TL;DR
– Transforme sistemáticamente sus objetivos en leads y luego en prospectos cualificados y fieles
– Distinga inbound marketing (atracción) y outbound marketing (enfoque proactivo y dirigido)
– Acompañe a los prospectos a lo largo del ciclo de ventas para maximizar las conversiones
– Construya alianzas comerciales de calidad, esenciales para la prosperidad de su empresa
– Aproveche herramientas eficientes basadas en años de experiencia y estudios de caso concretos
Su empresa solo podrá prosperar si se basa en socios comerciales de calidad y clientes de calidad.
La prospección B2B web es una actividad esencial para su empresa. En un momento u otro, se verá obligado a pasar por ello. Y cuanto más rápido se apodere del tema, mejor.
Acompañamos a nuestros clientes durante años en sus problemas de prospección B2B. Nuestra herramienta es hoy una de las más eficientes del mercado gracias a nuestra experiencia y a nuestros cientos de horas dedicadas a estudios de caso.
¿Qué es la prospección B2B y cuál es su utilidad? ¿Cómo llevar a cabo una estrategia de prospección comercial?
Descubra sin más demora cinco consejos para mejorar su proceso.
¿Qué es la prospección B2B?
Como su nombre indica, la prospección B2B (para business to business) comprende todas las acciones que permiten buscar nuevos prospectos y socios profesionales.
Lógicamente, se realiza con empresas, a diferencia de la prospección B2C que se dirige al público en general.
Más allá de limitarse a generar leads y recopilar información sobre ellos, también se trata de acompañarlos a lo largo de su ciclo de ventas para lograr, a largo plazo, fidelizarlos.
¿Inbound o outbound marketing?
Cuando se embarca en la prospección comercial, debe tener en cuenta la transformación de sus objetivos en leads, de sus leads en prospectos y de sus prospectos en clientes.
Si estos últimos son más difíciles de convertir en B2B que en B2C, también son más duraderos.
A diferencia de la volatilidad de los consumidores en general, las relaciones profesionales tienen más probabilidades de durar.
De ahí el interés de prospectar y de calificar sus leads con atención desde el principio.
Para lograrlo, dos métodos seducen a los expertos en marketing y ventas: el outbound y el inbound.
- Inbound marketing: es la técnica mayoritariamente preferida hoy en día. Todo se basa en la capacidad de una empresa para ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado a la persona adecuada. Al nutrir a un prospecto con recursos que probablemente respondan a sus problemas actuales, ganará gradualmente su confianza y tendrá más posibilidades de hacerlo avanzar fácilmente en su ciclo de ventas. El 93% de las empresas que utilizan inbound marketing han constatado impactos reales en su tasa de conversión.
- Outbound marketing: es el método más antiguo. Cada vez menos eficaz, consiste en dirigirse a un prospecto para venderle sus servicios, sin haber establecido ningún contexto previo. Se considera más intrusivo. Por otro lado, tiene el mérito de ser más rápido de implementar y de abarcar un mayor volumen de contactos profesionales.
Para el outbound marketing, en continuidad con el sales outreach, puede recurrir a LaGrowthMachine: ¡nuestra herramienta le permite automatizar todas sus acciones de prospección!
Puede importar un archivo de leads, a partir del cual enriqueceremos los datos. Luego, puede programar secuencias muy fácilmente para enviar mensajes a sus leads a través de diferentes canales hasta obtener una respuesta de su parte.
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¿Busca mejorar el rendimiento de su departamento comercial? LaGrowthMachine le permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, al tiempo que ahorra un tiempo increíble en todos sus procesos. Al registrarse hoy, disfrutará de una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta.
¿Por qué hacer prospección B2B?
Sin nuevos leads, es difícil asegurar la longevidad de su empresa. Es la base de su plan de desarrollo.
En general, la prospección comercial en Internet permite:
- Generar negocio: es el punto obvio. Prospectar le permite convertir nuevos leads en clientes, asegurando el crecimiento de su facturación.
- Diversificar sus prospectos: no podrá trabajar toda la vida con los mismos clientes. Al buscar nuevas cuotas de mercado, diversifica sus fuentes de ingresos y ya no tiene que depender de un cliente que represente la totalidad de sus beneficios.
- Fidelizar a sus prospectos: al implementar una estrategia de inbound marketing eficaz, tiene todas las posibilidades de volverse indispensable para sus clientes actuales. Cuantos más recursos, eventos o incluso promociones dedicadas les ofrezca, más probabilidades tendrá de que vuelvan en su próxima campaña.
- Mejorar la notoriedad de su empresa: cuanto más contacte con proveedores, clientes potenciales y empresas, más ampliará su base de datos y su red profesional. Al establecer nuevos contactos y presentar sus servicios, mejorará considerablemente el recuerdo de su marca. Siempre y cuando no sea considerado como spam (de ahí la importancia de trabajar sus enfoques).
¿Cómo sentar las bases de su prospección comercial?
Antes de interesarse en detalle por los diferentes canales y métodos de prospección, resumamos brevemente las preguntas que debe hacerse.
Si lanza su estrategia sin haber establecido un plan de prospección, puede estar seguro de que malgastará tiempo y dinero.
Preste atención a:
- Definir bien sus objetivos y sus perfiles de cliente ideal (personas)
- Establecer resultados medibles y alcanzables
- Segmentar bien sus listas de contactos
- Analizar concienzudamente sus resultados
Para saber más sobre la metodología para llevar a cabo su estrategia de prospección comercial en 2022, haga clic aquí.
7 métodos para tener éxito en su prospección B2B
A medida que avanza el tiempo, los métodos de prospección comercial se diversifican. Ahora, la prospección digital ha suplantado a los métodos más clásicos.
Se acabó depender solo de la televisión, la radio o la publicidad exterior en el metro. Ahora, un lead se prospecta en la web, en LinkedIn, en Google, por correo electrónico…
Las microempresas y pymes pueden lanzarse a la aventura gracias a estrategias basadas en enfoques que requieren presupuestos muy reducidos, o incluso completamente gratuitos.
Existen cada vez más herramientas adaptadas a todos los presupuestos y a todos los tamaños de empresas.
Veamos juntos los métodos más comunes. Luego, podrá determinar cuál parece más adecuado para prospectar y desarrollar su negocio.
Prospección por Email
Empezamos con un gran clásico. Prospectar por email no tiene nada de moderno, pero es un método que sigue dando resultados.
Si el método ha cambiado, los ingredientes siguen siendo los mismos. Es fundamental dar gran importancia a su copywriting.
Sea ingenioso al escribir sus ganchos. Aproveche la información recopilada sobre ellos para precisar su contenido. Capte la atención de sus objetivos en unos segundos. De todos modos, no tendrá más tiempo para seducirlos.
En promedio, solo el 20% de los correos electrónicos enviados en B2B son abiertos por sus destinatarios.
LaGrowthMachine ofrece secuencias solo en el canal de correo electrónico:
En muchos casos, ¡esto será suficiente! Pero si realmente quiere impulsar su prospección al siguiente nivel, ¡haga multicanal!
A modo informativo, aquí están los resultados de una de nuestras campañas de prospección en frío:
Uno de cada dos leads respondió a uno de nuestros mensajes, lo que supone una tasa de conversión de más del 50%… y todo ello automatizado.
Prospección Telefónica
La prospección telefónica todavía es masivamente utilizada por grandes grupos que buscan hacer volumen en lugar de calidad.
No decimos que sea una mala idea. Solo decimos que si gestiona mal su prospección telefónica, corre el riesgo de comprometer seriamente la imagen de su marca.
Como la mayoría de las técnicas de marketing actuales, es importante pensar primero en su interlocutor antes de pensar en usted.
Interésese por sus necesidades, escuche hablar a su lead antes de intentar vender a toda costa sus servicios. Algunos consejos para gestionar bien sus llamadas telefónicas:
- Trabaje de antemano su argumentario de ventas
- Prepare un guion de venta
- Cuide su introducción: los primeros 10 segundos determinan el éxito de su llamada
- Haga preguntas para identificar las necesidades de su interlocutor
- Anticipe sus objeciones
- Utilice su argumentario de ventas solo en el momento adecuado (cuando haya aprendido lo suficiente)
- Ritme su discurso, haga la llamada viva
- Utilice el método QQOQCP
- Rompa los mensajes de voz siendo innovador
Si logra poner en práctica todos estos consejos, debería ver cómo su tasa de conversión se dispara.
Prospección Eventual y Networking
Último método old-school de nuestra lista, pero que sigue siendo igual de impactante. Es normal, nada supera el contacto humano para cerrar tratos.
La proximidad permite crear un vínculo de confianza y captar directamente las reacciones de su interlocutor.
¿Lo ve dudar? Puede adaptar su discurso. ¿Lo siente confiado? Continúe en esa dirección.
Lamentablemente, la participación en eventos de networking o ferias B2B requiere tiempo, a veces sin resultados concretos.
Es una tarea que consume mucho tiempo pero que merece ser considerada, ya que no requiere ningún presupuesto de marketing (a menos que instale un stand en una feria importante para aumentar su visibilidad, pero eso es otra cosa).
Prospección Multicanal
¿Por qué conformarse con un solo punto de entrada cuando puede mejorar su tasa de respuesta optando por la prospección multicanal?
En teoría, su lead comercial está presente en muchas plataformas.
- Utiliza Twitter para el marketing y para hacer seguimiento de su sector.
- Tiene una dirección de correo electrónico y un número de teléfono profesionales.
- Navega por LinkedIn para establecer relaciones u observar a la competencia.
Puede aprovechar todos estos puntos de entrada en su beneficio. Al diseñar su plan de prospección, piense en multiplicar los puntos de entrada para establecer contacto y construya secuencias adaptadas.
Tras haber acompañado a más de 4000 clientes en sus campañas, LaGrowthMachine ha observado que la prospección multicanal multiplica la tasa de respuesta por 3,5.
Marketing Automation
El Marketing Automation define todos los procesos que permiten automatizar sus procesos de prospección eliminando las tareas que consumen mucho tiempo.
Permite así a los profesionales del marketing y a los comerciales centrarse en misiones de alto valor añadido, como la optimización de contenidos, la explotación de la información recopilada o la mejora de la tasa de conversión.
La automatización de sus tareas debe tenerse en cuenta especialmente al implementar una estrategia multicanal.
Gracias a herramientas adaptadas, usted define de forma automatizada las acciones que determinarán la escalabilidad de sus flujos de trabajo. Paralelamente, mejora manualmente la calidad de sus mensajes, la segmentación de sus listas de contactos, la calidad del tráfico en su sitio web…
Concretamente, puede eliminar de esta forma hasta el 40% de su tiempo de trabajo y dedicarlo a otros aspectos del negocio, más impactantes para su empresa.
Elegir la herramienta de prospección digital adecuada
No hay marketing automation sin una herramienta de outreach.
Pase al siguiente nivel gracias al marketing automation y utilice la información recopilada por sus herramientas de prospección digital para analizar e iterar.
Hoy en día, las mejores plataformas (incluida LaGrowthMachine, por supuesto) dan acceso a informes detallados, que puede exportar a archivo Excel o PDF.
Estas estadísticas avanzadas (tasa de apertura, de respuesta, de conversión…) permiten optimizar sus escenarios y, por lo tanto, dinamizar su facturación.
Para simplificarle la tarea, le hemos listado las 20 mejores herramientas de sales automation en este artículo.
Conclusión:
¡Felicidades, acaba de desbloquear la insignia de “experto en prospección comercial”!
Sin embargo, la teoría no es suficiente. La práctica es inherente al éxito de su estrategia.
Sea cual sea el método elegido, lo primordial es, ante todo, sentar las bases de su prospección comercial, estableciendo un plan preciso, y luego analizar los resultados obtenidos.
Solo cuando obtenga resultados satisfactorios con una técnica u otra podrá empezar a reproducir sus escenarios. De hecho, la escalabilidad de su negocio estará asegurada.
Social Selling y prospección en LinkedIn
Cuidado con quienes le dicen que el social selling es el futuro. Porque el futuro es ahora.
El social selling corresponde al conjunto de técnicas gratuitas o de pago utilizadas en las redes sociales para establecer relaciones y dialogar con nuevos prospectos. LinkedIn ha creado de hecho el Social Selling Index, un índice para medir la potencia de su perfil en materia de social selling.
Si el uso de las redes sociales era considerado un gadget por muchas empresas, hay que constatar que la realidad del terreno es muy diferente.
En B2B, LinkedIn se ha convertido en uno de los canales principales.
💡 Las cifras clave
Fuente: Hubspot
LinkedIn, y por extensión todas las redes sociales (como Twitter o Instagram), ofrecen un terreno de juego inédito en Internet para la prospección y la recopilación de datos.
En unos pocos clics, tiene acceso a miles de perfiles que corresponden a sus objetivos. Entonces se vuelve fácil reunirlos en una base de datos antes de interactuar con ellos y presentar sus servicios.
Ojo, esto no debe hacerse de cualquier manera. Un mal uso de LinkedIn puede perjudicar sus objetivos y destruir la imagen de su marca en la web.
Siga estos pasos detallados en nuestra guía de prospección en LinkedIn para convertirse en un experto en la teoría en pocos minutos.
Al igual que con los correos electrónicos, LaGrowthMachine le permite crear secuencias solo en LinkedIn.
Puede programar 4 tipos de acciones en LinkedIn a través de LaGrowthMachine: