B2B-Lead-Generierung: Bewährte Techniken & Strategien für B2B-Erfolg

Was ist B2B-Lead-Generierung?

Für die meisten Vertriebsmitarbeiter ist die Lead-Generierung eine tägliche Aktivität, die hilft, ihre Liste qualifizierter Leads aufzubauen. In der B2B-Welt ist die Lead-Generierung etwas anders: Sie versuchen, ein Unternehmen als Unternehmen zu kontaktieren.

Das verändert das Spiel komplett. Wenn Sie auf der B2B-Seite Leads generieren, suchen Sie nach Verbindungen mit Unternehmen, die möglicherweise daran interessiert sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, entweder jetzt oder in Zukunft.

Denken Sie jedoch daran: Sie kontaktieren nicht tatsächlich eine Geschäftseinheit, sondern die Einzelpersonen darin. Es ist also wichtig zu verstehen, mit wem Sie sprechen und was sie motiviert.

Das Ziel der B2B-Lead-Generierung ist der Aufbau von Beziehungen auf Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Es geht darum, Ihre Leads kennenzulernen und ihnen zu helfen zu verstehen, warum die Zusammenarbeit mit Ihnen ihrem Unternehmen zugutekommt.

Warum ist B2B-Lead-Generierung wichtig?

B2B-Lead-Generierung ist ein unglaublich wichtiger Teil jedes erfolgreichen Vertriebsprozesses.

Sie können sie als Baustein Ihres Vertriebsprozesses betrachten!

Daher ist sie natürlich ziemlich wichtig! Und hier ist der Grund:

• Baut eine Pipeline von Interessenten auf: B2B-Lead-Generierung hilft beim Aufbau eines stetigen Stroms potenzieller Kunden, die im Laufe der Zeit gepflegt und in tatsächliche Kunden umgewandelt werden können.
• Erhöht den Umsatz: Mit mehr Interessenten in der Pipeline steigt auch die Wahrscheinlichkeit, mehr Abschlüsse zu erzielen und den Umsatz zu steigern.
• Steigert die Markenbekanntheit: Durch Lead-Generierungsbemühungen können Unternehmen eine breitere Zielgruppe erreichen und ihre Marke bewerben, was zur Festigung ihrer Glaubwürdigkeit und Reputation auf dem Markt beitragen kann.
• Hilft, Kundenbedürfnisse zu verstehen: Durch die Interaktion mit potenziellen Kunden können Unternehmen wertvolle Einblicke in deren Bedürfnisse, Vorlieben und Schwachstellen gewinnen, die in die Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen einfließen können.
• Verbessert Konversionsraten: Durch die Identifizierung und gezielte Ansprache hochwertiger Leads können Unternehmen ihre Konversionsraten erhöhen und den Zeit- und Arbeitsaufwand für den Abschluss von Geschäften reduzieren.
• Ermöglicht gezieltes Marketing: Mit einem besseren Verständnis der Kundenbedürfnisse und -präferenzen können Unternehmen gezielte Marketingkampagnen erstellen, die bei ihrer Zielgruppe eher Anklang finden und das Engagement fördern.
• Bietet einen Wettbewerbsvorteil: In der heutigen stark umkämpften Geschäftslandschaft können effektive Lead-Generierungsstrategien Unternehmen einen entscheidenden Vorteil gegenüber ihren Wettbewerbern verschaffen, indem sie ihnen helfen, potenzielle Kunden zu erreichen, bevor ihre Wettbewerber es tun.

Alles in allem ist die B2B-Lead-Generierung ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Wachstumsstrategie für Unternehmen. Mit den richtigen Taktiken können Unternehmen einen stetigen Strom hochwertiger Leads generieren, die in treue Kunden umgewandelt werden können.

Um diese Vorteile nutzen zu können, ist es jedoch wichtig, einen klaren und effektiven Lead-Generierungsprozess zu haben, der konsequent befolgt werden kann.

Werfen wir also einen Blick auf die verschiedenen Schritte und Strategien, die Ihnen helfen können, mehr Leads für Ihr Unternehmen zu generieren.

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Wie funktioniert B2B-Lead-Generierung?

Lead-Generierung wird verwendet, um Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu pflegen und sie in Kunden umzuwandeln. Dies mag wie eine entmutigende Aufgabe klingen, ist aber eigentlich ganz einfach.

Hier sind die Schritte, die Sie unternehmen müssen:

Schritt 1: Definieren Sie, was ein Lead für SIE bedeutet

Der erste Schritt zu einer effektiven B2B-Lead-Generierung ist die Definition Ihrer Zielgruppe.

Analysieren Sie dazu zunächst Ihren bestehenden Kundenstamm und identifizieren Sie die Merkmale, die diese Kunden gemeinsam haben. Sind sie in derselben Branche? Kaufen sie ähnliche Produkte oder Dienstleistungen? Was ist ihr typisches Budget? Sobald Sie ein klares Verständnis Ihres idealen Kunden haben, können Sie Strategien entwickeln, um diese anzusprechen.

Darüber hinaus können Sie Datenquellen zusammen mit Automatisierungstools wie LaGrowthMachine nutzen, um Informationen über Ihre Zielgruppe zu sammeln.

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Da Sie beispielsweise in der B2B-Branche tätig sind, nutzen Sie höchstwahrscheinlich LinkedIn für die Lead-Generierung. LaGrowthMachine kann Ihnen helfen, Ihre Interessenten auf LinkedIn zu entdecken und sie effektiver anzusprechen, indem es benutzerdefinierte Filter verwendet, die Sie bereits über Ihre Zielgruppendefinition festgelegt haben. So geht’s:

1. Melden Sie sich bei LaGrowthMachine an (14 Tage kostenlos!).

1. Verbinden Sie Ihr LinkedIn-Konto. Wir empfehlen Ihnen, sich eine Sales Navigator-Lizenz zu besorgen!
2. Erstellen Sie eine neue Zielgruppe auf unserer Plattform und klicken Sie auf “Von LinkedIn importieren”.
3. Sobald Sie sich in der LinkedIn-Oberfläche befinden, können Sie Filter wie Unternehmensgröße, Jobtitel, Abteilungsanzahl und sogar Berufserfahrung festlegen, um Ihre Zielgruppe zu identifizieren.
4. Über den Abschnitt “Account” in Sales Navigator erhalten Sie eine erste Abfrage mit Unternehmen, die Ihren Zielkriterien entsprechen.
5. Wechseln Sie zum Abschnitt “Leads”, und dieser enthält die Unternehmen, die Sie im vorherigen Schritt erhalten haben.

1. Das war’s! Sie haben nun eine Liste von Personen, die in den Unternehmen arbeiten, die Ihren Zielkunden entsprechen.

Ziemlich clever, oder? Dies nennt man die Account-Based Marketing (ABM)-Methode. Dies ermöglicht es Ihnen, die richtigen Personen in den Unternehmen zu finden, die Sie anvisiert haben, und diese direkt anzusprechen.

Schritt 2: Sammeln Sie die richtigen Daten

Um Interessenten effektiv anzusprechen, müssen Unternehmen in der Lage sein, zuverlässige und genaue Daten über ihre Interessenten zu sammeln. Dies umfasst alles von Kontaktdaten bis hin zu Kaufsignalen.

Nun, LaGrowthMachine kann Ihnen auch dabei helfen! Mit unserer Lead-Anreicherungsfunktion können Sie Daten aus mehreren Quellen sammeln und mit relevanten Informationen anreichern.

Das Beste daran: Wenn Sie ein CRM-System wie HubSpot oder Pipedrive haben, können Sie es ganz einfach direkt mit unserer Plattform verbinden und Lead-Daten automatisch zu Ihrem CRM hinzufügen. Dies ist nützlich, um Leads besser zu verstehen und zu qualifizieren.

Schritt 5: Messen Sie Ihren Fortschritt und wiederholen Sie

Sobald alles eingerichtet ist, ist es an der Zeit, den Erfolg Ihrer Lead-Generierungsbemühungen zu messen.

Durch das Sammeln und Analysieren von Daten können Sie feststellen, welche Kanäle die meisten Leads generieren und wo Sie Ihre Bemühungen konzentrieren sollten. Dies kann Ihnen auch helfen, Ihre Kampagnen im Laufe der Zeit anzupassen und zu optimieren.

Die Datenanalyse ist bei der Lead-Generierung unerlässlich. Stellen Sie also sicher, dass Sie die richtigen Tools haben, um die Ergebnisse genau zu verfolgen und zu messen.

Wir empfehlen Ihnen, nach Möglichkeit A/B-Tests durchzuführen, da dies Ihnen ermöglicht, mit verschiedenen Ansätzen zu experimentieren und zu sehen, welcher am effektivsten ist.

Auch hier sollte LaGrowthMachine Ihr bevorzugtes Tool sein, aufgrund unserer leistungsstarken Analyse- und Berichtsfunktionen. Wir können Ihnen helfen, Ihre Lead-Generierungskampagne zu verfolgen und den Erfolg jedes Schritts zu messen.

Wir bieten auch detaillierte Einblicke in die Leistung jedes Kanals, sodass Sie schnell die effektivsten identifizieren und Ihre Bemühungen darauf konzentrieren können.

Schließlich können Sie auf Basis der gesammelten Daten Anpassungen an Ihren Lead-Generierungsbemühungen vornehmen, um eine optimale Leistung zu gewährleisten.

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Top 5 B2B-Lead-Generierungsstrategien

Leads zu generieren, unabhängig von der Branche, ist natürlich eine schwierige, aber wichtige Aufgabe. Herauszufinden, was sie wirklich brauchen, ist der Schlüssel zur Generierung qualifizierter Leads. Die Akquise erfordert viel konsequente Arbeit, aber wenn Sie sich mit Ihrer Ansprache abheben, werden Sie mehr echtes Interesse wecken. 

Sprechen Sie die richtigen Leute auf die „richtige“ Weise an, und Sie werden wahrscheinlich Ihre eigene Strategie entwickeln, während Sie vorgehen. Diese werden Ihnen helfen, mit langfristigen Lead-Generierungsstrategien für Ihr Unternehmen zu beginnen.

Strategie 1: Kaltakquise per E-Mail

Seit den gefürchteten „No-Call“-Listen hat sich das E-Mail-Marketing schnell als erste Wahl für viele etabliert. Der Grund? Es ist sowieso viel einfacher, Massen-E-Mails zu versenden als Massen-Anrufe zu tätigen!

Manche Leute mögen sagen, es sei veraltet, aber ich widerspreche. Warum? Weil es einfach funktioniert!

Hunderte von Menschen mit einem Klick zu kontaktieren, hat den Reiz, den Sie sich in Ihrem Unternehmen wünschen. Die Herausforderung besteht jedoch darin, Personen zu kontaktieren, die tatsächlich interessiert wären – und zwar auf eine Weise, auf die sie positiv reagieren.

Wenn Sie die vorherigen Schritte befolgt haben, sollte Ihre E-Mail-Ansprache bessere Ergebnisse erzielen.

Aber es gibt einen Haken! Sie können nicht einfach eine generische Nachricht an alle senden und erwarten, Ergebnisse zu sehen.

Sie müssen Best Practices berücksichtigen und anwenden, um das Beste aus Ihren Kaltakquise-E-Mail-Kampagnen herauszuholen. Hier sind die wichtigsten:

• Personalisieren Sie Ihre Nachricht.
• Machen Sie sie relevant und bezogen auf ihre Schmerzpunkte.
• Seien Sie prägnant und auf den Punkt gebracht.
• Heben Sie sich von Wettbewerbern ab mit einer einzigartigen und eingängigen Betreffzeile.
• Konzentrieren Sie sich auf Qualität statt Quantität.

Wenn Sie LaGrowthMachine verwenden, sind diese Best Practices so gut wie gegeben. Unser E-Mail-Tool ist mit leistungsstarken Personalisierungsfunktionen ausgestattet, sodass Sie hochrelevante Nachrichten senden können, die auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen zugeschnitten sind.

Und das i-Tüpfelchen ist, dass Sie unser Expertenteam für Vertrieb bitten können, Ihre Kampagne zu überprüfen!

Sie überprüfen nicht nur Ihr LinkedIn- und E-Mail-Copy, sondern auch die von Ihnen erstellte Sequenz, um sicherzustellen, dass sie effektiv und ergebnisoptimiert ist.

Strategie 2: Inbound-Marketing 

Menschen dazu zu bringen, zu Ihnen zu kommen, mag wie ein Traum klingen, aber es ist ein erreichbarer, wenn Sie die Arbeit investieren! Und wer mag es nicht, der beliebteste auf dem Block zu sein?

Um mit Inbound-Marketing zu beginnen, müssen Sie wertvolle Inhalte erstellen, die Ihre Zielgruppe lieben wird.

Und wir reden hier nicht von langweiligen alten White Papers. Wir meinen Blogbeiträge, Videos, Webinare, Social-Media-Posts usw.

Darüber hinaus wird die Nutzung verschiedener Kanäle, um Ihre Interessenten anzusprechen, Ihnen im Laufe der Zeit einen stetigen Strom von Leads bringen.

Ein weiteres Beispiel für Inbound-Marketing ist Suchmaschinenoptimierung (das allmächtige SEO!). 

Durch die Erstellung hochgradig zielgerichteter Inhalte und deren Optimierung für relevante Schlüsselwörter Ihrer Branche können Sie in den SERPs höher ranken und mehr Website-Traffic erzielen.

Indem Sie sicherstellen, dass Ihre Website und Ihre Inhalte aktuell sind, können Sie im Laufe der Zeit zu einer Autorität in Ihrem Bereich werden.

Der einzige „Nachteil“ der SEO-Strategie ist, dass sie Zeit, Mühe und Beständigkeit erfordert, um tatsächlich Ergebnisse zu sehen.

Aber ich verspreche Ihnen, es lohnt sich!

Strategie 3: Vertriebsautomatisierung 

Wie ich in diesem Artikel erwähnt habe, kann Automatisierung ein unglaublich nützliches Werkzeug sein, um Aufgaben schnell, einfach und in großem Maßstab zu erledigen.

Nutzen Sie etwas wie LaGrowthMachine und richten Sie Multi-Channel-Outreach-Sequenzen ein, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Personen zur richtigen Zeit ansprechen.

Von einfach bis komplex können Sie so viele Workflows (wie den unten gezeigten) einrichten, wie Sie möchten, die automatisch ausgeführt werden, während Sie Ihre Zeit anderweitig widmen.

Sie können Automatisierung auch nutzen, um Kundenaktivitäten zu verfolgen und personalisierte E-Mails zur richtigen Zeit zu versenden.

Abgesehen davon, dass Sie eine Menge Zeit sparen, zentralisiert LaGrowthMachine Ihre Nachrichten in einer einzigen Benutzeroberfläche. Mit Inbox können Sie den Fortschritt überwachen und die Antwortraten einfach verfolgen.

Außerdem können Sie Konversationen nach Kampagne, Lead-Aktionen (z. B. beantwortet oder nicht) und mehr filtern! Dies ermöglicht es Ihnen, sich auf die heißesten Leads zu konzentrieren – die, die am wichtigsten sind.

Es gibt auch Websites, die Ihnen helfen, kleine Aufgaben zu automatisieren, wie IFTTT und Zapier. Es gibt sogar eine ganze Liste von LinkedIn-spezifischen Automatisierungstools, die Ihnen Zeit bei der Akquise sparen.

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Strategie 4: Partnerschaften eingehen

Zwei Köpfe sind besser als einer, richtig? Das ist die Idee hinter der Partnerschaft mit anderen Unternehmen. Sie schließen Freundschaften … aber auf professionelle Weise.

Identifizieren Sie Personen, denen Sie vertrauen, in Unternehmen, die Ihre ergänzen. Wenn Sie beispielsweise Marketingsoftware verkaufen, kann Ihre gut mit Customer-Relationship-Management-Software zusammenarbeiten. Solange wichtige Funktionen nicht überlappen, können Sie sich gegenseitig an Kunden verweisen.

Besser noch, Sie können gemeinsam Inhalte erstellen, gemeinsame Webinare veranstalten oder sogar ein Empfehlungsprogramm durchführen. Die Möglichkeiten sind fast endlos!

Dies ermöglicht es Ihnen, auf deren Kundenliste zuzugreifen und schnell neue Leads zu generieren.

Sie können Ihren Interessenten auch Rabatte anbieten, je nachdem, ob sie teilgenommen haben.

Dies funktioniert am besten, wenn Sie mit größeren, etablierten Unternehmen in der Branche zusammenarbeiten. Aber auch wenn nicht, ist es einen Versuch wert.

Denken Sie daran, dass Networking, besonders auf LinkedIn, der Schlüssel ist, und diese Art von Partnerschaft kann mehr (und bessere) Leads für Ihr Unternehmen bringen.

Die Idee ist, Unternehmen zu finden, die Ihr Angebot ergänzen und eine ähnliche Ausrichtung haben, ohne sich gegenseitig zu kannibalisieren.

Dadurch können Sie Ihren Lead-Pool schnell und einfach erweitern. Dies verschafft Ihnen auch die Verbindung, die Sie von einer Kaltakquise per E-Mail einfach nicht bekommen können.

Strategie 5: Präsent sein

Last but not least, wir haben den ältesten Trick im Buch: präsent sein. Ja, so einfach ist das.

Egal, wie lange Sie schon in Ihrem Job sind, Sie müssen sich Ihren Interessenten zeigen. Entwickeln Sie eine Strategie, die gut für Sie funktioniert – und eine, an die Sie sich halten werden –, damit Ihre Interessenten wissen, dass sie sich auf Sie verlassen können. Der Aufbau von Vertrauen ist hier entscheidend.

Es gibt mehrere großartige Möglichkeiten, präsent zu sein und B2B-Leads zu generieren. Eine davon ist einfach, Videos aufzunehmen, die erklären, was Ihr Produkt kann, häufig gestellte Fragen beantworten und sie überall zu teilen. Einfach als jemand, der Menschen bei einem Problem hilft, präsent zu sein, ist ein Anfang. Und ein großartiger dazu!

Die Teilnahme an relevanten Veranstaltungen in Ihrer Branche ist eine weitere Möglichkeit, mit Interessenten, Partnern oder Mitarbeitern in Kontakt zu treten.

Aber kommen Sie nicht nur vorbei und erwarten Sie, dass die Leute zu Ihnen strömen – seien Sie proaktiv und knüpfen Sie Kontakte. Beginnen Sie Gespräche mit Leuten, tauschen Sie Visitenkarten aus und folgen Sie ihnen nach der Veranstaltung.

Sie müssen sich nicht nur auf physische Veranstaltungen beschränken – Webinare, virtuelle Konferenzen und Online-Foren können alles großartige Orte sein, um Leute in Ihrer Branche kennenzulernen.

Der Schlüssel ist, sichtbar und engagiert zu sein, aber auch ansprechend. Stellen Sie sicher, dass Sie authentisch sind und nicht nur zum Schein teilnehmen.

Insgesamt geht es beim „Präsentsein“ darum, sich jedes Mal anzustrengen, „da“ zu sein, und Beziehungen zu Menschen aufzubauen, die Ihnen helfen können, Ihr Geschäft auszubauen. Indem Sie sich die Zeit nehmen, an Veranstaltungen teilzunehmen und sich mit anderen zu vernetzen, generieren Sie nicht nur neue Leads, sondern gewinnen auch wertvolle Einblicke, die Ihnen helfen können, Ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu heben.

Wie geht es weiter mit Ihrer B2B-Lead-Generierung 

Zunächst einmal: Wenn Sie noch keine der oben genannten Strategien umgesetzt haben, sollten Sie dies zuerst tun. Sobald Sie eine bevorzugte Methode für Ihre Akquise etabliert haben, können Sie weitere hinzufügen. Fühlen Sie sich nicht gezwungen, alles zu tun, denn nicht alles funktioniert für jeden oder jeden Lead. Konzentrieren Sie sich auf eine Sache nach der anderen.

Sie könnten zum Beispiel auch in Erwägung ziehen, Ihre Kaltakquise auszulagern. Dies kann ein mächtiger Hebel sein, um Zeit zu sparen und sich auf die qualifiziertesten Leads zu konzentrieren. Ein besonders effektiver Ansatz ist die Nutzung von La Growth Machine, um die engagiertesten Leads durch automatisches Scoring zu identifizieren, und dann diejenigen, die noch nicht geantwortet haben, an ein SDR-Team für gezielte Follow-up-Anrufe weiterzugeben. Wenn Sie einen Partner suchen, der auf B2B-IT-Prospecting spezialisiert ist, können Sie sich an NewDeal wenden. Ihr SDR-Team agiert im Namen Ihres Unternehmens als nahtlose Erweiterung Ihrer Kampagnen. Von der Automatisierung bis zur Terminbuchung wird alles für Sie erledigt.

Überprüfen Sie als Nächstes Ihre Ergebnisse. Wenn Sie versucht haben, ein Webinar zu veranstalten, und niemand teilgenommen hat, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Ihre Interessenten nicht daran interessiert sind, sondern Sie lieber live streamen sehen möchten. Es wird für jede Branche und Zielgruppe anders sein, aber finden Sie heraus, wo Sie die meiste Interaktion erzielen, und machen Sie weiter.

Sobald Sie ein oder zwei Hauptmethoden zur Ansprache von Leads etabliert haben, können Sie entweder skalieren, indem Sie mehr Leute kontaktieren, oder neue Strategien entwickeln, um verschiedene Personen zu erreichen. 

Am wichtigsten ist, dass Sie die Daten und Fakten nicht ignorieren. Sie werden nur erfolgreiche B2B-Lead-Generierungsprozesse erstellen, wenn Sie lernen und verbessern, was nicht funktioniert hat, und mehr von dem tun, was funktioniert hat.

Viel Erfolg bei der Generierung!