Secondo uno studio del 2016 del Content Marketing Institute, l’85% dei professionisti del marketing B2B afferma che la maggior parte dei loro sforzi è volta a generare più lead.

Questo dato è aumentato negli ultimi anni, poiché sempre più persone si rendono conto di quanto sia cruciale la generazione di lead per la crescita della loro attività.

Sebbene sia il primo e più importante passo nel processo di vendita, le aziende e i siti web non sempre riescono a capire cos’è un lead e come convertirlo in un cliente.

Noi di LaGrowthMachine (LGM) siamo orgogliosi dei nostri processi di generazione di lead e della loro capacità di semplificare la routine dei venditori.

Il nostro software consente, in pochi clic, non solo di individuare i lead giusti, ma anche di arricchirne i dati di contatto e di convertirli al momento giusto. Ha contribuito a potenziare oltre 4000 diverse campagne di generazione di lead e a triplicare i tempi di conversione di 3,5 volte.

Cosa sono i lead? Perché sono importanti? E come generare più lead qualificati?

In questa guida, risponderemo a queste domande e metteremo fine una volta per tutte alla problematica dei lead di vendita B2B.

Cos’è un lead?

In generale, un lead è una persona che si trova all’inizio di un imbuto di vendita. È una persona per cui il tuo prodotto potrebbe essere la soluzione ai suoi problemi. Si tratta di lead che hanno una probabilità superiore alla media di trasformarsi in clienti.

In linea di principio, dovresti avere informazioni su questi lead, come il loro settore, la loro attività, chi sono i loro clienti, ecc., che ti aiuteranno a determinare i loro problemi e in che misura il tuo prodotto soddisfa le loro esigenze.

Lead qualificati per il marketing e Lead qualificati per la vendita

Prima di affrontare il motivo per cui i lead sono così importanti, è opportuno fare una distinzione molto importante tra un lead di marketing e un lead commerciale.

Lead qualificati per il marketing / Marketing Qualified Lead (MQL): Si tratta di persone che sono state presentate alla tua azienda in modo significativo attraverso i tuoi sforzi di marketing. Come azienda, devi definire cosa costituisce un’interazione significativa.
Lead qualificati per la vendita / Sales Qualified Lead (SQL): Si tratta di lead che sono già stati esaminati dal tuo team di marketing e che hanno mostrato un interesse specifico per la tua offerta.

La differenza principale tra i due termini è che un MQL diventa un SQL quando il tuo team lo ha coltivato a sufficienza e questo è pronto per avanzare nel tuo imbuto di vendita.

Le diverse fasi di un lead

È a questo punto che sentirai generalmente parlare di lead freddi, caldi o tiepidi. Questi sono i tre livelli di qualificazione di un lead.

Anche in questo caso, troverai diverse interpretazioni di questi tipi di lead, a seconda delle dimensioni della tua azienda, del prodotto o servizio che offri, ecc.

Tuttavia, ecco una definizione generale di ciascuna di queste fasi:

Lead freddi si trovano in cima al tuo imbuto di vendita, potrebbero non aver mai sentito parlare del tuo marchio e non sono pronti a impegnarsi immediatamente in un processo di vendita. Devi familiarizzare con il tuo prodotto/servizio.
Lead tiepidi si trovano un po’ più avanti nell’imbuto di vendita. Sono persone che ti hanno almeno sentito nominare o hanno persino utilizzato una prova gratuita del tuo prodotto. Potrebbero essere alla ricerca di ciò che offri.
Lead caldi sono, in sostanza, i tuoi prossimi clienti. Si tratta di persone che non solo sono interessate al tuo prodotto/servizio, ma hanno anche il budget necessario per concludere una vendita con te. Il tuo obiettivo è raggiungere questo stadio per la maggior parte dei tuoi lead.

A questo punto, la parola d’ordine è informazione: il tuo obiettivo sarà correggere, arricchire o completare le informazioni che hai già sui tuoi lead e avvicinarti a loro per aumentare le possibilità di convertirli.

A questo stadio, una soluzione come LaGrowthMachine ti permetterà di svolgere questi compiti noiosi con un clic: devi solo importare la tua lista di lead nello strumento!

Grazie alla nostra funzionalità di arricchimento dati e alle nostre tecniche di scraping proprietarie, troviamo tutti i dati di cui avrai bisogno per contattare i tuoi lead su diversi canali di prospezione!

Successivamente, devi solo configurare le tue campagne automatizzate grazie al nostro sistema drag & drop, e poi lasciare che i lead tornino da te goccia a goccia.

Ottieni 3,5 volte più lead!

Cerchi di migliorare le prestazioni del tuo team di vendita? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un tempo incredibile su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, beneficerai di una prova gratuita di 14 giorni per testare il nostro strumento!

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Perché i lead sono importanti?

Questa è la domanda da un milione di dollari!

Bene, ricercare e conoscere i tuoi lead di vendita ti permette di evitare di puntare a persone a caso senza sapere se hanno realmente bisogno del tuo prodotto.

I vantaggi di un tale approccio sono molto vari. Cercheremo quindi di riassumerli in un elenco facile da ricordare:

Massimizzare la crescita: Avere un imbuto organizzato in cui far passare i tuoi lead significa avere più clienti nel tempo, quindi più crescita.
Aumentare il numero di vendite: Hai maggiori possibilità di aumentare le tue vendite convertendo più facilmente i lead in clienti, che è l’obiettivo di avere SQL. I margini di profitto dell’azienda ne beneficeranno.
Aumentare il tuo ritorno sull’investimento (ROI): Poiché i tuoi sforzi saranno concentrati sulle persone interessate al tuo marchio, ottimizzerai automaticamente il tuo ritorno sull’investimento.
Ridurre lo spreco di risorse: In linea con il punto precedente, avendo SQL, non contatterai persone senza scopo, il che comporta uno spreco di denaro, tempo e sforzi.
Raccogliere informazioni di migliore qualità: Sarai in grado di informarti in dettaglio sulla tua audience target e raccogliere dettagli importanti su ciò di cui ha bisogno da te.
Costruire un database esteso e scalabile: Non smetteremo mai di dirlo, l’informazione è la chiave. Avere un database quasi completo è un po’ come avere una miniera d’oro. L’unica differenza è che questa miniera d’oro ti porterà una clientela redditizia e duratura.
Sviluppare una migliore relazione con i tuoi clienti: Avere informazioni migliori ti permette di adattare alcune parti – se non tutte – del tuo processo di vendita per soddisfare le loro esigenze individuali.
Facilità di accesso: Avere un imbuto chiaramente definito ti permette di interagire più facilmente con i tuoi lead, coltivare i tuoi lead di vendita in modo più efficace, ricevere facilmente feedback, ecc…

Buono a sapersi 💡

Lavorare sullo sviluppo dei tuoi lead è estremamente importante. Perché? Perché ti aiuterà a risparmiare un sacco di soldi, tempo e altre risorse. È altrettanto importante organizzare questo processo, poiché faciliterà notevolmente il compito del tuo reparto vendite durante tutto il processo.

Sebbene questo elenco non sia esaustivo, tutti questi vantaggi sono benefici. Facendo entrare nel tuo imbuto di vendita lead più qualificati rispetto a persone contattate a freddo, hai molte più possibilità di convertirli in clienti fedeli.

Ma il top al momento è utilizzare la prospezione multicanale. Contattando i tuoi lead su diversi canali, ti assicuri un tasso di conversione molto più alto rispetto a una campagna di cold emailing o cold calling classica!

Con LaGrowthMachine, non solo puoi farlo, ma puoi farlo in modo automatizzato. Ciò significa che configuri tutto in anticipo, e un clic dopo, i tuoi messaggi vengono inviati in automatico secondo lo scenario e i canali che avrai predefinito. Non sei convinto?

Ecco i risultati di una delle nostre campagne:

In questo modo, aumenti la notorietà del tuo marchio, aumenti i tuoi margini di profitto, riduci lo spreco di risorse, ecc… Inutile dire altro!

Come generare più lead qualificati?

Abbiamo esaminato la definizione di lead e spiegato perché è importante generarlo e coltivarlo.

Tutto questo va benissimo, ma come si generano effettivamente più lead qualificati? È una domanda delicata e non esiste una risposta unica, ma siamo qui per darti le migliori indicazioni e strategie per iniziare a ottenere più lead qualificati. Infatti, ci sono molti modi per generare più lead:

Sviluppare strategie organiche e a pagamento
Sviluppare una strategia sui social media
Ottenere lead dalla tua rete
Ecc…

… Oppure, utilizzare LaGrowthMachine per rilanciare i tuoi lead e fare outreach regolare, efficace e naturale. Questo ti assicurerà una generazione continua di nuovi lead B2B ultra qualificati.

Sviluppare strategie di marketing organiche e a pagamento

La prima cosa da fare è assicurarsi che le persone trovino la tua azienda quando cercano le caratteristiche che offri. Sia con mezzi organici (SEO) che a pagamento (SEA).

Questi metodi indirizzeranno il traffico verso la pagina di destinazione scelta e quindi aumenteranno la generazione di lead B2B. Questa affermazione è supportata dal fatto che il 43% dei professionisti del marketing intervistati ha dichiarato che la ricerca è stata la loro principale strategia di generazione di lead. (Fonte)

Trova lead tramite la tua rete

A nostro modesto parere, questo è il passo più sottovalutato che puoi intraprendere per generare lead. La tua rete è una miniera d’oro di potenziali lead in attesa di essere contattati e coltivati.

Chiedi alla tua rete di fare raccomandazioni, identificare potenziali lead, ospitare contenuti sul loro sito web/blog, ecc. Ci sono diversi modi per utilizzare la tua rete e concludere accordi reciprocamente vantaggiosi.

Ci sono diversi modi per utilizzare la tua rete e concludere accordi vantaggiosi per entrambe le parti. “Ma cosa succede se non ho una rete? Beh, costruiscine una!” Rispondiamo. Ci sono una miriade di eventi online e offline che si svolgono ogni giorno, ecco un elenco di eventi a cui puoi partecipare:

Webinar: puoi consultare siti come Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk…
Live su LinkedIn
Conferenze/ Seminari offline
Eventi online e offline organizzati dalle community Slack

Tutti questi eventi sono opportunità straordinarie che ti permettono di interagire direttamente con i tuoi potenziali lead e, come minimo, di acquisire alcuni contatti, il che è sempre un vantaggio.

Altri suggerimenti per completare i tuoi sforzi di generazione di lead

Abbiamo esaminato molti modi per andare oltre con i tuoi lead e la loro generazione, ma ci sono ancora altre possibilità che potrebbero adattarsi meglio alle tue preferenze.

Ecco un elenco di idee che ti faranno riflettere e su cui dovrai approfondire per ottimizzare i tuoi sforzi:

Organizza i tuoi eventi e webinar
Riprendi i lead freddi (il più delle volte, “no” significa “non ancora”)
Crea/ottimizza una newsletter
Crea partnership con altri marchi per raggiungere il loro pubblico
Introduci una prova gratuita o un semplice sistema di concorso.

Ora che abbiamo esaminato i diversi metodi per generare più lead, passiamo alla parte della conversione dei lead in clienti.

Come convertire i lead in clienti?

Ora che hai compreso la definizione di SQL e hai definito una strategia per generare più lead qualificati, complimenti! Ma non è ancora finita, è il momento di convertirli! Per convertire i tuoi lead in clienti, puoi passare attraverso diversi metodi:

Utilizzare il canale giusto per raggiungere i tuoi lead di vendita.
Implementare un buon processo di gestione dei lead
Applicare la strategia giusta (lead scoring, lead nurturing, automazione, ecc…).

Usa il canale giusto per raggiungere il tuo lead

Normalmente, i venditori utilizzano le informazioni raccolte sui potenziali clienti per comunicare il loro “pitch di vendita” attraverso diversi canali, alcuni esempi:

Telemarketing: Questo metodo è ancora considerato da molti una parte essenziale della prospezione commerciale, poiché porta un tocco più personale e crea fiducia. Tuttavia, è un metodo intrusivo per una serie di motivi, il principale dei quali è il rispetto della privacy.
Cold emailing: Un metodo di approccio molto meno intrusivo, l’emailing può essere molto efficace per suscitare l’interesse dei lead per il tuo prodotto o servizio, se fatto bene. Le email commerciali sono più organizzate e possono dimostrare esattamente cosa offre la tua azienda.
LinkedIn: La prospezione tramite LinkedIn è la nuova star del mondo B2B, soprattutto con strumenti come Sales Navigator che hanno un enorme impatto sul settore. È semplice come questo, ti permette di avere il tocco personale di una chiamata (usando il tuo profilo), senza gli svantaggi.

Avere una buona visione del tuo processo di gestione dei lead

Una volta contattato, la qualificazione del tuo lead è la parte più difficile, e dipende dalla profondità delle informazioni che hai su di lui, dalla loro accuratezza, dalla sua risposta (interessata o sprezzante), dalla tua messaggistica, ecc.

Per fare ciò, devi passare attraverso una serie di passaggi, analizziamoli:

Crea un processo di conversione: Anche se è un passo più o meno ovvio, non possiamo sottolineare abbastanza l’importanza di questo passo, tutto il resto dipende da esso. Definisci e sviluppa meticolosamente il tuo processo in modo da avere un percorso chiaro da seguire per i tuoi lead.
Organizza il tuo/i tuoi database e tieni traccia delle esigenze dei tuoi lead: Questo ti aiuterà ad allineare la tua strategia ai punti dolenti dei tuoi clienti. Verifica che tu stia comunicando con loro dove sono più presenti invece che vengano da te.
Identifica ogni azione del tuo cliente e assegna un livello di importanza a ciascuna: Come faccio a sapere che un lead è pronto a negoziare un accordo? Quali azioni intraprende prima di mostrare questo comportamento specifico? Queste sono domande che devi porti per definire chiaramente le fasi del tuo lead.

Se utilizzi LaGrowthMachine, avrai anche accesso a una dashboard di gestione dei lead che ti permetterà di gestire le tue liste di lead direttamente nello strumento…

… Ma anche una visione sulle prestazioni delle tue campagne di outreach…

… E infine, la ciliegina sulla torta, la possibilità di collegare il tuo CRM direttamente al nostro strumento, per far risalire i lead che generi grazie a LaGrowthMachine direttamente nel tuo CRM, e automaticamente qualificati secondo il preset che avrai configurato!

Questi sono i primi passi generici indispensabili per avviare il tuo processo di conversione dei lead. Passiamo ora alle strategie concrete che puoi applicare.

Applicare la strategia giusta

Ora che conosci perfettamente il comportamento dei tuoi lead e hai elaborato il tuo processo di conversione, sei pronto a sviluppare una strategia per convertire questi lead.

Analizziamo alcune delle strategie di conversione più pertinenti:

Lead Scoring: valuti le azioni dei tuoi lead utilizzando un sistema a punti. Organizzandoti in questo modo, sarai in grado di dare priorità ai lead con punteggio più alto in modo più efficace.
Automazione: Poiché ora comprendi le azioni dei tuoi clienti e le hai classificate in base a diversi livelli di intenzione, puoi facilmente automatizzare il loro percorso. Questo non solo ti fa risparmiare molto tempo, ma li fa anche progredire.
Lead nurturing: Questo può essere fatto attraverso diverse tattiche, ma qui ci concentreremo sull’invio di email. Inviando email diverse per azioni diverse intraprese dai tuoi potenziali clienti, cerchi di aggiungere valore a ciò che già offri. Due dettagli molto importanti qui: assicurati di personalizzare le tue email (aggiungi almeno il loro nome) e offri sempre informazioni utili in ogni email.
Sfrutta la tua base clienti esistente e mettila in evidenza: Posiziona testimonianze, recensioni o qualsiasi altro tipo di feedback in un luogo accessibile del tuo sito web. Questo incoraggia i lead a prendere la decisione di acquisto o, almeno, li incoraggia a pensarci più seriamente. Questo è ciò che chiamiamo nel settore “prova sociale” e devi sfruttarla.
Mantieni un flusso costante di comunicazione: Sia attraverso un sistema di newsletter che altre tecniche di outreach, sii sempre presente. Poiché la nostra capacità di attenzione è sempre limitata, è molto utile ricordare ai tuoi potenziali clienti che sei lì per aiutarli e risolvere i loro problemi.

Certo, ci sono molte cose da assimilare, ma ricorda che l’elemento chiave di cui non puoi fare a meno è questo: la conversione dei lead non è una soluzione unica che risolverà tutti i tuoi problemi. È un processo costante che devi iterare e adattare ad ogni fase per perfezionarlo.

Una volta scelta e applicata la strategia che meglio si adatta ai tuoi obiettivi, testa diverse fasi, otterrai molti risultati positivi, ma avrai anche degli errori all’inizio, e va bene così.

LaGrowthMachine: Converti automaticamente i tuoi lead e molto altro

Dopo aver letto questo articolo, è comprensibile che tu sia esitante ad andare avanti e iniziare a puntare ai lead, abbiamo già trattato tonnellate di informazioni.

Bene, non preoccuparti più! Abbiamo quello che fa per te. Il nostro software è una soluzione completa che automatizza praticamente tutte le strategie di cui abbiamo parlato in precedenza, e molto altro ancora!

Con LaGrowthMachine, puoi creare campagne di generazione di lead multicanale su larga scala, che si dimostrano 3,5 volte più efficaci delle semplici campagne di email marketing.

Facendo leva sul nostro know-how, puoi aumentare il tuo tasso di conversione del 18% in media in modalità autopilota.

Inoltre, disponiamo di un catalogo ricco di modelli creati a diversi livelli di complessità per adattarsi alla tua campagna specifica. Avrai la possibilità di rivolgerti ai tuoi lead e clienti su Twitter, LinkedIn o via email tramite scenari di arricchimento dati automatizzati.

E così, avrai risparmiato fino al 40% del tuo tempo di lavoro mentre crei campagne di generazione di lead più efficaci.

Altrettanto importante, la nostra piattaforma ti permette di entrare in contatto con i nostri esperti che ti forniranno consigli personalizzati e attuabili per aiutarti ad avere successo.

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Allora, cosa stai aspettando? Ora che abbiamo chiarito tutto per te, è ora che tu generi i tuoi lead!

Come ottenere e convertire i tuoi lead di vendita?

TL;DR

Cos’è un lead?