TL;DR
– Wandeln Sie systematisch Ihre Zielpersonen in Leads und dann in qualifizierte, loyale Interessenten um
– Unterscheiden Sie zwischen Inbound Marketing (Anziehung) und Outbound Marketing (gezielte proaktive Ansprache)
– Begleiten Sie Interessenten während des gesamten Verkaufszyklus, um Konversionen zu maximieren
– Bauen Sie hochwertige Geschäftspartnerschaften auf, die für den Erfolg Ihres Unternehmens unerlässlich sind
– Nutzen Sie leistungsstarke Tools, die auf jahrelanger Erfahrung und konkreten Fallstudien basieren
Ihr Unternehmen kann nur gedeihen, wenn es auf hochwertige Geschäftspartner und hochwertige Kunden setzt.
Die B2B-Web-Akquise ist eine unverzichtbare Aktivität für Ihr Unternehmen. Sie werden früher oder später nicht darum herumkommen. Und je schneller Sie sich damit auseinandersetzen, desto besser.
Wir unterstützen unsere Kunden seit Jahren bei ihren B2B-Akquise-Herausforderungen. Unser Tool ist heute dank unserer Erfahrung und unserer Hunderte von Stunden, die wir mit Fallstudien verbracht haben, eines der leistungsfähigsten auf dem Markt.
Was ist B2B-Akquise und wozu dient sie? Wie führt man eine Vertriebsakquisestrategie erfolgreich durch?
Entdecken Sie jetzt fünf Tipps zur Verbesserung Ihres Prozesses.
Was ist B2B-Akquise?
Wie der Name schon sagt, umfasst die B2B-Akquise (Business to Business) alle Maßnahmen, die darauf abzielen, neue Interessenten und professionelle Partner zu gewinnen.
Logischerweise richtet sie sich an Unternehmen, im Gegensatz zur B2C-Akquise, die sich an die breite Öffentlichkeit richtet.
Über die reine Lead-Generierung und das Sammeln von Informationen über sie hinaus geht es auch darum, sie während Ihres gesamten Verkaufszyklus zu begleiten, um sie letztendlich zu binden.
Inbound oder Outbound Marketing?
Wenn Sie mit der Vertriebsakquise beginnen, sollten Sie daran denken, Ihre Zielpersonen in Leads, Ihre Leads in Interessenten und Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln.
Auch wenn sie in B2B schwerer zu konvertieren sind als in B2C, sind sie auch nachhaltiger.
Im Gegensatz zur Volatilität von Endverbrauchern haben Geschäftsbeziehungen eine höhere Chance, von Dauer zu sein.
Daher ist es wichtig, von Anfang an zu akquirieren und Ihre Leads sorgfältig zu qualifizieren.
Um dies zu erreichen, setzen Marketing- und Vertriebsexperten auf zwei Methoden: Outbound und Inbound.
- Inbound Marketing: Dies ist die heute am häufigsten gewählte Technik. Alles beruht auf der Fähigkeit eines Unternehmens, der richtigen Person zur richtigen Zeit den richtigen Inhalt anzubieten. Indem Sie einen Interessenten mit Ressourcen überschütten, die seine aktuellen Probleme lösen könnten, gewinnen Sie nach und nach sein Vertrauen und haben bessere Chancen, ihn problemlos durch Ihren Verkaufszyklus zu führen. 93 % der Unternehmen, die Inbound Marketing nutzen, verzeichneten reale Auswirkungen auf ihre Konversionsrate.
- Outbound Marketing: Dies ist die älteste Methode. Sie wird immer weniger effektiv und besteht darin, einen Interessenten anzusprechen, um ihm seine Dienste zu verkaufen, ohne kontextuelle Anhaltspunkte gegeben zu haben. Sie gilt als aufdringlicher. Andererseits hat sie den Vorteil, schneller einzurichten zu sein und eine größere Anzahl von Geschäftskontakten zu erreichen.
Für Outbound Marketing – im Anschluss an Sales Outreach – können Sie LaGrowthMachine nutzen: Unser Tool ermöglicht es Ihnen, alle Ihre Akquise-Aktionen zu automatisieren!
Sie können eine Lead-Datei importieren, aus der wir die Daten anreichern. Anschließend können Sie ganz einfach Sequenzen programmieren, um Ihren Leads über verschiedene Kanäle Nachrichten zu senden, bis Sie eine Antwort von ihnen erhalten.
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Warum B2B-Akquise betreiben?
Ohne neue Leads ist es schwierig, die Langlebigkeit Ihres Unternehmens zu sichern. Sie ist das Fundament Ihres Entwicklungsplans.
Generell ermöglicht die Vertriebsakquise im Internet:
- Geschäft generieren: Das ist der offensichtliche Punkt. Durch Akquise können Sie neue Leads in Kunden umwandeln und das Wachstum Ihres Umsatzes sichern.
- Ihre Interessenten diversifizieren: Sie können nicht Ihr ganzes Leben lang mit denselben Kunden arbeiten. Indem Sie neue Marktanteile erschließen, diversifizieren Sie Ihre Einnahmequellen und müssen sich nicht mehr auf einen Kunden verlassen, der Ihre gesamten Gewinne ausmacht.
- Ihre Interessenten binden: Mit einer effektiven Inbound-Marketing-Strategie haben Sie gute Chancen, für Ihre aktuellen Kunden unverzichtbar zu werden. Je mehr Ressourcen, Veranstaltungen oder sogar spezielle Angebote Sie ihnen anbieten, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bei ihrer nächsten Kampagne wiederkommen.
- Die Bekanntheit Ihres Unternehmens steigern: Je mehr Anbieter, potenzielle Kunden und Unternehmen Sie kontaktieren, desto mehr erweitern Sie Ihre Datei und Ihr professionelles Netzwerk. Durch das Knüpfen neuer Kontakte und die Präsentation Ihrer Dienstleistungen verbessern Sie die Erinnerung an Ihre Marke erheblich. Vorausgesetzt, Sie werden nicht als Spammer angesehen (daher die Bedeutung, Ihre Ansätze zu optimieren).
Wie legen Sie die Grundlagen für Ihre Vertriebsakquise?
Bevor wir uns im Detail mit den verschiedenen Kanälen und Akquisemethoden befassen, fassen wir kurz die Fragen zusammen, die Sie sich stellen müssen.
Wenn Sie Ihre Strategie starten, ohne einen Akquiseplan erstellt zu haben, können Sie sicher sein, Zeit und Geld zu verschwenden.
Achten Sie auf:
- Definieren Sie Ihre Ziele und Personas genau
- Legen Sie messbare und erreichbare Ergebnisse fest
- Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten sorgfältig
- Analysieren Sie Ihre Ergebnisse sorgfältig
Um mehr über die Methodik zur erfolgreichen Durchführung Ihrer Vertriebsakquisestrategie im Jahr 2022 zu erfahren, klicken Sie hier.
7 Methoden für erfolgreiche B2B-Akquise
Mit der Zeit werden die Vertriebsakquisemethoden immer vielfältiger. Mittlerweile hat die digitale Akquise die klassischen Methoden verdrängt.
Schluss mit dem Schwören nur auf Fernsehen, Radio oder Plakate im 4×3-Format in der U-Bahn. Heute wird ein Lead online, auf LinkedIn, über Google, per E-Mail akquiriert…
KMUs können dank Strategien, die auf Ansätzen mit sehr geringen Budgets oder sogar komplett kostenlosen Ansätzen basieren, in dieses Abenteuer einsteigen.
Es gibt immer mehr Tools, die für jedes Budget und jede Unternehmensgröße geeignet sind.
Lassen Sie uns die gängigsten Methoden betrachten. Sie können dann entscheiden, welche für Sie am besten geeignet ist, um Ihr Geschäft zu akquirieren und auszubauen.
E-Mail-Akquise
Wir beginnen mit einem Klassiker. Per E-Mail akquirieren ist nichts Neues, aber es ist eine Methode, die sich immer noch bewährt.
Auch wenn sich die Methode geändert hat, bleiben die Zutaten gleich. Es ist entscheidend, Ihrem Copywriting große Bedeutung beizumessen.
Seien Sie einfallsreich beim Schreiben Ihrer Aufhänger. Nutzen Sie die über Ihre Zielpersonen gesammelten Informationen, um Ihren Inhalt zu präzisieren. Fesseln Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielpersonen in wenigen Sekunden. Sie werden sowieso nicht mehr Zeit haben, sie zu verführen.
Im Durchschnitt werden nur 20 % der in B2B versendeten E-Mails von Ihren Empfängern geöffnet.
LaGrowthMachine bietet auch reine E-Mail-Sequenzen an:
In vielen Fällen reicht das aus! Aber wenn Sie Ihre Akquise wirklich auf die nächste Stufe heben wollen, setzen Sie auf Multichannel!
Zur Information, hier sind die Ergebnisse einer unserer Kampagnen zur Kaltakquise:
Einer von zwei Leads hat auf eine unserer Nachrichten geantwortet, also eine Konversionsrate von über 50 %… und das alles automatisiert.
Telefonische Akquise
Die Telefonakquise wird immer noch von großen Konzernen eingesetzt, die auf Volumen statt Qualität setzen.
Wir sagen nicht, dass es eine schlechte Idee ist. Wir sagen nur, dass Sie bei schlechter Handhabung Ihrer Telefonakquise Ihr Markenimage ernsthaft gefährden könnten.
Wie bei den meisten aktuellen Marketingtechniken ist es wichtig, zuerst an Ihren Gesprächspartner zu denken, bevor Sie an sich selbst denken.
Interessieren Sie sich für seine Bedürfnisse, hören Sie Ihrem Lead zu, bevor Sie versuchen, Ihre Dienste um jeden Preis zu verkaufen. Einige Tipps für die gute Handhabung Ihrer Telefonate:
- Arbeiten Sie Ihren Verkaufsargumentationsleitfaden im Voraus aus
- Bereiten Sie ein Verkaufsskript vor
- Achten Sie auf Ihre Einleitung: Die ersten 10 Sekunden entscheiden über den Erfolg Ihres Anrufs
- Stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners zu ermitteln
- Antizipieren Sie seine Einwände
- Setzen Sie Ihren Verkaufsargumentationsleitfaden nur zum richtigen Zeitpunkt ein (wenn Sie genug gelernt haben)
- Gestalten Sie Ihren Vortrag abwechslungsreich, machen Sie den Anruf lebendig
- Nutzen Sie die QQOQCP-Methode
- Stören Sie die Sprachnachrichten durch Innovation
Wenn Sie all diese Ratschläge in die Praxis umsetzen können, sollten Sie sehen, wie Ihre Konversionsrate in die Höhe schnellt.
Event-Akquise und Networking
Die letzte Old-School-Methode in unserer Liste, aber immer noch genauso wirkungsvoll. Das ist normal, denn nichts geht über menschlichen Kontakt, um Deals abzuschließen.
Die Nähe ermöglicht es, eine Vertrauensbasis zu schaffen und die Reaktionen seines Gesprächspartners direkt zu erfassen.
Sie sehen, dass er zögert? Sie können Ihren Vortrag anpassen. Sie spüren, dass er zuversichtlich ist? Fahren Sie in diese Richtung fort.
Leider erfordert die Teilnahme an Networking-Events oder B2B-Messen Zeit, manchmal ohne konkrete Ergebnisse.
Dies ist eine zeitaufwändige Aufgabe, die es jedoch verdient, in Betracht gezogen zu werden, da sie kein Marketingbudget erfordert (es sei denn, Sie stellen einen Stand auf einer Messe auf, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, aber das ist eine andere Sache).
Multichannel-Akquise
Warum sich mit einem einzigen Zugangspunkt zufriedengeben, wenn Sie Ihre Antwortrate durch Multichannel-Akquise verbessern können?
Theoretisch ist Ihr Geschäftskontakt auf vielen Plattformen präsent.
- Er nutzt Twitter für Marketing und zur Beobachtung seines Sektors.
- Er hat eine professionelle E-Mail-Adresse und Telefonnummer.
- Er scrollt durch LinkedIn, um Beziehungen aufzubauen oder die Konkurrenz zu beobachten.
Sie können all diese Zugangspunkte zu Ihrem Vorteil nutzen. Denken Sie bei der Erstellung Ihres Akquiseplans daran, die Zugangspunkte zu vervielfachen, um Kontakt aufzunehmen, und erstellen Sie angepasste Sequenzen.
Nachdem wir über 4000 Kunden bei ihren Kampagnen betreut haben, hat LaGrowthMachine festgestellt, dass eine Multichannel-Akquise die Antwortrate um das 3,5-fache erhöht.
Marketing Automation
Marketing Automation definiert alle Prozesse, die es ermöglichen, Ihre Akquiseprozesse zu automatisieren, indem zeitaufwändige Aufgaben eliminiert werden.
Sie ermöglicht es Marketern und Vertriebsmitarbeitern, sich auf Aufgaben mit hohem Mehrwert zu konzentrieren, wie z. B. die Optimierung von Inhalten, die Nutzung gesammelter Informationen oder die Verbesserung der Konversionsrate.
Die Automatisierung Ihrer Aufgaben ist insbesondere bei der Implementierung einer Multichannel-Strategie zu berücksichtigen.
Mit geeigneten Tools definieren Sie automatisiert die Aktionen, die die Skalierbarkeit Ihrer Workflows bestimmen. Gleichzeitig verbessern Sie manuell die Qualität Ihrer Nachrichten, die Segmentierung Ihrer Kontaktlisten, die Qualität des Traffics auf Ihrer Website…
Konkret können Sie auf diese Weise bis zu 40 % Ihrer Arbeitszeit einsparen und diese in andere Aspekte des Berufs investieren, die für Ihr Geschäft wirkungsvoller sind.
Wahl des richtigen digitalen Akquise-Tools
Kein Marketing Automation ohne ein Outreach-Tool.
Gehen Sie einen Schritt weiter mit Marketing Automation und nutzen Sie die von Ihren digitalen Akquise-Tools gesammelten Informationen zur Analyse und Iteration.
Heute bieten die besten Plattformen (einschließlich LaGrowthMachine, natürlich) Zugriff auf detaillierte Berichte, die Sie in eine Excel-Datei oder PDF exportieren können.
Diese detaillierten Statistiken (Öffnungs-, Antwort-, Konversionsraten usw.) ermöglichen es Ihnen, Ihre Szenarien zu optimieren und damit Ihren Umsatz zu steigern.
Um Ihnen die Arbeit zu erleichtern, haben wir die 20 besten Sales-Automation-Tools in diesem Artikel aufgelistet.
Fazit:
Herzlichen Glückwunsch, Sie haben gerade den “Experte für Vertriebsakquise”-Badge freigeschaltet.
Theorie allein reicht jedoch nicht aus. Praxis ist für den Erfolg Ihrer Strategie unerlässlich.
Unabhängig von der gewählten Methode ist das Wichtigste, die Grundlagen Ihrer Vertriebsakquise zu legen, einen präzisen Plan zu erstellen und dann die gesammelten Ergebnisse zu analysieren.
Erst wenn Sie zufriedenstellende Ergebnisse mit der einen oder anderen Technik erzielen, können Sie beginnen, Ihre Szenarien zu reproduzieren. Dadurch wird die Skalierbarkeit Ihres Geschäfts sichergestellt.
Social Selling und LinkedIn-Akquise
Vorsicht vor denen, die Ihnen sagen, dass Social Selling die Zukunft ist. Denn die Zukunft ist jetzt.
Social Selling umfasst alle kostenlosen oder kostenpflichtigen Techniken, die in sozialen Netzwerken eingesetzt werden, um Beziehungen aufzubauen und mit neuen Interessenten zu kommunizieren. LinkedIn hat sogar den Social Selling Index entwickelt, einen Index zur Messung der Stärke seines Profils im Bereich Social Selling.
Auch wenn die Nutzung von sozialen Medien von vielen Unternehmen als Gadget angesehen wurde, muss man feststellen, dass die Realität vor Ort ganz anders aussieht.
Im B2B-Bereich ist LinkedIn zu einem der wichtigsten Kanäle geworden.
💡 Beeindruckende Zahlen
Quelle: Hubspot
LinkedIn und damit alle sozialen Netzwerke (wie Twitter oder Instagram) bieten im Internet ein beispielloses Spielfeld für Akquise und Datenerfassung.
Mit wenigen Klicks haben Sie Zugriff auf Tausende von Profilen, die Ihren Zielpersonen entsprechen. Es wird dann einfach, sie in einer Datei zusammenzufassen, bevor Sie mit ihnen interagieren und Ihre Dienstleistungen präsentieren.
Achtung, dies darf keinesfalls wahllos geschehen. Eine falsche Nutzung von LinkedIn kann Ihre Ziele beeinträchtigen und Ihr Markenimage im Web zerstören.
Befolgen Sie diese detaillierten Schritte in unserem Leitfaden zur LinkedIn-Akquise, um in wenigen Minuten zum Theorieexperten zu werden.
Ähnlich wie bei E-Mails ermöglicht Ihnen LaGrowthMachine, reine LinkedIn-Sequenzen zu erstellen.
Sie können über LaGrowthMachine 4 Arten von Aktionen auf LinkedIn programmieren: