12 Ideen für den Vertriebsansatz, um beim Prospektieren hervorzustechen

Idee #1: Besuchen Sie ihr Büro 🏢

Wann haben Sie das letzte Mal einen potenziellen Kunden physisch besucht, bevor Sie ihn kannten? Ich schätze, nie oder vielleicht einmal.

Zeigen Sie Ihr Gesicht. Persönlich präsent zu sein, ist einprägsam, da wir den ganzen Tag, jeden Tag, an unseren Geräten hängen. Manche haben sich vielleicht sogar zu sehr von Menschen isoliert (besonders während der Covid-Zeit). Es ist viel einfacher, Ihre potenziellen Kunden persönlich zu erreichen als am Telefon, da dies heutzutage eine ungewöhnliche Methode ist und Ihre B2B-Verkäufe-Outreach-Ergebnisse schnell verbessern wird.

Wenn Sie ein bestimmtes Unternehmen erreichen möchten, gehen Sie dorthin. In erster Linie möchten Sie sich mit der Empfangsdame anfreunden. Sie ist Ihr Gatekeeper, der Ihnen hilft, zum nächsten Schritt zu gelangen, und wenn Sie freundlich und dankbar sind, werden Sie viel weiter kommen, als zu lügen oder Dinge zu verlangen.

Es könnte eine gute Idee sein, etwas mitzubringen, das sie mitnehmen können – sei es nur eine Visitenkarte, aber es könnte auch ein Geschenkkorb sein. Dies wird ihnen helfen, Notiz zu nehmen und Sie viel eher zu kontaktieren oder zumindest Ihr Unternehmen in Betracht zu ziehen. 

Idee #2: Heben Sie sich von der Masse ab 

Da die Weltbevölkerung weiter wächst, kann es sich etwas überwältigend anfühlen, hervorzustechen – besonders beim Networking.

Hier sind ein paar Ideen, die Ihnen helfen, sich vom Rest abzuheben:

• Erwägen Sie, etwas Einzigartiges zu tragen oder eine kreative Visitenkarte zu haben. Das schafft eine unvergessliche Erfahrung für sie und sie werden sich viel eher an Sie erinnern.
• Seien Sie proaktiv bei digitalen Konferenzen. Einige bieten jetzt die Möglichkeit, Profile anzusehen, über Video zu netzwerken und in verschiedenen Räumen zu chatten. Nutzen Sie diese Werkzeuge bei jeder Gelegenheit, um neue Leute kennenzulernen.
• Senden Sie etwas an ihren Arbeitsplatz. Wenn Sie nicht persönlich da sein können, senden Sie etwas Nettes; vielleicht eine Dankeskarte, ein spezielles Demo-Paket oder einen Geschenkgutschein (der auch digital sein kann, aber physisch wird eher in ihren Händen landen).
• Senden Sie personalisierte Videos in ihre Postfächer (soziale Medien oder E-Mail). Es gibt jetzt Optionen, Videos anzupassen, um Ihre Akquise zu personalisieren im großen Stil. Wenn Sie eines nach dem anderen aufnehmen, können Sie auch ihren Namen auf ein Stück Papier schreiben, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, im Stil von *Tatsächlich… Liebe*, und ein 30-sekündiges Video (nicht länger als 60) aufnehmen, das erklärt, warum Sie sie kontaktieren.
• Nutzen Sie lustige Meme-Ersteller, wenn es zu Ihrer Marke passt, wie Reface und Piñata Farm. Fügen Sie ihre Namen ein, damit sie sehen, dass Sie sich Mühe gegeben haben, anstatt das Gefühl zu haben, dass Sie nur ein Roboter sind, der dieselbe Nachricht an alle sendet.
• Bleiben Sie dran. Lassen Sie niemals eine gute Verbindung einschlafen. Das gilt auch für jede einzelne dieser Ideen, um hervorzustechen. Wenn Sie nicht in Kontakt bleiben, war all diese Mühe umsonst. Nutzen Sie Tools wie LaGrowthMachine, um die Automatisierung zu unterstützen, damit Sie immer Nachrichten bereit haben.

Egal, wie Sie hervorstechen möchten – stellen Sie sicher, dass Ihre Absicht darin besteht, ihnen zu helfen. So wird Ihre Botschaft besser bei ihnen ankommen und Sie werden eher mit mehr Menschen in Kontakt treten.

Idee #3: Strategische Partnerschaften 🤝 

‘Kein Mensch ist eine Insel’ – John Donne

So sehr sich manche vielleicht wünschen würden, wir können es nicht alleine schaffen. Menschen an unserer Seite zu haben, macht unser Leben nicht nur einfacher, sondern auch so viel besser. Das gilt natürlich auch bei der Arbeit, denn der Aufbau von Partnerschaften kann Ihre Geheimwaffe sein.

Es gibt viele verschiedene Wege, diese Strategie anzugehen. Eine Möglichkeit ist, Partnerschaften innerhalb Ihres Unternehmens aufzubauen. Wenden Sie sich an andere Abteilungen und ermitteln Sie, mit wem Sie zusammenarbeiten können, um die Customer Journey reibungsloser zu gestalten. Marketing und Vertrieb können sich beispielsweise gegenseitig mit einer Fülle von Wissen austauschen.

Eine andere Möglichkeit ist die Partnerschaft extern. Unternehmen gehen oft Partnerschaften miteinander ein, aber es kann auch zwischen Einzelpersonen sein. Wenn Sie Beziehungen zu Menschen aus komplementären Unternehmen aufbauen, können Sie sich gegenseitig mit Empfehlungen helfen.

Unabhängig davon, welche Partnerschaft für Sie am besten funktioniert, seien Sie strategisch bei Ihrer Wahl. Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele übereinstimmen, sonst stoßen Sie langfristig auf mehr Herausforderungen als Vorteile.

Idee #4: Bieten Sie Mehrwert 💵

Wenn Sie potenzielle Kunden kontaktieren, erwarten diese oft, dass Sie etwas verkaufen. Sie können sich von diesem typischen Ansatz abheben, indem Sie ihnen etwas Nützliches anbieten. Senden Sie ihnen beispielsweise einen hilfreichen Link, der für sie relevant sein könnte, ein Whitepaper mit relevanten Brancheninformationen oder eine kostenlose Testversion eines Produkts. Schreiben Sie eine Outreach-E-Mail, die sie gerne lesen werden.

Wertvolle Dinge zu bieten muss auch nicht ‘greifbar’ sein. Sie könnten auch vorschlagen, sie mit jemandem zu verbinden, mit dem sie sprechen möchten. Typischerweise geschieht dies nach einem Gespräch, in dem Sie sie fragen, was sie brauchen, anstatt Ihre Kontakte ohne Kontext anzubieten. Sie wollen keine Brücken ohne Grund verbrennen.

Auf welche Weise auch immer Sie ihnen helfen können, sie werden den Wert darin erkennen, mit Ihnen in Kontakt zu bleiben und Sie daher bei der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung vor vielen anderen platzieren. Bleiben Sie auch regelmäßig in ihrem Fokus, vorzugsweise auch nach dem Kauf, mit E-Mails und/oder sozialen Medien. 

Idee #5: Veranstalten Sie eine Informationsveranstaltung 

Diese Idee würde auch sehr gut zum Aspekt des Aufbaus von Verbindungen durch Partnerschaften passen. Die Ausrichtung einer Veranstaltung kann in Kombination mit Ihrem Partner erfolgen, sodass Sie beide Zielgruppen erreichen. Ob persönlich oder online, bieten Sie beiden Zielgruppen mit Ihrem Thema und Inhalt einen Mehrwert.

Ein Webinar ist eine großartige Möglichkeit, Ihr gewünschtes Publikum zu erreichen, da es eine geringe Eintrittsschwelle hat. Sie können einfach eine E-Mail angeben und den Wert des Ansehens Ihres Webinars erhalten, wann immer sie möchten – wenn Sie die Veranstaltung aufzeichnen.

Wenn Sie sich für eine persönliche Präsentation entscheiden, haben Sie den zusätzlichen Vorteil der direkten Interaktion. Sie können untereinander netzwerken und gleichzeitig etwas über Ihre Expertise(n) lernen, was für die meisten bereits sehr wertvoll ist. 

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Idee #6: Treten Sie LinkedIn- oder Facebook-Gruppen bei

Eine Binsenweisheit der sozialen Medien ist, dass sie dazu gedacht sind, sozial zu sein. Deshalb sind Gruppen so extrem beliebt. Menschen können sich online über gemeinsame Interessen versammeln, also nutzen Sie das aus. Treten Sie den Gruppen bei, die für Sie, Ihre Branche und Ihren Zielmarkt relevant sind.

Überlegen Sie, welche Interessen Ihre idealen potenziellen Kunden haben, und finden Sie eine Gruppe, die sich damit befasst. Wenn Sie beispielsweise in der Finanzbranche tätig sind, gibt es Hunderte von Optionen. Es gibt eine Gruppe namens Finance Club mit über 1,5 Millionen Mitgliedern oder eine Buchhaltungs- und Prüfungsgruppe mit 145.000 Mitgliedern. Wählen Sie die Gruppen mit den engsten Themen und treten Sie bei. 

Treten Sie jedoch nicht zu vielen bei, sonst überfordern Sie sich, da das Ziel ist, regelmäßig dort zu posten (außerdem schränkt LinkedIn Ihre Möglichkeit ein, zu vielen beizutreten). Identifizieren Sie Links, die Sie posten können und die wertvoll sind, Tipps aus Erfahrung oder interagieren Sie einfach mit anderen, um Ihr Profil sichtbarer zu machen. Viele dieser Gruppen erlauben es Ihnen auch, Ihren Geschäftslink zu posten und zu teilen, was Sie tun – normalerweise einmal pro Woche in einem dafür vorgesehenen Beitrag.

Sobald Sie in den ausgewählten Gruppen sind, können Sie auch eine Methode zur Automatisierung von Kontaktanfragen für Personen in bestimmten LinkedIn-Gruppen ermitteln. Die Verwendung von LGM für die Automatisierung von Vertriebsansprachen in Kombination mit LinkedIn Sales Navigator bietet eine Möglichkeit, sich zu vernetzen und eine Nachfasssequenz aufzubauen. Sie können Personen kontaktieren, mit denen Sie sprechen möchten, und eine Social-Media-Nachricht oder E-Mail senden, um ihnen nachzufassen.

Idee #7: Bleiben Sie im Gedächtnis 🧠

Mit anderen Worten, erinnern Sie sie daran, dass Sie immer noch für sie da sind. Ob es darum geht, Branchentrends zu diskutieren oder Ihre Dienstleistungen zu kaufen, sie werden vergessen, was Sie für sie tun können. Ständiges Erscheinen in ihrem Feed hilft ihnen, sich daran zu erinnern, wie Sie helfen können.

Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, die wichtigsten sind:

• E-Mails – Kontaktieren Sie direkt ihr Postfach, wo es keine Ablenkungen gibt.
• Soziale Medien – Erstellen Sie Beiträge, die für die Leute relevant, interessant oder hilfreich sind.
• LaGrowthMachine – Für Ihre Outreach auf LinkedIn, Twitter und E-Mail Automatisierung.

Welche Methode(n) Sie auch wählen, stellen Sie sicher, dass Sie sie beibehalten können. So werden Sie nicht ausbrennen und trotzdem regelmäßig vor den Leuten präsent sein und daher leicht kontaktiert werden, wenn jemand bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Idee #8: Bitten Sie Kunden um Empfehlungen 🗣️

Wenn Sie schon eine Weile in Ihrem Unternehmen tätig sind, haben Sie Kunden, die mit ihrer Dienstleistung zufrieden sind, und solche, mit denen Sie eine gute Beziehung aufgebaut haben. Kontaktieren Sie sie per Telefon oder E-Mail und fragen Sie, ob sie ein Testimonial oder eine Empfehlung abgeben könnten. Geben Sie ihnen ein Beispiel oder erstellen Sie eines für sie, damit sie es nur noch genehmigen müssen.

Sie können auch eine automatisierte E-Mail in LGM erstellen, um jeden Ihrer Kunden 2-3 Monate nach dem Kauf zu kontaktieren. Dies ermöglicht es Ihnen, sie automatisch zu fragen, ob sie zufrieden waren, ob sie Ihnen eine Bewertung oder ein Testimonial geben würden oder ob sie jemanden kennen, der den Service ebenfalls nutzen könnte. 

Idee #9: Nachfassen

Befolgen Sie die goldene Regel des Vertriebs, egal mit welcher Methode Sie kontaktieren: Nachfassen, nachfassen, nachfassen.

Nutzen Sie LGM, um diesen Prozess zu automatisieren und jeden zu kontaktieren, den Sie angesprochen haben. Erstellen Sie eine Sequenz, die für Sie läuft, um kontinuierlich mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben – ohne den Aufwand der manuellen Eingabe jedes Mal.

Erstellen Sie Automatisierungen für jeden, den Sie treffen und dessen Visitenkarte Sie erhalten, jeden, mit dem Sie am Telefon sprechen, und jeden, den Sie über soziale Medien kontaktiert haben. Jeder Kontakt zählt. 

Idee #10: Abteilungsübergreifend arbeiten

Zusammenarbeit ist Ihr bester Freund. Sie werden in der Lage sein, viel bessere Ergebnisse zu erzielen, indem Sie mit anderen Abteilungen in Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten. Insbesondere das Marketingteam ist datengetrieben und arbeitet daran, Ihnen mehr Kunden zu bringen. Sie werden beide Einblicke haben, die sich gegenseitig stark helfen und Ihnen und dem Unternehmen mehr Geschäft bringen können.

Wenn Ihr Unternehmen mehrere Abteilungen hat, die mit dem Kunden sprechen, wie z. B. eine andere Vertriebsabteilung, arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um herauszufinden, ob sie Vertriebstechniken entdeckt haben, die helfen könnten. Die Führungskräfte haben ein Eigeninteresse daran, diese Kooperationen zu unterstützen, wenn das Unternehmen mehr Geld verdient. Fördern Sie daher diese unterstützende Kultur gegenüber der wettbewerbsorientierten Kultur.

Eine weitere großartige Kooperationsabteilung für Ihre Vertriebsansprache könnte das Forschungs- und Entwicklungsteam sein. Sie führen ständig Tests durch und verstehen die Kunden besser, als diese sich selbst verstehen. Bauen Sie diese internen Partnerschaften auf und Sie werden Kräfte bündeln, die dem Kunden mehr Vorteile bringen.