Les différentes familles de signaux d'intention

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Si l’Intent data est la boussole de votre stratégie Allbound, alors les signaux d’intention en sont les coordonnées. Et tous les signaux ne se valent pas.

Certains sont évidents et à forte intention, comme quelqu’un qui réserve une démo. D’autres sont subtils, presque invisibles — mais lorsqu’ils sont correctement interprétés, ils vous en disent tout autant (sinon plus) sur où se situe un prospect dans son parcours d’achat.

Dans cet article, nous allons explorer les différentes familles de signaux d’intention, en illustrant chaque catégorie par des exemples concrets d’Intent Data, pour vous permettre de mieux détecter, qualifier et activer vos opportunités.

Intention comportementale individuelle : repérer les signaux d'achat cachés

Quelles intentions individuelles devriez-vous surveiller ?

Si vous attendez que quelqu’un remplisse un formulaire avant de le considérer comme « un lead », vous avez déjà du retard.

L’intention d’achat réelle commence bien plus tôt avec des comportements subtils à fort signal que la plupart des équipes négligent. Ce ne sont pas vos mouvements classiques de génération de leads. Ce sont de petites actions sans friction qui suggèrent la curiosité, l’intérêt ou le timing.

Parmi les exemples d’Intent Data comportementale individuelle, on retrouve des actions discrètes mais révélatrices : clics sur un lien dans un email, vues répétées de profil LinkedIn, inscriptions à un webinaire sectoriel ou réactions sur des publications à forte valeur.

Elles peuvent sembler trop mineures pour compter individuellement. Mais c’est exactement l’erreur. Car la puissance de l’intention ne réside pas dans un signal — mais dans le modèle.

Pensez-y :

Un lead clique sur un lien dans votre email à froid mais ne répond pas
Un prospect qui a disparu il y a des mois consulte soudainement votre profil LinkedIn
Quelqu’un s’inscrit à un LinkedIn Live sur la personnalisation Outbound
Un fondateur aime votre publication sur « Pourquoi les CTA par email sont morts »
Un CMO commente « 🔥 » sur votre analyse d’étude de cas
Un manager DevOps répond à un sondage sur les outils d’email à froid

Est-ce que l’une de ces actions représente une affaire à elle seule ? Non.

Sont-elles des signaux que quelqu’un écoute, apprend et s’implique ? Absolument.

C’est ce que nous appelons l’intention comportementale individuelle :

Actions numériques effectuées par une personne
Souvent légères, invisibles pour la plupart des CRM
Mais incroyablement puissantes lorsqu’elles sont agrégées ou exploitées rapidement

Ce qui les rend délicates est aussi ce qui les rend précieuses : elles sont discrètes mais réelles.

La première étape consiste à mettre en place votre stratégie Inbound et à créer du contenu cohérent sur LinkedIn pour engager vos leads. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez capturer ces signaux.

Ivan Escobar – Founder @ Enter Overdrive

LinkedIn : La mine d'or Allbound (si vous savez comment l'utiliser)

Soyons honnêtes : 90% de l’intention B2B est cachée sur LinkedIn, mais la plupart des équipes le traitent comme un panneau d’affichage, pas comme un capteur.

Les équipes commerciales et marketing les plus performantes utilisent LinkedIn non seulement pour diffuser du contenu mais aussi pour collecter des signaux.

Le processus commence par vous :

Votre profil est-il optimisé ?
Vos publications offrent-elles une valeur tactique ou juste des opinions ?
Parlez-vous des points douloureux réels de votre ICP, ou cherchez-vous des likes ?

Car voici le point clé : votre contenu est un appât, et chaque like, commentaire ou vue de profil est un déclencheur potentiel pour la prospection. Plus votre stratégie éditoriale est précise et cohérente, plus les signaux d’intention qu’elle fait émerger sont forts.

Vous voulez plus de signaux ? Vous n’avez pas à créer tout le contenu vous-même.

Les équipes avisées analysent l’engagement sur les publications des concurrents, les fils d’influenceurs ou les résumés d’événements de niche. Quand un Directeur Commercial commente « Je suis ça ! » sur une analyse GTM, c’est un signal d’intention, même si ce n’est pas sur votre contenu.

Vous pouvez suivre cela. Vous pouvez agir sur cela.

Ne négligez pas les signaux "silencieux"

Voici quelques comportements qui, sans nécessairement apparaître dans votre CRM, devraient immédiatement activer votre radar GTM :

Un prospect consulte votre profil LinkedIn 2 à 3 fois par semaine
Un lead refroidi commence à suivre la page de votre entreprise
Un Responsable Marketing rejoint votre groupe LinkedIn spécifique à votre ICP
Un décideur clique sur le CTA de votre newsletter… sans soumettre de formulaire
Un fondateur autrefois inactif se met soudain à aimer chacune de vos publications.

Chacun de ces signaux est faible individuellement. Mais lorsque vous les superposez ou les chronométrez correctement, ils deviennent votre angle d’approche le plus précis.

Et avec des outils comme La Growth Machine, vous pouvez automatiser des actions basées sur ces modèles :

Vue de profil ? Déclenchez une demande de connexion.
Inscription à un LinkedIn Live ? Ajoutez à une séquence de réchauffement.
Suivi sur X ? Lancez une campagne de messages directs ou invitez à un webinaire pertinent.

Il ne s’agit pas de traquer. Il s’agit d’être stratégiquement conscient.

C’est l’avantage que la plupart des équipes manquent : il ne s’agit pas de trouver plus de leads mais d’activer les leads chauds qui gravitent déjà autour de vous.

Intention produit et utilisation : Lire entre les lancements

Repérer les signaux produit qui révèlent l'intention d'achat

Imaginez votre client idéal. Il lance un nouveau produit, explore un marché inédit, valorise un cas d’usage que vous maîtrisez mieux que quiconque, adapte son offre à un nouvel ICP… ou ressort une vieille étude de cas oubliée.

Rien de cela ne semble urgent à première vue. Mais creusez plus profondément, et vous verrez le signal :

Nouveau produit = nouveaux défis = nouveaux besoins d’outillage
Changements stratégiques = nouveau positionnement = nouveaux fournisseurs sur la table
Vieille étude de cas = attrition potentielle = opportunité de s’insérer

Et s’ils testent un concurrent ? Encore mieux.

Avec des outils comme BuiltWith ou Wappalyzer, vous pouvez suivre ces changements à grande échelle, des nouvelles installations aux outils abandonnés en passant par les reconfigurations complètes de stack.

Ce qui ressemble à une simple mise à jour de feuille de route pourrait en fait être un signe d’intention d’achat.

Transformer les changements produit en prospection prête à la conversion

Rendons cela concret :

Votre compte cible vient de lancer un nouveau produit en libre-service. Vous le repérez via une alerte Product Hunt. Leur site ajoute discrètement une intégration Stripe. Deux jours plus tard, un PM de niveau intermédiaire dans l’entreprise a commencé à parcourir la documentation Stripe sur GitHub. Ensuite, leur Directeur Commercial aime une publication sur l’onboarding multicanal.

Ce n’est pas une coïncidence.

C’est un comité d’achat qui s’aligne autour d’un problème maintenant. Et si vous vendez de l’automatisation d’onboarding, de l’enablement produit ou de la technologie de couche d’intégration, c’est votre fenêtre. Vous n’envoyez pas simplement un message.

Vous commencez par l’insight :

« J’ai vu que vous déployez votre flux en libre-service — et il semble que Stripe fasse maintenant partie de la stack. Je suis curieux de savoir comment vous abordez l’onboarding à travers les équipes. Je serais heureux de partager une séquence en 5 étapes que nous avons vue convertir 2x mieux sur votre marché. »

Pas de spam. Pas de pitch. Juste de la pertinence, guidée par l’intention.

Déclencheurs technologiques : Quand la stack parle

Quelles intentions surveiller ?

La technologie ne fait pas que habiliter les entreprises ; elle les expose.

Chaque changement dans la stack d’une entreprise est une fenêtre sur ce qu’ils optimisent, ce avec quoi ils luttent, ou ce dont ils se détachent.

Voici ce que vous devriez surveiller :

Quand une entreprise ajoute un nouveau CRM, outil d’email, suite d’analytique.
Quand ils abandonnent une plateforme publicitaire ou un script de suivi.
Quand une fonctionnalité clé devient obsolète (et ils ont besoin d’un remplacement rapidement).
Quand ils commencent à livrer des produits plus fréquemment sur GitHub.
Quand leur visibilité SEO monte en flèche (ou s’effondre), suggérant des changements de contenu ou un nouveau mouvement GTM.
Quand ils reconstruisent une page à forte intention comme la tarification, les intégrations ou les portails partenaires.

Ce ne sont pas simplement des mises à jour produit ; ce sont des déclencheurs de vente qui attendent que vous les repériez. Et oui, vous pouvez automatiser cela.

Les outils pour le faire :

BuiltWith vous permet de surveiller quelles technologies sont utilisées sur n’importe quel site et de voir quand cette technologie a été ajoutée ou supprimée. Vous voulez savoir quand quelqu’un arrête d’utiliser un concurrent ? C’est ici que vous regardez.
Wappalyzer : détection en temps réel des stacks technologiques. Léger, rapide, natif du navigateur, parfait pour les équipes commerciales et marketing faisant des recherches quotidiennes sans aide de développeurs.
Phantombuster : scrape tout ce que les outils ci-dessus manquent. Vous voulez surveiller les changements sur des pages produit spécifiques, des registres d’événements ou des documents d’assistance ? Vous pouvez programmer Phantombuster pour vous alerter dès que quelque chose change.

Vous n’avez pas besoin de 15 outils. Vous avez besoin d’une bonne source de vérité par signal.

Pourquoi c'est important pour l'Allbound

L’Allbound ne consiste pas à bombarder tout le monde avec la même séquence. Il s’agit d’orchestration basée sur le contexte.

Les signaux d’intention comme ceux-ci vous donnent le levier pour :

Chronométrer votre prospection autour du comportement réel du produit
Adapter votre message aux changements stratégiques (pas seulement aux titres de poste)
Repérer les fenêtres d’achat avant que l’appel d’offres n’atteigne la boîte de réception de quiconque

Et si vous utilisiez LGM ? Vous pouvez brancher ces signaux directement dans une campagne :

Nouvelle stack détectée → déclencher une séquence LinkedIn sur mesure
Lancement de produit scrapé → activer une séquence d’emails pertinente
Concurrent abandonné → notifier les Ventes instantanément avec un pitch personnalisé

C’est ainsi que la prospection moderne se construit : du signal à la séquence à la conclusion.

Déclencheurs corporate : détecter les mouvements stratégiques avant vos concurrents

Quels signaux corporate devriez-vous suivre ?

Tous les signaux d’intention ne viennent pas de l’acheteur. Certains viennent de l’entreprise.

Avant que quelqu’un ne télécharge un livre blanc ou ne clique sur votre CTA, l’entreprise peut émettre des signaux forts et de grande valeur indiquant qu’elle entre dans une fenêtre d’achat.

Nous appelons ceux-ci déclencheurs corporate, et ils sont essentiels si vous voulez prioriser la prospection basée sur l’élan réel de l’entreprise plutôt que sur les taux d’ouverture d’emails.

Capturer l’intention signifie aussi comprendre le contexte plus large dans lequel se trouve le prospect.

Ivan Escobar – Founder @ Enter Overdrive

Certains exemples sont évidents. Une entreprise lève 10 M€ en Série A ? Vous pouvez parier qu’ils sont sur le marché pour de nouveaux outils.

D’autres sont plus discrets, comme l’ouverture d’un nouveau bureau, l’entrée sur un nouveau marché ou l’embauche stratégique (pensez : VP de RevOps, Chief Revenue Officer, Directeur des Partenariats). Ces mouvements ne font pas l’objet de communiqués de presse, mais ce sont des intentions d’achat déguisées.

Voici ce qui compte le plus :

Création d’entreprise, mouvements de fusions et acquisitions, scissions
Levées de fonds (timing + type d’investisseur + taille de l’équipe post-financement)
Bonds de revenus, expansion territoriale et nouvelle concentration verticale
Embauche de rôles clés, surtout en GTM, Ops ou stratégie produit
Pivots stratégiques ou lancements de produits mentionnés dans la presse ou les documents publics

Chacun de ces signaux vous dit quelque chose sur où l’entreprise va ensuite. Et votre travail consiste à déterminer si vous pouvez les aider à y arriver plus vite.

Comment suivre ces déclencheurs corporate

Vous n’avez pas besoin d’une équipe de la CIA ou d’un abonnement au Wall Street Journal.

Voici comment les équipes GTM les plus performantes gardent un œil sur le marché :

Google Alerts pour les mentions de marque, citations d’exécutifs ou partenariats
Feedly ou Mention pour surveiller les mots-clés de l’industri
LinkedIn Sales Navigator pour la mine d’or : changements de poste, changements de leadership, croissance des départements et annonces publiques — avec filtres, alertes et listes personnalisées

Ce qui rend Sales Navigator particulièrement précieux, c’est la facilité avec laquelle vous pouvez l’intégrer dans votre stratégie Allbound :

Recevez des alertes quand quelqu’un dans votre ICP change de rôle
Suivez qui suit votre page d’entreprise (mais n’a pas converti)
Filtrez les clients actuels pour éviter les chevauchements
Associez les filtres avec des recherches booléennes pour trouver de nouvelles poches d’opportunités

Ce n’est pas seulement pour les SDR. Les CMO et VP des Ventes devraient former les équipes à détecter et agir sur ces signaux avec discipline, pas seulement de manière réactive mais proactive.

Rendre cela exploitable : Prérequis pour l'activation des signaux corporate

C’est là que la plupart des équipes ratent la cible. Elles voient une entreprise lever 20 M$… et envoient immédiatement un pitch à froid générique. Ce n’est pas de la vente basée sur les signaux — c’est du bruit.

Pour activer correctement les signaux d’intention corporate, vous avez besoin de quatre éléments bien réglés :

1. Un cadre de scoring

Tous les signaux ne sont pas égaux. Vous avez besoin d’une grille claire pour prioriser en fonction de :

Potentiel commercial
Urgence du timing
Facilité d’accès (avez-vous déjà des chemins chauds ?)
Adéquation avec les thèmes de campagne actuels
Timing précis de la prospection

Il ne s’agit pas d’appuyer sur « envoyer » le lendemain d’une annonce de financement. Le bon moment est souvent :

juste avant qu’un nouveau leader GTM ne commence.
juste après qu’ils commencent à embaucher pour des rôles clés.
au moment où la stack change, pas une fois que c’est public.

Le timing est ce qui transforme un signal en opportunité.

2. Propositions de valeur claires par signal

Ne présentez pas de la même manière pour chaque déclencheur. Une levée de fonds ≠ une expansion de marché ≠ une réorganisation.

Adaptez votre récit au contexte commercial exact qu’ils naviguent maintenant.

3. Playbooks de séquençage intelligents

Votre équipe devrait être équipée de modèles, scénarios et workflows adaptés à chaque déclencheur, pas improviser chaque fois qu’une Série B tombe.

Tout cela devient encore plus puissant lorsqu’il est combiné avec la couche suivante de signal : les déclencheurs RH.

Déclencheurs RH : Quand les gens bougent, les opportunités s'ouvrent

Que sont les déclencheurs RH ?

Il y a une raison pour laquelle les recruteurs sont obsédés par les changements de poste : ce sont des points d’inflexion. C’est la même chose en vente B2B.

Les signaux d’intention RH vous donnent de la visibilité sur :

les entreprises qui construisent de nouvelles fonctions ou qui s’agrandissent rapidement.
les personas qui passent à de nouveaux rôles (et nouveaux budgets).
les anciens qui aimaient votre produit avant et sont maintenant ailleurs avec de l’influence.

C’est là que la ligne entre GTM et Talent devient floue et puissante.

Ces leads sont en or. Ils sont plus susceptibles de promouvoir votre outil dans leur nouvelle entreprise.

Nicolas Fernandez Le-Follic – Founder @ Pronto

Comment détecter les signaux RH qui comptent

Il ne s’agit pas seulement de vérifier les sites d’emploi. Voici comment les meilleures équipes font émerger l’intention liée à la carrière :

Surveillez les offres d’emploi : pas seulement les titres de poste mais les outils, compétences et structure d’équipe qu’ils construisent.
Suivez les parcours des candidats : qui postule, ce qu’ils cliquent, ce qu’ils téléchargent.
Utilisez l’activité LinkedIn : vues de profil, connexions, suivis d’entreprise et commentaires de publication.
Suivez les anciens : si un utilisateur puissant change d’entreprise, suivez rapidement.

Vous voulez automatiser cela ? Combinez Mantiks et LGM. Mantiks vous permet de repérer les vagues d’embauche dans les entreprises qui :

Recrutent pour les outils que vous remplacez
Embauchent vos personas idéales
Développent des équipes où votre produit est adapté

Ensuite, vous branchez ces signaux dans LGM, filtrez par rôle et déployez une séquence multicanale, avant même que vos concurrents ne remarquent que le poste a été publié.

Exemple de séquence :

Détection :

Mantiks signale une entreprise qui embauche 3 managers RevOps, tous avec « HubSpot » dans la description du poste.

Enrichissement :

Filtrez par titre de poste et vérifiez si quelqu’un a déjà utilisé votre produit.

Prospection :

Demande de connexion LinkedIn → référence au fait que l’équipe s’agrandit
Suivi par email → lien vers un cas d’utilisation aligné avec leur stack technologique
CTA → courte vidéo ou offre d’audit basée sur leur rôle actuel

Vous n’avez pas besoin de 1 000 leads quand vous avez 10 prospects à forte adéquation avec timing et contexte.

Déclencheurs négatifs : Comment repérer (et travailler avec) les leads froids

Qu'est-ce qu'un déclencheur négatif ?

Il signale que votre prospect n’est pas prêt à acheter, du moins pas encore. Et la pire chose à faire est de forcer la vente.

Signes courants ?

Une série de mauvaises critiques sur G2 ou Capterra
Silence radio total en milieu d’entonnoir, même après un engagement antérieur
Chutes de trafic après une visite d’une page de tarification ou de démo
Un prospect dit qu’il est « satisfait » du produit d’un concurrent

Ce ne sont pas des leads morts. Ce sont des leads retardés. Et la façon dont vous les traitez maintenant détermine si vous les conclurez plus tard ou les perdrez définitivement.

Étape 1 : Passer du pitch au nurturing

Quand un déclencheur dit pas encore, ne poussez pas plus fort. Pivotez plus intelligemment.

Le nurturing est votre mouvement par défaut ici, mais nous ne parlons pas de les jeter dans une newsletter générique. Nous parlons de réengagement ciblé avec du contenu correspondant à leur comportement et état d’esprit.

Ce qui fonctionne :

Livres blancs avec accès restreint qui abordent des objections ou défis connus
Webinaires sur des points de pivot communs (par ex., changement de stack, douleur de mise à l’échelle)
Newsletters avec logique d’intention, pour ne pas envoyer du contenu débutant aux C-levels
Podcasts avec suivi d’épisodes pour détecter un réengagement

Conseil : Configurez des suivis automatisés pour chaque téléchargement. Ne vous contentez pas de servir du contenu — construisez des parcours autour.

Utilisez des outils comme LGM pour :

Taguer les visiteurs en fonction de l’intérêt
Scorer les leads automatiquement (plus sur cela dans le prochain module)
Construire des branches de workflow basées sur le comportement de page, les clics d’email et les périodes d’inactivité

Le nurturing fonctionne quand il est pertinent et réactif. Pas quand c’est une campagne de goutte à goutte en pilote automatique.

Étape 2 : Ajoutez du contenu rassurant à votre séquence

Les signaux froids ne concernent pas toujours le timing. Parfois, ils concernent la confiance.

Votre prospect n’est peut-être pas convaincu que vous êtes le bon choix. Peut-être ont-ils eu une mauvaise expérience d’onboarding… avec quelqu’un d’autre. Peut-être jouent-ils simplement la sécurité.

C’est là que le contenu rassurant entre en scène :

Partagez des études de cas qui reflètent leur réalité — pas votre logo le plus flashy, mais le plus pertinent
Utilisez des témoignages clients qui parlent directement à leurs objections (« Nous pensions que changer de CRM serait douloureux — ça ne l’a pas été. »)
Proposez de les mettre en relation avec de vrais clients dans le même rôle, taille et situation.

Il ne s’agit pas de convaincre. Il s’agit de supprimer le doute.

S’ils font confiance au contexte, ils feront confiance à la conversation.

Capturer l’intention n’est pas seulement savoir quand tendre la main. C’est savoir quand faire une pause, repenser et nourrir avec intention.

Clotilde Marès – Lead outreach/scraping @ Deux.io

À retenir

Chaque signal — peu importe sa subtilité — pourrait être le début de quelque chose. Voici ce qu’il faut surveiller pour pouvoir agir tôt, agir intelligemment et garder une longueur d’avance sur la concurrence :

Commencez par les signaux les plus discrets. Une vue de profil, un like sur une publication, un vote dans un sondage — ce sont vos premiers murmures d’intérêt. Entendez-les.
Cherchez des modèles, pas du bruit. Un clic est de la curiosité. Trois signaux en une semaine ? C’est un lead chaud qui frappe à la porte.
Le contenu est votre radar. Chaque like, commentaire ou clic sur CTA est une intention sociale. Créez du contenu qui les attire — et vous dit qui s’implique.
Surveillez la stack. Les changements technologiques sont des cartes au trésor. Nouveau CRM, outil abandonné, intégration Stripe ? Ce n’est pas du bruit. C’est votre déclencheur.
Les changements corporate = fenêtres ouvertes. Levées de fonds, embauches clés, expansions géographiques — lisez l’entreprise, pas seulement l’acheteur.
Les gens bougent, les budgets suivent. Un utilisateur satisfait change d’emploi ? Ce n’est pas un adieu — c’est votre prochaine conquête et expansion.
Froid n’est pas mort. Les leads disparus ne sont pas partis. Observez le comportement, ajustez votre nurturing et gagnez le rebond.
Laissez LGM faire le gros du travail. Du scraping des signaux sociaux au lancement de workflows multicanaux — automatisez rapidement, agissez intelligemment.