TL;DR
A automação de marketing permite automatizar tarefas repetitivas para otimizar a geração e personalização de leads. Suas principais vantagens incluem economia de tempo e dinheiro, melhor interação com leads e aumento das taxas de conversão. Para implementar, é crucial definir o público-alvo, escolher os canais de aquisição corretos, estabelecer um sistema de acompanhamento e selecionar as ferramentas adequadas como Hubspot, Active Campaign ou Sendinblue. A automação de vendas complementa a de marketing, focando em leads qualificados para otimizar o processo de vendas.
A captação de leads qualificados nunca foi tão difícil como agora para uma empresa.
Por um lado, os clientes querem ser tratados de forma personalizada desde o primeiro contato. Um estudo recente da Salesforce, por exemplo, revelou que 53% dos clientes esperam que as ofertas sejam sistematicamente personalizadas. Além disso, 63% esperam que as empresas antecipem suas necessidades.
Por outro lado, encontrar um número suficiente de prospects qualificados para seus comerciais leva tempo. E energia também. A geração de leads já é, por definição, um processo repleto de operações repetitivas e que consomem muito tempo. Assim, se você quer se aproximar de seus futuros clientes de forma muito pessoal, seu trabalho pode rapidamente se tornar exaustivo.
Como realizar uma geração de leads de forma eficiente e personalizada?
É aqui que entra a automação de marketing.
O que é automação de marketing?
A automação de marketing refere-se ao processo pelo qual determinadas operações de marketing são automatizadas com base nos dados disponíveis sobre seus prospects, utilizando o software adequado.
É um complemento às funções do departamento de marketing, comercial e outras funções de desenvolvimento de negócios.
O objetivo da automação de marketing é duplo. Por um lado, serve para eliminar tarefas repetitivas e de baixo valor agregado em suas campanhas de marketing. Por outro lado, facilita a personalização da geração de leads e a comunicação com eles.
Entre as operações que podem (e devem) ser automatizadas estão as seguintes:
- Envio de e-mails, SMS ou notificações para gerar novos clientes potenciais e/ou promover seu conteúdo, ofertas ou eventos;
- Qualificar e transferir leads para sua equipe comercial, para facilitar seu trabalho de vendas;
- O lead nurturing, ou seja, todas as operações para manter contato com leads que ainda não estão prontos para comprar seus produtos ou serviços;
- Personalizar seu conteúdo, enviando-o aos seus prospects de acordo com suas características específicas;
- Analisar os dados de suas campanhas de marketing
Para todas essas operações, é possível criar workflows. Um workflow – também conhecido como “cenário” – é o bloco básico de qualquer estratégia de automação de marketing. Não é mais do que uma série de tarefas pré-programadas que automatizam uma campanha de marketing.
Cada workflow é ativado por uma ação específica de um lead. Por exemplo, você pode programar o envio automático de um e-mail de agradecimento a cada visitante que baixar um documento em seu site.
Agora, imagine, por exemplo, que você inclua neste e-mail de agradecimento um link URL para a página onde um de seus produtos é vendido. Se o visitante clicar neste link e visitar esta página, você terá uma nova pista sobre seu interesse em seus produtos e seu perfil como comprador. Em seguida, você pode optar, por exemplo, por integrar este novo lead em uma sequência de mensagens destinadas a promover ainda mais sua empresa entre perfis como o dele.
Como você pode ver, as possibilidades são infinitas.
Quais são as vantagens do marketing automatizado?
Entre todas as vantagens da automação de marketing, existem três tipos que merecem atenção especial:
- Grande economia de tempo (e dinheiro)
- Melhor interação de seus leads
- Melhor geração de leads
- Melhores taxas de conversão e vendas
A seguir, explicamos isso em detalhes.
Grande economia de tempo (e dinheiro)
Quando algo é automatizado, economiza-se tempo. É evidente.
Em resumo, o marketing automatizado libera o tempo de sua equipe para projetos de maior valor agregado.
Por exemplo, em vez de passar horas enviando a mesma mensagem de prospecção para cada prospect, mudando apenas o nome do destinatário, sua ferramenta de automação de marketing pode fazer isso por você. Mais rápido e sem erros.
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Melhor interação de seus leads
A interação automatizada com seus leads através de workflows fornece informações valiosas sobre eles. Além disso, nesse sentido, é possível automatizar grande parte da qualificação de seus prospects. Isso também é conhecido como lead scoring.
O lead scoring é um sistema de pontuação que permite avaliar a qualidade dos leads que você gera. Permite atribuir “pontos” a cada lead gerado com base nas ações que eles decidem realizar dentro de um workflow. Com base nesta “pontuação”, você pode ativar um novo cenário, adaptado ao perfil deste mesmo lead.
Portanto, o lead scoring promove uma melhor segmentação de seus leads. Quanto mais seus leads interagirem com seu sistema de automação de marketing, mais você aprenderá sobre suas preferências. E mais prospects qualificados você obterá.
Esses processos – automáticos, é claro – terão um efeito (muito) positivo em suas taxas de conversão e vendas.
Melhores taxas de conversão e vendas
Os números não mentem. O marketing automatizado é responsável por um aumento de 14,5% na produtividade das equipes comerciais e por uma diminuição de 12,2% nos gastos de marketing.
Outro estudo sobre PMEs observou um aumento de 451% no número de leads qualificados, graças às operações automatizadas de nutrição de leads. Além disso, o mesmo estudo demonstrou que esses leads nutridos compraram 47% mais produtos e serviços do que os não nutridos.
Existem várias razões pelas quais esses desempenhos são tão interessantes:
- Relatórios mais precisos e exatos, permitindo que as equipes de marketing detectem onde estão falhando em suas operações de marketing e façam ajustes precoces
- A possibilidade de as equipes analisarem melhor seus dados, graças à economia de tempo proporcionada pela automação de tarefas
- A capacidade de rastrear e redirecionar prospects de forma mais rápida, sistemática e eficiente, e de recuperar mais facilmente leads que podem se perder
Em resumo, a automação de marketing favorece uma melhor coordenação entre as equipes de marketing e comercial. Como resultado, não apenas as taxas de conversão aumentam, mas a relação com o cliente se consolida a longo prazo. Assim, seus comerciais poderão introduzir mais compras repetidas na carteira de clientes da empresa.
Como implementar uma estratégia de marketing automatizado?
A automação de marketing pode ajudar muito na qualificação de seus leads. De fato, você pode programar e obter uma segmentação de seus leads com base em seu comportamento dentro de seus workflows. No entanto, uma má segmentação de seus prospects na fase inicial, ou seja, uma má segmentação, pode resultar em qualquer segmentação que você queira fazer depois em seu software de automação de marketing ser inútil.
Segmentação eficaz: acerte seu público-alvo
O marketing automatizado pode ser muito poderoso, embora também seja verdade que pode ser inútil se você não souber a quem está se dirigindo de antemão. Para quem você criou exatamente seu produto ou serviço? Esta é a pergunta essencial que você deve se fazer antes de começar.
Certamente, a automação de marketing pode ajudar muito na qualificação de seus leads. Você pode programar e obter uma segmentação de seus leads com base em seu comportamento dentro de seus workflows.
No entanto, uma má segmentação de seus leads antecipadamente – uma má segmentação – pode tornar inútil qualquer segmentação que você queira fazer depois, em seu software de automação de marketing.
💡 Bom saber:
Para evitar isso, você deve definir suas personas com antecedência suficiente. Uma “persona” é o perfil típico de seu cliente ideal. Antes de implementar uma estratégia de automação de marketing, é necessário realizar um estudo sério. O objetivo é identificar os atributos sociodemográficos e psicográficos mais relevantes de seu público-alvo.
Escolher os canais de aquisição
Uma vez definido seu público-alvo, você precisa saber onde encontrá-lo. Você deve se perguntar quais conteúdos seus clientes leem, quais redes sociais visitam, em quais grupos ou comunidades participam, etc. Os canais de aquisição são os locais onde você entra em contato com seus prospects pela primeira vez. Eles constituem o topo de seu funil de marketing, ou seja, o local onde seus leads são gerados.
Não se deve levar esta etapa a sério. Assim como uma segmentação errada, uma escolha errônea de canais pode prejudicar toda a sua estratégia de automação de marketing.
Por exemplo, não faz sentido usar o TikTok se você está mirando um público profissional com mais de 40 anos. Da mesma forma, não seria prudente passar horas criando posts para o LinkedIn se você quer vender um produto voltado para donas de casa.
Estabelecer um acompanhamento
Uma vez que seus leads entram em seu sistema de automação de marketing, você precisa acompanhá-los. É muito importante observar como eles interagem com você. E mais especificamente, como eles se comportam dentro de seu site.
Instalar um programa de acompanhamento em seu site tem várias vantagens. Você pode descobrir quais são, por exemplo:
- as páginas mais visitadas de seu site
- o tempo médio que os visitantes passam em cada página
- os canais de aquisição que geram mais tráfego
- os botões de chamada para ação e as páginas de vendas que funcionam melhor
- etc.
Como você pode ver, a seleção do software de acompanhamento adequado determinará em grande parte a qualidade do lead scoring.
A ferramenta de acompanhamento de leads mais popular é o Google Analytics. Gratuito e repleto de recursos, atende amplamente às necessidades de um grande número de pequenas e médias empresas.
Dito isso, cada vez mais soluções de acompanhamento alternativas ou complementares à do Google oferecem uma análise mais detalhada dos dados. Estas oferecem uma análise de dados ainda mais detalhada e adaptada às necessidades de seus clientes.
Em suma, a escolha correta do programa de acompanhamento sempre dependerá das necessidades específicas e do mercado em que sua empresa opera.
Escolher suas ferramentas de automação de marketing
Uma vez que você definiu seu objetivo, escolheu seus canais e estabeleceu um sistema de acompanhamento, você precisa escolher – finalmente – um programa de automação de marketing.
Para garantir que você escolha bem, você precisa levar em consideração uma série de parâmetros, a saber:
- O preço
A maioria das ferramentas de automação de marketing oferece preços baseados em versões básicas gratuitas que podem incluir extensões adicionais pagas. Para evitar que isso se torne muito caro, é preciso olhar a longo prazo. Pergunte a si mesmo quais recursos você precisará daqui a três anos, levando em conta os clientes que você está visando e seus canais de aquisição.
- Facilidade de uso
Para nos facilitar a vida, muitas vezes precisamos de máquinas. Mas às vezes essas máquinas são muito complexas para o que realmente precisamos. Infelizmente, este é o caso de muitas ferramentas de automação de marketing. Opte por uma ferramenta informática intuitiva. Quanto menos tempo você gastar tentando entendê-las, mais tempo economizará para os projetos realmente importantes. E menos dinheiro gastará na formação de suas equipes.
- Integração com os outros programas informáticos
Um aspecto extremamente importante e, infelizmente, muito frequentemente negligenciado.
Um exemplo típico: muitas empresas que utilizam uma ferramenta de automação de marketing a adotam sem verificar se ela pode ser integrada com seu CRM. Portanto, a comunicação entre as equipes de Marketing e Comercial, respectivamente, torna-se muito menos fluida.
Quais ferramentas para automatizar seu marketing?
Hubspot
Esta ferramenta, que é uma referência chave no mercado, tem a vantagem de ser uma verdadeira plataforma completa. É essencialmente um sistema de CRM integrado com os canais de prospecção.
O Hubspot permite que seus usuários acompanhem de forma muito completa todo o trabalho de suas equipes, entre o departamento de Marketing e Comercial.
Este programa dispõe de uma versão gratuita. Dito isso, pode rapidamente tornar-se uma ferramenta bastante cara assim que você quiser adicionar certas funcionalidades essenciais, mas pagas. Por isso, esta ferramenta é geralmente preferida por empresas de um certo porte.
Active Campaign
O Active Campaign é outra solução muito completa e indispensável de marketing, com muitas funcionalidades entre a automação de marketing e de vendas. Embora este software não tenha uma versão gratuita, suas opções de atualização continuam sendo relativamente acessíveis dado o seu número de funcionalidades e seu uso. Considerado muito intuitivo e muito popular entre muitas PMEs de certo porte, também é muito popular entre certos círculos de VSEs que são muito exigentes com automação de marketing. Como, por exemplo, no setor do infoprodução.
Sendinblue
Sendinblue é uma excelente ferramenta de email marketing, conhecida por sua facilidade de uso e preço acessível.
Em português, este software pode ser especialmente interessante para pequenas empresas com orçamentos limitados. Desta forma, elas podem ter uma primeira experiência dos benefícios da automação de marketing – especialmente em email marketing – antes de optar por adotar um dia uma solução mais sofisticada.
LaGrowthMachine
Criada pela empresa francesa Deux.io, La Growth Machine é uma solução de automação de marketing que se distingue, entre outras coisas, por sua abordagem multicanal. Totalmente personalizável, esta solução permite realizar operações de marketing através do LinkedIn, Twitter e/ou e-mail.
Com esta ferramenta, você só precisa arrastar e soltar para criar um workflow de prospecção multicanal. A ideia é sondar em um canal, ligar em outro e, por que não, acompanhar em um terceiro. A abordagem multicanal permite, entre outras coisas, dar um tom mais “natural” e personalizado à prospecção comercial. Segundo seu fundador, Brice Maurin, os resultados são 3,3 vezes melhores do que em uma abordagem mais convencional.
Da automação de marketing à automação de vendas
A automação de vendas não é mais do que a automação de alguns de seus processos de vendas. Assim como as equipes de marketing, as equipes comerciais também têm tarefas repetitivas e que consomem muito tempo das quais gostariam de se livrar.
De fato, segundo um relatório da McKinsey de 2020, um terço das atividades de vendas podem ser automatizadas.
O sales automation é mais específico do que o marketing automation. Ele lida com prospects, ou seja, leads qualificados que já estão sendo processados por suas equipes comerciais. Seu objetivo final é facilitar o trabalho deles e ajudá-los a fazer o que sabem fazer melhor: fechar vendas.
A peça central da automação de vendas é a ferramenta CRM (Customer Relationship Management) que uma empresa utiliza. É através de seu CRM que uma equipe de vendas organiza, nutre e acompanha seus prospects.
Assim como o marketing automatizado, a automação de vendas também tem uma série de vantagens. Estas são algumas das vantagens:
- Criação automática de perfis
- Registro automático de atividade
- Acompanhamento e alertas automáticos
- Comunicações automatizadas
- Gerenciamento automatizado de leads
- etc.
Em resumo, o sales automation é o resultado lógico de uma estratégia de automação de marketing sólida e eficaz. Em essência, ambas as abordagens fornecem o mesmo benefício essencial: liberar o tempo de suas equipes de marketing e vendas e tornar mais fluído o desenvolvimento comercial de sua empresa.