Comment mettre en place une politique de vente en 2023 ?

Qu’est-ce qu’une politique de vente ?

Une politique de vente est un ensemble de lignes directrices et de règles qui régissent la manière dont une entreprise mène ses activités de vente.

Elle décrit les processus, les procédures et les attentes que les équipes sales doivent respecter pour garantir la cohérence et l’efficacité de leurs efforts de vente. Une politique commerciale sert de roadmap aux responsable commerciaux et aux clients. Elle favorise la transparence, la confiance et une communication efficace.

En matière de vente, la mise en place d’une politique claire est indispensable à la réussite de tout management commercial. Elle permet à la fois :

• Aux équipes sales de comprendre leur rôle et leurs responsabilités
• Aux clients de comprendre clairement ce à quoi ils peuvent s’attendre au cours du processus de vente.

Plus précisément, une politique de vente peut impliquer l’utilisation d’un outil ou d’un processus spécifique. Par exemple, votre politique pourrait définir si vous devez prospecter manuellement ou avec l’aide de l’automatisation.

Prospection commerciale manuelle ou automatisée ?

Nous avons écrit un article très intéressant sur les différences entre les stratégies de prospection manuelle et automatisée en tant que vendeur. Dans cet article, vous apprendrez tout ce que vous devez savoir à ce sujet.

Découvrez notre recommandation en matière de stratégie de vente !

Quels sont les principaux aspects des politiques de vente ?

Une politique de vente bien conçue comporte différents aspects :

• L’un des principaux aspects d’une politique commerciale est la définition du marché cible et de la segmentation client. Il s’agit d’identifier les caractéristiques démographiques, les besoins et les préférences du public cible.
• Outre la définition du marché cible, la politique de vente doit également décrire le processus de vente du début à la fin. Ce processus comprend la prospection, la génération de prospects, la qualification des prospects, la négociation et la conclusion des ventes.
• Aussi, une politique de vente doit aborder la question des prix et des remises. Elle doit définir clairement la structure des prix des produits ou des services, y compris les remises ou les promotions qui peuvent être proposées. Cela permet de s’assurer que les commerciaux comprennent bien comment fixer le prix des produits. Ils savent aussi quelles remises ils peuvent offrir aux clients, tout en garantissant la rentabilité de l’entreprise.
• Un autre aspect important de la politique commerciale est l’établissement de lignes directrices pour les interactions avec les clients et la communication. Il s’agit notamment de définir la manière dont les commerciaux doivent s’engager avec les clients, que ce soit lors de réunions en face à face, d’appels téléphoniques ou d’emails.
• Egalement, une politique commerciale bien définie doit aborder la question des réclamations des clients et de la résolution des SAV. Elle doit fournir des règles sur la manière de traiter les réclamations des clients en veillant à ce qu’elles soient traitées de manière rapide et satisfaisante. Cela permet d’instaurer la confiance et de maintenir des relations positives avec les clients, même dans des situations difficiles.
• Enfin, la politique commerciale doit être régulièrement révisée et mise à jour. Elle doit pouvoir s’adapter à l’évolution des conditions du marché et des besoins des clients. À mesure que l’entreprise évolue, il est important que les politiques de vente prennent en considération ces changements et fournissent aux équipes sales les outils pour réussir.

En conclusion, une politique commerciale fournit aux équipes un cadre de travail qui garantit la cohérence, l’efficacité et la satisfaction des clients :

• définir le marché cible
• de décrire le processus de vente,
• d’aborder la question des prix et des remises,
• d’établir des règles pour les interactions avec les clients,
• de traiter les réclamations des clients,
• et bien d’autres choses encore !

Quels sont les différents types de politiques de vente ?

Il existe plusieurs types de politiques commerciales que les entreprises peuvent adopter. Elles vont dépendre de leur secteur d’activité et de leurs besoins spécifiques. Ces politiques jouent un rôle crucial dans l’élaboration des techniques de vente et des actions d’une entreprise.

Dans cette section, nous allons voir de plus près quelques éléments clés des politiques de vente.

Fixation des prix

Une politique de tarification détermine la manière dont une entreprise fixe les prix de ses produits ou services. Elle va prendre en compte divers éléments tels que l’analyse des coûts, l’étude de la concurrence, la demande du marché et les marges bénéficiaires.

Produit

Une politique de produit définit les lignes directrices pour la promotion et la vente des produits d’une entreprise. Elle couvre des aspects tels que le positionnement du produit, la communication des caractéristiques et des avantages, les garanties et le SAV.

Logistique

Une politique logistique se concentre sur la gestion efficace des processus de stockage, d’inventaire et d’exécution des commandes. Cette politique garantit que les commandes sont traitées avec précision et que les produits soient livrés à temps.

La communication

Une politique de communication définit les règles qui concernent la manière dont les commerciaux interagissent avec les clients. Elle définit le ton, la manière et la fréquence de la communication avec les clients. Le but ici est de garantir une expérience client cohérente et positive.

Bien qu’il s’agisse là de quelques-uns des principaux types de politiques commerciales, il est important de noter que chaque entreprise peut avoir son propre ensemble de politiques adaptées à son secteur d’activité et à son marché cible.

Aussi, tout dépend si vous commercialisez un bien ou un service. C’est ce que nous allons aborder maintenant.

Politique de vente d’un bien ou d’un service

Lors de l’élaboration d’une politique de vente, il est important de déterminer si vous vendez un bien matériel ou un service immatériel. Examinons les aspects spécifiques à chacun de ces deux types de produits.

Politique de vente d’un bien

Lorsque vous vendez un produit matériel, votre politique de vente doit tenir compte de facteurs tels que

• les garanties du produit
• les options d’expédition et de livraison,
• les retours et les échanges,
• et le service client.

Ces éléments jouent un rôle crucial dans la satisfaction des clients et dans le développement d’une relation de confiance avec votre marque. Penchons-nous un peu plus sur certains d’entre eux.

Garanties des produits

Les garanties sur les produits sont un aspect essentiel de la politique de vente des biens. Elles donnent aux clients un sentiment de sécurité et de confiance dans la qualité du produit qu’ils achètent. Une politique de garantie bien définie doit indiquer clairement la durée de la garantie, ce qu’elle couvre et toutes les conditions ou limitations qui peuvent s’appliquer.

Expédition

Les options d’expédition et de livraison sont un autre élément important à prendre en considération. Les clients apprécient la flexibilité lorsqu’il s’agit de recevoir leurs achats. En proposant différentes méthodes d’expédition, vous leur permettez de choisir l’option qui répond le mieux à leurs besoins. Aussi, la mise à disposition d’informations de suivi et de délais de livraison estimés peut aider à gérer les attentes des clients. Ils permettront aussi de réduire les demandes de renseignements sur l’état de la commande.

Retours et échanges

Les retours et les échanges sont inévitables sur la vente au détail. Une politique commerciale complète doit décrire la procédure de retour ou d’échange des produits. Vous devez y mentionner les coûts et les conditions qui y sont associés. Des instructions claires sur la manière d’initier un retour ou un échange, ainsi que sur le délai dans lequel il est autorisé peuvent contribuer à rationaliser le processus et à minimiser l’insatisfaction du client.

Service client

Le service client est essentiel pour maintenir la satisfaction des clients. Une politique de vente bien définie doit inclure des informations sur la manière dont les clients peuvent demander de l’aide. Est ce qu’ils peuvent vous contacter par téléphone, par email ou par chat en direct ? Aussi, l’indication d’un délai dans lequel les demandes des clients seront traitées peut aider à gérer les attentes et à garantir une résolution rapide des problèmes.

Politique de vente d’un service

Lorsque vous vendez un service, votre politique de vente doit se concentrer sur des aspects tels que l’étendue du service, les accords de niveau de service, la grille tarifaire et le service client. Ces aspects sont essentiels pour définir des attentes claires et garantir un processus de prestation de services efficace.

L’étendue du service définit les fonctionnalités spécifiques qui sont inclus dans une formule. Une description claire de l’étendue des services aide les clients à comprendre ce qu’ils peuvent s’attendre à recevoir. De plus, cela évite tout malentendu ou mauvaise communication.

Il est important d’être précis dans la description des services afin d’éviter toute confusion chez le client.

Grille tarifaire

La grille tarifaire est un aspect essentiel de la politique de vente des services. En indiquant clairement le coût de chaque service ou ensemble de services, vous permettez aux clients de prendre des décisions en connaissance de cause. La transparence sur les prix contribue à instaurer la confiance et la crédibilité auprès des clients potentiels.

Accords de niveau de service

Ce sont des engagements contractuels qui définissent le niveau de service qu’un client peut s’attendre à recevoir. Ces accords comprennent généralement des paramètres tels que le temps de réponse, le temps de résolution d’un problème et la disponibilité pour s’en occuper. L’inclusion d’accords de niveau de service dans votre politique de vente démontre votre engagement à fournir un service de haute qualité.

Service client

Le service client est tout aussi important pour les entreprises de services que pour les entreprises de biens. Mettez en avant la manière dont les clients peuvent obtenir de l’aide. Ce peut être via une ligne d’assistance dédiée ou d’un email et cela permet d’établir un canal de communication fiable. Aussi, le fait de préciser le temps de réponse attendu pour les demandes des clients garantit que ces derniers se sentent appréciés et que leurs préoccupations sont prises en compte.

Pour conclure cette partie, que vous vendiez un produit ou un service, il est essentiel de disposer d’une politique de vente bien définie. En abordant des questions telles que les garanties, l’expédition, les retours, la tarification, les accords de niveau de service et l’assistance à la clientèle, vous pouvez instaurer la confiance avec vos clients et, en fin de compte, stimuler les ventes et améliorer la satisfaction client.

Comment créer une bonne politique de vente ? 7 conseils à utiliser !

Nous allons maintenant voir comment mettre en place votre politique de vente.

L’élaboration d’une politique commerciale efficace est essentielle à la réussite de toute entreprise. Elle peut contribuer à rationaliser vos processus de vente, à améliorer la satisfaction des clients et à instaurer un climat de confiance avec votre public cible.

Dans ce guide, nous allons explorer les étapes clés de la création d’une politique commerciale efficace. Le but est qu’elle soit en adéquation avec vos performances commerciales et les besoins de vos clients.

Conseil n° 1 : analysez vos pratiques commerciales actuelles

Avant de vous lancer dans la mise en place de votre politique de vente, il est essentiel de prendre le temps d’analyser vos pratiques commerciales actuelles. Cette étape vous permet d’acquérir une compréhension globale de vos processus de vente. Vous pourrez ainsi identifier les problèmes et évaluer les commentaires des clients. Cela vous permettra de mettre le doigt sur les points à améliorer et créer une politique de vente qui réponde à vos besoins.

Par exemple, si vous remarquez que les clients se plaignent fréquemment de livraison, vous pouvez mettre en place une politique qui vise à garantir une expédition dans les délais et à fournir des informations de suivi aux clients. Vous améliorerez ainsi non seulement la satisfaction de vos clients, mais aussi la réputation de votre marque.

Conseil n° 2 : définissez des règles de service à la clientèle

Le service client joue un rôle essentiel dans la réussite de vos efforts de vente. Pour mettre en place une politique commerciale efficace, il est essentiel de définir clairement vos règles en matière de service client. Cela inclut des facteurs tels que les délais de réponse, les canaux de communication disponibles et les procédures de résolution des problèmes.

Par exemple, un éditeur de logiciels peut s’engager à répondre aux tickets d’assistance à la clientèle dans les 24 heures. Aussi, il peut mettre en place une assistance par email ou par chat en direct. Grâce à cela, vous pouvez vous assurer que vos clients bénéficient d’une assistance rapide et efficace. Vous gagnerez en fidélisation et en satisfaction client.

Conseil n° 3 : définissez des politiques de paiement et de retour claires

La transparence de vos politiques de paiement et de retour est essentielle pour instaurer la confiance avec vos clients. Indiquez clairement les modes de paiement acceptés, les conditions de paiement et les frais applicables. De plus, décrivez vos politiques de retour et de remboursement afin de gérer les attentes des clients.

Par exemple, une boutique de commerce électronique peut offrir plusieurs options de paiement. Vous pouvez proposer un paiement par carte bancaire, PayPal et Apple Pay, virement, etc. Votre politique de retour, quant à elle, peut permettre aux clients de retourner les articles dans les 30 jours pour un remboursement complet. Avec des politiques de paiement et de retour claires et équitables, vous pouvez inspirer confiance à vos clients et les encourager à effectuer des achats sans hésitation.

Conseil n° 4 : fixez des règles en matière de prix pour vos produits et services

La mise en place de règles claires en matière de prix contribue à garantir la cohérence et l’équité de vos processus de vente. Définissez votre stratégie de prix, y compris des facteurs tels que les remises, les promotions et les niveaux de prix. Envisagez également de réaliser une étude de marché et une analyse de la concurrence. Cela vous permettra de déterminer le prix optimal de vos produits ou services.

Par exemple, une société qui a crée un SaaS peut proposer différents niveaux de prix en fonction du nombre d’utilisateurs ou des fonctionnalités. Avec une bonne stratégie en matière de prix, cela permettra à vos clients et vos équipes sales de comprendre plus facilement la valeur de vos offres.

Conseil n° 5 : élaborez des stratégies de gestion des remises et des promotions

Les remises et les promotions peuvent être des outils de vente efficaces lorsqu’elles sont utilisées de manière stratégique. Mettez en place des règles pour les remises et les promotions. Cela peut notamment concerner les critères d’éligibilité, la durée et les canaux de communication.

Utilisez les données sur les clients et les tendances des ventes pour identifier les possibilités de remises ciblées. Par exemple, un revendeur en ligne peut offrir une réduction limitée dans le temps aux clients fidèles qui ont effectué plusieurs achats dans le passé. Avec ce type de stratégie, vous pouvez inciter les clients à faire des achats tout en maximisant votre chiffre d’affaires.

Conseil n° 6 : comprenez les exigences légales d’une politique de vente

Lors de l’élaboration d’une politique de vente, il est essentiel de veiller au respect des réglementations et obligations juridiques pertinentes. Familiarisez-vous avec les lois sur la protection des consommateurs, les réglementations sur la confidentialité des données et toutes les directives spécifiques de votre secteur d’activité qui peuvent s’appliquer à votre entreprise.

Par exemple, si vous êtes un prestataire dans le secteur de la data, veillez à respecter le RGPD.

Vous pourrez protéger votre entreprise contre d’éventuels problèmes juridiques et conserver la confiance de vos clients.

Conseil n°7 : Mise en place et contrôle de votre politique de vente

Une fois que vous avez élaboré votre politique de vente, la mise en œuvre est essentielle. Il est primordial de veiller à ce que votre équipe sales comprenne et respecte règles de la politique. Proposez une formation à vos responsables commerciaux afin qu’ils disposent des connaissances et des compétences nécessaires pour mettre en œuvre efficacement la politique de vente.

Contrôlez et évaluez régulièrement l’efficacité de votre politique de vente. Pour cela, demandez l’avis des clients et des membres de l’équipe commerciale. Ce retour d’information peut vous aider à identifier les points à améliorer et à procéder aux ajustements nécessaires.

L’élaboration d’une bonne politique commerciale est un processus continu. À mesure que votre entreprise évolue et que les besoins des clients changent, il est important de revoir et d’actualiser votre politique. En ajustant dans le temps votre politique de vente, vous pouvez garder une longueur d’avance sur la concurrence et offrir à vos clients une bonne expérience.

Pour conclure

Une politique de vente est essentielle pour toute entreprise qui cherche à rationaliser ses processus de vente.

En comprenant ce qu’est une politique de vente, les différents types et la manière d’en créer efficacement, vous pouvez améliorer vos efforts de vente et établir des relations plus solides avec vos clients.

Prenez le temps d’analyser vos pratiques actuelles, de définir vos normes de service et d’établir des politiques claires en matière de prix, de paiement, de retours et de promotions.

N’oubliez pas de toujours vous conformer aux exigences légales et de contrôler régulièrement votre politique de vente afin d’en assurer le succès.