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Lorsque votre machine Allbound commence à prendre de la vitesse, les choses peuvent rapidement devenir désordonnées : les commerciaux interprètent les ICP différemment, les SDR lancent des campagnes non coordonnées, et les marketeurs modifient les messages en pleine séquence. Une semaine, vous êtes alignés ; la suivante, vous vous demandez qui fait quoi et pourquoi.
C’est la raison pour laquelle nous avons produit ce playbook, une méthodologie claire pour aligner vos équipes et permettre le meilleur développement possible de votre processus de vente au fil de votre croissance.
Un playbook ventes & marketing bien construit structure votre processus de vente et améliore la gestion du pipeline à chaque étape de croissance.
Il ne sert pas uniquement à l’onboarding (bien qu’il économise des semaines de tâtonnements à vos nouvelles recrues). C’est un guide de référence pour tous les membres de l’équipe GTM, particulièrement lors du lancement de nouvelles actions, de nouveaux marchés ou de nouvelles embauches.
Voici ce qu’un véritable playbook vous apporte :
Considérez-le comme votre source unique de vérité GTM, le cerveau tactique de votre moteur Allbound.
Des outils comme Notion, Slite ou AirManual vous aident à le construire. Mais l’enveloppe logicielle importe moins que la réflexion que vous y mettez. Commencez tôt, restez concis et faites-le évoluer à mesure que vous grandissez.
Conseil pro : Ne le laissez pas se dégrader. Attribuez-en la responsabilité. Définissez un flux de travail de révision. Un playbook pas mis à jour est pire que pas de playbook du tout.
Pour soutenir votre processus de vente Allbound, centralisez tous vos outils dans un stack simple et documenté.
Commencez par votre structure interne. Pourquoi ? Parce que la confusion commence avec les organigrammes et les rôles pas clairs.
Incluez :
C’est particulièrement utile pour les nouvelles recrues ou lors d’une expansion internationale.
Vous voulez savoir comment le marketing et les ventes travaillent ensemble ? Tout commence ici : avec des définitions, des attentes et des responsabilités alignées.
Tout le monde devrait pouvoir présenter votre produit de manière similaire, adaptée à son rôle, mais ancrée dans le même message.
Incluez :
Vous pouvez également inclure des cadres de gestion des objections ou des contre-arguments clés pour les blocages de vente à haute fréquence.
Votre stack n’est pas clair si vos commerciaux demandent « Où est le document ? » plus souvent qu’ils ne prospectent.
Incluez :
L’objectif : zéro ambiguïté, zéro fatigue d’outils.
C’est le cœur de votre playbook, où vous construisez un processus de vente évolutif qui aligne les équipes, les canaux et les parcours d’achat.
Cartographiez :
Utilisez des visuels. Cartographiez-le. Vous voulez que tout le monde—SDR, AE, RevOps—voie le même flux, avec des rôles et des actions parfaitement clairs à chaque étape.
C’est ici que vous montrez comment votre stratégie Allbound se déploie à travers l’entonnoir dans la vie réelle.
Ce n’est pas juste un document personnel. C’est votre cadre de ciblage stratégique.
Incluez :
C’est votre moteur de cohérence, le moyen le plus rapide de garantir que vos messages sont conformes à la marque et personnalisés.
Incluez :
Mettez à jour ces éléments en fonction de vos tests A/B les plus performants de LGM. Construisez la boucle.
Si vous n’êtes pas transparent sur les objectifs, vous ne pouvez pas attendre d’alignement.
Incluez :
Cela aide à éviter les conversations du type « Je ne savais pas que j’en étais responsable » — et renforce les données comme langage commun entre les équipes.
Celle-ci dépend de votre culture, mais si votre modèle de rémunération touche au GTM (et c’est le cas), documentez-le.
Au minimum, clarifiez :
Les incitations façonnent le comportement. Assurez-vous qu’elles sont alignées avec le playbook.
Un pipeline de vente Allbound bien structuré offre une visibilité en temps réel sur votre tunnel de conversion et améliore l’efficacité commerciale. Mais la plupart des équipes n’ont pas un problème de pipeline elles ont un problème de clarté. Trop de leads sont bloqués dans les limbes, et trop d’étapes n’ont pas de critères clairs. Il y a trop de suppositions entre les ventes et le marketing sur qui possède quoi et quand.
Cette section vous donne le plan pour résoudre cela, avec des étapes claires, des définitions précises et des outils qui rendent votre action commerciale visible et rapide.
Clarifions immédiatement une chose : Le pipeline commercial ≠ sales funnel.
Le funnel suit la progression des prospects à travers les étapes de sensibilisation et d’intérêt. Le pipeline suit ce que votre équipe commerciale fait avec chaque lead et où ces leads se situent dans le processus d’achat.
Votre pipeline devrait montrer :
Il devrait être partagé entre les ventes et le marketing. Si vous n’utilisez pas les mêmes étapes et définitions, vous ne travaillez pas avec les mêmes leads.
Voici une décomposition des six étapes fondamentales qui devraient ancrer votre pipeline Allbound :
Qui se qualifie :
Une entreprise ou un individu qui pourrait bénéficier de votre offre, mais qui n’a pas encore été qualifié.
D’où viennent-ils ?
Objectif : Enrichir et scorer. Vous recherchez l’adéquation et l’intention.
Maintenant, nous parlons.
Ces leads atteignent vos seuils de scoring (basés sur le Module 4) ou remplissent un formulaire à forte intention. Ils montrent du potentiel. Ils se sont engagés. Ils ressemblent à votre ICP.
Objectif : Les acheminer rapidement vers le bon commercial ou la bonne séquence. Prioriser en fonction de l’adéquation + du timing.
Vous avez fait le premier vrai mouvement ou ils l’ont fait.
Cela inclut :
Objectif : Valider leurs besoins, leur urgence et leur pouvoir d’achat.
Vous les avez qualifiés. Ils sont intéressés. Vous avez cartographié le besoin.
Maintenant, vous avez envoyé :
Objectif : Passer à la conclusion. Suivre rapidement et éliminer les frictions.
Chaque affaire se termine ici, mais chaque « non » n’est pas définitif.
Vous avez besoin d’une distinction claire entre « closed-won » et « closed-lost ».
Et « ghosté pour toujours » n’est pas une étape du pipeline ; archivez-le ou renvoyez-le au nurturing.
Objectif : Passer rapidement au-delà du closed-lost. Ne laissez pas votre pipeline devenir un cimetière.
Affaires conclues ? Parfait. Maintenant, ne disparaissez pas.
Cette étape concerne :
Votre action Allbound devrait boucler ici, car la croissance client commence à la conclusion.
Vous ne pouvez pas gérer une stratégie multicanal avec un tableur. Vous avez besoin d’outils qui montrent l’image complète, à travers LinkedIn, email et séquences internes, avec des leads se déplaçant clairement à travers chaque étape.
Voici ce qu’une équipe Allbound moderne devrait considérer :
a été spécifiquement conçu pour les équipes Outbound. Vous pouvez :
Bonus : 60 %+ de taux de réponse moyen à travers les séquences multicanaux. Essayez d’atteindre cela avec juste un email froid.
Que vous opériez localement ou internationalement, ces conseils vous aideront à améliorer votre pipeline de vente, le rendant plus léger, plus clair et plus prêt à la conversion.
Maintenez un suivi étroit :
Cela devrait être documenté dans votre playbook Ventes & Marketing.
Soyez réaliste quant à votre santé :
Définissez votre cycle de vente idéal :
Nettoyez régulièrement :
Pensez-y comme à l’hygiène du pipeline : données propres = prévisions plus propres = stratégie plus claire.
Analysez et agissez :
Développer votre machine GTM sans playbook, c’est comme construire une fusée sans plan—le chaos est garanti.
Un playbook moderne n’est pas statique : c’est une ressource vivante qui aligne vos équipes, protège vos processus de vente et vous aide à vous développer avec précision.
Construisez-le léger, commencez tôt, évoluez à mesure que vous grandissez, et pour l’amour de la croissance, ne le laissez pas se dégrader. Attribuez-en la propriété et mettez-le à jour régulièrement.
Commencez la création de votre playbook Allbound dès maintenant. Un référentiel partagé, un moteur pour vos équipes commerciales, un levier de croissance à long terme.
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