TL;DR
– Compartilhe objetivos comuns entre marketing e vendas via SLA formalizado claro
– Identifiquem juntos seus IAC e ICP para otimizar segmentação e qualificação
– Estabeleça estratégia conjunta de lead scoring para priorizar prospects quentes
– Analise canais de desempenho para concentrar esforços nos melhores ROI medidos
– Utilize ABM para combinar forças de marketing e vendas em contas estratégicas
Em empresas onde vendas e marketing não estão alinhados, a taxa de conversão é logicamente menor.
Entre leads não qualificados e vendedores frustrados, não é fácil manter uma harmonia entre dois polos com objetivos tradicionalmente bem distintos.
Por que alinhar vendas e marketing? Quais são os métodos eficazes para fazer com que os profissionais de marketing e vendas trabalhem de forma eficiente? Como acabar com sua organização em silos com a ajuda da LaGrowthMachine?
Descubra todas as chaves que você precisará para quebrar as barreiras que prendem suas forças de marketing e vendas.
Por que alinhar Vendas e Marketing?
57% dos entrevistados acreditam que ainda há muito trabalho a ser feito para alcançar o alinhamento entre os departamentos de vendas e marketing.
Na maioria das empresas, independentemente do tamanho da estrutura, a coexistência entre o departamento de marketing e o departamento comercial nem sempre ocorre nas melhores condições.
O primeiro geralmente culpa o segundo pela falta de conversão de leads, enquanto o segundo reclama da qualidade dos prospects.
Esses comportamentos não são incentivados por gestores que lutam para compartilhar os objetivos de cada equipe. O resultado é uma organização em silos que não beneficia ninguém.
Essa falta de coerência também se explica pelos hábitos de consumo e pelas jornadas do usuário que foram abaladas na última década. Isso é ainda mais verdadeiro no B2B.
O comportamento do usuário mudou
Na França, há alguns anos, os vendedores ainda controlavam a maior parte do processo do funil de vendas.
Os departamentos de marketing se contentavam em desenvolver o reconhecimento da marca e criar demanda no consumidor. As equipes de vendas cuidavam do resto, até a compra do serviço ou produto.
Agora, as fronteiras estão mais difusas. Cada vez mais empresas cedem aos encantos do inbound marketing.
Nesse caso, sua estratégia de conteúdo é primordial. É preciso capturar a atenção do prospect, oferecer o gatilho certo no momento certo, garantir sua retenção, pontuá-lo… antes de tentar converter e depois fidelizar.
O contato direto é menos bem aceito, quase considerado intrusivo. Por que precisar falar com um vendedor quando todo o conteúdo está acessível online (é o caso, em particular, com uma estratégia de inbound sales)?
A partir de agora, é o potencial comprador que se encontra no centro do ato decisório.
É por isso que é crucial alinhar vendas e marketing.
As vantagens do alinhamento de vendas e marketing
Concretamente, as vantagens de alinhar os departamentos de marketing e comercial de uma empresa são as seguintes:
- Um fechamento de negócios mais fácil, graças a leads enriquecidos com informações suficientes (maturidade do lead através de scoring, poder de decisão…)
- Aquisição de dados sobre os hábitos do cliente e seus canais preferidos, repassados pelos vendedores para o marketing
- Um conhecimento aprofundado dos conteúdos consumidos pelo seu cliente potencial
- A possibilidade para um gestor de treinar sua força de vendas em técnicas de animação e vendas em redes sociais para aumentar o desempenho em social selling
- A união de objetivos para resultados mais fáceis de alcançar
A combinação de vendas e marketing é comumente chamada de smarketing. Geralmente visa concentrar as forças dos profissionais de marketing e vendas em contas estratégicas.
No jargão, fala-se de Account-Based Marketing. Quais são as soluções para implementar essa coesão dentro da sua empresa?
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Como criar sinergia entre Vendas e Marketing?
A integração de ferramentas de Account Based Marketing (ABM) ao processo exige rigor especial do diretor ou responsável da equipe.
O objetivo: acabar com a organização em silos e distribuir melhor o conhecimento.
Aqui estão as soluções para conseguir isso:
Comunique seus objetivos
Falamos sobre isso um pouco antes. Normalmente, vendedores e profissionais de marketing não compartilham a mesma visão do trabalho.
Impulsionados por bônus fixados com base em seus KPIs, eles trabalham para uma causa diferente.
- Os primeiros buscam vender.
- Os segundos buscam aumentar a taxa de cliques, o tráfego, o número de leads. Às vezes, em detrimento de sua qualidade.
Trabalhando em conjunto para aumentar a conversão de leads, tudo se torna mais simples para todos. Cabe à gerência dedicar os esforços necessários. O SLA é uma das soluções possíveis para isso.
Implemente um Service Level Agreement
Não é fácil formalizar os acordos feitos entre os departamentos de marketing e vendas.
No entanto, basta redigir um Service Level Agreement (SLA) para formalizar todos os compromissos das partes interessadas.
Um SLA pode conter:
- Os objetivos a serem alcançados
- Os funcionários envolvidos
- Os meios implementados para alcançá-los
- As penalidades em caso de descumprimento
- Os bônus em caso de sucesso
- …
Obviamente, para que o documento tenha mais impacto, ele deve evoluir junto com a metodologia empregada pela sua empresa.
Cada gestor deve levar em conta o feedback de cada parte interessada e adaptar o SLA em tempo real, consequentemente.
Servirá como uma carta ou código de conduta para todas as campanhas conjuntas entre vendas e marketing.
Para mais informações sobre o Service Level Agreement, você pode consultar o artigo dedicado da Hubspot sobre o assunto.
Não perca mais tempo em canais errados
Ganhar tempo é ganhar dinheiro.
Quantos esforços são despendidos em canais errados, aqueles onde seu cliente potencial não está presente?
É importante ter em mente o objetivo principal da sua empresa: gerar receita.
Portanto, a análise dos resultados é a chave para o sucesso do seu negócio. Você realizou campanhas de aquisição de SEO, SEA, SMA?
- Avalie o número de leads que cada uma delas lhe trouxe.
- Para SMA, descubra qual rede social converte melhor
- Itere no canal mais conclusivo
Se a equipe comercial declarar que os leads enviados pelo Facebook são de baixa qualidade, embora sejam muito maiores em número, procure otimizar seus critérios de segmentação.
Se a segmentação continuar ineficaz, concentre-se em outros pontos de entrada.
Identifiquem juntos seus IAC e ICP
Mais importante do que os canais, as personas são os pilares de uma boa estratégia de ABM.
Dedique tempo para identificar seus Perfil de Conta Ideal (as empresas potencialmente interessadas em seus serviços) e seus Perfil de Cliente Ideal (ICP) que decorrem deles.
Aqui estão os critérios a serem considerados para otimizar sua geração de leads:
- Dados relativos à empresa: tamanho da empresa, setor de atividade, capacidade financeira, fase de financiamento (Série A, Série B, rodada de investimento…)
- Dados relativos ao prospect: cargo hierárquico, senioridade, poder de decisão, competências, tópicos de preferência (definidos pelas palavras-chave que ele usa)…
- Dados coletados em campanhas anteriores: leve em consideração todos os indicadores recentes que permitirão refinar a segmentação de suas campanhas (taxa de conversão, taxa de resposta, taxa de cliques…)
Estabeleça uma estratégia conjunta de lead scoring
O lead scoring consiste em atribuir pontos a cada ação realizada pelo seu prospect dentro do seu funil de conversão. Essas ações podem ser:
- O download de conteúdos sobre um tema específico (e-book, glossário…)
- Inscrição em um evento (offline, online)
- Assinatura de uma newsletter
- Resposta a um e-mail de prospecção
- Reunião telefônica ou videoconferência
- Pagamento de um produto ou serviço…
Definir seus KPIs juntos permite delimitar o melhor momento para transferir um prospect do marketing para vendas.
Quando é gerenciado pelo departamento de marketing, é um MQL (Marketing Qualified Lead). Quando está maduro o suficiente para se tornar cliente, é o departamento comercial que assume. Diz-se então que o lead é um SQL (Sales Qualified Lead).
Para não cometer erros ao decidir sobre os papéis das equipes de marketing e vendas, faça as seguintes perguntas:
- Seu lead ainda está frio ou quente?
- Quais são os critérios e ações que seu lead cumpriu para ser considerado acionável pelas vendas?
Assim que você reunir dados suficientes, enriqueça os dados dentro do seu CRM para colocar todos os membros da sua empresa no mesmo nível.
💡 Bom saber:
clique aqui para conhecer todos os elementos a serem considerados para estabelecer uma boa metodologia de lead scoring.
Aproveite eventos para vender
Em um mundo profundamente digitalizado, o fator humano é um elemento chave para tranquilizar e credibilizar sua empresa.
Seja offline ou online, os eventos são excelentes fontes de prospects. Podem ser webinars, conferências, feiras de negócios ou lives em redes sociais.
Existem duas maneiras de capitalizar em eventos:
- Organizar seu próprio evento: o marketing cuida dos convites, segmentando perfis adequados ao desenvolvimento da sua empresa. As vendas podem intervir para convidar clientes ou leads quentes.
- Monitorar eventos do seu setor de atividade: os profissionais de marketing cuidam da vigilância. Paralelamente, utilizam seus talentos de copywriting para criar mensagens adaptadas a cada tipo de prospect que deve participar. Eles agendam reuniões individuais ou reservam horários durante o evento (no contexto de uma feira, por exemplo). As vendas assumem e cuidam do encontro presencial.
LaGrowthMachine: Uma ferramenta para unir Vendas e Marketing automaticamente
LaGrowthMachine é seu aliado indispensável para garantir que você envie os leads certos no momento certo.
Ao combinar automação com configuração manual, você pode determinar com precisão qual conteúdo enviar a qual prospect. E isso, para qualquer etapa do seu funil de conversão.
Como o LGM permite trabalhar em multicanal, você pode explorar diversos pontos de entrada, como LinkedIn, Twitter ou e-mail.
Uma vez que suas campanhas são lançadas, você tem acesso aos resultados em tempo real. Torna-se fácil medir a eficácia de seus diferentes canais e avaliar os pontos de entrada a serem otimizados.
Em seguida, basta adaptar seu copywriting para transformar seus prospects frios em prospects quentes… ou converter seus prospects quentes em clientes!
O que reter
Historicamente, o departamento comercial e o departamento de marketing sempre estiveram em conflito.
Não é fácil trazer coerência e colaboração quando os resultados esperados não se baseiam nos mesmos objetivos e estatísticas…
Mas uma vez que suas forças são combinadas, o resultado é brilhante. Para conseguir isso, aqui estão os passos a seguir:
- Identifiquem juntos suas personas
- Compartilhem seus objetivos
- Trabalhem apenas nos canais que valem a pena
- Julguem juntos a qualidade de seus leads e o momento oportuno para transformá-los de MQL para SQL
- Implementem um Service Level Agreement
- Capitalizem em eventos