El outreach, y más concretamente el envío de mensajes “en frío” (cold messaging o cold emailing) es una estrategia muy popular hoy en día entre las empresas B2B. Su eficacia es formidable y es uno de los métodos más directos para contactar a la(s) persona(s) adecuada(s) en una empresa.
La explosión del número de usuarios y de personas activas en LinkedIn en los últimos años también ha contribuido en gran medida a convertir este tipo de estrategia en una de las palancas más potentes para el crecimiento de los ingresos.
Según fuentes de la empresa Digimind, en abril de 2023, LinkedIn registra la impresionante cifra de más de 26 millones de miembros en Francia, lo que equivale a más del 80% de la población activa del país. En los últimos dos años, la plataforma también ha experimentado un aumento significativo del 20% en su número de miembros.
Sobre el papel, el principio es sencillo: encuentra los datos de contacto de un lead B2B que se ajuste a tu persona, envíale un mensaje que destaque los beneficios de tu servicio/producto y ¡listo!
¿Qué interés tiene la generación de leads?
La generación de leads es una técnica muy eficaz, pero el diablo está en los detalles.
La gran mayoría de los emprendedores y comerciales que lo han intentado podrán atestiguarlo, los resultados no siempre están a la altura.
Detrás de la aparente simplicidad de estas técnicas, se esconden muchísimas sutilezas que hay que dominar a la perfección para obtener finalmente los resultados esperados.
En este artículo te daré una lista de los requisitos previos, hacks y técnicas que utilizamos en Kahea.io, agencia experta en outbound e inbound, con nuestras campañas de generación de leads de LaGrowthMachine.
Estas estrategias de generación de leads son las más rentables para nosotros en 2023. Te permitirán, entre otras cosas:
- aumentar tu tasa de respuesta.
- aumentar tu tasa de conversión.
- tener un enfoque más personalizado.
- ahorrar tiempo.
- aumentar tu facturación.
¡Vamos allá! 😉
Idea 1: Trabaja en Silos y concéntrate en la granularidad
El error más frecuente que encontramos en Kahea, al trabajar con un nuevo cliente, es la falta de segmentación.
A saber💡
Cuando ofrecemos un servicio o producto que puede ser utilizado por todo tipo de empresas y sectores, nos vemos naturalmente tentados de querer dirigirnos a todos de la misma manera. No hay nada más contraproducente.
Debemos considerar que cada sector de actividad o cada segmento tendrá sus propios códigos y, sobre todo, sus propias problemáticas, también llamadas “puntos de dolor” (del inglés “pain points”).
Esta noción de punto de dolor debe estar en el centro de todas tus reflexiones. Cuanto más “dolorosa” sea la problemática para tu prospecto, más tentado estará de pagar para que alguien la resuelva.
Por lo tanto, es fundamental poner la problemática correcta en el centro de tu discurso y de tu embudo de ventas, para captar su máxima atención y lograr una conversión.
El nivel de granularidad que aportes a tu segmentación tendrá un impacto directo en tus resultados.
Ejemplo 🔍
A veces es preferible hacer una campaña de 20 o 30 leads con un discurso ultra adaptado que campañas grandes con un enfoque demasiado “vago”, esto puede parecer contraproducente pero te dará dos ventajas seguras:
- una mejor tasa de conversión
- una mejor gestión de tu mercado (no agotar demasiado rápido tu potencial de leads)
LaGrowthMachine ofrece muchísimas posibilidades en términos de secuenciación y personalización.
Por lo tanto, no dudes en explotarlas al máximo creando “silos” de ventas, en los que tu “rompehielos”, tu discurso, tu promesa, tus referencias, etc., estarán lo más personalizados posible, haciendo que tu contacto inicial sea muy pertinente.
Ejemplo 🔍
Digamos que eres una agencia de comunicación digital. Tu segmento “A” agrupa a PYMES con un posicionamiento eco-responsable, tu segmento “B” a casas de lujo que fabrican cosméticos y el “C” a grandes grupos de Med Tech.
Imagina ahora que contactas a un prospecto del segmento C, es decir, un gran grupo cuyo ADN es la salud y la tecnología, con un discurso demasiado generalista, o enfocado al B2C y lujo (segmento B) o eco-responsable (segmento A).
Tu discurso probablemente no aborda ninguna solución a un punto de dolor que pueda tener y es probable que no respetes los códigos de su entorno. Entonces, tienes todas las posibilidades de recibir un rechazo.
Por lo tanto, te recomendamos crear silos adaptados a cada segmento:
- la creación de una base de datos con la mayor profundidad de segmentación posible (Ej: los fundadores y CEOs de agencias inmobiliarias de lujo, con una facturación mínima de 10M€, un aumento mínimo del +5% de plantilla reciente, en París intramuros).
- un discurso adaptado, centrado en un punto de dolor relevante y específico.
- un soporte comercial (landing page, vídeo, pitch deck…) adaptado de la misma manera.
- el uso de las variables que ofrece LaGrowthMachine para personalizar al máximo el discurso.
¡Genera más prospectos, sin esfuerzo!
Enviar un email en frío es rápido, fácil y escalable.
Pero te limitas a un solo canal de comunicación. ¿Qué pasa si tu prospect prefiere LinkedIn, donde encontrarás al 80% de los prospectos B2B? ¿O incluso Twitter?
¡Ahí es donde entra LaGrowthMachine! Te permite llegar a tu prospect a través de múltiples canales, lo que multiplica tus posibilidades de obtener una respuesta por 3,5.
Idea 2: Domina tu ancho de banda
Es importante entender que el algoritmo de LinkedIn no te permitirá hacer cientos de visitas e invitaciones todos los días.
Si intentas superar estos límites de LinkedIn, corre el riesgo de que te sancione con un “bloqueo” más o menos invalidante, lo que dificultará el uso de tu cuenta en el futuro. Tendrás que cambiar de cuenta para continuar las campañas, lo que puede ser rápidamente molesto.
Como se explicó anteriormente, te recomendamos crear bases de datos lo más precisas posible.
Es mejor contactar a unas pocas personas ultra-cualificadas cada día que intentar “disparar” a cientos de personas poco segmentadas.
Dedica tiempo a la calidad de tus leads de antemano, pasarás menos tiempo gestionando citas innecesarias, situaciones incongruentes y bloqueos de tu red favorita.
A saber 💡
Aquí tienes una guía paso a paso sobre la segmentación y el targeting de tus leads con LaGrowthMachine:
LaGrowthMachine permite importar directamente tus búsquedas desde Sales Navigator, por lo que la estrategia consiste en crear una lista lo más depurada posible antes de añadirla a tus campañas y dejar que LaGrowthMachine enriquezca los datos de contacto de los prospectos correspondientes.
Consejo Experto 🧠
No escatimes en los “NOT” en el booleano, excluyendo todas las empresas o puestos de trabajo innecesarios, obtendrás bases de datos muy depuradas con un mínimo de desperdicio.
Idea 3: Utiliza herramientas de vídeo y mensajes de voz
Un contacto inicial personalizado es un contacto que tiene todas las posibilidades de tener éxito.
Hoy en día existen numerosas herramientas que permiten hacer tu enfoque mucho más humano, agradable y eficaz:
- Prepara un vídeo de 2 minutos máximo con herramientas como Vidyard o Loom. Un vídeo vale más que mil palabras y una presentación oral transmite mucha información y emociones que no podrás transmitir por escrito. No olvides que la mayoría de nuestras decisiones de compra, el 80%, se basan en nuestras emociones, mientras que solo el 20% se basan en la razón.
Consejo Experto 🧠
Sé espontáneo, natural y no olvides hablar de tu prospecto (y menos de ti).
- LinkedIn ofrece la posibilidad de enviar audios a tus prospectos, es una alternativa al vídeo si no te sientes cómodo delante de la cámara (pero esfuérzate, vale la pena).
A saber💡
LaGrowthMachine permite enviar directamente estos mensajes de voz desde la bandeja de entrada, además de ahorrar un tiempo considerable, aumentará notablemente tus respuestas. Una herramienta como Unicity servirá perfectamente si quieres hacerlo en “masa”.
Los mensajes de voz:
- aportan un toque humano al mensaje,
- te permiten destacar entre las demás solicitudes en LinkedIn,
- y sobre todo, ¡aumentan tu tasa de respuesta entre un 30 y un 40 %!
Idea 4: Multicanal + orquestación, la base del éxito
Aprovecha las infinitas posibilidades de escenarios que ofrece LaGrowthMachine para crear secuencias de generación de leads orquestadas magistralmente.
Te recomendamos primero reflexionar sobre el canal que será más efectivo para el segmento que deseas contactar.
¿Tus prospectos están poco presentes en las redes? Entonces prioriza una campaña “Email Only”, tendrás más posibilidades de obtener respuestas. Por el contrario, si tu público objetivo es muy activo en LinkedIn, entonces prioriza este canal.
En general, una campaña multicanal LinkedIn + Email con LinkedIn como primer paso sigue siendo lo “máximo”, ya que multiplica tus posibilidades de llegar a tus prospectos.
Consejo Experto 🧠
Te quedas sin ancho de banda porque LinkedIn solo te permite hacer pocas interacciones diarias? Crea una segunda campaña pero con el email como primer paso esta vez y multiplica así tu alcance.
Una vez elegido el canal adecuado, solo queda definir una orquestación apropiada.
La configuración básica en LaGrowthMachine suele estar bien pensada, sin embargo, puede que desees aprovechar un intervalo más o menos amplio entre cada seguimiento.
Ejemplo 🔍
Vas a asistir a una feria profesional en 2 semanas, quieres contactar a unos 30 leads muy segmentados para organizar un encuentro con ellos allí, no dudes en acelerar los plazos entre cada seguimiento, para obtener una respuesta antes del día de tu partida.
Para terminar, considera las posibilidades “multicanal” de LaGrowthMachine como una oportunidad para crear múltiples “puntos de contacto” con tus prospectos, clientes y antiguos clientes.
Ejemplo 🔍
Un prospecto entrante te ha contactado a través de un formulario en tu web, no dudes en crear un “Trigger” vía Zapier + LaGrowthMachine para añadirlo automáticamente en las redes (LinkedIn, Twitter) y enviarle un email de bienvenida.
Aquí tienes una guía completa sobre el uso de Zapier con LaGrowthMachine.
Zapier es un servicio que permite conectar diversas herramientas entre sí, puedes, por ejemplo, conectar Typeform (un servicio de formularios muy apreciado para marketing) a LaGrowthMachine para realizar una acción una vez que el formulario se ha completado.
En este ejemplo, el lead se añade a una campaña después de que se crea una nueva entrada en Typeform
Este enfoque será muy apreciado por tu prospecto y se verá como una muestra de dinamismo y profesionalidad.
Idea 5: (Re)activa tu propia red
Tu red de LinkedIn seguramente esconde pequeñas joyas sin que te des cuenta.
Ejemplo 🔍
Ya sabes, tu amiga Sophie con la que trabajaste en 2015 y que ha evolucionado mucho desde entonces. Hoy ocupa un puesto de responsabilidad en Hermès.
Es el momento ideal para retomar el contacto con ella y organizar una videollamada de reencuentro profesional, seguramente estará encantada de poder trabajar contigo de nuevo.
El objetivo: recuperar tu propia red, clasificarla y crear una secuencia de LinkedIn Only en LaGrowthMachine para retomar el contacto con ellos. Éxito garantizado.
Idea 6: Basa tus acciones en señales de interés
LinkedIn rebosa probablemente de señales de interés para tu empresa, solo hay que saber dónde encontrarlas.
Ejemplo 🔍
Aquí tienes una posible señal de interés: acabas de lanzar una gran producción para un cliente (un nuevo diseño, web, escenografía…), el cliente comparte esta producción en LinkedIn, otras personas la comparten a su vez.
Haz una lista de todas las personas y páginas que han publicado tu trabajo, recupera a las personas que dan “me gusta” y comentan las publicaciones y contacta a aquellas que te parezcan interesantes, ¡probablemente sean fans de tu trabajo y estarán encantadas de trabajar contigo!
Idea 7: Sé rentable
Para aquellos de ustedes que estén interesados en todas las estrategias descritas anteriormente, pero que no tengan el tiempo, el presupuesto ni la voluntad de formarse en estos temas, el enfoque más rentable sigue siendo, sin duda, la externalización.
Aunque LaGrowthMachine es una herramienta muy accesible y fácil de usar, no siempre es fácil sacarle el máximo partido, especialmente si los públicos a los que te diriges se encuentran en mercados de difícil acceso, competitivos o muy nicho.
Más allá del aspecto técnico, que LaGrowthMachine simplifica al máximo, existe una serie de conocimientos necesarios para garantizar la ejecución eficaz de una campaña outbound:
- copywriting.
- data scraping.
- creación de embudos de venta.
- vigilancia constante de las estrategias más rentables.
- gestión CRM
- etc.
Si te encuentras en alguna de las siguientes situaciones:
- Eres fundador o CEO de una empresa y no tienes comerciales internos. Eres la persona más adecuada en la empresa para hablar y convencer a los prospectos verbalmente, sin embargo, toda la parte de preventa es demasiado lenta y compleja para ti.
- Eres fundador o CEO de una empresa, has contratado a un comercial, pero te gustaría mejorar su productividad y encontrar una forma de dinamizar las ventas, permitiéndole centrarse en su verdadero valor añadido: intercambiar y hacer seguimiento a prospectos y clientes.
- Eres responsable comercial y te gustaría liberarte de toda la parte de preventa para tener la oportunidad de centrarte en temas de nivel más “alto”.
- Eres creador de una startup y necesitas escalar
Entonces, elegir un proveedor con una gran experiencia en estos temas te hará ahorrar tiempo y dinero.
En kahea.io hemos creado una de las ofertas más rentables del mercado, para resolver estas problemáticas específicas, en colaboración con LaGrowthMachine.
Por menos de una cuarta parte del salario de un business developer, puedes contar con un equipo de marketers senior, cada uno con una experiencia específica: copywriting, datos, embudos de venta, etc.
Nos encargamos de todas tus acciones de outreach, con un enfoque radicalmente a medida y un excelente conocimiento de todas las herramientas (incluida LaGrowthMachine) y técnicas necesarias para crear campañas de éxito.
Además, serás seguido diariamente por un especialista en outbound que realizará un análisis y una vigilancia constante de tu rendimiento. Te propondrá áreas de mejora continuamente antes de implementarlas con tu acuerdo.
(10% de bienvenida ofrecidos a las personas que vienen de parte de LaGrowthMachine*)
*válido sobre 3 meses de campaña