TL;DR
– MQL (Marketing Qualified Lead) demonstra interesse através de downloads, inscrições, mas ainda não está pronto para comprar
– SQL (Sales Qualified Lead) qualificado por vendedores como pronto para demonstração e discussão de compra imediata
– Lead scoring pontua contatos de acordo com comportamento, demografia, engajamento para priorizar esforços comerciais de forma eficaz
– Lead nurturing automatiza sequências de e-mails personalizados para transformar MQL em SQL progressivamente ao longo do tempo
– LaGrowthMachine enriquece e qualifica leads automaticamente via LinkedIn, e-mail, Twitter para uma taxa de conversão otimizada
Lead marketing, lead comercial, prospect, cliente… tantas noções que você deve dominar para desenvolver seu negócio. Para cada uma delas, é necessário implementar estratégias dedicadas.
Muitas empresas cometem o erro de colocar todos no mesmo cesto e perdem vendas potenciais.
LaGrowthMachine é a solução ideal para gerar leads de forma mais eficaz e fazê-los viajar pelo seu funil de conversão. Tudo isso, reduzindo seu tempo gasto e diminuindo radicalmente suas despesas de marketing. Ainda é preciso saber gerenciá-los.
Qual é a definição de um lead de marketing? Como diferenciar suas etapas de qualificação? Que estratégia adotar para converter leads em clientes?
Estas são as perguntas às quais responderemos em nosso guia de lead marketing. Comecemos por detalhar os diferentes tipos de leads que você encontrará.
O que é um lead em marketing?
Um lead é a gênese de um prospect. Concretamente, refere-se a qualquer indivíduo que demonstrou interesse em sua empresa ou seus serviços, sem ser qualificado.
Inicialmente, você sabe pouco sobre seu lead. Seu primeiro nome, sobrenome, e-mail, talvez número de telefone, no melhor dos casos… mas é só isso.
Concretamente, um lead:
- mostra interesse e descobre seus serviços
- tem um problema a resolver
- diz respeito exclusivamente às equipes de marketing
Ao contrário do prospect, ele ainda não está em uma perspectiva de conversão. É por isso que é preciso ter muito cuidado para não confundir lead e prospect.
Caso contrário, você corre o risco de ser um pouco insistente demais e afastá-lo antes mesmo que ele demonstre interesse em sua marca.
É também por isso que diferenciamos um lead de marketing de um lead comercial, embora ambos estejam intimamente ligados.
O Marketing Qualified Lead (MQL)
É um lead que você já conseguiu fazer progredir em seu funil de vendas.
À medida que você oferece conteúdos, você coletou informações pessoais valiosas sobre seu comportamento, sua categoria socioeconômica…
Suas necessidades são identificadas e ele sabe que você tem a resposta para seus problemas.
O Sales Qualified Lead (SQL)
Assim que seu MQL estiver suficientemente enriquecido, você terá a oportunidade de fazê-lo transitar para esta segunda categoria.
Neste momento, as equipes de marketing passam o bastão para as equipes comerciais. Estas últimas poderão usar todas as informações coletadas anteriormente para converter o prospect em cliente.
Você entendeu, é simplesmente a passagem para o ato de venda.
Agora que você sabe diferenciar um lead de marketing, um lead comercial e um prospect, resta saber como fazê-lo progredir de uma etapa para outra.
É isso que veremos juntos.
Quais são as etapas de evolução do lead para cliente?
Para que ele se torne um prospect qualificado, cabe a você coletar o máximo de informações sobre ele, oferecendo o melhor percurso de usuário possível.
Quanto mais você o empurrar para o seu funil de conversão, maiores serão suas chances de converter seu lead em cliente.
Para ajudá-lo a visualizar sua progressão, você pode se referir ao método TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel), BOFU (Bottom of the Funnel).
Abaixo, veremos as diferentes etapas pelas quais ele passa.
Aquisição do lead
Existem diferentes maneiras de adquirir leads:
- E-mail de prospecção
- Aquisição em redes sociais (SEA)
- Gerenciamento de comunidade
- SEO (criando um blog, por exemplo)
- Publicidade online ou offline
- Publicidade em rádio, TV…
Uma vez feito isso, você não tem nenhuma informação sobre eles, exceto aquelas que eles quiseram lhe dar. Na maioria dos casos, isso representa muito pouco.
Lógico! Nem você, nem eu, queremos descarregar todas as nossas informações privadas para uma empresa que nos contata. Na melhor das hipóteses, deixamos nossos contatos. Sem indicar nossos interesses, nossos hábitos de compra, nossa situação profissional…
São justamente todas essas informações que nos ajudarão a refinar nossa proposta e realizar vendas. Vamos à pesca.
Qualificação do lead
Existem muitas maneiras de qualificar um lead. É uma etapa integrante da sua estratégia de geração de leads.
Para coletar informações valiosas sobre seu cliente potencial, você deve projetar um funil de conversão dedicado.
Assim que você identificar o gatilho do seu lead, é hora de mostrar que você pode atender às suas necessidades.
Para não errar, é melhor elaborar um mapeamento preciso antes de se lançar na fase de ação pura. Determine os conteúdos que você vai submeter à sua audiência, bem como sua temporalidade.
Quanto mais a sequência for lógica e relevante para seu prospect, maiores serão as probabilidades de ele progredir em seu funil.
LaGrowthMachine fica a meio caminho entre o mid-funnel e o bottom-funnel. Nossos meios de ação vêm do outreach.
No entanto, ao programar suas campanhas, você está em uma abordagem puramente de marketing: segmentação estratégica, criação de bases de dados de leads, copywriting, etc…
Em resumo, é a junção entre marketing e vendas.
Assim que seus leads forem importados e suas campanhas lançadas, quando você começar a ver os primeiros leads chegando em sua interface CRM (configurada com LaGrowthMachine), é o time de vendas que assumirá o controle, no bottom-funnel.
O lead nurturing
Também chamado de maturação de lead, o lead nurturing tornou-se a etapa favorita dos growth marketers.
Embora o nome seja estranho, esta etapa consiste simplesmente em incentivar a progressão do seu lead em seu funil, baseando-se em uma boa estratégia de conteúdo.
Prepare antecipadamente um framework de conteúdos e imagine cenários gatilho.
Qual conteúdo se encaixará melhor com tal ação do lead? Qual ferramenta permitirá multiplicar os pontos de contato?
Esta é uma questão fundamental, sabendo que a conversão de um prospect em cliente exige em média de 5 a 20 pontos de contato.
Alguns exemplos de conteúdos que podem ajudá-lo a enriquecer seu lead:
- Um e-book
- Uma newsletter
- Um webinar
- Uma conferência
- Um artigo de blog dedicado aos seus problemas
- Uma postagem social media adaptada
- Um e-mail de marketing
- Retargeting (SEA ou SMA)
- …
Ativação do lead: passagem ao status de cliente
Lembra-se? É o momento em que seu MQL se torna um SQL. Daí a importância para uma empresa de alinhar bem suas forças de vendas com suas equipes de marketing.
Uma vez que você coletou informações suficientes sobre seu lead, este último está teoricamente em fase de decisão de compra.
É aí que entra LaGrowthMachine: ao ativar seus leads com técnicas de outreach automatizado, você pode atingir em massa, respeitando uma segmentação impecável.
A título informativo, aqui estão os resultados de uma de nossas campanhas:
As equipes de vendas só precisam agendar um encontro ou enviar um e-mail para fechar o negócio.
Como gerar leads qualificados?
Agora que revisamos as diferentes formas de qualificação de leads, vamos às métodos de geração de leads.
Ao contrário da estratégia de outreach, o inbound marketing é a solução perfeita para qualificar leads. Ele se divide em várias etapas.
Identifique seus buyers persona
Sem saber a quem você está se dirigindo, como espera entregar conteúdo relevante para eles?
Ao imaginar antecipadamente os comportamentos de compra de seus clientes potenciais e seus dados sociodemográficos, você saberá exatamente como falar com eles.
Para cada público-alvo, defina seus problemas potenciais e encontre a maneira de atender às suas necessidades.
Segmente suas listas de contatos
Depois de gerar leads, você provavelmente se encontrará com muitos contatos.
Cada um deles não pode ser tratado individualmente… e você também não pode contatá-los da mesma maneira.
O mais simples é reuni-los em listas de contatos segmentadas com base nas informações coletadas, como:
- Idade
- Profissão
- Nível hierárquico
- Profissão
- Interesses
- Comportamentos de compra…
Otimize sua retenção e sua taxa de conversão
Como vimos anteriormente, o objetivo final da sua estratégia de geração de leads é converter MQLs em SQLs antes de acionar a compra.
É aqui que entra a implementação de conteúdos adaptados a cada público (lead nurturing), mas também o lead scoring.
Este último o ajudará a qualificar a propensão de seus prospects a agir. Para cada alavanca utilizada por seu cliente potencial, atribua pontos a ele.
Vamos pegar um exemplo concreto, que você pode adaptar conforme desejar:
- De 0 a 5 pontos (lead): você divulga um artigo de blog no LinkedIn. Um usuário da plataforma clica nele (+5 pontos)
- De 5 a 50 pontos (lead de marketing): um call-to-action presente no artigo o direciona para um e-book sobre o assunto. Ele clica nele (+5 pontos) e preenche seus dados para baixá-lo (+20 pontos). Você envia um e-mail de satisfação que ele abre (+5 pontos). Você adicionou astutamente uma proposta de vídeo para apresentar seus produtos. Ele clica no link do Calendly e seleciona um horário (+15 pontos).
- 50 pontos ou mais: (lead comercial): as equipes de vendas assumem e realizam uma demonstração do seu serviço (+30 pontos). Ao final da chamada, elas enviam um resumo com o link da página para assinar seu produto. O prospect clica nele (+50 pontos) e abandona o carrinho. Um e-mail de relance segue, que também é clicado. O prospect converte. Ele se torna então um cliente.
Fidelize seus clientes
Você conseguiu gerar seus primeiros clientes graças a um funil de conversão bem pensado. Parabéns! Agora, seria uma pena deixá-lo ir.
A maior força de uma empresa é um cliente conquistado, chamado de promotor. Em média, reter um cliente fiel custa cinco vezes menos do que adquirir um novo.
Para fidelizá-los, existem muitas soluções:
- Organização de eventos exclusivos (noites VIP, workshops)
- Pesquisas de satisfação
- Presentes de aniversário (promoção, brindes…)
- Conteúdos exclusivos…
LaGrowthMachine é muito adequada para upsell. Da mesma forma que você configurou uma campanha de geração de leads B2B, você pode criar um público muito segmentado de clientes já existentes graças aos seus dados de CRM.
Cabe a você adaptar a mensagem para otimizar o upsell. Se tiver dúvidas, pode sempre nos pedir para revisar sua campanha!
Analise seus resultados
Na LaGrowthMachine, não nos cansaremos de lembrar o quão importante (o que digo, capital!) é medir suas ações.
Se você não sabe qual estratégia funcionou bem e qual alavanca teve desempenho inferior, é como jogar sacos cheios de dinheiro em um incinerador.
Cancele as campanhas que não dão resultado, procure maneiras de otimizar aquelas que geram negócios. E itere assim que encontrar a receita perfeita.
Todas essas ações exigem muito tempo. Felizmente, você pode simplificar muito sua vida escolhendo a ferramenta certa de geração de leads B2B.
LaGrowthMachine: um software de automação de vendas para impulsionar seus leads
Basta dar uma olhada em nossos depoimentos de clientes para perceber a eficácia de uma ferramenta de automação.
Ao automatizar sua estratégia de geração de leads, você ganhará muito tempo em sua rotina diária. E para cada minuto economizado em tarefas repetitivas, você poderá se dedicar a aumentar seu faturamento.
Graças à nossa ferramenta, você poderá:
- Criar um fluxo de prospecção multicanal (E-mail, Twitter, LinkedIn)
- Enriquecer automaticamente seus leads
- Gerenciar seus leads da maneira que parecer mais adequada à sua atividade
- Definir KPIs e medir todo o desempenho de suas campanhas
- Integrar diversas ferramentas complementares (incluindo seu CRM) para melhorar seus dados
É a solução mais rápida e eficaz para garantir a configuração e o monitoramento da sua estratégia de geração de leads da maneira correta.
Obtenha 3.5X mais leads!
Procurando melhorar o desempenho do seu departamento comercial? LaGrowthMachine permite gerar em média 3.5X mais leads, enquanto economiza um tempo enorme em todos os seus processos. Ao se inscrever hoje, você se beneficia de um teste gratuito de 14 dias para experimentar nossa ferramenta!
O que reter:
Cada lead de marketing tem suas especificidades.
Entre as diferentes etapas de qualificação, os diversos conteúdos que devem ser enviados a ele, a temporalidade a ser considerada… é melhor estar bem armado antes de ir para a batalha. Aqui está algo para revisar seu plano de batalha em um piscar de olhos:
- Um lead é uma pessoa que demonstra interesse em seus serviços
- É necessário qualificá-lo para convertê-lo em prospect
- Um lead de marketing é um lead frio ou morno
- Um lead comercial está próximo do ato de compra
- Para qualificar um lead, é indispensável mapear seu plano de prospecção
- O método TOFU-MOFU-BOFU pode ajudá-lo a ver mais claramente
- Não se esqueça de misturar lead nurturing e lead scoring
- A fidelização reduz consideravelmente seus custos em comparação com a aquisição de leads