Incluso si llevas tiempo en ventas, es posible que aún no hayas desarrollado tu propia pipeline. Quizás has formado parte de una pipeline o simplemente no has tenido suficientes contactos que seguir. Sea cual sea el motivo, te ayudaremos a crear, gestionar y seguir tu pipeline de ventas de forma eficaz.
Sigue leyendo para descubrir cómo crear tu propia pipeline de ventas funcional para convertir leads en clientes y realizar un seguimiento del estado de tus acuerdos.
¿Qué es una pipeline de ventas?
Una pipeline de ventas describe el proceso que sigues para convertir a tus prospectos o leads en clientes. Este proceso te ayuda a aumentar tu tasa de conversión y a cerrar más tratos gracias a un sistema organizado que guía a los prospectos a través del proceso de forma sencilla y sin esfuerzo.
¿Por qué deberías utilizar una pipeline de ventas?
Si tu día a día consiste en docenas de llamadas, cientos de nombres y empresas, y utilizas diferentes métodos para almacenarlos, necesitas urgentemente una forma de hacer un seguimiento de todo. El proceso garantiza que ninguno de tus leads se te escape.
Una buena pipeline de ventas sirve para gestionar tus leads y contactos, y para dar a los vendedores una visión general de dónde se encuentran en el ciclo de ventas. Crear una pipeline te proporciona una guía para gestionar los diferentes estados de los leads y facilitar así la rutina diaria. La pipeline facilita que tanto tus clientes potenciales como tú veáis los próximos pasos.
Para asegurarte de que tu trabajo no pase desapercibido, debes establecer un proceso para cada cliente que atraviesa. Esto se hace mejor definiendo las fases y gestionando correctamente tu pipeline de ventas.
¿Cuáles son las fases típicas de una pipeline de ventas?
A diferencia de un embudo de ventas (o embudo de ventas), tu pipeline te ayuda a seguir dónde se encuentran tus prospectos en el proceso de compra. Esto puede variar según la empresa, el producto o el servicio.
Sin embargo, existen fases y definiciones de pipeline universales que son las siguientes:
- Prospecto: Una empresa o persona que has identificado como alguien que podría beneficiarse de los servicios de tu empresa. También debe indicar de dónde procede el prospecto (por ejemplo, a través de LinkedIn, en un evento de networking, etc.). El uso de LaGrowthMachine te ayuda en esta fase a contactar a clientes potenciales a través de múltiples canales.
- Lead cualificado: Estas personas suelen identificarse mediante puntuaciones de leads y, por lo tanto, tienen una mayor probabilidad de compra que un cliente potencial.
- Primer contacto o reunión programada: Una vez que has tenido una conversación con tu lead y has acordado una demostración o reunión, el lead ha llegado a esta nueva fase.
- Cierre: Independientemente de si has ganado o perdido este lead, debes asignarlo a la fase de cierre. Así sabrás que no hay más trabajo que hacer aquí.
- Seguimiento del cliente: Una vez que el lead se ha convertido en cliente, tu objetivo debe ser mantener una buena relación con él. En algunos casos, esta también puede ser tarea de marketing.
Antes de empezar a definir tus fases, deberías analizar cómo es tu proceso actual. A partir de ahí, puedes deducir dónde puede haber lagunas, cómo configurar tu plantilla y qué herramientas te serán más útiles.
Define tu pipeline de ventas
Una vez que conoces el statu quo, puedes establecer tus objetivos deseados, como nuevas inscripciones y cierres de negocios reales. Estos objetivos pueden convertirse entonces en una métrica relevante y ayudarte a concretar el diseño de tu flujo de trabajo.
Aunque tu objetivo principal sea vender, hablamos de los pequeños pasos y oportunidades que conducen a la venta. Por ejemplo, ¿cuántos leads se necesitan habitualmente para conseguir una venta? ¿Cuál es tu precio de venta medio? ¿Los leads han recorrido toda tu pipeline?
Responder a estas preguntas te permitirá saber qué es lo más importante para tus clientes. Así podrás optimizar el proceso para ambas partes. Además, verás qué pasos puedes controlar y cuáles dependen del cliente. ¡Así podrás centrarte en lo esencial!
Las métricas para los objetivos de la pipeline de ventas incluyen, por ejemplo, el número de llamadas realizadas.
llamadas, el número de ventas adicionales propuestas o el número de ofertas enviadas. Elijas la información que elijas, asegúrate de que sea SMART. El flujo de trabajo debe diseñarse de la forma más intuitiva posible, para que te resulte fácil seguirlo y, por tanto, trabajar de forma más eficiente y relajada.
Mejores prácticas para la gestión de tu pipeline de ventas
Crear tu pipeline de ventas requiere una serie de pasos diferentes, desde la evaluación hasta la creación y la gestión. Hay algunos aspectos que debes tener en cuenta al crearla:
Seguimiento
Planifica tiempos de espera adecuados entre contactos y pregunta dónde se encuentran los prospectos en su ciclo de compra. Esto también te ayudará a mantenerte en la mente de tus clientes.
Ser realista
Si los clientes no responden a tus contactos, no pierdas más tiempo. Utiliza tu tiempo de forma inteligente hablando con quienes realmente están interesados. Encuentra el período de tiempo que se adapta a tu ciclo de ventas.
Revisar y limpiar
Establece un intervalo regular para revisar tus leads y limpiar tu lista, esto te ahorrará mucho tiempo en futuras llamadas y contactos. Por ejemplo, puedes pasar los leads que aún no están listos para comprar a marketing para que mantengan el contacto.
Analizar
Establece un intervalo para realizar un análisis de la pipeline de ventas con todos tus resultados, ¿quizás esto pueda hacerse al mismo tiempo que la limpieza? Por ejemplo, cada mes o trimestre, puedes actualizar las puntuaciones de los leads, el número de ventas, las oportunidades de mejora de la pipeline, etc. La mejor manera de mejorar tu trabajo es conocer y comprender a tus prospectos y tus datos.
Escuchar correctamente
Haz preguntas a tus leads que demuestren si se encuentran en el punto esperado de su proceso de toma de decisiones. De esta manera, puedes alinear tus expectativas con la fase respectiva del lead. También te ayuda a determinar los próximos pasos.
Seguir y registrar
Recuerda: cuantas más fases haya, más complicado será el proceso para ti y tus clientes potenciales (lee más sobre Automatización de Ventas en nuestra guía). Por lo tanto, mantenlo simple y céntrate en las métricas de pipeline de ventas que hayas elegido.
Haz de tu proceso la guía de tu trabajo
Mantén el estado cada semana, toma notas de cada comunicación y anota ideas de ventas. Una herramienta bien elegida puede ayudarte a construir relaciones más importantes y, por lo tanto, a generar más ingresos.
¡Y no olvides incluirlas en tu proceso de pipeline!
Crea y mantén una pipeline de ventas que sea sencilla y clara para ti. Solo así podrá ser un éxito.
Herramientas útiles para la creación de una pipeline de ventas
Existe una variedad de herramientas que ayudan a los vendedores a crear y mantener una pipeline de ventas exitosa. Aquí tienes una selección que deberías considerar:
- LaGrowthMachine – Facilita la configuración de un flujo de trabajo multicanal y, por lo tanto, el contacto con personas en toda tu pipeline de ventas.
- Trello – Te ayuda a visualizar a tus clientes según la fase actual.
- ClinchPad – Visualiza las fases de los clientes y ofrece además informes y puntuación de leads, por ejemplo.
- Hubspot CRM – Facilita la visualización de tu pipeline y el registro de actividades de ventas.
- Zoho CRM – Como aplicación CRM, facilita tareas como la gestión de regiones y las previsiones.
- Pipedrive – Rastrea las etapas de la pipeline y las llamadas o correos electrónicos para cada lead.
- Salesmate – Ofrece marcación potente y campañas de correo electrónico.
Además, existen numerosas herramientas más que pueden facilitar tu día a día. Encuentra una herramienta que te apoye a ti y a tu empresa de forma óptima. Elijas la solución que elijas, asegúrate de que sea fácil de usar para que no caigas en la tentación de volver a viejos hábitos.
Proceso ágil
Si todavía no sabes todo sobre tu proceso de ventas, ¡también está bien! Todo lo que necesitas hacer para empezar es revisar lo que haces y ver dónde puedes llenar los vacíos. La belleza de este proceso es que es fluido. Puede cambiar y adaptarse constantemente a tus clientes y a tu forma de trabajar, así que empieza y sigue la corriente.