TL;DR
– Recherchez minutieusement les comptes cibles avant de les contacter pour personnaliser efficacement les messages
– Créez des séquences multicanales combinant LinkedIn, e-mail et téléphone pour une meilleure portée
– Concentrez-vous sur les points faibles et la proposition de valeur plutôt que sur les caractéristiques du produit
– Suivez les métriques telles que le taux de réponse, le taux de réunion et la conversion tout au long du pipeline
– Utilisez des outils d’automatisation comme LaGrowthMachine pour passer à l’échelle tout en maintenant la qualité de la personnalisation
Améliorer vos chiffres de vente est l’objectif principal ; mais comment gagner ? Créer un plan de prospection B2B réussi vous placera au rang des meilleurs commerciaux. Cependant, c’est aussi une chose difficile à démarrer si vous ne savez pas ce dont vous avez besoin ni pourquoi vous en avez besoin.
Apprendre les techniques pour utiliser les données afin de construire votre stratégie de prospection vous aidera à la lancer efficacement, à constituer votre liste de prospects et à maintenir votre pipeline de ventes plein. Il existe de nombreuses façons de prospecter, mais beaucoup d’entre elles ne conviennent pas au ciblage des entreprises.
Qu’est-ce que la prospection B2B ? Pourquoi est-elle importante ? Et quelles sont les meilleures méthodes à utiliser ?
Pour répondre à ces questions, nous avons préparé ce guide complet pour vous permettre de tout apprendre sur le monde de la prospection B2B et d’explorer les stratégies que les commerciaux performants utilisent pour générer des prospects et conclure des affaires.
Plongeons dans le vif du sujet !
Qu’est-ce que la prospection B2B ?
Pour commencer par les bases, la prospection B2B est le processus d’identification des clients potentiels sur un marché cible d’entreprise et de tentative d’établissement de relations avec eux. C’est une partie essentielle du processus de vente car elle vous permet de contacter des clients potentiels et de comprendre leurs besoins.
Astuce rapide💡
En matière de prospection B2B, un élément clé est de disposer de données fiables sur lesquelles baser les décisions. Pour maximiser votre succès, vous devez collecter des informations précises et à jour qui sont utiles pour cibler les bons prospects.
Par exemple, vous pouvez collecter des données de renseignement sur les prospects pour comprendre le type d’entreprises que vous devriez cibler, ainsi que leur secteur d’activité et leur taille. Cela vous aidera à garantir que votre prospection se concentre sur les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service.
Pourquoi nous concentrons-nous sur la différence, même si vous vendez toujours à une personne de l’autre côté ?
Eh bien, les transactions B2B ont une valeur plus élevée et impliquent plusieurs décideurs. De plus, le processus de vente B2B est plus complexe car vous devez établir votre crédibilité et votre confiance par de multiples points de contact. Ce que nous voulons dire, c’est que cela nécessite des approches différentes.
Mais c’est aussi parce qu’il y a des choses spécifiques que vous pouvez ou ne devriez pas faire lorsque votre segment de vente principal est une entreprise, nous y reviendrons dans la partie meilleures pratiques !
Le mieux est que vous puissiez utiliser un outil comme LaGrowthMachine pour vos besoins de génération de prospects B2B et de prospection.
Avec l’aide de données précises sur votre marché cible et de fonctionnalités de pointe, notre outil vous permet de contacter des clients potentiels où qu’ils se trouvent. Plus d’informations à ce sujet plus tard ! 😉
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Pourquoi avez-vous besoin de la prospection B2B ?
Si vous vous adressez à une entreprise, votre approche sera différente non seulement d’avec un consommateur, mais même vos méthodes, les lois sur la confidentialité/l’accessibilité et même le ton changeront !
La prospection dans le monde B2B consiste à développer de meilleures relations durables avec vos prospects.
Ces relations constituent la base du succès à long terme. D’autant plus que ces types de ventes prennent généralement entre 1 et 6 mois. Si vous développez constamment cette relation, les acheteurs penseront à vous lorsqu’ils seront sur le marché pour votre produit. Et lorsqu’ils seront prêts, vous obtiendrez la vente.
De plus, les acheteurs B2B sont plus informés et ont des attentes plus élevées que jamais. En utilisant les bonnes données et la bonne approche, vous pouvez vous positionner comme un partenaire de confiance, voire un expert dans votre domaine.
Astuce rapide💡
La prospection B2B n’est pas seulement pour les ventes, elle aide aussi le marketing ! La prospection commence par la génération de prospects et leur qualification. Eh bien, en B2B, cette étape de qualification est plus importante que jamais. Vous devez vous assurer que vous ciblez les bons prospects et que vous les segmentez avec précision pour des campagnes marketing efficaces.
Un autre avantage de ces méthodes est le parrainage. Les entreprises ont presque toujours des partenaires et des fournisseurs qu’elles peuvent vous recommander si elles sont satisfaites de vous et de ce que vous faites. Mais comment obtenir exactement ces prospects de haute qualité ?
Meilleures pratiques de prospection B2B
Avant d’entrer dans les détails de la façon de prospecter dans le monde B2B, examinons d’abord quelques meilleures pratiques clés à garder à l’esprit.
Astuce 1 : Cibler le bon profil
Avant tout : Déterminer qui est exactement votre prospect idéal et futur client. Si vous ne savez pas qui ils sont exactement, vous aurez du mal à les trouver.
Identifiez un profil client idéal d’un excellent client que vous avez ou inventez-en un si vous souhaitez cibler un nouveau marché.
Commencez par définir leurs données démographiques, telles que le titre du poste et le secteur d’activité. Vous devriez également identifier leurs besoins, leurs intérêts et leurs défis. Cela vous aidera à élaborer un message qui résonne et répond directement à leurs besoins.
Chacun de ces détails définit également la base sur laquelle vous construisez votre stratégie de pipeline, car ils détermineront qui vous devriez cibler, ainsi que les offres que vous pourriez leur envoyer.
Essentiellement, nous recommandons chez LaGrowthMachine que votre ciblage passe par ces 3 phases :
- Étape 1 : Définir vos personas et votre ICP
- Étape 2 : Segmenter correctement votre marché
- Étape 3 : Savoir où trouver vos prospects
Astuce 2 : Travailler sur les meilleurs canaux
En parlant de savoir où trouver vos prospects, vous voulez choisir les meilleurs canaux pour la prospection. Cela peut inclure l’e-mail, LinkedIn, les événements de networking, etc.
Avertissement ⚠️
Il faut dire que ce ne sont pas techniquement vous qui choisissez les canaux. Ce sont vos prospects ! Suivez les canaux les plus utilisés par vos prospects !
Si votre activité se déroule généralement en personne ou hors ligne, vous devriez vous concentrer davantage sur les événements et inviter les prospects dans vos locaux.
D’un autre côté, si vous menez principalement vos activités en ligne, LinkedIn est pratiquement votre meilleur ami. Avoir un profil commercial LinkedIn à jour, construire un réseau solide et interagir avec les décideurs est la clé du succès !
Pourquoi ? Facile, pour 3 raisons simples :
- Premièrement, c’est la principale source de prospects B2B pour la plupart des entreprises.
- Deuxièmement, comme il s’agit toujours essentiellement d’une plateforme de médias sociaux, vous accédez à un monde de partenaires potentiels avec lesquels vous pouvez vous connecter et interagir.
- Troisièmement, vous accédez à Sales Navigator, grâce auquel vous pouvez utiliser des stratégies telles que l’Account-Based Marketing sur LinkedIn.
Néanmoins, pour de nombreux types d’entreprises, le cold calling d’un prospect n’est plus une option et elles se sont tournées vers l’approche par e-mail froid.
Ces deux tactiques sont excellentes pour la prospection B2B, mais vous voulez toujours vous assurer que vos messages sont adaptés au canal et au profil du prospect.
Pour les appels, assurez-vous d’avoir un script bien structuré, en le gardant aussi personnel et direct que possible. Assurez-vous que votre prospect a l’impression d’être entendu et garantissez que vous pourrez lui apporter de la valeur.
En ce qui concerne les e-mails, rédigez une copie de vente personnalisée qui parle directement aux besoins du prospect et à la valeur que vous pouvez offrir.
La meilleure chose que vous puissiez faire est d’utiliser plusieurs canaux en combinaison. Cela vous aidera à obtenir 3 fois plus de résultats en un tiers du temps !
Et rappelez-vous, utilisez toujours les données et les informations lorsque cela est possible pour donner plus de poids à votre message.
Astuce 3 : Créer les bons messages
Maintenant que vous savez qui cibler et où les trouver, parlons de ce qu’il faut dire.
N’oubliez pas que vous n’avez qu’une seule chance de faire bonne impression, alors choisissez vos mots avec soin !
Lorsque vous créez un message pour vos prospects, assurez-vous qu’il est court et concis. Les gens sont occupés et veulent comprendre rapidement l’essentiel de votre message.
Concentrez-vous davantage sur les besoins de vos prospects et sur la façon dont vous pouvez les aider, et non sur la façon dont votre produit ou votre entreprise est génial. Concentrez-vous sur leurs points faibles et sur les fonctionnalités que votre produit/service fournit pour les résoudre.
De plus, essayez d’être créatif et de trouver des moyens de vous démarquer de la foule : utilisez des techniques de narration ou même de l’humour si cela correspond à votre message.
Exemple 🔍
Lorsque nous nous engageons dans l’outbound pour notre LaGrowthMachine, nous savons que nous nous adressons principalement à :
- Des commerciaux
- Des experts en marketing de croissance
- Des recruteurs
Et nous savons où trouver ces profils : notre cher vieux LinkedIn !
Sur la base de nos recherches sur notre marché, nous savons qu’il s’agit de personnes relativement jeunes qui ont déjà eu affaire à la génération de prospects automatisée sous une forme ou une autre, donc elles se considèrent comme de véritables expertes dans ce domaine.
Cela signifie que notre message doit être concis, avec une touche d’humour, et apporter suffisamment de valeur pour se démarquer de la concurrence.
Alors, à quoi ressemble notre message ?
Salut {{firstname}},
J’ai découvert ton profil et j’ai été époustouflé par ton {{customAttribute1}}. Tu assures !👏
J’ai quelque chose pour toi qui te facilitera certainement la vie et t’aidera à obtenir plus de réponses de tes prospects.
Envie d’en savoir plus ?
Réponds-moi !
Amine
Ou, si vous voulez quelque chose de moins évident, plus curieux :
Salut {{firstname}} ! Je regardais {{companyName}} et j’ai remarqué que les {{customAttribute1}} de notre secteur sont actifs sur LinkedIn. Veux-tu des conseils pour prospecter comme un pro ?
Notre objectif ici est de susciter l’intérêt de nos prospects et d’engager une conversation, pas de faire un argumentaire de vente.
C’est exactement pourquoi nous promouvons le multicanal, non seulement dans notre outil, mais aussi dans nos pratiques ! Parce que nous savons qu’envoyer un seul long e-mail avec un argumentaire de vente complet n’aboutira à rien ! Au lieu de cela, nous commençons par un petit message LinkedIn pour faire notre entrée, suivi d’un e-mail avec des informations supplémentaires.
En combinant nos tactiques de cette manière, nous obtenons le meilleur des deux mondes : une touche personnelle combinée à une offre de valeur puissante.
Améliorez votre prospection B2B avec LaGrowthMachine :
Maintenant que vous savez comment aborder votre prospection B2B, il est temps de passer à la vitesse supérieure avec LaGrowthMachine !
LaGrowthMachine est un outil d’automatisation des ventes multicanal qui peut vous aider à automatiser votre processus de prospection B2B. Il vous permet de :
- Importer vos prospects depuis n’importe quelle source. Vous pouvez utiliser LaGrowthMachine pour importer vos prospects depuis diverses sources, telles que LinkedIn, des fichiers CSV ou d’autres plateformes. Si vous n’avez pas encore de liste de prospects, vous pouvez utiliser l’interface de LaGrowthMachine pour vous connecter à LinkedIn et trouver des prospects à l’aide de filtres de recherche avancés.
- Créer et envoyer des séquences personnalisées. LaGrowthMachine propose des centaines de modèles que vous pouvez personnaliser et envoyer à vos prospects. Vous pouvez choisir les modèles en fonction de vos objectifs et des canaux que vous souhaitez utiliser. Vous pouvez utiliser LinkedIn, l’e-mail et Twitter pour atteindre vos prospects. Assurez-vous simplement de connecter tous vos comptes à votre identité.
- Sélectionner votre audience et rédiger votre contenu. Vous pouvez ajouter vos prospects à la campagne et rédiger votre propre contenu pour chaque message. Vous pouvez également utiliser des variables pour personnaliser vos messages et les rendre plus pertinents et engageants.
- Gérer efficacement vos prospects avec une boîte de réception multicanal. LaGrowthMachine dispose d’une boîte de réception multicanal qui vous permet de voir toutes vos conversations avec vos prospects en un seul endroit. Vous pouvez filtrer, trier et suivre vos messages sur différents canaux. Vous pouvez également synchroniser vos actions avec votre CRM ou d’autres plateformes.
La prospection B2B multicanale est la voie à suivre, et pour la forme, voici les résultats d’une de nos campagnes de prospection :
Un prospect sur deux a répondu à l’un de nos messages, un taux de conversion de +50%… et tout cela est automatisé. Incroyable, n’est-ce pas ?
Enfin, LaGrowthMachine vous permet également de suivre l’engagement de vos prospects grâce à des rapports et des analyses. Vous pouvez voir où se trouvent vos prospects dans le pipeline, à quel point ils sont engagés et quels messages fonctionnent le mieux pour vous !
Le mieux, c’est que si vous utilisez d’autres outils (comme un outil CRM) avec LaGrowthMachine, vous pouvez les connecter et gérer toutes vos campagnes depuis un seul endroit. Cela rendra votre processus de prospection beaucoup plus fluide !
Bien que cela puisse sembler décourageant au début, surtout pour les débutants en prospection commerciale, LaGrowthMachine est en réalité l’un des outils d’automatisation des ventes les plus adaptables et complets.
Quelle est la meilleure méthode de prospection B2B ?
Nous avons abordé tout ce qu’il y a à savoir sur la prospection B2B jusqu’à présent, à l’exception de votre stratégie. C’est parce que votre stratégie de prospection B2B doit être adaptée pour répondre aux besoins de votre entreprise.
Cela dit, il existe des méthodes qui se sont avérées efficaces dans de nombreuses entreprises. Bien que nous en ayons abordé beaucoup tout au long de cet article, voici un bref aperçu des stratégies de prospection B2B les plus performantes :
Méthode 1 : L’e-mailing à froid (Votre outil de marketing digital OG)
L’e-mailing à froid est l’une des méthodes de prospection B2B les plus anciennes et les plus efficaces.
Il vous permet de contacter des clients potentiels qui ne connaissent peut-être pas encore votre solution et de susciter leur intérêt avec un message pertinent.
Mais ne pensez pas que l’e-mailing à froid consiste simplement à envoyer des e-mails génériques à une énorme liste de contacts. C’est un moyen sûr de finir dans le dossier spam ou d’être ignoré !
Pour réussir avec l’e-mailing à froid, vous devez faire vos devoirs et suivre certaines des meilleures pratiques que nous avons décrites précédemment :
- Concentrez-vous sur votre ciblage et votre segmentation commerciale
- Collectez des données
- Utilisez les données pour rendre votre message aussi personnalisé et humain que possible
Voici un exemple tiré d’une de mes campagnes de prospection :
Subject: J’ai remarqué que vous recrutez un {{customAttribute1}} pour {{companyName}}
Salut {{firstname}},
J’ai vu que vous recrutiez un {{customAttribute1}}. Félicitations pour l’agrandissement de votre équipe !
Si vous souhaitez obtenir plus de réponses, sans forcément augmenter vos effectifs, vous devriez essayer une approche multicanale. Avec LaGrowthMachine, vous pouvez utiliser LinkedIn, l’e-mail et même Twitter pour engager vos prospects là où ils se trouvent réellement ! Ce qui vous permet d’obtenir 3,5 fois plus de réponses 😇
Apparemment, vous utilisez lemlist chez {{companyName}}. Je vous fournis une comparaison détaillée juste ici !
N’hésitez pas à me contacter et à me dire ce que vous en pensez !
Cordialement,
Amine
Maintenant, sans vouloir me vanter (peut-être un peu), ce message fonctionne à plusieurs niveaux car il :
- Est personnalisé et pertinent pour le destinataire
- Tire parti de la connaissance de leur outil actuel (lemlist) et de ses faiblesses (point faible)
- Propose une solution alternative dans LaGrowthMachine avec une comparaison précieuse.
- Parle au prospect sur un plan personnel et encourage l’engagement
Essayez d’utiliser cette approche lorsque vous rédigez vos propres messages de prospection B2B – cela pourrait être la clé pour obtenir plus de prospects.
Méthode 2 : Marketing entrant (Le nouveau venu)
Le marketing entrant est pratiquement l’inverse de l’e-mailing à froid ; au lieu de contacter des prospects qui ne sont peut-être pas prêts à acheter chez vous, le marketing entrant attire des prospects qui recherchent activement une solution comme la vôtre.
Il le fait en créant et en distribuant du contenu de valeur qui éduque, divertit ou inspire votre public cible et l’aide à résoudre ses problèmes.
Le marketing entrant peut prendre de nombreuses formes, telles que :
La clé est de fournir des informations utiles qui mettent en valeur votre expertise et renforcent la confiance dans votre marque.
En faisant cela, vous pouvez facilement générer des prospects B2B qui sont déjà intéressés et familiers avec ce que vous avez à offrir. De plus, la création et la distribution de contenu sont beaucoup plus rentables que les méthodes traditionnelles, faisant du marketing entrant le choix privilégié pour de nombreuses entreprises B2B.
Cela dit, le marketing entrant est rarement utilisé seul. Il devrait faire partie d’une stratégie plus large qui englobe d’autres méthodes telles que l’e-mailing à froid, le marketing sur les médias sociaux et les publicités ciblées.
Mais c’est toujours un concurrent digne d’intérêt à considérer lorsque vous élaborez votre stratégie de prospection B2B.
Méthode 3 : Automatisation des ventes :
Nous avons passé en revue tous les avantages de l’automatisation des ventes dans les sections précédentes, voici donc un bref récapitulatif :
Bien qu’il s’agisse d’un concept relativement nouveau dans le monde de la prospection B2B, l’automatisation des ventes gagne rapidement du terrain. Elle vous permet d’automatiser vos processus de vente, de la génération de prospects, à la qualification et au qualification des prospects, en passant par la prospection par e-mail et le suivi.
Mais ce qui rend l’automatisation des ventes si puissante, c’est qu’elle vous permet de trouver et de qualifier les prospects plus rapidement, tout en vous assurant qu’ils reçoivent le type de communication personnalisée dont ils ont besoin.
Et tout cela à grande échelle !
Avec la bonne plateforme d’automatisation des ventes – comme LaGrowthMachine peut-être – vous pouvez automatiser vos campagnes et gagner du temps qui aurait autrement été perdu en tâches manuelles.
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De plus, vous pouvez utiliser des rapports et des analyses basés sur les données pour affiner votre approche et vous assurer que chaque communication est personnalisée et adaptée aux intérêts du prospect.
Méthode 4 : Présence sur LinkedIn et événements en ligne :
Construire une présence en ligne pour votre marque B2B est essentiel dans le monde numérique d’aujourd’hui.
Non seulement cela vous permet d’atteindre des prospects via plusieurs canaux et à grande échelle et de vous positionner comme un expert, mais cela ajoute également une touche humaine et vous permet de construire des relations qui peuvent se transformer en futurs clients.
Comme nous l’avons dit précédemment, si vous êtes dans le B2B, alors LinkedIn est votre meilleur ami. De la publication de contenu de qualité et de la participation à des discussions à la rejoindre des groupes pertinents et à la promotion d’événements, il existe de nombreuses façons d’utiliser LinkedIn pour la prospection.
Participer, et surtout organiser, des événements en ligne est un autre excellent moyen de générer des prospects B2B, car cela vous donne une idée de ce qui intéresse vos prospects et de la manière dont ils interagissent avec vous.
De même, en maintenant une forte présence sur LinkedIn, que ce soit dans les groupes LinkedIn ou simplement au sein de votre réseau, vous créez une opportunité de contacter directement les prospects, de construire des relations et de générer des prospects, et plus important encore, de rester présent à l’esprit de ces prospects.
Astuce rapide💡
Plus souvent qu’autrement, l’utilisation de 2 ou plusieurs de ces stratégies s’avérera plus fructueuse que l’utilisation d’une seule. Cela signifie simplement que vous couvrez toutes vos bases et que vous avez les meilleures chances de succès en prospection.
Alors, mélangez ces stratégies, adaptez-les à votre public cible et amusez-vous !
Lancez-vous dans la prospection (B2B) !
Suivre cette voie vous aidera à atteindre les objectifs de votre entreprise de manière beaucoup plus fluide et efficace.
La prospection ne doit pas être une corvée. Avec les bonnes stratégies en place, vous pouvez rendre le processus beaucoup plus facile et maximiser votre retour sur investissement.
Il ne vous reste plus qu’à commencer ! Bonne chance.
Bonne prospection (B2B) ! 🙂