TL;DR
LinkedIn es una plataforma clave para la generación de leads B2B. Combina estrategias inbound (atraer interés) y outbound (contactar prospectos) para maximizar resultados. Las claves incluyen:
- Utilizar los formularios de generación de leads de LinkedIn para capturar información fácilmente.
- Fomentar una fuerte presencia de la empresa a través de empleados embajadores y una página de empresa activa.
- Implementar enfoques automatizados y segmentados para el outreach, combinando email y LinkedIn.
- Centrarse en iniciar conversaciones auténticas en lugar de vender directamente.
La clave es la segmentación y la construcción de relaciones para convertir prospectos en clientes.
LinkedIn se ha convertido en el mayor campo de juego para ventas y crecimiento. Existen muchas herramientas y estrategias para explorar para generar leads en LinkedIn. Y de eso es de lo que vamos a hablar.
¿Qué es la generación de leads en LinkedIn? ¿Por qué es importante? Y, sobre todo, ¿cómo hacerlo de manera efectiva?
Te mostraré cómo generar leads en LinkedIn y mis 5 estrategias favoritas para hacerlo.
¿Qué es la generación de leads en LinkedIn?
La generación de leads en LinkedIn consiste en generar leads (=oportunidades de negocio) en la mayor base de datos B2B y la red social más grande del mundo, es decir, LinkedIn.
Implica todas las técnicas y estrategias que promueven la visibilidad y el engagement a través de la plataforma.
Existen dos grupos diferentes de estrategias de generación de leads en LinkedIn:
- Inbound: todas las acciones que generan interés y hacen que tus leads quieran contactarte. Pueden ser posts de LinkedIn, webinars, etc.
- Outbound: todas las acciones que generan interés enviando un mensaje directamente a tus prospectos. Pueden ser outreach en LinkedIn, LinkedIn Ads, etc.
Ambas tienen ventajas y desventajas y deben explorarse cuando se trata de generar leads en LinkedIn.
¿Por qué deberías generar leads en LinkedIn?
Como dije en la introducción, generar leads B2B puede ser difícil dependiendo de tu sector.
En general, es muy probable que LinkedIn sea una de tus mejores soluciones, y por varias razones:
- LinkedIn es la mayor base de datos B2B del mundo.
- Los datos de LinkedIn son muy limpios, ricos y actualizados.
- LinkedIn es probablemente parte de la rutina diaria de muchos de tus prospectos B2B.
- LinkedIn ofrece muchas funcionalidades que te ayudarán a generar leads.
¡Con las herramientas y el proceso adecuados, puedes construir una verdadera máquina de leads solo con LinkedIn!
Es por eso que decidimos incluir LinkedIn como uno de los principales canales de difusión de La Growth Machine, además del correo electrónico y Twitter.
4 estrategias para generar leads en LinkedIn
Ahora que sabes qué es la generación de leads en LinkedIn y por qué deberías enfocar tus esfuerzos en ella, ¡es hora de empezar a generar!
Aquí tienes 5 de las mejores estrategias para generar leads en LinkedIn. ¡Sigue leyendo!
Formularios de generación de leads de LinkedIn
Si aún no lo sabes…
Sí, LinkedIn te ofrece la posibilidad de crear directamente Lead Gen Forms en tu página de empresa:
Son formularios descritos como plantillas que permiten a los leads registrarse en tu producto (o realizar cualquier otra acción) directamente desde LinkedIn.
Curiosamente, no he visto a mucha gente hablar de esto, así que aquí tienes tres razones principales por las que deberías ponerlos en tu página:
- No te cuesta nada: literalmente. Son formularios gratuitos que puedes personalizar en LinkedIn.
- Te permiten recopilar y almacenar leads directamente desde tu página de LinkedIn.
- Calidad de los prospectos: Son leads que han introducido voluntariamente su información y han seguido tu CTA, ¡así que sabes que son leads calientes seguros!
También funcionan con LinkedIn Ads, lo que significa que puedes crear una campaña en LinkedIn Ads y dirigir a los usuarios a tu formulario de generación de leads una vez que hagan clic.
Así es como se crea uno:
- Ve a la página de Edición de tu página de LinkedIn
- Ve al formulario de generación de leads en el menú Editar
- Activa el formulario de generación de leads
- Solo tienes que rellenar los detalles:
Ten una fuerte presencia de tu empresa en LinkedIn
Cuando te embarcas en la generación de leads en LinkedIn, las decisiones que debes tomar pueden ser bastante abrumadoras. Pero lo bueno es que ¡no tienes que tomarlas solo!
Cuando hablo de una “fuerte presencia de la empresa”, no me refiero a ti (el CEO, el fundador, etc.) o a la empresa que diriges – volveremos a eso un poco más adelante en el artículo.
¡Me refiero más bien a tus empleados! Haz que tus empleados hablen de tu marca y se conviertan en sus embajadores.
Esto es muy útil para la empresa porque contribuye a la reputación de la marca.
Por último, sé que no todo el mundo en la empresa querrá publicar, ¡requiere tiempo, esfuerzo y cierto saber hacer! Dicho esto, asegúrate al menos de que quienes publiquen tengan:
- La motivación para hacerlo: De nuevo, les llevará tiempo en comparación con lo que hacían antes, así que asegúrate de que valga la pena.
- Un perfil de LinkedIn bien optimizado: Con fotos profesionales, titulares/bios claros y experiencias laborales detalladas.
¡Todo esto para añadir credibilidad a tu marca!
Créeme, una vez que los clientes potenciales vean una publicación de valor añadido sobre un tema que les interesa, escrita por alguien que ha ordenado su perfil… ¡Espero que tengas el ancho de banda necesario para procesarlos a todos!
Página de empresa de LinkedIn
Así como tu perfil personal de LinkedIn es tu tarjeta de visita digital, tu página de empresa de LinkedIn ¡es el escaparate virtual de tu negocio!
Esta página juega (o al menos debería jugar) un papel crucial en tu estrategia de generación de leads.
Hoy en día, debes publicar contenido de valor para mantenerte relevante. Aunque LinkedIn prioriza el contenido “humano” (contenido publicado por cuentas individuales), sigue siendo muy importante publicar lo que sucede dentro de la empresa.
Aquí te explico por qué es una excelente manera de generar leads:
- Publicar actualizaciones: Destaca tu producto y lo que te diferencia. Comparte las últimas novedades en las que estás trabajando. Este es el momento de
- Interactuar y convertir: La interacción en tus publicaciones y actualizaciones no solo es buena para los algoritmos; es una oportunidad para iniciar conversaciones. Cada me gusta, comentario y compartido es un cliente potencial esperando ser convertido.
- Humanizar una empresa: La gente quiere conectar con personas, no con empresas sin rostro. Utiliza este espacio para mostrar la cultura de tu empresa, contar la historia de tus empleados, etc. En general, ¡se trata de construir una relación con tu audiencia!
Al final, recibirás cada vez más mensajes como este:
El enfoque automatizado de LinkedIn
Hasta ahora, todas las estrategias de las que he hablado son lo que llamamos estrategias de “generación de leads inbound”, es decir, pones en marcha un gran número de acciones para que los leads vengan a ti.
En el extremo opuesto, tienes la “generación de prospectos salientes”, que consiste en contactar a tus prospectos e intentar presentarles tu producto.
NO creas a los supuestos gurús de LinkedIn que intentan convencerte de que el outbound masivo funciona. No podrían estar más equivocados. ¡La segmentación es la piedra angular de cualquier estrategia de outreach exitosa!
De hecho, las estrategias anteriores de las que he hablado son una forma de segmentación: la segmentación basada en la intención, que consiste en dirigirse a personas que ya han mostrado interés en tu marca. ¡La automatización es la guinda del pastel que te permite ahorrar mucho tiempo!
Tomemos un ejemplo de flujo de trabajo: esta es mi campaña de nurturing cuando alguien interactúa con mis publicaciones en LinkedIn:
- Empiezo con el correo electrónico porque el contenido es bastante sustancial; explico el recurso, doy un breve resumen, etc.
- Luego, me paso a LinkedIn. En LGM, nos encanta LinkedIn, el correo electrónico es demasiado formal para nosotros. Por eso prefiero el contacto a través de LinkedIn porque es más fluido y personal.
El copywriting se puede dividir en 3 secciones, resaltadas en la captura de pantalla:
- Introducción del correo electrónico:
Subject: LinkedIn Link
Hola {{firstname}}nnTras tu consulta sobre {{resourceName}}, me esfuerzo más con un email :)nnNo te mentiría, es La Growth Machine la que hace todo el trabajo por mí.nLa herramienta está disponible [aquí] {{link}} – ¡no olvides duplicar la Hoja de Cálculo de Google en tu lado!nn(OPCIONAL) También útil, ofrecemos {promo | valor añadido | etc.} con el código LGMNOEL :)nnFinalmente, compartimos regularmente herramientas gratuitas y contenido relevante – ¿quieres que te añada a la lista de personas a las que avisar para no perderte nada?nn¡Que tengas un excelente día!n{{identity.firstname}}
Nada complicado… Es directo, transparente, con un toque amigable al final para añadir aún más valor.
- Paso a LinkedIn:
Hola {{firstname}}nnTe presento la herramienta para explicar:n=> {{link}}nnNo olvides duplicar la Hoja de Cálculo de Google en tu lado.
Además, ofrecemos {promo | valor añadido | etc.} con el código LGMNOEL :)nnFinalmente, compartimos regularmente herramientas gratuitas y contenido relevante – ¿quieres que te añada a la lista de personas a las que avisar para no perderte nada?
¿Por qué?
Simplemente para emular el toque humano. Nada es más humano que enviar 2 mensajes uno tras otro.
Aunque ya admitimos que es una campaña de LGM, ¡sigue siendo agradable!
También puedes añadir un mensaje adicional para que el mensaje cale:
Espero que te haya resultado útil.
- Último intento:
¿Entonces, qué te pareció la herramienta?nnAquí tienes mucho contenido gratuito para explorar:n
- n t
- {{item1}}
- {{item2}}
- {{item3}}
- {{item4}}
- etc.
n t
n t
n t
n t
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Este es en realidad el último intento de iniciar una conversación con la persona, con la esperanza de atraerla para que pueda hacerle mis preguntas de venta y empezar mi pitch.
Reflexiones finales
Notarás que nunca hablé de probar mi herramienta, hacer un discurso de venta o cualquier otra cosa a lo largo de mi análisis de estas estrategias.
Esa es la clave: solo necesitas iniciar una conversación con ellos. Y como hiciste tu segmentación correctamente (¿verdad?), al menos estarán interesados. O, en el peor de los casos, ¡aún puedes conseguir que te den algo!
Recuerda que en ventas, NO rara vez significa no. Siempre debes intentar convertirlo al menos en un “aún no” o entender por qué es un “no”.
Mantén las conversaciones auténticas, y con paciencia, ¡los prospectos adecuados se involucrarán!
¡Feliz generación de leads!