Wichtige Erkenntnisse:
- Zeotap ist eine KI-gestützte, DSGVO-konforme Customer Data Platform, die europäische Unternehmen in den Bereichen Finanzen, Einzelhandel und Medien bedient
- Herausforderung: Teamverkleinerung + sinkende E-Mail-Zustellbarkeit bedeuteten, mehr mit weniger zu erreichen und gleichzeitig die Pipeline-Generierung aufrechtzuerhalten
- Lösung: 50 % Antwortrate bei Kaltakquise für Kampagnen, die eine solide sechsstellige Pipeline generierten
Zeotap im Überblick: Die Enterprise-Datenplattform
Zeotap ist eine Customer Data Platform, die großen Unternehmen hilft, einheitliche Kundenprofile aus ihren getrennten Systemen zu erstellen. Zu ihren Kunden zählen große Marken wie Virgin Media, O2, Ford, McDonald’s, Sky und Glovo aus verschiedenen B2C-Branchen.
Zeotap arbeitet mit ISO-Zertifizierungen und DSGVO-Konformität. Ihre Plattform verbindet Legacy-Systeme von Adobe, Salesforce und Google, die normalerweise nicht miteinander kommunizieren, und hilft Unternehmen, ihren Umsatz zu steigern und Kunden durch bessere Datenvereinheitlichung zu binden.
Die Herausforderung: Mehr mit weniger erreichen
„Die letzten Jahre in Europa waren wirtschaftlich sehr schwierig, nicht nur für Technologieunternehmen wie uns, sondern auch für die Unternehmen, an die wir verkaufen.” Javier Melendo Bujaldon, Director of Demand Generation @ Zeotap
Zeotaps Herausforderungen spiegelten den Marktdruck wider, der auch andere europäische B2B-Unternehmen betraf. Ihr traditioneller Outreach-Ansatz, der E-Mail, Telefonate und manuelles LinkedIn-Outreach kombinierte, lieferte nicht mehr die benötigte Pipeline-Generierung.
Der perfekte Sturm umfasste mehrere Faktoren:
- E-Mail-Zustellbarkeit: Neue Vorschriften von Google und Microsoft ließen die Antwortraten abstürzen
- Tool-Einschränkungen: Legacy-Plattformen wie Outreach und Sales Loft boten nur minimale LinkedIn-Automatisierung
- Komplexität der Compliance: DSGVO-Anforderungen machten traditionelles E-Mail-Outreach zunehmend schwierig
„Die heutige Realität sind schlanke Teams und hohe Anforderungen. Mein Ziel war es, die Pipeline durch einen schlanken, zentral gesteuerten Ansatz am Laufen zu halten.” Javier Melendo Bujaldon, Director of Demand Generation @ Zeotap
Die Implementierung: Der „SWAT-Team“-Ansatz
Zeotap wählte La Growth Machine speziell wegen seiner Multichannel- und LinkedIn-Automatisierungsfähigkeiten aus. LGM ermöglichte ihnen die Umsetzung dessen, was Javier als „SWAT-Team“-Ansatz bezeichnet.
Die Strategie konzentriert sich auf das Profilmanagement im gesamten Go-to-Market-Team:
- Mehrere verbundene Profile: Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter sind alle an die Plattform angeschlossen (mithilfe der „Identities“-Funktion von LGM)
- Reduzierung des Aufwands für Profilbesitzer: Durch die zentrale Koordination von Kampagnen minimieren wir den Aufwand der Mitarbeiter für Cadences und geben ihnen ~90 % dieser Zeit für den Verkauf zurück.
- Strategische Lead-Verteilung: Javier leitet qualifizierte Opportunities direkt an die zuständigen Teammitglieder weiter
- Autoritätsbasierte Nachrichten: Hochkarätige Prospects erhalten Outreach von dem glaubwürdigsten Teammitglied-Profil
Zeotap hat vier Kampagnenspiele:
- Enterprise SWAT-Team-Outreach: Ein einzelner Operator setzt Sends mit Senior-Profilen für hochkarätige Opportunities ein und nutzt die glaubwürdigste Stimme für jedes Konto, um die Durchdringung zu maximieren.
- Event-Marketing-Kampagnen: Für private Veranstaltungen oder große Branchenveranstaltungen nimmt der Operator Teilnehmerlisten auf und führt gezielte Einladungsaktionen durch, um Kaltkontakte in warme Gespräche zu verwandeln.
- Langfristiger Beziehungsaufbau: Systematische Kontaktaufnahme mit Stakeholdern in Zielorganisationen, um die Annahmeraten bei wichtigen Entscheidungsträgern zu erhöhen und authentische professionelle Beziehungen im Laufe der Zeit aufzubauen.
- Content-Marketing-Kampagnen: Teilen wertvoller Brancheneinblicke über LinkedIn, um natürliche Gespräche anzustoßen und echten Mehrwert statt direkter Verkaufsgespräche zu bieten.
Ein zentraler Koordinator verwaltet Targeting, Listen, Sequenzierung und Erstqualifizierung über mehrere Profile hinweg. Verkäufer steigen bei warmen Antworten und Meetings ein und erhalten den Großteil ihrer Prospektionszeit zurück (≈90 %), um sich auf den Verkauf zu konzentrieren.
Die Ergebnisse: Messbarer Pipeline-Impact
Zeotaps Strategie mit La Growth Machine lieferte Ergebnisse, die ihren Vertrieb und ihre Marktreichweite steigerten.
Antwortraten, die die Pipeline antreiben: 50 % Antworten generieren inkrementelle monatliche Pipeline
Zeotaps Event-Kampagnen erzielen bei völlig neuen Zielgruppen eine Antwortrate von ~50 %, wobei jede Aktion starkes Engagement und nächste Schritte erzeugt. Mit rund 10 Senior-Meetings pro Monat sichern diese Ergebnisse eine gesunde Pipeline.
Zeiteffizienz: 90 % der Prospektionszeit zurück an die Verkäufer
Ein zentraler Koordinator verwaltet Targeting, Listen, Sequenzierung und Erstqualifizierung über mehrere Profile hinweg. Verkäufer steigen nur bei warmen Antworten und Meetings ein und erhalten den Großteil ihrer Prospektionszeit zurück (≈90 %), um sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können: Deals abschließen.
Kosteneffizienz: Vermeidet traditionelle Gebühren von 1.000 € – 3.000 € pro Meeting
Traditionelle Event-Organisatoren berechnen 1.000 € – 3.000 € pro Meeting-Setup. Indem Zeotap La Growth Machine nutzt, um Prospects direkt zu ihren eigenen Veranstaltungen einzuladen, entfallen diese Organisatorgebühren vollständig.
Fazit: In wenigen Wochen vom Gehen zum Laufen
Mit La Growth Machine hat Zeotap seinen Ansatz von manuellem, ressourcenintensivem Outreach zu skalierbarer, automatisierter Pipeline-Generierung transformiert.
Sie verzeichneten mehrere wichtige Verbesserungen:
- Skalierbarkeit: Eine Person verwaltet den Outreach über mehrere hochrangige Profile hinweg
- Kosteneffizienz: Deutliche Reduzierung der Kosten pro Meeting im Vergleich zu traditionellen Methoden
- Marktexpansion: Fähigkeit, neue Gebiete zu erschließen, bevor eine physische Präsenz etabliert ist
Für Sales-Leiter, die ähnliche Herausforderungen haben, lautet Javiers Rat: „Warum eine Agentur 10.000 € zahlen, um einen Raum zu füllen, wenn man relevant sein und gleichzeitig Kontakte knüpfen und es selbst machen kann? Für Einzelpersonen und Unternehmen zahlen Sie für La Growth Machine, können aber Tausende durch Pipeline-Beschleunigung generieren.“
Was hat Zeotaps Ansatz zum Erfolg geführt? Sie nutzten La Growth Machine strategisch, nicht nur für sofortigen Outreach. Sie bauten ein komplettes System zum Beziehungsaufbau auf, das auf mehreren Ebenen agiert und heute Pipeline generiert, während es Prospects für morgen aufwärmt.
Diese Kombination aus kurzfristigen Ergebnissen und langfristigem Beziehungsaufbau ermöglicht es ihnen, Enterprise-Verkäufe zu skalieren, ohne die persönliche Note zu opfern, die große Deals abschließt.
Bereit, 50 % Antwortraten wie Zeotap zu erzielen?
Zeotap hat seinen Enterprise-Outreach transformiert, um eine sechsstellige Pipeline mit 50 % Antwortraten bei Kaltakquise zu generieren und seinem Vertriebsteam 90 % seiner Prospektionszeit zurückzugeben.
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