TL;DR
Los disparadores son eventos o comportamientos de un prospecto que indican su intención de compra o la pertinencia de tu oferta. Utilizarlos te permite contactar en el momento adecuado con un mensaje más relevante, mejorando significativamente la eficacia de tus campañas de outreach. Identifica, segmenta y menciona el disparador en tu copywriting para destacar entre la multitud.
Si ya has enviado una secuencia de outreach, seguramente te habrás hecho estas preguntas:
¿Es el momento adecuado para contactar a estos prospectos? ¿Cómo puedo estar seguro de que realmente están interesados en mi oferta?
Y haces bien. De hecho, el momento oportuno es un elemento fundamental para tener campañas de alto rendimiento.
Lamentablemente, a menudo es muy difícil saber cuál es el momento adecuado. Por suerte, existe una solución: apoyarse en un disparador.
En este artículo, aprenderás qué es un disparador, verás sus diferentes variaciones y cómo integrarlos en tus secuencias para disparar tus resultados.
¡Novedad! 💡
La Growth Machine te permite ahora, en un solo clic, dirigirte a personas que han interactuado con el contenido de tu marca, ya sea que:
- Sigan tu página de empresa en LinkedIn,
- Hayan dado “me gusta” a tu(s) artículo(s),
- Hayan comentado tus publicaciones,
- O hayan participado en un LinkedIn Live que hayas organizado.
Todas estas personas son prospectos potenciales que están mucho más “calientes” que aquellos a los que podrías contactar en frío.
¿Quieres ver cómo funciona la magia? Prueba LGM 👉
¿Qué es un disparador?
Un disparador es un indicio basado en un evento, una acción o el comportamiento de un prospecto o de su empresa, que nos informa sobre su intención de compra o sobre la pertinencia de nuestra oferta.
Los disparadores a veces también se denominan “Intent” por “Buyer Intent” (intención de compra).
Consejo de experto 🧠
Aquí tienes una lista no exhaustiva de disparadores que se pueden utilizar.
- Contratación en curso para un puesto específico
- Cambio de puesto reciente
- Ronda de financiación
- Interacción con una publicación o participación en un webinar de LinkedIn
- Un antiguo usuario de tu producto acaba de cambiar de empresa
- Pertenecer a un grupo de LinkedIn o a una comunidad de Slack
- Asistencia a una feria
- Obtención de un premio, una recompensa o una etiqueta para su empresa
- Herramientas o tecnología utilizadas
- Regreso de vacaciones
- Etc.
La fuerza de los disparadores
La integración de disparadores en el corazón de tu estrategia de outreach tiene numerosas ventajas. Aquí están las principales:
1. Una audiencia reducida y mejor segmentada
Hemos observado una correlación inversa entre el tamaño de la audiencia y el rendimiento de la campaña.
De hecho, cuanto menor es la audiencia, mejor es el rendimiento de la campaña.
Los disparadores, al basarse en eventos precisos, permiten por lo tanto reducir mecánicamente el tamaño de la audiencia.
Ejemplo 🔍
Se entiende fácilmente que las empresas que cuentan entre X e Y empleados Y que contratan para un puesto específico serán menos numerosas que aquellas que simplemente cuentan entre X e Y empleados.
2. Mejor momento para contactar
De hecho, el quid de la cuestión en materia de outreach es contactar al prospecto en el momento oportuno. El éxito de una misma oferta, dirigida al mismo prospecto, puede depender únicamente del buen momento. Para recordar, los disparadores, basados en eventos específicos, nos permiten comprender mejor la intención de compra y/o la pertinencia de nuestra oferta para los prospectos.
Ejemplo 🔍
Por ejemplo, si un prospecto participa en un webinar titulado “¿Qué herramienta de outreach elegir para su prospección?”, podemos estar seguros de que es el momento ideal para contactarlo y presentarle La Growth Machine.
3. Una razón para contactar que refuerza la eficacia del mensaje
Tener una razón precisa para contactar a un prospecto marca toda la diferencia. De hecho, da la impresión de que el mensaje no está (totalmente) automatizado, de que la persona que prospecta se ha tomado el tiempo de informarse sobre la empresa o la persona contactada, y de que realmente se interesa por las necesidades y los desafíos del prospecto.
Por ejemplo, el impacto y la eficacia del mensaje varían considerablemente entre estas dos situaciones:
Mensaje 1 (sin disparador):
Hola Tim,
He creado {{productName}}, una herramienta que permite reducir el tiempo de formación de los comerciales en un 25% en dos semanas.
¿Estarías interesado en saber más?
→ Lamentablemente, los comerciales del equipo de Tim llevan ya 2 años en sus puestos. Por lo tanto, la formación de los comerciales no es una prioridad. En consecuencia, Tim probablemente nunca responderá a tus mensajes.
Mensaje 2 (con disparador):
Hola Tim,
He visto que actualmente estás contratando un comercial en Apple.
Precisamente he creado {{productName}}, una herramienta que permite reducir el tiempo de formación de los comerciales en un 25% en dos semanas.
¿Estarías interesado en saber más?
→ Tim estaba precisamente reflexionando sobre las mejores maneras de formar a sus nuevos comerciales. Tim considera que este mensaje llega en el momento oportuno y responde. Por lo tanto, se planifica una llamada.
¿Qué situación prefieres? La respuesta es obvia.
A veces, la situación va incluso más allá del impacto y la eficacia del mensaje:
Situación 1, sin disparador:
Nadie se dio cuenta de que John había cambiado de empresa. No se enviará ningún mensaje y se perderá una oportunidad.
Situación 2, con disparador:
John, usuario de La Growth Machine en Microsoft, acaba de unirse a Apple.
Hola John,
¡He visto que te has unido recientemente a Apple, felicidades!
Como antiguo usuario de La Growth Machine en Microsoft, me preguntaba si la prospección es también un tema en Apple.
Si es así, ¿estarías interesado en volver a utilizar La Growth Machine en tu nueva empresa?
4. Un copywriting naturalmente facilitado
Todo el mundo sabe que el gancho es crucial en prospección. Con un disparador, ya no es necesario pasar horas buscando la formulación correcta: basta con anunciarlo claramente desde el principio del mensaje, como se mencionó anteriormente. Una vez redactado el gancho, el resto del mensaje fluye de forma natural, lo que permite presentar tu solución de manera fluida.
¿Cómo integrar los disparadores en tu estrategia de outreach?
Entremos ahora en materia y centrémonos en la puesta en práctica de la teoría. Aquí están los diferentes pasos a seguir:
Paso 1: Identificar el disparador más relevante para tu secuencia
El primer paso consiste en identificar el disparador más relevante para tu solución. Para ello, haz una lista de todos los disparadores posibles (puedes copiar y pegar la mencionada al principio del artículo). En esta etapa, no te limites: aunque un disparador te parezca incierto, anótalo de todos modos y decidirás más tarde si vale la pena utilizarlo.
Una vez que tu lista esté lista, elige el disparador más adecuado. Si varios te parecen relevantes, no dudes en hacerles pruebas A/B en dos secuencias diferentes para ver cuál funciona mejor.
Ejemplo 🔍
Aquí tienes algunos ejemplos:
- Vendes una herramienta para facilitar el onboarding de comerciales ⇒ disparador relevante = contratación de comerciales.
- El offline es un canal que funciona muy bien para ti ⇒ disparador relevante = asistencia a una feria.
- Vendes una herramienta que ofrece una conexión nativa con Hubspot ⇒ disparador relevante = la empresa utiliza Hubspot.
¿Qué herramientas utilizar para identificar estos disparadores?
Existen numerosas herramientas para captar disparadores. Entre las más conocidas, encontramos:
- RB2B, gracias a su funcionalidad de identificación de visitantes a nivel individual, te permite descubrir no solo las empresas, sino también las personas específicas que visitan tu sitio. Envía en tiempo real los perfiles de LinkedIn directamente a tu equipo a través de Slack.
- Clearbit (ahora adquirido por HubSpot) a través de su función “IP Intelligence” que permite saber qué empresas han visitado tu sitio web
- ZoomInfo también a través de una función relacionada con las direcciones IP de los visitantes de tu sitio “IP to Org Pairings”.
- Sales Navigator a través de la sección “Spotlights”, que permite acceder a 3 disparadores: Rondas de financiación en los últimos 12 meses, Cambios de dirección en los últimos 3 meses, Contratación en LinkedIn
Si te diriges específicamente a empresas francesas 🇫🇷
- Pharow, que te permite dirigirte a empresas que contratan para puestos específicos, que están recaudando fondos o que utilizan tecnologías concretas.
- Lonescale, que te ayuda a identificar empresas que acaban de publicar ofertas de empleo o que acaban de contratar para un puesto específico.
- SocieteInfo, ¡con sus 49 eventos, repartidos en 12 categorías!
Paso 2: Crear tu lista de prospectos en función de los disparadores
Ahora que has identificado los disparadores a utilizar y conoces las herramientas adecuadas, construyamos juntos una lista de prospectos.
Ejemplo 1 🔍
Para la primera lista, partiremos de la base de que vendemos una herramienta que permite formar rápidamente a los nuevos comerciales. Nuestro público objetivo está compuesto por todos los roles de Dirección Comercial (Head of Sales, Director de Ventas, etc.). Nuestro disparador será, por tanto, la contratación de comerciales. Para crear la lista, utilizaremos Pharow.
Y todo esto se hace en solo unos clics:
- Paso 1 – En la sección “Segmentación de prospectos“, selecciona los roles de “Dirección Comercial” para centrarte en puestos como Director Comercial, Responsable de Ventas y Director de Ventas.
- Paso 2 – Luego, en la sección “Segmentación de empresas“, haz clic en “Explorar” para refinar tu búsqueda en función de las empresas que contratan para puestos comerciales.
Hay muchos filtros disponibles y están clasificados por categorías: actividades, temas, NAF y… filtros mágicos (el que nos interesa aquí):
- Paso 3 – Una vez en “Filtros Mágicos”, haz clic en la sección “En contratación” para mostrar más filtros. Luego, selecciona Contratación por tipo de puesto > Contratación de colaboradores > Contratación de colaboradores: Ventas y Marketing > Contratación de colaboradores: Desarrollo de Negocio.
- Paso 4 – Indica la ubicación deseada. Aquí, el departamento que nos interesa es Île-de-France.
Paso 5 – Finalmente, indica el tamaño de la empresa. En nuestro caso, seleccionamos empresas de 10 a 49 empleados.
¡Y listo, obtenemos una lista muy precisa relacionada con nuestro disparador!
Incluso puedes ir más allá para personalizar tu copywriting haciendo clic en “contrataciones” para consultar la oferta en cuestión y ver en qué sitio está referenciada:
Ejemplo 2 🔍
En este ejemplo, digamos que estamos preparando el lanzamiento de una herramienta en Product Hunt, dirigiéndonos a los usuarios de la plataforma.
La buena noticia es que hemos encontrado un grupo de LinkedIn titulado “Product Hunt | Products | Discussions | Stories”, con más de 3.000 miembros. Utilizaremos este grupo como disparador.
Para exportar estos prospectos, utilizaremos Sales Navigator. Aquí están los pasos a seguir:
Paso 1 – En los filtros “Leads”, introduce simplemente el nombre del grupo de LinkedIn en el campo correspondiente.
Paso 2 – Luego, importa estos leads a La Growth Machine. Para ello, ve a la pestaña “Leads” y crea una audiencia que llamaremos “Audiencia Product Hunt”.
Paso 3 – Haz clic en “Importar Leads” y selecciona la opción “Importar desde LinkedIn”.
Paso 4 – Elige la opción Búsqueda de Sales Navigator y pega el enlace a tu búsqueda de Sales Navigator.
Paso 5 – Selecciona tu audiencia creada previamente ¡y listo!
Todos tus prospectos se añadirán a la audiencia, y podrás lanzar tu campaña para contactarlos.
¡Obtén 3.5X más leads!
¿Buscas mejorar la eficacia de tu equipo comercial? La Growth Machine te permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, al mismo tiempo que te ahorra un tiempo considerable en todos tus procesos. Al registrarte hoy, obtienes una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta.
Paso 3: ¿Cómo integrar / mencionar el disparador en tu copywriting?
Ahora que tu lista está lista, pasemos al siguiente paso: redactar la secuencia. Mencionar el disparador es muy sencillo: solo tienes que integrarlo desde el principio del primer mensaje de tu secuencia.
De hecho, el disparador constituye la razón del contacto como hemos mencionado al principio de este artículo. Sirve como rompehielos, despertando el interés del prospecto y animándolo a seguir leyendo.
Aquí tienes algunos ejemplos sencillos para introducir el disparador:
- He visto que
- He notado que
- Te escribo porque
- Te contacto porque
- Te vi en la feria
Consejo Experto 🧠
Después de mencionar el disparador, te recomiendo estructurar el resto del mensaje de la siguiente manera:
- Problema: menciona el problema que tu prospecto tiene o podría tener.
- Propuesta de valor: presenta la propuesta de valor de tu herramienta o servicio, explicando cómo resuelve el problema.
- Beneficios aportados: destaca beneficios cifrados derivados de tu propuesta de valor. En este punto, no dudes en incluir un enlace a un recurso que hayas creado (caso de uso de cliente, artículo de blog, testimonios, etc.).
- Prueba social: menciona clientes reconocidos que utilizan tu solución o cifras para reforzar tu credibilidad (número de usuarios, tasa de satisfacción, etc.).
- CTA: prioriza una llamada a la acción suave, que fomente la conversación (por ejemplo, verificando si el prospecto realmente tiene el problema mencionado).
Ejemplo de una secuencia con disparador
He realizado esta campaña para Leexi, una excelente herramienta de inteligencia conversacional que permite transcribir, analizar y resumir llamadas y videoconferencias gracias a la inteligencia artificial.
Leexi es particularmente eficaz para el onboarding de comerciales, ya que la herramienta permite volver a escuchar y analizar las llamadas realizadas para formarse, al tiempo que proporciona estadísticas que explican por qué algunas llamadas son más productivas que otras.
Nuestro público objetivo es, por tanto, el siguiente:
- Los Head of Sales de empresas tecnológicas de entre 50 y 200 empleados que estén contratando comerciales actualmente.
Para crear nuestras listas de prospectos, hemos utilizado LinkedIn Sales Navigator, una herramienta que también permite identificar empresas en proceso de contratación.
Luego, hemos implementado una secuencia multicanal para contactar a todos los prospectos y maximizar la tasa de respuesta. Aquí la tienes:
La secuencia se divide en dos ramas principales:
- Una rama de email y mensajes de LinkedIn, cuando el email profesional del prospecto está enriquecido.
- Una rama solo de LinkedIn, cuando el email no ha podido ser enriquecido.
Comencemos por la rama de email:
Email #1
Subject: Onboarding de comerciales
Hola {{firstname}},
He notado que actualmente estáis contratando comerciales.
Después de la contratación, su formación es un reto crucial pero complejo y que consume mucho tiempo.
Leexi facilita la grabación y el análisis de llamadas para un coaching más eficaz.
Gracias a la biblioteca de llamadas, el coaching se simplifica, lo que permite una reducción del 40% en el tiempo de onboarding y una mejora más rápida de las competencias (+20 a 50% de tasa de conversión).
Fnac Darty, Efficy y muchos otros han confiado en nosotros.
Puedes acceder a la plataforma siguiendo el enlace en mi firma a continuación.
¿Te gustaría saber más?
Email #2
Subject: Notas y reuniones
Hola {{firstname}}
¿Has podido echar un vistazo a la plataforma?
Gracias a la IA, te ayudamos a formar a tu equipo comercial de manera más eficaz.
Ya no es necesario concentrarse en dos cosas a la vez: un resumen automático de las llamadas y videollamadas se envía directamente a tu software de gestión/CRM.
Aquí tienes un vídeo que presenta estas funcionalidades: {{identity.video}}
Para probar la plataforma, solo tienes que hacer clic en el enlace de mi firma a continuación.
¡Que tengas un buen día!
Solicitud de contacto en LinkedIn #1
Hola {{firstname}},
He intentado contactarte por email (a través de {{proEmail}}).
¿Lo has recibido correctamente?
Mensaje de LinkedIn #1
Gracias por la conexión, {{firstname}}.
¡Se acabaron los emails de seguimiento (resumen, próximos pasos,…) después de cada reunión!
De media, nuestros clientes ahorran 1.5 horas por semana, es decir, unas 6 horas al mes.
Me encantaría planificar una breve charla para hablar de ello. ¿Qué te parece?
Mensaje de LinkedIn #2
Hola {{firstname}},
Al no haber recibido respuesta, me permito un último seguimiento.
¿Quizás no eres la persona adecuada para contactar en {{companyName}}?
Si es así, ¿podrías por favor orientarme hacia la persona correcta?
Gracias,
¡Que tengas un buen día!
Interesémonos ahora por la rama Solo LinkedIn:
Mensaje #1
Hola {{firstname}},
He notado que actualmente estáis contratando comerciales.
Después de la contratación, su formación es un reto crucial pero complejo y que consume mucho tiempo.
Leexi facilita la grabación y el análisis de llamadas para un coaching más eficaz.
Gracias a la biblioteca de llamadas, el coaching se simplifica, lo que permite una reducción del 40% en el tiempo de onboarding y una mejora más rápida de las competencias (+20 a 50% de tasa de conversión).
Fnac Darty, Efficy y muchos otros han confiado en nosotros.
Aquí tienes el enlace para acceder a la plataforma: {{identity.link}}
No dudes en contactarme si tienes alguna pregunta.
Mensaje #2
Hola {{firstname}},
¿Has podido echar un vistazo a la plataforma?
Gracias a la IA, te ayudamos a formar a tu equipo comercial de manera más eficaz.
Con Leexi, ya no es necesario concentrarse en dos cosas a la vez: un resumen automático de tus llamadas y videollamadas se envía directamente a tu software de gestión o CRM.
Para probar la plataforma, haz clic aquí: {{identity.link}}
¡Que tengas un buen día!
Mensaje #3
Hola {{firstname}},
Pensé que probablemente preferirías ver cómo es la plataforma.
Aquí tienes un vídeo que la presenta con todas sus funcionalidades: {{identity.link}}
¡Que tengas un buen día!
Mensaje #4
Hola {{firstname}},
Al no haber recibido respuesta, me permito un último seguimiento.
¿Quizás no eres la persona adecuada para contactar en {{companyName}}?
Si es así, ¿podrías por favor orientarme hacia la persona correcta?
Gracias,
¡Que tengas un buen día!
Conclusión
Hoy en día, con la democratización del cold outreach (email y LinkedIn), la gente recibe cada vez más mensajes de prospección en su buzón de correo. Y seamos sinceros, la calidad y la pertinencia de estos mensajes a menudo dejan que desear…
Utilizar disparadores te da una verdadera oportunidad de destacar. Su capacidad para proporcionar información sobre la intención de compra, el comportamiento de un prospecto o un evento específico te permite contactar a tu prospecto en el mejor momento, con un mensaje realmente pertinente.
Si tienes preguntas sobre el uso de disparadores en tus secuencias, no dudes en escribirme en LinkedIn. ¡Estaré encantado de responder a tus preguntas!