Sommaire
Si tu as déjà envoyé une séquence d’outreach, tu t’es sûrement déjà posé ces questions :
Est-ce le bon moment pour que je contacte ces prospects ? Comment être sûr qu’ils sont vraiment intéressés par mon offre ?
Et tu fais bien. En effet, le timing est un élément fondamental pour avoir des campagnes performantes.
Malheureusement, il est souvent très difficile de savoir quel est le bon timing. Heureusement, une solution existe : s’appuyer sur un déclencheur.
Dans cet article, tu vas apprendre ce qu’est un déclencheur, voir ses différentes déclinaisons et comment les intégrer dans tes séquences afin de faire exploser tes résultats.
Nouveauté ! 💡
La Growth Machine te permet désormais, en un simple clic, de cibler les personnes qui ont interagi avec le contenu de ta marque, qu’elles :
- Suivent ta page d’entreprise LinkedIn,
- Aient aimé ta (tes) article(s),
- Aient commenté tes posts,
- Ou aient participé à un LinkedIn Live que tu as organisé.
Toutes ces personnes sont des prospects potentiels qui sont beaucoup plus chauds que ceux que tu pourrais contacter à froid.
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Qu’est-ce qu’un déclencheur ?
Un déclencheur est un indice basé sur un événement, une action ou le comportement d’un prospect ou de son entreprise, qui nous informe sur son intention d’achat ou sur la pertinence de notre offre.
Les déclencheurs sont aussi parfois appelés “Intent” pour “Buyer Intent” (intention d’achat).
Expert Tip 🧠
Voici une liste non exhaustive de déclencheurs qu’il est possible d’utiliser.
- Recrutement en cours à un poste précis
- Changement de poste récent
- Levée de fonds
- Interaction avec un post ou participation à un webinar LinkedIn
- Un ancien utilisateur de votre produit vient de changer d’entreprise
- Faire partie d’un groupe LinkedIn ou d’une communauté Slack
- Participation à un salon
- Obtenir un prix, une récompense, ou un label pour son entreprise
- Outils ou technologie utilisés
- Retour de congés
- Etc.
La force des déclencheurs
L’intégration de déclencheurs au cœur de ta stratégie d’outreach comporte de nombreux avantages. Voici les principaux :
1. Une audience restreinte et mieux ciblée
Nous avons observé une corrélation inverse entre la taille de l’audience et la performance de la campagne.
En effet, plus l’audience est réduite, meilleur est le rendement de la campagne.
Les déclencheurs, en se basant sur des événements précis, permettent donc de mécaniquement diminuer la taille de l’audience.
Exemple 🔍
On comprend facilement que les entreprises comptant entre X et Y salariés ET recrutant pour un poste précis seront moins nombreuses que celles ayant simplement entre X et Y salariés.
2. Meilleur timing pour contacter
En effet, le nerf de la guerre en matière d’outreach est de contacter le prospect au moment opportun. Le succès d’une même offre, adressée au même prospect, peut dépendre uniquement du bon timing. Pour rappel, les déclencheurs, basés sur des événements spécifiques, nous permettent de mieux cerner l’intention d’achat et/ou la pertinence de notre offre pour les prospects.
Exemple 🔍
Par exemple, si un prospect participe à un webinar qui s’intitule “Quel outil d’outreach choisir pour sa prospection ?”, on peut être surs que c’est le moment idéal pour le contacter et lui présenter La Growth Machine.
3. Une raison de contact qui renforce l’efficacité du message
Avoir une raison précise pour contacter un prospect fait toute la différence. En effet, cela donne l’impression que le message n’est pas (totalement) automatisé, que la personne qui prospecte a pris le temps de se renseigner sur l’entreprise ou la personne contactée, et qu’elle s’intéresse réellement aux besoins et enjeux du prospect.
Par exemple, l’impact et l’efficacité du message varient considérablement entre ces deux situations :
Message 1 (sans déclencheur) :
Bonjour Tim,
J’ai créé {{productName}} un outil qui permet de réduire le temps de formation des commerciaux de 25% en deux semaines.
Est-ce que ça vous intéresserait d’en savoir plus ?
→ Malheureusement, les commerciaux de l’équipe de Tim sont en poste depuis déjà 2 ans. La formation des commerciaux n’est donc pas une priorité. Du coup, Tim ne répondra probablement jamais à tes messages.
Message 2 (avec déclencheur) :
Bonjour Tim,
J’ai vu que vous êtes en train de recruter un commercial chez Apple.
J’ai justement créé {{productName}}, un outil qui permet de réduire le temps de formation des commerciaux de 25% en deux semaines.
Est-ce que ça vous intéresserait d’en savoir plus ?
→ Tim était justement en train de s’interroger sur les meilleures manières de former ses nouveaux commerciaux. Tim trouve que ce message tombe à pic et répond. Un appel est donc planifié.
Quelle situation préfères-tu ? La réponse est évidente.
Parfois, la situation va même au-delà de l’impact et l’efficacité du message :
Situation 1, sans déclencheur :
Personne n’a remarqué que John avait changé d’entreprise. Aucun message ne sera envoyé et une opportunité sera perdue.
Situation 2, avec déclencheur :
John, utilisateur de La Growth Machine chez Microsoft, vient de rejoindre Apple.
Bonjour John,
J’ai vu que vous avez rejoint Apple récemment, félicitations !
En tant qu’ancien utilisateur de La Growth Machine chez Microsoft, je me demandais si la prospection est également un sujet chez Apple ?
Si oui, est-ce que ça vous intéresserait d’utiliser à nouveau La Growth Machine dans votre nouvelle entreprise ?
4. Un copywriting naturellement facilité
Tout le monde sait que l’accroche est cruciale en prospection. Avec un déclencheur, plus besoin de passer des heures à chercher la bonne formulation : il suffit de l’annoncer clairement dès le début du message, comme mentionné précédemment. Une fois l’accroche rédigée, le reste du message vient naturellement, ce qui permet de présenter ta solution de manière fluide.
Conclusion
Aujourd’hui, avec la démocratisation du cold outreach (email & LinkedIn), les gens reçoivent de plus en plus de messages de prospection dans leur boîte mail. Et soyons honnêtes, la qualité et la pertinence de ces messages laissent souvent à désirer…
Utiliser des déclencheurs te donne une vraie opportunité de te démarquer. Leur capacité à fournir des informations sur l’intention d’achat, le comportement d’un prospect ou un événement précis te permet de contacter ton prospect au meilleur moment, avec un message vraiment pertinent.
Si tu as des questions par rapport à l’utilisation de déclencheurs dans tes séquences, n’hésite pas à m’écrire sur LinkedIn. Je serais ravi de répondre à tes interrogations !
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Comment intégrer les déclencheurs à ta stratégie d’outreach ?
Rentrons maintenant dans le vif du sujet et intéressons-nous à la mise en pratique de la théorie. Voici les différentes étapes à suivre :
Étape 1 : Identifier le déclencheur le plus pertinent pour ta séquence
La première étape consiste à identifier le déclencheur le plus pertinent pour ta solution. Pour cela, fais une liste de tous les déclencheurs possibles (tu peux d’ailleurs copier-coller celle mentionnée au début de l’article). À ce stade, ne te limite pas : même si un déclencheur te semble incertain, note-le quand même et tu décideras plus tard s’il vaut la peine d’être utilisé.
Une fois ta liste prête, choisis le déclencheur le plus adapté. Si plusieurs te semblent pertinents, n’hésite pas à les A/B tester dans deux séquences différentes pour voir lequel fonctionne le mieux.
Exemple 🔍
Voici quelques exemples :
Quels outils utiliser pour identifier ces déclencheurs ?
De nombreux outils existent pour capter les déclencheurs. Parmi les plus connus, on retrouve :
Si tu cibles spécifiquement des entreprises françaises 🇫🇷
Étape 2 : Créer sa liste de prospects en fonction des déclencheurs
Maintenant que tu as identifié les déclencheurs à utiliser et que tu connais les outils adaptés, construisons ensemble une liste de prospects.
Exemple 1 🔍
Pour la première liste, nous allons partir du principe que nous vendons un outil permettant de former rapidement les nouveaux commerciaux. Notre cible est composée de tous les rôles de Management commercial (Head of Sales, Sales director, etc). Notre déclencheur sera donc le recrutement de commerciaux. Pour créer la liste, nous allons utiliser Pharow.
Et tout cela se fait en seulement quelques clics :
De nombreux filtres sont disponibles et sont classés par catégories : activités, thèmes, NAF et… filtres magiques (celle qui nous intéresse ici) :
Étape 5 – Enfin, indique la taille de l’entreprise. Dans notre cas, nous sélectionnons les entreprises de 10 à 49 employés.
Et voilà, nous obtenons une liste très précise en lien avec notre déclencheur !
Tu peux même aller encore plus loin pour personnaliser ton copywriting en cliquant sur “recrutements” pour consulter l’offre en question et voir sur quel site elle est référencée :
Exemple 2 🔍
Dans cet exemple, disons que nous préparons le lancement d’un outil sur Product Hunt, en ciblant les utilisateurs de la plateforme.
La bonne nouvelle, c’est que nous avons trouvé un groupe LinkedIn intitulé “Product Hunt | Products | Discussions | Stories”, avec plus de 3 000 membres. Nous allons utiliser ce groupe comme déclencheur.
Pour exporter ces prospects, nous allons utiliser Sales Navigator. Voici les étapes à suivre :
Étape 1 – Dans les filtres “Leads”, entre simplement le nom du groupe LinkedIn dans le champ correspondant.
Étape 2 – Ensuite, importe ces leads dans La Growth Machine. Pour ce faire, rends-toi dans l’onglet “Leads” et crée une audience que nous nommerons “Audience Product Hunt”.
Étape 3 – Clique sur “Import Leads” et sélectionne l’option “Import from LinkedIn”.
Étape 4 – Choisis l’option Sales Navigator Search et colle le lien vers ta recherche Sales Navigator.
Étape 5 – Sélectionne ton audience précédemment créée et voilà !
Tous tes prospects seront ajoutés à l’audience, et tu pourras lancer ta campagne pour les contacter.
Etape 3 : Comment intégrer / mentionner le déclencheur dans ton copywriting ?
Maintenant que ta liste est prête, passons à l’étape suivante : rédiger la séquence. Mentionner le déclencheur est très simple : il te suffit de l’intégrer dès le début du premier message de ta séquence.
En effet, le déclencheur constitue la raison de la prise de contact comme nous l’avons évoqué au début de cet article. Il sert d’icebreaker, suscitant l’intérêt du prospect et l’incitant à poursuivre la lecture.
Voici quelques exemples simples pour introduire le déclencheur :
Conseil Expert 🧠
Après avoir mentionné le déclencheur, je te recommande de structurer la suite du message comme suit :
Exemple d’une séquence avec déclencheur
J’ai réalisé cette campagne pour Leexi, un super outil d’intelligence conversationnelle qui permet notamment de transcrire, analyser et résumer les appels et visioconférences grâce à l’intelligence artificielle.
Leexi est particulièrement efficace pour l’onboarding des commerciaux, car l’outil permet de réécouter et analyser les appels passés pour se former, tout en fournissant des statistiques qui expliquent pourquoi certains appels sont plus performants que d’autres.
Notre cible est donc la suivante :
Pour créer nos listes de prospects, nous avons utilisé LinkedIn Sales Navigator, un outil qui permet également d’identifier les entreprises en phase de recrutement.
Nous avons ensuite mis en place une séquence multicanale afin de contacter l’ensemble des prospects et maximiser le taux de réponse. La voici :
La séquence se divise en deux branches principales :
Commençons par la branche mail :
Email #1
Email #2
LinkedIn Contact Request #1
LinkedIn Message #1
LinkedIn Message #2
Intéressons-nous maintenant à la branche LinkedIn Only :
Message #1
Message #2
Message #3
Message #4