So erhalten Sie Sales Leads und konvertieren sie in Kunden

Marketing Qualified Leads vs. Sales Qualified Leads

Bevor wir uns damit befassen, warum Sales Leads so wichtig sind, wollen wir zunächst eine sehr wichtige Unterscheidung zwischen einem Marketing Lead und einem Sales Lead treffen.

• Marketing Qualified Lead (MQL): Dies sind Personen, die durch Marketingbemühungen auf sinnvolle Weise mit Ihrem Unternehmen in Kontakt gekommen sind. Als Unternehmen müssen Sie definieren, was eine sinnvolle Interaktion ausmacht.
• Sales Qualified Leads (SQL): Dies sind Leads, die in der Regel bereits von Ihrem Marketingteam auf ihr Interesse an Ihrem speziellen Angebot geprüft wurden.

Im Grunde ist der Hauptunterschied zwischen den beiden Begriffen, dass ein MQL zu einem SQL wird, sobald Ihr Team ihn ausreichend betreut hat und er bereit ist, in Ihrem Sales Funnel weiterzukommen.

Die verschiedenen Phasen eines Sales Leads

In dieser Phase hört man normalerweise Dinge wie kalte, heiße oder warme Leads. Dies sind die drei Stufen, die einen Sales Lead qualifizieren. Je nach Größe Ihres Unternehmens, dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung usw. werden Sie wahrscheinlich unterschiedliche Interpretationen dieser Lead-Typen finden.

Dennoch ist hier eine allgemeine Definition für jede dieser Phasen:

• Kalte Leads befinden sich ganz oben in Ihrem Sales Funnel. Sie haben möglicherweise noch nie von Ihrer Marke gehört und sind nicht sofort bereit, einen Verkaufsabschluss einzugehen. Sie müssen sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung vertraut machen.
• Warme Leads befinden sich etwas weiter unten im Sales Funnel. Dies sind Personen, die zumindest von Ihnen gehört haben oder sogar eine kostenlose Testversion Ihres Produkts genutzt haben. Sie recherchieren möglicherweise auf dem Markt, um das zu erwerben, was Sie anbieten.
• Heiße Leads sind im Grunde Ihre nächsten Kunden. Dies sind Personen, die nicht nur an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert sind, sondern auch über das Budget verfügen, um mit Ihnen einen Verkauf abzuschließen. Ihr Ziel ist es, Ihre Leads in diese Phase zu bringen.

Dennoch ist Information das A und O. Ihr Ziel ist es, die Informationen, die Sie bereits haben, zu korrigieren, anzureichern oder zu ergänzen und weiter mit ihnen in Kontakt zu treten. Der Aufbau von Beziehungen auf diese Weise erhöht Ihre Chancen, sie zu konvertieren.

Entsprechend ermöglicht Ihnen eine Lösung wie LaGrowthMachine, diese mühsamen Aufgaben mit einem Klick durchzuführen: Sie müssen lediglich Ihre Lead-Liste in das Tool importieren!

Dank unserer Datenanreicherungsfunktion und unserer internen Scraping-Techniken finden wir alle Daten, die Sie benötigen, um Ihre Leads über verschiedene Prospecting-Kanäle zu kontaktieren!

Anschließend müssen Sie nur noch Ihre automatisierten Kampagnen mit unserem Drag & Drop-System einrichten und die Leads kommen herein, sobald sie eingehen.

Entwickeln Sie organische & bezahlte Marketingstrategien

Das Allererste, was Sie tun müssen, ist sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen gefunden wird, wenn Leute nach Funktionen suchen, die Sie anbieten. Sei es durch organische (SEO) oder bezahlte (SEA) Mittel.

Diese Methoden treiben Traffic auf die von Ihnen gewählte Landing Page und erhöhen somit Ihre Inbound Sales Lead-Generierung. Dies wird durch die Tatsache gestützt, dass 43 % der befragten Marketer angaben, dass Suche ihre Top- Strategie zur Lead-Generierung ist. (Quelle)

Entwickeln Sie eine Social-Media-Strategie

Dieser Schritt mag für einige offensichtlich erscheinen, angesichts der Fülle an gesponserten Inhalten, denen wir täglich auf jedem sozialen Netzwerk begegnen. Aber es muss einen Plan geben.

Analysieren Sie Ihre Zielgruppe und verstehen Sie, wo sie sich in ihrer Buyer Journey befindet und wo sie die meisten ihrer Inhalte konsumiert. Für B2B sollte sich ein Großteil Ihrer Outreach-Strategie auf LinkedIn konzentrieren, da berichtet wird, dass 80 % der B2B-Leads von LinkedIn stammen.

Finden Sie Sales Leads über Ihr Netzwerk

Unserer bescheidenen Meinung nach ist dies der am meisten unterschätzte Schritt, den Sie unternehmen können, um Leads zu generieren. Ihr Netzwerk ist eine Goldgrube an Leads, die darauf warten, angesprochen und betreut zu werden.

Bitten Sie Ihr Netzwerk um Empfehlungen, identifizieren Sie potenzielle Interessenten, hosten Sie Inhalte auf deren Website/Blog usw. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihr Netzwerk zu nutzen und für beide Seiten vorteilhafte Geschäfte abzuschließen.

„Aber was, wenn ich kein Netzwerk habe?“, fragen Sie. Nun, bauen Sie eins auf!

Es gibt eine Fülle von Online- und Offline-Veranstaltungen, an denen Sie jeden Tag teilnehmen können, wie zum Beispiel:

• Webinare. Schauen Sie sich Seiten wie Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup usw. an.
• LinkedIn Lives
• Offline-Konferenzen/Seminare
• Online- und Offline-Veranstaltungen, die von Slack-Communities organisiert werden

Dies sind alles großartige Möglichkeiten, um direkt mit Ihren potenziellen Leads zu interagieren. Zumindest können Sie einige Kontakte knüpfen, was immer von Vorteil ist.

Weitere großartige Tipps zur Ergänzung Ihrer Lead-Generierungsbemühungen

Wir haben uns viele Möglichkeiten zur Generierung von Sales Leads angesehen, aber es gibt noch weitere Möglichkeiten, die besser zu Ihren Vorlieben passen könnten.

Hier ist eine kurze Liste von Ideen, die Ihnen helfen, weiter auszuarbeiten, um Ihre Bemühungen zu optimieren:

• Veranstalten Sie Ihre eigenen Events und Webinare
• Retargeting von kalten Leads (manchmal bedeutet „Nein“ „noch nicht“).
• Erstellen/optimieren Sie einen Newsletter
• Partnerschaften mit anderen Marken eingehen, um deren Publikum zu erreichen
• Einführung eines kostenlosen Testangebots oder eines Giveaway-Systems

Nachdem wir nun die verschiedenen Methoden zur Generierung von mehr Leads durchgegangen sind, tauchen wir in den Teil der Konvertierung von Interessenten in Kunden ein.

Nutzen Sie den richtigen Kanal, um Ihren Lead anzusprechen

Normalerweise nutzen Verkäufer die gesammelten Informationen über Leads, um dann ihren „Sales Pitch“ über verschiedene Kanäle zu kommunizieren. Hier sind einige Beispiele:

• Kaltakquise: Dies ist eine Methode, die von vielen immer noch als wesentlicher Bestandteil der Verkaufsakquise angesehen wird, da sie eine persönlichere Note verleiht und Vertrauen aufbaut. Es ist jedoch wohl eine aufdringliche Methode aus einer Reihe von Gründen, vor allem wegen Datenschutzbedenken.
• Kaltakquise per E-Mail: Als eine weitaus weniger invasive Outreach-Methode kann E-Mail sehr effektiv sein, um Leads für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren, wenn sie richtig gemacht wird. Sales-E-Mails sind organisierter und können genau zeigen, was Ihr Unternehmen zu bieten hat.
• LinkedIn: Die Akquise über LinkedIn ist der neue Star in der B2B-Welt. Insbesondere Tools wie Sales Navigator haben einen so großen Einfluss auf die Branche. Sie ermöglichen Ihnen, die persönliche Note eines Anrufs (über Ihr Profil) ohne Nachteile zu haben.

Erhalten Sie eine klare Vision Ihres Lead-Management-Prozesses

Nach der Kontaktaufnahme ist die Qualifizierung Ihres Leads der schwierige Teil. Es hängt von Dingen ab wie der Tiefe der Informationen, die Sie über sie haben, deren Genauigkeit, ihrer Reaktion (interessiert oder abweisend), Ihrer Botschaft usw.

Dafür müssen Sie eine Reihe von Schritten durchlaufen. Lassen Sie uns eintauchen:

• Erstellen Sie einen Konvertierungsprozess. Auch wenn dies mehr oder weniger ein offensichtlicher Schritt ist, können wir nicht genug betonen, wie wichtig dieser Schritt ist. Alles andere ruht darauf. Definieren und entwickeln Sie Ihren Prozess gründlich, um einen klaren Weg für Ihre Interessenten zu haben.
• Organisieren Sie Ihre Datenbank(en) und verfolgen Sie die Bedürfnisse Ihrer Leads. Dies hilft Ihnen, Ihre Strategie an die Schmerzpunkte Ihrer Kunden anzupassen. Überprüfen Sie, ob Sie mit ihnen dort kommunizieren, wo sie am präsentesten sind, anstatt dass sie zu Ihnen kommen.
• Identifizieren Sie jede Aktion Ihres Kunden und weisen Sie jeder eine Bedeutungsebene zu. Woher weiß ich, dass ein Lead bereit ist, einen Deal zu verhandeln? Welche Aktionen durchlaufen sie, bevor sie dieses spezifische Verhalten zeigen? Dies sind Fragen, die Sie sich stellen müssen, um Ihre Lead-Phasen klar zu definieren.

Wenn Sie LaGrowthMachine verwenden – was wir Ihnen empfehlen –, haben Sie auch Zugriff auf ein Lead-Management-Dashboard, mit dem Sie Ihre Lead-Listen direkt im Tool verwalten können…

…Aber auch eine 360°-Ansicht der Leistung Ihrer Outreach-Kampagnen…

Dies sind allgemeine erste Schritte, die unerlässlich sind, um Ihren Prozess der Lead-Konvertierung zu starten. Nun gehen wir zu den tatsächlichen Strategien über, die Sie anwenden können.

…Und schließlich, als Krönung, die Möglichkeit, Ihr CRM direkt mit unserem Tool zu verbinden, um die von Ihnen generierten Leads dank LaGrowthMachine direkt in Ihr CRM hochzuladen und sie automatisch gemäß den von Ihnen konfigurierten Voreinstellungen zu qualifizieren!

Dies sind die ersten allgemeinen Schritte, die Sie unternehmen müssen, um Ihren Lead-Konvertierungsprozess zu starten. Nun kommen wir zu den konkreten Strategien, die Sie implementieren können.

Wenden Sie die richtige Strategie an

Jetzt kennen Sie das Verhalten Ihrer Leads wie Ihre Westentasche und haben Ihren Konvertierungsprozess entwickelt. Sie sind bereit, mit der Strategie zu beginnen, wie Sie diese Leads tatsächlich konvertieren.

Einige der wichtigsten Strategien für die Konvertierung sind:

• Lead Scoring. Es ist genau das, wonach es klingt: Sie bewerten die Aktionen Ihrer Leads mit einem Punktesystem. Durch diese Organisation können Sie höher bewertete Leads effizienter priorisieren.
• Automatisierung. Da Sie nun die Aktionen Ihrer Kunden verstehen und sie nach verschiedenen Intentionsstufen kategorisiert haben, können Sie ihren Weg leicht automatisieren. Dies spart Ihnen nicht nur enorm viel Zeit, sondern skaliert auch sehr gut.
• Lead Nurturing. Dies kann durch verschiedene Taktiken erfolgen, aber wir konzentrieren uns hier auf E-Mails. Indem Sie für verschiedene Aktionen Ihrer Leads unterschiedliche E-Mails versenden, erhöhen Sie den Wert, den Sie bereits bieten. Zwei sehr wichtige Details hier: 1. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre E-Mails personalisieren (fügen Sie zumindest ihren Namen hinzu) und 2. Bieten Sie immer wertvolle Informationen durch jede E-Mail.
• Nutzen Sie Ihren bestehenden Kundenstamm. Platzieren Sie Testimonials, Bewertungen oder Feedback jeglicher Art an einer zugänglichen Stelle auf Ihrer Website. Dies dient als Anstoß für Interessenten, die Kaufentscheidung zu treffen. Zumindest ermutigt es sie, ernsthafter darüber nachzudenken. Das nennt man „Social Proof“ und Sie sollten es nutzen.
• Halten Sie einen ständigen Kommunikationsfluss aufrecht. Sei es durch ein Newsletter-System oder andere Outreach-Techniken, seien Sie immer präsent. Da unsere Aufmerksamkeitsspanne immer begrenzter wird, ist es für Sie von großem Vorteil, Ihre Leads daran zu erinnern, dass Sie da sind, um ihnen zu helfen und ihre Schmerzpunkte zu lösen.

Sicher, das ist viel zu verarbeiten, aber denken Sie daran: Die wichtigste Erkenntnis, die Sie mitnehmen müssen, ist diese: Die Lead-Konvertierung ist keine „eine Lösung für alle Probleme“-Angelegenheit. Es ist ein ständiger Prozess, den Sie mit jedem Schritt wiederholen und anpassen müssen, um ihn zu perfektionieren.

Sobald Sie die Strategie gewählt und angewendet haben, die am besten zu Ihren Zielen passt, testen Sie verschiedene Schritte. Sie werden vieles richtig machen, aber Sie werden auch anfangs einige Dinge falsch machen, und das ist in Ordnung.