In einer Welt, in der die Kommunikation online allgegenwärtig ist und Aufmerksamkeit zu einer knappen Ware geworden ist, ist die Kunst des automatisierten Prospectings zu einer unverzichtbaren Fähigkeit für jedes Unternehmen geworden, das sein Kundenportfolio erweitern möchte.

Im Herzen dieser Strategie liegt der Eisbrecher, der Hebel, ohne den es heute unmöglich ist, die Aufmerksamkeit eines Interessenten zu gewinnen oder eine effektive Verkaufsdiskussion zu führen.

Warum Zeit für den Eisbrecher aufwenden? Wozu dient er und wie können wir ihn so effektiv wie möglich gestalten? Welche Tipps kann ich Ihnen für die Erstellung besserer Eisbrecher geben? Das werde ich in diesem Artikel besprechen.

Was ist ein Sales Icebreaker?

Es ist sicher nicht der Name eines Schiffes! Ein Eisbrecher macht seinem Namen alle Ehre; er bricht das Eis mit Ihrem Lead.

Beim Prospecting ist es der erste Kontakt, den Sie mit Ihrem Interessenten haben. Er eröffnet ein Gespräch mit einem Leser, der nicht erwartet, von Ihnen zu hören, oder der keine Absicht hat, Sie zu kontaktieren.

Von Natur aus personalisiert, erfordert er, dass Sie strategische Informationen über Ihre Interessenten sammeln, um sie von Anfang an zu fesseln.

Beispiel 🔍

Kontext – Mein Interessent sucht einen Sales Ops-Mitarbeiter und ich versuche, ihn zum Kauf einer Reporting-Lösung zu bewegen:

“Einerseits ist es schon eine Weile her, seit Sie Ihre Wachstumsphase hatten. Andererseits habe ich auch gesehen, dass Sie einen Sale Ops rekrutieren, und im Angebot sehe ich, dass Sie erwähnen: Datenqualität in Hubspot, Reporting & Integrationen.

Der beste Weg, um sauberes Reporting zu haben, ist die Begrenzung der manuellen Dateneingabe…”

Die Idee ist, die Aufmerksamkeit des Interessenten zu gewinnen, sein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken und ihn zu einem Gespräch zu bewegen.

In einem Umfeld, in dem der Wettbewerb hart ist und Interessenten ständig umworben werden, kann das Wissen, wie man einen guten Sales Icebreaker schreibt, den entscheidenden Unterschied machen. Ein Eisbrecher kann Ihnen helfen, sich von den Dutzenden von Prospecting-Nachrichten abzuheben, die Ihre Zielpersonen jeden Monat oder sogar jede Woche erhalten.

Die Bedeutung von Eisbrechern im Prospecting lässt sich durch einige Zahlen belegen:

E-Mails mit personalisierten Betreffzeilen erzielen 50 % höhere Öffnungsraten.
80 % der Kaufentscheidungen werden innerhalb der ersten Sekunden der Interaktion getroffen. Umso wichtiger ist es, die ersten Worte sorgfältig zu wählen!
Interessenten antworten 4-mal wahrscheinlicher auf eine Nachricht mit einem personalisierten Ansatz.

Kurz gesagt, ein guter Eisbrecher ist der Schlüssel, um die Tür zu öffnen und ein Gespräch mit Ihrem Interessenten zu beginnen. Ohne ihn ist es höchst unwahrscheinlich, dass Sie einen Termin bekommen.

Die Bedeutung eines Sales Icebreakers:

Die Bedeutung eines guten Sales Icebreakers kann nicht unterschätzt werden. Er spielt aus mehreren Gründen eine wesentliche Rolle im Prospecting:

Er stellt den Erstkontakt her: Der Eisbrecher gibt den Ton für das Gespräch an und kann helfen, einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Ein guter Eisbrecher zeigt dem Interessenten, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
Erregt Aufmerksamkeit: In einer Welt, in der Interessenten ständig mit Werbung und Verkaufsbotschaften bombardiert werden, maximiert der Eisbrecher die Chancen, dass sie sich einen Moment Zeit nehmen, um zu lesen, was Sie gesendet haben.
Er fördert das Engagement: Ein guter Sales Icebreaker erregt nicht nur Aufmerksamkeit, sondern ermutigt den Interessenten auch, sich auf ein Gespräch einzulassen. Dazu muss er dem Interessenten einen Mehrwert bieten und ihm einen Grund zur Antwort geben.
Er schafft eine Bindung: Ein guter Eisbrecher kann helfen, eine Bindung zum Interessenten aufzubauen. Indem Sie zeigen, dass Sie seine Bedürfnisse verstehen, können Sie eine Verbindung herstellen, die weitere Gespräche erleichtert und potenziell zu einem Verkauf führt.
Er erzeugt eine Illusion: Bei der Prospecting-Automatisierung ermöglicht Ihnen der Sales Icebreaker, Ihre Nachricht als maßgeschneidert auszugeben, obwohl sie tatsächlich identisch an mehrere Interessenten gesendet wird.

Es ist also entscheidend, die Bedeutung eines Sales Icebreakers nicht zu übersehen. Ein schlecht gestalteter kann einen Interessenten abschrecken, bevor Sie überhaupt die Chance hatten, Ihr Angebot zu präsentieren. Umgekehrt kann ein guter Sales Icebreaker Ihnen einen erheblichen Vorteil verschaffen und Ihnen helfen, Ihre Interessenten effektiv anzusprechen.

10 Tipps für einen guten Sales Icebreaker

Einen guten Eisbrecher zu schreiben ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Basierend auf jahrelangen Tests und Iterationen in verschiedenen Branchen und für verschiedene Produkte, hier sind meine 10 Tipps zur Verbesserung Ihrer Sales Icebreaker, damit Sie bei Ihrem Prospecting Höchstleistungen erzielen können:

Tipp 1 – Kognitive Empathie:

Die Grundlage jeder guten Prospecting-Strategie ist ein perfektes Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Es geht um kognitive Empathie. Im Gegensatz zur emotionalen Empathie, die als Teilen der Emotionen eines anderen definiert werden kann, besteht kognitive Empathie darin, rational zu versuchen, die Emotionen und Gedanken anderer zu entschlüsseln und zu verstehen.

Natürlich ist es unmöglich, jemanden perfekt zu verstehen, aber die Beschäftigung mit diesem Prozess wird Sie zwangsläufig näher an Ihre Zielgruppe heranführen.

Auf diese Weise können Sie ihre Erwartungen und Bedürfnisse besser verstehen und Ihren Eisbrecher so vorbereiten, dass er ins Schwarze trifft.

Finden Sie ein Profil in Ihrem Netzwerk, das dem Ihrer Zielgruppe ähnelt. Versuchen Sie, in kognitive Empathie mit dieser Person zu treten, indem Sie Fragen zu ihren Motivationen und Hindernissen stellen, insbesondere aus beruflicher Sicht.

Beispiel 🔍

Meine B2B-Zielpersonen, Manager und/oder C-Level-Führungskräfte im Investmentsektor, zeichnen sich beispielsweise durch sehr rationale und kalkulierte Argumentation aus. Die Argumente, die ich anführe, sollten daher so quantifizierbar und objektiv wie möglich sein.

Auf der anderen Seite kann das Spielen auf die Gefühle Ihrer Leads bei einigen Interessenten besonders effektiv sein, denen Sie Konsumgüter wie z.B. Kleidung verkaufen.

Tipp 2 – Monitoring:

Erwarten Sie nicht, einen Interessenten effektiv anzusprechen, ohne ihn vorher studiert zu haben. Um Ihren personalisierten Eisbrecher zu erstellen, gibt es nichts Besseres, als Informationen über Ihre Zielpersonen zu sammeln. Dazu müssen Sie den Markt im Auge behalten.

Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Interessenten und verwenden Sie diese in Ihren Eisbrechern. Ein kürzlicher Jobwechsel, etwas Neues im Leben Ihres Unternehmens oder in Ihrem persönlichen Leben… Jedes Ereignis in Ihrem Berufs- oder Privatleben kann verwendet werden, um einen maßgeschneiderten Eisbrecher zu entwerfen, der Ihre Interessenten anspricht.

Expertentipp 🧠

Identifizieren Sie die Fachmedien Ihrer Branche, besuchen Sie die Unternehmensseiten Ihrer Zielpersonen auf LinkedIn und erstellen Sie Google-Alerts (oder RSS-Feeds für die älteren), damit Sie keine Informationen verpassen. Speichern Sie diese Informationen dann in einer Tabelle, einem praktischen Ort, um sie zu speichern, zu studieren und vor allem zu nutzen.

Tipp 3 – Targeting:

Vergessen Sie nicht, dass jeder Interessent einzigartig ist. Was bei einem Interessenten funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht bei einem anderen. Es ist also wichtig, flexibel zu bleiben und Ihren Ansatz an jeden einzelnen anzupassen, aber vor allem, richtig mit dem Targeting zu beginnen.

Je feiner Sie Ihre Lead-Liste verfeinern, desto besser können Sie einen effektiven Eisbrecher entwickeln, der für Ihre gesamte Liste praktisch identisch ist. Wenn Sie beschließen, Hunderte von Interessenten in derselben Kampagne anzusprechen, müssen Sie für jeden einzelnen einen einzigartigen Eisbrecher entwickeln, da es sich wahrscheinlich um sehr unterschiedliche Personen handelt.

Deshalb ist es so wichtig, Ihre Interessentenliste klar zu definieren. Ihre Zusammensetzung, Größe und Homogenität bestimmen die Wortwahl, die Sie verwenden.

Expertentipp 🧠

Versuchen Sie immer, kleine Stichproben von Interessenten für Ihre Kampagnen zu erstellen. Auf diese Weise können Sie eine gemeinsame “Eisbrecher-Vorlage” identifizieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit ins Schwarze trifft.

Meine Methode, um eine kleine, homogene Stichprobe von Interessenten auf LinkedIn Sales Navigator zu erhalten (Referenz: dieses großartige Replay für die besten Suchen auf LSN)

Schritt 1: Suche durchführen

Beginnen Sie mit einer Account-Suche unter Verwendung aller Ihnen zur Verfügung stehenden Filter und speichern Sie dann die Ergebnisse in einer Account-Liste.

Schritt 2: Zur Interessentensuche wechseln

Beginnen Sie mit der Filterung nach der gerade erstellten Account-Liste. Auf diese Weise gehören die gefundenen Interessenten alle zu den von Ihnen identifizierten Unternehmen:

Schritt 3: Verfeinern Sie Ihre Suche:

Nutzen Sie die Booleschen Parameter auf Sales Navigator, die Ihnen zur Verfügung stehen:

Schritt 4: Finalisieren Sie Ihre Suche durch Ausschlüsse.

Gehen Sie zu den letzten Seiten Ihrer Suchergebnisse. Sie werden mit Sicherheit Ergebnisse sehen, die nicht Ihren Erwartungen entsprechen. Schließen Sie diese Schlüsselwörter im Filter “Jobtitel” aus:

Idealerweise verfeinern Sie auf eine maximale Stichprobengröße von 100 Leads.

Schritt 5: In Ihr Prospecting-Tool importieren

Gehen Sie zu Ihrem bevorzugten Prospecting-Tool, wie La Growth Machine, und importieren Sie Ihre Zielgruppe, bevor Sie mit dem Prospecting beginnen.

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Tipp 4 – Ultra-Personalisierung:

Bisher habe ich Ihnen Tipps zur Vorarbeit gegeben, die für das Eisbrechen notwendig ist. Nun gehen wir ins Detail.

Sie haben Ihre Interessenten gezielt angesprochen und die Informationen identifiziert, die Sie für die Erstellung Ihres Sales Icebreakers benötigen. Nun können wir mit der Gestaltung beginnen.

Schritt 1: Vom TFD zum Masterboard

Dieses Konzept habe ich vom Copywriting-Experten Valentine Sauda übernommen. Was auch immer Sie schreiben wollen, Sie werden immer durch diesen TFD gehen: den schrecklichen ersten Entwurf. Ob es die Frucht Ihrer Vorstellungskraft ist oder ein schnelles ChatGPT, wir beginnen immer damit, einen sehr unbefriedigenden ersten Entwurf zu erstellen. Machen Sie sich keine Sorgen, das ist normal.

Dieses Rohmaterial wird Ihr Ausgangspunkt sein, das Sie dann mit einem Skalpell verfeinern und nach und nach in Ihren endgültigen Eisbrecher verwandeln.

“Ich habe Ihre Ernennung bei Foncia gesehen, das muss Sie glücklich gemacht haben!”

“Herzlichen Glückwunsch zu Ihrer neuen Position bei de Foncia!”

Schritt 2: Das Format

Sie haben einen Ausgangspunkt, eine Idee für einen personalisierten Sales Icebreaker für Ihre Zielgruppe. Jetzt müssen Sie ihn an das richtige Format anpassen.

Automatisierte Prospecting-Tools wie LaGrowthMachine nutzen verschiedene Kommunikationskanäle:

Es ist daher unerlässlich, Ihren Eisbrecher an den Vertriebskanal anzupassen. Eine erste Kontaktaufnahme per E-Mail kann etwas länger dauern als eine über LinkedIn. Im Gegensatz zu E-Mails gibt es in sozialen Netzwerken eine Begrenzung der Zeichenanzahl pro Nachricht.

Die goldene Regel bleibt jedoch dieselbe: klar und prägnant sein. Idealerweise weniger als 6-7 Wörter.

Ebenso wird der Ton, den Sie verwenden, nicht unbedingt derselbe sein, je nach Kanal. Im B2B-Prospecting kann eine E-Mail beispielsweise eher formell und unpersönlich sein, aber LinkedIn oder Twitter bieten die Möglichkeit, einen wärmeren Ton zu verwenden.

Schritt 3: Automatisierte Personalisierung

Personalisierungsvariablen: um einzigartige Formulierungen zu schreiben
Personalisierte Variablen: basierend auf zuvor gesammelten Informationen

Tipp 5 – Testen Sie verschiedene Ansätze

Jeder Interessent ist anders. Zögern Sie nicht, verschiedene Ansätze zu testen und zu sehen, was am besten funktioniert. Es gibt keine magische Formel. Ein Ansatz, der in einem Sektor unwirksam ist, kann in einem anderen unverzichtbar sein.

Hier sind einige Ideen zum Erkunden:

Stellen Sie Fragen:

Fragen wecken Neugier und führen zum Handeln, indem sie Lust auf Antworten machen. Achten Sie darauf, keine unnötigen Fragen zu stellen. Ihre Frage muss Ihren Interessenten wirklich betreffen.

Werden Sie uns bei der X-Messe beehren?

Schaffen Sie eine Verbindung:

Wenn Sie eine Verbindung zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten herstellen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine sofortige Antwort. Eine Verbindung herzustellen ist, als würden Sie Ihrem Interessenten die Hand auf die Schulter legen: Er wird nicht widerstehen können, weiterzulesen.

Ich habe auf LinkedIn gesehen, dass Sie auch mit X verbunden sind. Wir arbeiten bereits zusammen an […].

Schneller Tipp 💡

Wenn Sie keine Verbindung zu Ihrem Interessenten identifiziert haben, erfinden Sie eine!

z.B. Ich dachte, ich hätte Sie auf der X-Messe gesehen. Waren Sie das wirklich?

Vergleich mit Kollegen/Wettbewerbern:

Zeigen Sie, dass Sie bereits mit anderen einflussreichen Akteuren der Branche in Kontakt stehen. Dies wird Ihnen Glaubwürdigkeit verleihen und das Interesse Ihres Interessenten wecken, der potenziell sagen wird: “Das möchte ich auch tun”.

Wir arbeiten bereits mit X (Name des Interessenten oder Wettbewerbers) zusammen und verdienen ihnen jeden Monat Y ein.

“Erfahrung schafft Wissen. Nur durch die Vervielfachung von Tests und Fehlern werden Sie die besten Eisbrecher für Ihre Zielpersonen identifizieren.

Tipp 6 – Nutzen Sie das volle Potenzial Ihres Prospecting-Tools

Die uns zur Verfügung stehenden automatisierten Prospecting-Tools verfügen über einige sehr praktische Funktionen zur Optimierung Ihres Eisbrechers und Ihrer Formulierungen im Allgemeinen.

La Growth Machine bietet insbesondere zwei Funktionen:

Verwendung von SPIN in Ihren Inhalten

Diese Funktion ermöglicht es Ihnen, dieselbe Wortsequenz zu erstellen und zufällig zu variieren. Auf diese Weise können Sie eine Reihe von alternativen Versionen Ihres Sales Icebreakers erstellen, die jedem Interessenten zu Beginn der E-Mail zufällig zugesendet werden.

Das Spinnen von Inhalten ermöglicht nicht nur A/B-Tests, sondern auch die Verbesserung Ihrer Zustellbarkeit durch die Differenzierung Ihrer E-Mails. Je mehr Sie es im Text verwenden, desto einzigartiger werden Ihre E-Mails.

KI: Magische Nachrichten

Die kürzlich auf La Growth Machine eingeführte KI-gestützte Nachrichtengenerierung kann Ihnen neue Wege zur Ansprache Ihrer Zielgruppe eröffnen.

Noch in den Anfängen ist es schwierig, die generierten Nachrichten so zu übernehmen, wie sie sind, aber sie bleiben eine gute Grundlage, auf der Sie Ihr Sales Copywriting aufbauen können.

Schritt 1:

Füllen Sie die erforderlichen Felder aus, um einen präzisen und effektiven Prompt zu generieren.

Schritt 2:

Führen Sie den Prozess der Nachrichtengenerierung aus und nutzen Sie die Ergebnisse als Ausgangspunkt für Korrekturen und Verbesserungen, um einen aussagekräftigen Eisbrecher und eine aussagekräftige Formulierung zu erzielen.

Tipp 7 – Vermeiden Sie

Bei der Gestaltung Ihrer Eisbrecher gibt es einige Mängel, die leicht zu vermeiden sind. Ich habe versucht, einige davon unten aufzulisten.

Einige Strukturen sollten vermieden werden, da sie zu oft verwendet wurden. Hier sind sie:

Ich kontaktiere Sie in Ihrer Funktion als {{jobTitle}} bei {{companyName}}

Ich bin {{firstname}}, von {{companyName}}

Kennen Sie {{identity.companyname}}?

Jede Variation dieser Ansätze wird wahrscheinlich sehr schlecht funktionieren.

Zu guter Letzt: Verwenden Sie keine negative Sprache.

Interessenten reagieren eher positiv auf eine Nachricht, die positive Sprache verwendet. Vermeiden Sie also negative Begriffe und Verneinungen und konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Vorteile Ihres Angebots.

Tipp 8 – Lesen Sie Ihren Sales Icebreaker mehrmals Korrektur:

Das Korrekturlesen Ihres Eisbrechers ist aus mehreren Gründen unerlässlich:

Korrektur von Grammatik-, Rechtschreib- und Automatisierungsfehlern: Selbst die Besten können Fehler machen. Das Korrekturlesen identifiziert und korrigiert diese Fehler, um sicherzustellen, dass Ihr Eisbrecher korrekt ist.

Klarheit und Kohärenz: Das Korrekturlesen ermöglicht es Ihnen zu überprüfen, ob Ihre Ideen klar ausgedrückt und logisch aufgebaut sind. Ein Eisbrecher, der im Verhältnis zu Ihrer restlichen Nachricht schlecht strukturiert ist, kann für Ihre Leser schwer verständlich sein.

Ton und Stil: Beim Korrekturlesen können Sie überprüfen, ob Ton und Stil Ihres Eisbrechers für Ihre Zielgruppe angemessen sind. Ein unangemessener Ton kann Leser abschrecken oder einen unprofessionellen Eindruck hinterlassen.

Redundanzen beseitigen: Das Korrekturlesen ermöglicht es Ihnen, unnötige Wiederholungen oder überflüssige Informationen zu erkennen und zu beseitigen, wodurch Ihr Eisbrecher prägnanter und wirkungsvoller wird.

Erhöhung der Wirkung und Effektivität der Nachricht: Ein gut geschriebener, sorgfältig Korrektur gelesener Text wird mehr Wirkung haben und Ihre Botschaft effektiver kommunizieren. Das Korrekturlesen ist ein wesentlicher Schritt, um sicherzustellen, dass Ihr Text die gewünschte Wirkung auf die Leser erzielt.

Kurz gesagt, das Korrekturlesen ist ein wesentlicher Schritt bei der Gestaltung Ihres Eisbrechers, um Ihre Interessenten nicht zu enttäuschen, zu verärgern oder zu diskreditieren.

Tipp 9 – Verwechseln Sie einen erfolgreichen Sales Icebreaker nicht mit einem abgeschlossenen Verkauf

Es ist wichtig zu beachten, dass ein guter Eisbrecher keinen sofortigen Verkauf garantiert. Tatsächlich dauert es im Durchschnitt mindestens 8 Follow-ups, um einen Verkauf abzuschließen, zwischen der ersten Interaktion und der Unterschrift. Es ist ein Prozess, der Geduld und Ausdauer erfordert.

Dennoch ist es entscheidend, die Bedeutung des ersten Eindrucks nicht zu unterschätzen. Ein guter Eisbrecher kann ein mächtiges Werkzeug sein, um ein Gespräch mit einem Interessenten zu beginnen und ihn schrittweise zu einem Verkauf zu führen.

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10 – Menschen, Menschen, Menschen.

Schließlich, um den Kreis zu schließen, vergessen Sie nicht, dass Ihr Ziel auch ein Mensch ist. Hinter jedem Interessenten steckt eine reale Person mit eigenen Bedürfnissen, Wünschen und Herausforderungen. Daher die Bedeutung von Empathie. Dies wird Ihnen helfen, relevantere und effektivere Eisbrecher zu schreiben.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Schreiben eines guten Eisbrechers eine Kunst ist, die sowohl Kreativität als auch Strategie erfordert. Es geht nicht nur darum, die Aufmerksamkeit des Interessenten zu gewinnen, sondern auch darum, sein Interesse zu wecken, Mehrwert zu bieten und ihn zu einem Gespräch zu ermutigen.

Ein guter Eisbrecher kann Ihnen im Bereich des digitalen Prospectings einen erheblichen Vorteil verschaffen. Alleine reicht er jedoch nicht aus.

Er muss durch eine solide Nachricht mit einem klaren Geschäftsangebot und einem aussagekräftigen CTA unterstützt werden.

Durch die Kombination eines guten Eisbrechers mit einer effektiven Prospecting-Strategie können Sie Ihre Erfolgschancen maximieren und dauerhafte Beziehungen zu Ihren Interessenten aufbauen.