TL;DR
O outreach e o cold emailing são estratégias B2B eficazes, impulsionadas pelo crescimento do LinkedIn. Para ter sucesso, é crucial segmentar rigorosamente os seus prospects, focar nos seus “pontos de dor” e personalizar a sua comunicação. Utilize ferramentas como LaGrowthMachine para criar sequências multicanais e orquestradas. Não se esqueça de explorar vídeos, mensagens de voz e de reativar a sua própria rede. Finalmente, considere a externalização para otimizar a rentabilidade, especialmente se não tiver tempo ou recursos para gerir campanhas outbound complexas.
O outreach, e mais precisamente o envio de mensagens “a frio” (cold messaging ou cold emailing) é uma estratégia hoje muito popular entre as empresas B2B. A sua eficácia é formidável e trata-se de um dos métodos mais diretos para contactar a(s) pessoa(s) certa(s) numa empresa.
A explosão do número de utilizadores e de pessoas ativas no LinkedIn nos últimos anos também contribuiu largamente para fazer deste tipo de estratégia uma das alavancas mais poderosas para o crescimento da faturação.
Segundo as fontes da empresa Digimind, em abril de 2023, o LinkedIn regista um número impressionante de mais de 26 milhões de membros em França, o que equivale a mais de 80% da população ativa do país. Nos últimos dois anos, a plataforma também registou um aumento significativo de 20% no seu número de membros.
No papel, o princípio é simples: encontrar os contactos de um lead B2B que corresponda ao seu perfil, enviar-lhe uma mensagem que destaque os benefícios do seu serviço/produto e pronto.
Qual o interesse da geração de leads?
A geração de leads é uma técnica extremamente eficaz, mas o diabo esconde-se nos detalhes.
A grande maioria dos empreendedores e comerciais que tentaram este exercício poderão testemunhar, os resultados nem sempre são os esperados.
Por detrás da aparente simplicidade destas técnicas, escondem-se inúmeras subtilezas que é preciso dominar na perfeição para finalmente obter os resultados esperados.
Neste artigo vou dar-lhe uma lista dos pré-requisitos, hacks e técnicas que utilizamos na Kahea.io, agência especialista em outbound e inbound, com as nossas campanhas de geração de leads da LaGrowthMachine.
Estas estratégias de geração de leads são as mais performantes para nós em 2023. Permitirão nomeadamente:
- aumentar a sua taxa de retorno.
- aumentar a sua taxa de conversão.
- ter uma abordagem mais personalizada.
- poupar tempo.
- aumentar a sua faturação.
Vamos a isso! 😉
Ideia 1: Trabalhe em Silo e concentre-se na granularidade
O erro mais frequente que encontramos na Kahea, ao trabalhar com um novo cliente, reside na ausência de segmentação.
Bom saber💡
Quando propomos um serviço ou produto que pode ser utilizado por qualquer tipo de empresa e setor, somos naturalmente tentados a querer dirigir-nos a todos da mesma forma. Nada é mais contraprodutivo.
É preciso considerar que cada setor de atividade ou cada segmento terá os seus próprios códigos e, sobretudo, os seus próprios problemas, também chamados “pontos de dor” (do inglês “pain points”).
Esta noção de ponto de dor deve estar no centro de todas as suas reflexões. Quanto mais “doloroso” for o problema para o seu prospect, mais ele será tentado a pagar para que alguém o solucione.
É, portanto, crucial colocar o problema certo no centro do seu discurso e do seu funil de vendas, para obter a máxima atenção da sua parte e uma conversão como resultado.
O nível de granularidade que aplica à sua segmentação terá um impacto direto nos seus resultados.
Exemplo 🔍
é por vezes preferível fazer uma campanha de 20 ou 30 leads com um discurso ultra adaptado do que grandes campanhas com uma abordagem demasiado “vaga”, isto pode parecer contraprodutivo mas dar-lhe-á duas vantagens certas:
- uma melhor taxa de conversão
- uma melhor gestão do seu mercado (não esgotar demasiado cedo o seu potencial de leads)
AGrowthMachine oferece inúmeras possibilidades em termos de sequenciação e personalização.
Não hesite, portanto, em explorá-las ao máximo, criando “silos” de vendas, nos quais o seu “icebreaker”, o seu discurso, a sua promessa, as suas referências, etc., serão o mais personalizados possível, tornando o seu contacto inicial muito pertinente.
Exemplo 🔍
Digamos que é uma agência de comunicação digital. O seu segmento “A” agrupa PMEs com um posicionamento eco-responsável, o seu segmento “B” casas de luxo que fabricam cosméticos e o “C” grandes grupos na Med Tech.
Imagine agora que contacta um prospect do segmento C, ou seja, um grande grupo cujo ADN é a saúde e a tecnologia, com um discurso demasiado generalista, ou orientado para o B2C e luxo (segmento B) ou eco-responsável (segmento A).
O seu discurso certamente não aborda a resolução de um ponto de dor que possa ser o dele e provavelmente não respeita os códigos do seu meio. Tem então todas as hipóteses de receber uma recusa da sua parte.
Recomendamos, portanto, que crie silos adaptados a cada segmento:
- a criação de uma base de dados com a maior profundidade de segmentação possível (Ex: os fundadores e CEOs de agências imobiliárias de luxo, min. 10M de volume de negócios, min. +5% de pessoal recente, Paris intra-muros).
- um discurso adaptado, centrado num ponto de dor pertinente e específico.
- um suporte comercial (landing page, vídeo, pitch deck…) adaptado da mesma forma.
- a utilização das variáveis propostas pela LaGrowthMachine para tornar o discurso hiper personalizado.
Gere mais prospects, sem esforço!
Enviar um e-mail frio é rápido, é fácil e é escalável!
Mas limita-se a um único canal de comunicação. O que acontece se o seu prospect preferir o LinkedIn, onde encontrará 80% dos prospects B2B? Ou mesmo o Twitter?
É aí que entra a LaGrowthMachine! Permite-lhe alcançar o seu prospect em vários canais, o que multiplica as suas hipóteses de obter uma resposta por 3,5!
Ideia 2: Domine a sua largura de banda
É importante compreender que o algoritmo do LinkedIn não o deixará fazer centenas de visitas e convites todos os dias.
Se tentar ultrapassar estes limites do LinkedIn, corre o risco de ser sancionado com um “bloqueio” mais ou menos invalidante, prejudicando a utilização da sua conta para as operações futuras. Terá então de mudar de conta para continuar as campanhas, o que pode ser rapidamente penoso.
Como explicado acima, recomendamos que crie bases de dados o mais precisas possível.
É melhor contactar algumas pessoas ultra-qualificadas todos os dias do que tentar “disparar” para centenas de pessoas pouco segmentadas.
Dedique tempo à qualidade dos seus leads antecipadamente, passará menos tempo a gerir reuniões desnecessárias, situações incongruentes e bloqueios da sua rede favorita.
Bom saber 💡
Aqui está um guia passo a passo sobre a segmentação e targeting dos seus leads com a LaGrowthMachine:
AGrowthMachine permite importar diretamente as suas pesquisas do Sales Navigator, a estratégia consiste, portanto, em criar uma lista o mais depurada possível antes de a adicionar às suas campanhas e deixar a LaGrowthMachine enriquecer os contactos dos prospects em causa.
Dica de Especialista 🧠
Não economize nos “NOT” na pesquisa booleana, ao excluir todas as empresas ou cargos desnecessários, obterá bases de dados muito depuradas com um mínimo de desperdício.
Ideia 3: Utilize ferramentas de vídeo e mensagens de voz
Um contacto inicial personalizado é um contacto com todas as hipóteses de sucesso.
Existem hoje inúmeras ferramentas que permitem tornar a sua abordagem muito mais humana, agradável e eficaz:
- Prepare um vídeo de no máximo 2 minutos em ferramentas como Vidyard ou Loom. Um vídeo vale mil palavras e uma apresentação oral transmite muitas informações e emoções que não conseguirá transmitir por escrito. Não se esqueça que a maioria das nossas escolhas de compra, 80%, são baseadas nas nossas emoções, enquanto apenas 20% são baseadas na razão.
Dica de Especialista 🧠
Seja espontâneo, natural e não se esqueça de falar sobre o seu prospect (e menos sobre si).
- O LinkedIn permite enviar mensagens de voz para os seus prospects, é uma alternativa ao vídeo se não se sentir à vontade atrás da câmara (mas force-se, vale a pena).
Bom saber💡
AGrowthMachine permite enviar estas mensagens de voz diretamente da Inbox, para além de poupar um tempo considerável, aumentará significativamente os seus retornos. Uma ferramenta como a Unicity servirá muito bem se quiser fazer isto em “massa”.
As mensagens de voz:
- trazem um toque humano à mensagem,
- permitem-lhe destacar-se das outras solicitações no LinkedIn,
- e acima de tudo, permitem aumentar a sua taxa de resposta em 30 a 40 %!
Ideia 4: Multicanal + orquestração, a base do sucesso
Aproveite as infinitas possibilidades de cenários que LaGrowthMachine oferece para criar sequências de geração de leads orquestradas de forma magistral.
Recomendamos, antes de mais, que se interrogue sobre o canal que será mais promissor para o segmento que pretende abordar.
Os seus prospects estão pouco presentes nas redes? Então privilegie uma campanha “Email Only”, terá mais hipóteses de obter respostas. Pelo contrário, o seu público-alvo é muito ativo no LinkedIn, então privilegie este canal.
Em regra geral, uma campanha em “cross canal” LinkedIn + Email com LinkedIn como primeira etapa continua a ser o “must” porque multiplica as suas hipóteses de contactar os seus prospects.
Dica de Especialista 🧠
Está a ficar sem largura de banda porque o LinkedIn só lhe permite fazer poucas interações diárias? Crie uma segunda campanha, mas desta vez com o e-mail como primeira etapa e multiplique assim o seu alcance.
Uma vez escolhido o canal certo, resta definir uma orquestração adequada.
As configurações básicas na LaGrowthMachine são geralmente bem pensadas, no entanto, pode acontecer que deseje aproveitar um intervalo mais ou menos grande entre cada acompanhamento.
Exemplo 🔍
Vai participar numa feira profissional daqui a 2 semanas, pretende contactar cerca de 30 leads muito segmentados para organizar um encontro com eles no local, não hesite em acelerar os prazos entre cada acompanhamento, para obter uma resposta antes do dia da sua partida.
Para terminar, considere as possibilidades “multicanal” da LaGrowthMachine como a oportunidade de criar vários “Pontos de Contacto” com os seus prospects, clientes e ex-clientes.
Exemplo 🔍
Um prospect entrou em contacto consigo através de um formulário no seu site, não hesite em criar um “Trigger” via Zapier + LaGrowthMachine para o adicionar automaticamente nas redes (LinkedIn, Twitter) e enviar-lhe um e-mail de boas-vindas.
Aqui está um guia completo sobre a utilização do Zapier com a LaGrowthMachine.
Zapier é um serviço que permite conectar diversas ferramentas entre si, pode por exemplo conectar o Typeform (serviço de formulários muito apreciado para marketing) à LaGrowthMachine para realizar uma ação assim que o formulário for preenchido.
Neste exemplo, o lead é adicionado a uma campanha após uma nova entrada ser criada no Typeform
Esta abordagem será muito apreciada pelo seu prospect e vista como uma marca de dinamismo e profissionalismo.
Ideia 5: (Re)Ative a sua própria rede
A sua rede do LinkedIn certamente contém pequenas joias sem que se aperceba.
Exemplo 🔍
Sabe, a sua amiga Sophie com quem trabalhou em 2015 e que evoluiu bem entretanto. Ela ocupa hoje um cargo de responsabilidade na Hermès.
É o momento ideal para retomar contacto com ela e organizar uma videochamada de reencontro profissional, ela ficará certamente encantada por poder trabalhar consigo novamente.
O objetivo: recuperar a sua própria rede, triá-la e criar uma sequência LinkedIn Only na LaGrowthMachine para retomar contacto com eles. Sucesso garantido.
Ideia 6: Baseie-se em sinais de interesse
O LinkedIn está repleto de sinais de interesse para a sua empresa, mas é preciso saber onde os encontrar.
Exemplo 🔍
Aqui está um sinal de interesse possível: acabou de lançar uma ótima produção para um cliente (um novo design, site, cenografia…), o cliente partilha essa produção no LinkedIn, outras pessoas partilham por sua vez.
Faça uma lista de todas as pessoas e páginas que publicaram o seu trabalho, recolha as pessoas que gostam e comentam as publicações e contacte aquelas que lhe parecem interessantes, elas são provavelmente fãs do seu trabalho e ficarão encantadas por trabalhar consigo!
Ideia 7: Seja rentável
Para aqueles de vós que estão interessados em todas as estratégias descritas acima, mas que não têm tempo, orçamento ou vontade de se formar nestes assuntos, a abordagem mais rentável continua sem dúvida a ser a externalização.
Embora a LaGrowthMachine seja uma ferramenta muito fácil de aceder e user-friendly, não é necessariamente fácil utilizá-la no seu pleno potencial, especialmente se os alvos que procura se encontram em mercados de difícil acesso, competitivos ou muito nichados.
Para além do aspeto técnico, que a LaGrowthMachine simplifica ao máximo, existe um conjunto de conhecimentos a possuir para garantir a execução eficaz de uma campanha outbound:
- copywriting.
- data scraping.
- criação de funis de vendas.
- vigilância permanente sobre as estratégias mais performantes.
- gestão CRM
- etc.
Se se encontra em alguma das seguintes situações:
- É fundador ou CEO de uma empresa e não tem comerciais internos. É a pessoa mais adequada na empresa para falar e convencer prospects pessoalmente, mas toda a parte de pré-venda é demasiado demorada e complexa para si.
- É fundador ou CEO de uma empresa, contratou um comercial, mas gostaria de melhorar a sua produtividade e encontrar uma forma de dinamizar as vendas, permitindo-lhe concentrar-se no seu verdadeiro valor acrescentado: trocar e contactar prospects e clientes.
- É responsável comercial e gostaria de se livrar de toda a parte de pré-venda para ter a oportunidade de se concentrar em assuntos de nível mais “alto”.
- É criador de uma startup e precisa de escalar
Então, escolher um prestador com forte expertise nestes assuntos fará com que poupe tempo e dinheiro.
Na kahea.io criámos uma das ofertas mais performantes do mercado, para resolver estes problemas específicos, em colaboração com a LaGrowthMachine.
Por menos de um quarto do salário de um business developer, pode contar com uma equipa de profissionais de marketing seniores, cada um com uma expertise específica: copywriting, dados, funis de vendas, etc.
Tratamos por si todas as suas ações de outreach, com uma abordagem radicalmente personalizada e um excelente conhecimento de todas as ferramentas (incluindo LaGrowthMachine) e técnicas necessárias para a criação de campanhas de sucesso.
Será também acompanhado diariamente por um especialista em outbound que fará uma análise e vigilância permanente do seu desempenho. Proporá e implementará, com o seu acordo, melhorias contínuas.
(10% de boas-vindas oferecidos às pessoas que vêm da parte da LaGrowthMachine*)
*válido em 3 meses de campanha