Puntos clave:
- Zeotap es una plataforma de datos de clientes basada en IA y compatible con GDPR que atiende a empresas europeas en los sectores financiero, minorista y de medios.
- Desafío: La reducción del equipo + la disminución de la entregabilidad del correo electrónico significaron hacer más con menos mientras se mantenía la generación de pipeline.
- Solución: Tasa de respuesta del 50% en outreach en frío en campañas de eventos, generando un sólido pipeline de seis cifras.
Conoce Zeotap: La plataforma de datos empresariales
Zeotap es una plataforma de datos de clientes que ayuda a las grandes empresas a crear perfiles de clientes unificados a partir de sus sistemas desconectados. Su lista de clientes incluye marcas importantes como Virgin Media, O2, Ford, McDonald’s, Sky y Glovo en industrias B2C.
Zeotap opera con certificaciones ISO y cumplimiento de GDPR. Su plataforma conecta sistemas heredados de Adobe, Salesforce y Google que normalmente no se comunican entre sí, ayudando a las empresas a aumentar los ingresos y retener clientes a través de una mejor unificación de datos.
El desafío: Hacer más con menos
“Los últimos años en Europa han sido realmente difíciles desde un punto de vista económico, no solo para empresas tecnológicas como la nuestra, sino también para las empresas a las que vendemos”. Javier Melendo Bujaldon, Director de Generación de Demanda @ Zeotap
Los desafíos de Zeotap reflejaron las presiones del mercado que también afectaban a otras empresas B2B europeas. Su enfoque tradicional de outreach, que combinaba correo electrónico, llamadas telefónicas y outreach en LinkedIn manual, ya no generaba la generación de pipeline que necesitaban.
La tormenta perfecta incluyó varios factores:
- Entregabilidad del correo electrónico: Las nuevas regulaciones de Google y Microsoft hicieron que las tasas de respuesta cayeran en picado.
- Limitaciones de herramientas: Plataformas heredadas como Outreach y Sales Loft ofrecían una automatización mínima de LinkedIn.
- Complejidad del cumplimiento: Los requisitos de GDPR hicieron que el outreach por correo electrónico tradicional fuera cada vez más desafiante.
“La realidad actual son equipos reducidos y altos estándares. Mi objetivo era mantener el pipeline en movimiento a través de un enfoque ligero y gestionado centralmente”. Javier Melendo Bujaldon, Director de Generación de Demanda @ Zeotap
La implementación: El enfoque “equipo SWAT”
Zeotap eligió La Growth Machine específicamente por sus capacidades multicanal y de automatización de LinkedIn. LGM les permitió implementar lo que Javier llama un enfoque de “equipo SWAT”.
La estrategia se centra en la gestión de perfiles en todo el equipo de go-to-market:
- Múltiples perfiles conectados: altos directivos y representantes de ventas conectados a la plataforma (utilizando la función de “identidades” de LGM).
- Reducir el esfuerzo de los propietarios de perfiles: Al coordinar campañas en un solo lugar, minimizamos el esfuerzo de los representantes en las cadencias y devolvemos ~90% de ese tiempo a la venta.
- Envío estratégico de leads: Javier envía oportunidades cualificadas directamente a los miembros del equipo apropiados.
- Mensajería basada en la autoridad: Los prospectos de alto valor reciben outreach del miembro del equipo con el perfil más creíble.
Zeotap tiene cuatro estrategias de campaña:
- Outreach de equipo SWAT empresarial: Un solo operador despliega envíos de perfiles senior para oportunidades de alto valor, utilizando la voz más creíble para cada cuenta para maximizar el impacto.
- Campañas de marketing de eventos: Para eventos privados o grandes eventos de la industria, el operador ingiere listas de asistentes y ejecuta movimientos de invitación dirigidos para convertir contactos en frío en conversaciones cálidas.
- Construcción de relaciones a largo plazo: Conecta sistemáticamente con stakeholders en organizaciones objetivo para aumentar las tasas de aceptación con los responsables de la toma de decisiones senior y cultivar relaciones profesionales auténticas a lo largo del tiempo.
- Campañas de marketing de contenidos: Compartir información valiosa de la industria a través de LinkedIn para iniciar conversaciones naturales, proporcionando valor legítimo en lugar de argumentos de venta directos.
Un coordinador central gestiona la segmentación, las listas, la secuenciación y la calificación inicial a través de múltiples perfiles. Los vendedores intervienen para responder a consultas cálidas y reuniones, devolviéndoles la mayor parte de su tiempo de prospección (≈90%) para que se centren en vender.
Los resultados: Impacto medible en el pipeline
La estrategia de Zeotap en La Growth Machine ofreció resultados que aumentaron sus ventas y alcance de mercado.
Tasas de respuesta que impulsan el pipeline: 50% de respuestas generan pipeline mensual incremental
Las campañas de eventos de Zeotap ofrecen ~50% de tasas de respuesta de audiencias completamente nuevas, y cada movimiento crea un fuerte engagement y próximos pasos. Con aproximadamente 10 reuniones senior aseguradas cada mes, estos resultados sostienen un pipeline saludable.
Eficiencia de tiempo: 90% del tiempo de prospección devuelto a los vendedores
Un coordinador central gestiona la segmentación, las listas, la secuenciación y la calificación inicial a través de múltiples perfiles. Los vendedores intervienen solo para respuestas cálidas y reuniones, devolviéndoles la mayor parte de su tiempo de prospección (≈90%) para que se centren en lo que mejor saben hacer: cerrar tratos.
Eficiencia de costes: evita las tarifas tradicionales de 1.000-3.000 € por reunión
Los organizadores de eventos tradicionales cobran entre 1.000 y 3.000 € por la configuración de reuniones. Al utilizar La Growth Machine para invitar directamente a los prospectos a sus propios eventos, Zeotap elimina por completo estas tarifas de organizador.
Conclusión: De caminar a correr en semanas
Utilizando La Growth Machine, Zeotap transformó su enfoque de outreach manual y con muchos recursos a una generación de pipeline escalable y automatizada.
Vieron varias mejoras clave:
- Escalabilidad: Una persona gestionando el outreach a través de múltiples perfiles de alta autoridad.
- Eficiencia de costes: Reducción significativa del coste por reunión en comparación con los métodos tradicionales.
- Expansión de mercado: Capacidad para entrar en nuevos territorios antes de establecer presencia física.
Para los líderes de ventas que enfrentan desafíos similares, el consejo de Javier es: “¿Por qué pagar a una agencia 10.000 € para llenar una sala cuando puedes ser relevante mientras haces conexiones y hacerlo tú mismo? Para los contribuyentes individuales y las empresas, pagas por La Growth Machine pero puedes generar miles en aceleración de pipeline”.
¿Qué hizo funcionar el enfoque de Zeotap? Utilizaron La Growth Machine estratégicamente, no solo para el outreach inmediato. Construyeron un sistema completo de construcción de relaciones que opera en múltiples niveles, generando pipeline hoy mientras calienta a los prospectos para mañana.
Esta combinación de resultados a corto plazo y construcción de relaciones a largo plazo es lo que les permite escalar las ventas empresariales sin sacrificar el toque personal que cierra grandes tratos.
¿Listo para lograr un 50% de tasas de respuesta como Zeotap?
Zeotap transformó su outreach empresarial para generar un pipeline de seis cifras con un 50% de tasas de respuesta en outreach en frío, mientras devolvía al 90% del tiempo de prospección a su equipo de ventas.
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