapes (TOFU, MOFU, BOFU) et nécessite des outils comme un CRM, des logiciels d’automatisation et du contenu adapté pour être efficace. L’objectif est de cibler les besoins du prospect à chaque phase pour optimiser les conversions.
La plupart des personnes travaillant dans le domaine de la croissance ou du marketing comprennent le concept d’un entonnoir de vente dans son sens le plus large, sans pour autant en maîtriser toutes les bases. Néanmoins, avoir un bon entonnoir de vente est une étape essentielle dans la prospection commerciale.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ? Quels sont les enjeux pour les entreprises ? Comment construire un entonnoir efficace ?
Vous pouvez choisir parmi de nombreux outils et stratégies pour construire un entonnoir de vente efficace. Dans cet article, nous allons voir ce que c’est réellement, comment il fonctionne et les étapes qui lui sont associées.
Plongeons directement dans le vif du sujet !
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
L’entonnoir de vente est une notion marketing qui permet aux entreprises de mieux cibler leurs efforts promotionnels et de maximiser leurs chances de convertir les prospects en clients.
L’objectif de l’entonnoir de vente est de guider les prospects à travers le cycle d’achat (ou d’acquisition), en leur fournissant les informations dont ils ont besoin au bon moment, afin de les inciter à passer à l’action.
Si cela vous intéresse, nous avons également rédigé un guide sur les bases de la vente où nous avons abordé différentes stratégies et techniques pour une vente efficace.
L’entonnoir de vente se compose généralement de plusieurs étapes, allant de la découverte du besoin par le prospect jusqu’à la conclusion de la vente.
Chaque étape de l’entonnoir de vente correspond à un moment clé du cycle d’achat, et chaque interaction avec le prospect doit être conçue pour l’aider à progresser dans l’entonnoir de vente.
Quel est l’objectif de l’entonnoir de vente ?
L’objectif de l’entonnoir de vente est de guider les prospects à travers le cycle d’achat, en leur fournissant les informations dont ils ont besoin au bon moment, pour les inciter à passer à l’action.
Plus loin, c’est une manière pour les commerciaux et autres growth marketers de suivre l’évolution des prospects dans leur cycle de nurturing jusqu’à ce qu’ils deviennent clients.
C’est pourquoi l’entonnoir de vente est souvent un gage de performance commerciale.
Et c’est aussi pourquoi le multi-canal est si populaire de nos jours.
Chez LaGrowthMachine, nous avons développé notre outil autour de ce principe, ce qui nous permet de prospecter sur plusieurs canaux en même temps… mais pas seulement !
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Il existe plusieurs approches pour définir les différentes étapes de l’entonnoir de vente :
- le cycle d’achat
- le TOFU / MOFU / BOFU
Le cycle d’achat
Dans cette approche, l’entonnoir de vente est généralement composé de plusieurs étapes, allant de la découverte du besoin par le prospect à la finalisation de la vente.
Chaque étape de l’entonnoir de vente correspond à un moment clé du cycle d’achat, et chaque interaction avec le prospect doit être conçue pour l’aider à progresser dans le processus.
Comprendre ce cycle est important car il permet aux entreprises de cibler leurs efforts de prospection commerciale en fonction des besoins et des attentes des prospects à chaque étape.
Le cycle d’achat se compose généralement de 5 étapes :
1. La prise de conscience du besoin : le prospect commence à ressentir un manque ou un problème qu’il cherche à résoudre.
2. La recherche d’informations : le prospect recueille des informations sur les différentes solutions possibles pour résoudre son problème.
3. L’évaluation des options/comparaison : le prospect compare les différentes solutions et choisit la meilleure option pour lui.
4. La prise de décision : le prospect prend la décision d’acheter une solution et passe à l’action. C’est une excellente étape pour appliquer des stratégies de vente additionnelle ou croisée.
5. Le suivi post-suivi des ventes : le prospect évalue sa satisfaction après l’achat et l’utilisation de la solution.
Chaque étape du cycle d’achat est importante, et il est crucial de cibler les efforts sur les besoins du lead acquis à chaque étape.
LaGrowthMachine est compatible avec la plupart des CRM du marché. Vous pouvez configurer la solution de sorte que lorsqu’un prospect vous répond, il se synchronise automatiquement avec votre CRM et apparaisse avec son statut spécifique.
Par exemple, si un prospect recherche des informations, il aura besoin de contenu qui l’aide à comprendre son problème et les solutions. Si un prospect évalue des options, il aura besoin de plus de détails sur les produits ou services pour faire une comparaison juste. Et si un prospect est sur le point de prendre une décision, il aura besoin d’un coup de pouce pour se décider.
Astuce Rapide💡
Il est important de noter qu’il s’agit d’un concept marketing : le cycle d’achat n’est pas toujours aussi linéaire ! En effet, les prospects peuvent sauter des étapes, ou revenir en arrière à tout moment. C’est pourquoi il est important de cibler ses efforts et de s’adapter aux besoins du prospect à chaque étape.
TOFU, MOFU, BOFU
En réalité, cette approche est plutôt un macro-processus qui prend en compte l’évolution du prospect dans son intégralité. De son identification (Marketing Qualified Lead – MQL) à sa conversion (Sales Qualified Lead – SQL).
- TOFU : Top of the Funnel (Haut de l’entonnoir). Ce sont les prospects qui viennent d’être identifiés, et qui sont donc au début du parcours. Ils ont généralement un besoin non identifié et ne connaissent pas encore votre entreprise. L’objectif ici est de faire connaître votre entreprise et de susciter l’intérêt du prospect.
- MOFU : Middle of the Funnel (Milieu de l’entonnoir). Ce sont les prospects qui ont été identifiés, qualifiés, et qui sont donc plus avancés dans leur parcours. Ils ont généralement un besoin identifié et commencent à montrer de l’intérêt pour votre entreprise. L’objectif ici est de développer votre relation avec le prospect et de le transformer en client potentiel.
- BOFU : Bottom of the Funnel (Bas de l’entonnoir). Ce sont les prospects qui sont en fin d’entonnoir et les plus avancés. Ils ont généralement un besoin identifié et s’intéressent spécifiquement à votre entreprise. L’objectif ici est de conclure la vente et de d’obtenir plus de clients. L’entonnoir de vente fait partie de cette dernière étape.
Quels sont les outils à considérer dans l’entonnoir de vente ?
Comme nous l’avons vu précédemment, l’entonnoir de vente se décompose en plusieurs étapes. Afin d’optimiser la réussite de chacune de ces étapes, il peut être intéressant de s’équiper de plusieurs outils :
- Un CRM : pour suivre toutes les interactions entre l’entreprise et le client et centraliser les données de vos leads.
- Un logiciel de marketing automation : pour réaliser du lead nurturing et scorer vos leads selon certains critères de pertinence que vous définissez au préalable.
- Des outils de content marketing : pour proposer du contenu intéressant à vos leads à chaque étape de l’entonnoir de vente (email, livre blanc, vidéo, présentation commerciale).
- Un outil d’analyse web : pour suivre la performance de l’entonnoir de vente, comprendre le comportement de vos leads, identifier les axes d’amélioration et optimiser la conversion à chaque étape.
En mettant en place ces différents outils, vous serez en mesure de mieux guider vos prospects tout au long du cycle d’achat et d’optimiser les résultats de votre prospection commerciale.
Une autre option intéressante à considérer serait d’opter pour un logiciel d’automatisation des ventes : en automatisant votre prospection sur différents canaux sortants, vous pouvez programmer votre audience cible et vos messages à l’avance pour toucher le bon lead au bon moment.
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Comment construire un entonnoir de vente efficace ?
Il existe de nombreux outils et stratégies pour construire un entonnoir de vente efficace, mais voici quelques conseils pour vous aider à démarrer :
1. Définissez les étapes du cycle d’achat de vos prospects.
2. Identifiez les besoins et les attentes des prospects à chaque étape.
3. Créez du contenu et des offres spécifiques pour chaque étape du cycle d’achat.
4. Mettez en place un système de lead scoring et de suivi pour mesurer la performance de l’entonnoir de vente.
5. Testez différentes approches et adaptez-vous en fonction des résultats.
En suivant ces conseils, vous serez en mesure de construire un entonnoir de vente qui guidera les prospects tout au long du cycle d’achat et les incitera à passer à l’action.
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Lorsque vous construisez votre entonnoir de vente, n’oubliez pas de considérer tout ce qui vient après avoir transformé votre prospect en client. Cela vous aidera à préparer votre stratégie de vente additionnelle.