Linkedin tiene 23 millones de usuarios en Francia, donde se registra un nuevo usuario cada 7 segundos. Originalmente una red social, la plataforma se ha convertido en un pilar ineludible y esencial de la prospección B2B.

Linkedin es uno de los canales de adquisición preferidos por LaGrowthMachine para ayudarte a desarrollar tu estrategia de lead generation. Hoy en día, casi el 100% de nuestros clientes utilizan LinkedIn para acercarse a sus clientes, con una tasa de respuesta media que a menudo es superior a la del correo electrónico, que históricamente era uno de los medios más populares de prospección comercial.

¿Por qué hacer prospección comercial en LinkedIn? ¿Cómo llevar a cabo una estrategia eficaz? ¿Cuáles son las herramientas ideales para la prospección?

Descubre todos nuestros consejos y trucos para triunfar en tu prospección comercial en LinkedIn en 2022.

Prospección en LinkedIn: ¿cómo sacarle partido?

Linkedin es el líder mundial del networking profesional en redes sociales. Es el lugar perfecto para acercarse a sus clientes potenciales de manera informal, compartir sus ideas, habilidades y conocimientos, y atraer la atención de los responsables de la toma de decisiones. Antes de intentar acercarse a sus clientes potenciales en LinkedIn, es importante crear un perfil creíble.

No te fiarías de un desconocido que se te acerca por la calle para venderte un producto sin tener un mínimo de información sobre él.

Lo mismo ocurre en LinkedIn.

Antes de empezar, esto es lo que tienes que hacer para optimizar tu perfil:

  • Elige una foto de perfil adecuada: no estás en Facebook. A nadie le interesa tu última noche de fiesta con tus amigos, ni tu gatito. Elige un retrato profesional, sin exagerar.
  • No descuides la importancia de la foto de portada: tu foto de portada es un importante aliado para transmitir tu mensaje. Más que un visual, puede servir para expresar tus ideas o para destacar una oferta comercial, un boletín informativo, etc.
  • Cuida tu título: cuanto más preciso definas tu función en la empresa, más fácil aparecerás en los resultados de búsqueda. También será importante que definas tu valor añadido para tus clientes potenciales. (por ejemplo, “multiplico tu ROAS por 4 en las redes sociales”, “escribo para ayudarte a transformar”)
  • Redacta la parte de “información”: este es el momento de describir con precisión todo lo que puedes ofrecer a tus futuros clientes. Hágales saber un poco más sobre ti, quién eres y a qué te dedicas.
  • Actualiza tus habilidades: ideal para que los usuarios que visiten tu perfil puedan ver lo que sabes hacer de un vistazo. Hay muchas habilidades disponibles en diferentes áreas de actividad.
  • Pide recomendaciones: no es una vergüenza pedir a tus antiguos clientes/empleadores que valoren tu trabajo. Este es el mejor escaparate para demostrar tu eficacia.

La forma más fácil de hacerlo es consultar los perfiles más populares del momento. A menudo son excelentes fuentes de inspiración para mejorar tu visibilidad, como es el caso:

Como habrás comprendido, la optimización de tu perfil en Linkedin es la base esencial para cualquier acción de prospección en la herramienta.

A continuación, depende de ti publicar contenidos atractivos e inspiradores, basados en tu experiencia personal o profesional.

No te preocupes, llegaremos a eso más tarde.

¿Qué es la prospección en LinkedIn?

Hacer prospección en Linkedin significa utilizar todos los medios disponibles en la plataforma para desarrollar contactos comerciales, generar más clientes potenciales e impulsar las ventas.

¿Quién puede prospectar en Linkedin?

Las ventas y otros crecimientos, por supuesto, pero no sólo: Linkedin también se ha convertido en el mercado esencial para todas las actividades de contratación. La plataforma ofrece funcionalidades específicas y avanzadas para apoyar esta profesión.

Al menos ten en cuenta esto: cuando conectas con otros usuarios en LinkedIn, es como si les dieras la mano en una feria.

La diferencia es que tu perfil de LinkedIn actúa como una tarjeta de visita (¡de ahí la importancia de haberlo optimizado previamente!).

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¿Por qué hacer prospección en LinkedIn?

Hoy en día, LinkedIn es la principal red social profesional. Es simple, no tiene ningún competidor válido. Las estadísticas son impresionantes:

  • LinkedIn es un 277% más efectivo en la generación de leads que Twitter o Facebook (fuente Hubspot)
  • Los profesionales del marketing digital BtoB han descubierto que el 80% de sus contactos en las redes sociales proceden de LinkedIn (Fuente: Business Linkedin)
  • Más del 40% del tráfico de las redes sociales en los sitios web proviene de Linkedin (Fuente: Business Linkedin)

Como puedes ver, este es el coto de caza ideal para practicar al social selling.

Si el número de suscriptores de la plataforma puede asustar a los neófitos, les tranquilizará saber que hay muchas herramientas que les permiten afinar vuestra estrategia y generar clientes potenciales cualificados.

¿Cuáles son las herramientas de prospección más eficaces de LinkedIn?

Una vez que hayas definido tus personas, debes saber qué herramientas utilizar para obtener el mejor rendimiento.

Cada herramienta o función, ya sea interna o externa a la plataforma, tiene sus propias especificidades y será percibida como más o menos intrusiva por su cliente potencial.

Es entonces cuando tienes que elegir tu lado entre el outreach, el inbound marketing o conseguir combinar ambos con habilidad. Estas son las opciones que tiene a su disposición:

  • Filtros de Linkedin: es la herramienta básica que necesitas para definir tus personas y/o iniciar tu prospección comercial. Puedes buscar por nombres (de empresas o miembros), sectores de actividad, profesión, relaciones comunes, formación, grupos o eventos que puedan interesarte.
  • Publicaciones en Linkedin: cada publicación llega a una pequeña parte de los usuarios de Linkedin. Publicando regularmente contenidos de alto valor añadido, mezclados con publicaciones más generales, conseguirás poco a poco captar la atención de tu público objetivo (¡y mejorar tu alcance!). Puede variar los formatos entre publicaciones escritas, fotos, vídeos, encuestas, boletines internos, eventos en directo o incluso creando eventos dedicados (como seminarios web en línea).
  • Grupos de Linkedin: son excelentes formas de crear listas de clientes potenciales. Reunidos por intereses, podrás interactuar directamente con perfiles posicionados en los temas que te interesan. Depende de ti convertirte en parte integrante del grupo posicionándote como experto en el tema… o poniéndote en contacto con los miembros del grupo por mensajes privados.
  • Mensajes privados: puedes enviarlos en cuanto un miembro de Linkedin haya aceptado tu solicitud de conexión. Es la forma más fácil de contactar directamente con un cliente potencial o de retener a un cliente.
  • InMail: es la solución de marketing de proximidad más agresiva. Está reservada a los abonados que han optado por una cuenta Premium de pago. Sin ella, sólo puedes enviar mensajes directos a las personas que forman parte de tus conexiones. Con InMail, puedes enviar un número (limitado) de mensajes al día a personas ajenas a tu red.
  • Sales Navigator: Sales Nav’, en la jerga, es una plataforma de pago desarrollada por Linkedin, externa a la red social. Permite afinar los criterios de búsqueda y está destinada principalmente a los vendedores, como su nombre indica. Es una herramienta mucho más potente que los filtros clásicos. Al suscribirse, tendrás acceso a todos los perfiles que te interesan. Son fácilmente identificables tras unas cuantas búsquedas avanzadas, ya sea en el nivel jerárquico, la empresa o los intereses de la persona. Una vez que haya creado tus listas, podrás ponerte en contacto con los miembros directamente.

¿Cómo hacer prospección en Linkedin?

Ahora que hemos repasado los aspectos básicos y las diferentes herramientas que le permiten optimizar su prospección B2B, vayamos al grano.

Vamos a ver los pasos esenciales para contactar con tus potenciales clientes en Linkedin.

Fase de preparación

El arte de la estrategia de desarrollo empresarial reside en la relevancia del mensaje que se quiere transmitir a los clientes potenciales.

Para perfeccionar su enfoque, es necesario preparar el terreno antes de pasar a la acción.

Hay que saber atraer a los clientes potenciales antes de retenerlos y convertirlos en clientes.

Pero para atraer a sus clientes potenciales, tienes que saber quiénes son. La fase de preparación te permitirá definir tus personas, determinando

  • El sector empresarial que quieres prospectar
  • El tamaño de la empresa
  • El nivel jerárquico al que deseas dirigirte
  • Tus puntos de entrada en la empresa (relaciones comunes, asistentes de dirección, experiencias comunes)

Ahora que sabes a quién dirigirte, tienes que definir cómo dirigirte a ellos.

Definir los objetivos

Tienes que saber por qué estás en esta red y qué quieres obtener de ella.

Define :

  • El objetivo de tu negocio: la razón por la que creaste un perfil. Como ganar notoriedad, establecer su reputación como experto en un tema específico, encontrar nuevos prospectos, fidelizar a los clientes, convertir prospectos en clientes potenciales…
  • Tus objetivos cuantificados: sin esto, es imposible medir la eficacia de tus campañas. Establezca un número de invitaciones a enviar por día, de clientes potenciales activados, de posts a publicar, de mensajes a enviar a miembros de grupos específicos…
  • El ritmo: ¿con qué frecuencia te acercas a tus clientes? ¿Cuál será tu nivel de agresividad en la comercialización? ¿Cuál será el ritmo de publicación más adecuado para tus necesidades?

Estructurar tu proceso

Cada perspectiva tiene su propio escenario. No te acercarás de la misma manera a las grandes estructuras que a las start-ups.

Por ejemplo, es mucho más fácil ponerse en contacto con el director general de una empresa emergente que acceder a la bandeja de entrada del correo electrónico de un jefe del CAC40. En este caso, es mejor ponerse en contacto con el departamento de marketing, el asistente ejecutivo o la oficina de prensa…

Para ser eficaz, es importante centrarse en las necesidades de tus clientes potenciales.

Esto te permitirá construir cada escenario en torno a la solución que puedes ofrecer a los problemas que encuentran tus clientes potenciales.

En concreto, este es el tipo de escenario que recomendamos en LaGrowthMachine:

  • D1: crea y segmenta tus listas de contactos mediante criterios de búsqueda refinados
  • D1: visita los perfiles de un segmento reducido de tus listas de contactos
  • D1: envía una solicitud de conexión automática o manual a los perfiles visitados el día anterior (procura respetar los límites impuestos por Linkedin, es decir, unos 15 contactos al día)
  • D2: personaliza tu mensaje y lánzalo, manual o automáticamente, a los contactos que hayan aceptado tu solicitud de conexión. Asegúrate de orientar sus necesidades y ofrecerles recursos que despierten su interés desde el primer contacto.
  • Día 5: haz un seguimiento de los contactos que no han respondido con contenidos aún más personalizados, herramientas para descargar, o incluso proponiendo una reunión telefónica o por vídeo (a través de Calendly, por ejemplo).

Mientras tanto, repite la operación el número de veces que sea necesario para maximizar tu alcance y llegar a todos los contactos de tu lista.

Obviamente, la tasa de respuesta dependerá en gran medida del tipo de contenido que envíes.

Para potenciar tus resultados, consulta nuestra guía para crear el mejor mensaje posible en Linkedin.

Alternar entre la acción manual y la prospección automatizada

Como cualquier red social, Linkedin tiene unas condiciones de uso específicas y una normativa estricta.

Si los incumples, puedes ser expulsado de Linkedin. Esta es la forma más directa de comprometer toda tu estrategia de prospección.

Para evitar este doloroso ejercicio, lo mejor es recurrir a profesionales del growth marketing, como LaGrowthMachine.

Nuestra solución te permitirá ordenar tus listas de contactos a mano, antes de ponerte en contacto con ellos en piloto automático. Ten por seguro que todos estos comportamientos imitan a la perfección los de los usuarios humanos.

Puedes ahorrar hasta un 40% de tiempo en tu rutina diaria de prospección, a la vez que aumentas tu tasa de respuesta.

El tiempo que te ahorras lo puedes utilizar para calificar mejor a tus clientes potenciales o para escribir mensajes de toma de contacto más relevantes.

Esta no es la única ventaja de utilizar la automatización de tareas.

Al crear escenarios, puedes ver fácilmente su eficacia y analizar los resultados.

Luego puedes iterar las recetas que funcionan.

Ve más allá en tu prospección con la multicanalidad

Cuanto más multiplicas los puntos de entrada con tus contactos, más probabilidades tendrás de retenerlos y luego convertirlos.

Cuidado, no te pedimos que ahogues a tu prospecto en un océano de información. Sino más bien proporcionarles suficiente contenido y apoyo relevante para que se vuelvan indispensables.

Una vez establecido el contacto en Linkedin, queda en tus manos seguir enriqueciendo los datos a través de :

  • una estrategia de mailing (boletín de contenidos, por ejemplo)
  • una llamada telefónica (para calificarlos u ofrecerles tu solución)
  • otras redes sociales (redirigiéndolas a tu cuenta de Instagram o Twitter) contenido del blog
  • libros blancos para descargar
  • campañas publicitarias (SEA o SMA)

Ahora tienes todas las herramientas que necesitas para empezar a comercializar con tus clientes potenciales en Linkedin.

Combinando este enfoque con otras técnicas de generación de leads, deberías ser capaz de aumentar rápidamente tu volumen de negocio.