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Vous êtes assis sur une montagne de leads. Certains ont cliqué sur un article de blog il y a trois semaines, d’autres ont rempli un formulaire hier, et quelques-uns ont téléchargé votre grille de pricing mais n’ont plus donné signe de vie depuis.
Qui devez-vous appeler en premier ?
Qui mettre en nurturing ?
Qui laisser tomber ?
Bienvenue dans le monde de la prospection moderne. Votre pipeline est plein, mais sans méthode, votre équipe ne sait pas où concentrer ses efforts.
C’est exactement le problème que résout le lead scoring.
Dans un système Allbound, le lead scoring ne se limite pas à classer des noms dans un tableur. C’est le lien entre vos signaux Inbound et vos déclencheurs Outbound. Avec des données concrètes, il vous montre qui mérite votre attention maintenant, et qui a encore besoin d’être nourri avant d’être approché.
Imaginez-le comme un système de pondération appliqué à vos leads : Ceux ayant les scores les plus élevés sont vos prospects les plus prometteurs — soit parce qu’ils correspondent parfaitement à votre Profil Client Idéal (ICP), soit parce qu’ils se comportent comme des acheteurs en puissance. Ceux qui cochent les deux cases ? C’est votre zone de travail.
Le lead scoring consiste à évaluer la probabilité de conversion d’un prospect, basé sur deux éléments : qui ils sont et ce qu’ils font. Il s’agit d’apporter de la précision à vos efforts commerciaux : moins d’instinct, plus de système. Au lieu de traiter chaque lead comme une victoire potentielle, vous identifiez qui mérite votre effort — et qui ne fait que se renseigner.
Ce qui rend cette approche puissante, c’est son approche à deux niveaux.
Lorsque vous combinez ces deux dimensions, l’adéquation et l’intention, vous obtenez un signal fiable et en temps réel de la disposition à l’achat. Cela signifie que votre équipe commerciale passe moins de temps à deviner et plus de temps à convertir.
En Allbound, vous mélangez les déclencheurs inbound (vues de contenu, remplissage de formulaires) avec les signaux outbound (ouvertures, clics, réponses). Vous êtes partout — mais vos données aussi.
Le lead scoring agit comme un pont entre le bruit et une opportunité. Il vous indique, avec des données, qui mérite votre attention maintenant, et qui n’est pas encore prêt.
Considérez-le comme l’attribution d’une pondération à vos leads. Plus le score est élevé, plus ils sont susceptibles de convertir, soit parce qu’ils correspondent parfaitement à votre ICP, soit parce que leur comportement montre une réelle intention d’achat.
Ceux qui cochent les deux cases ? C’est votre zone de chasse.
Ces meilleures pratiques de lead scoring aident les équipes B2B à qualifier les leads plus rapidement et avec plus de précision, sans se baser sur des intuitions.
Tout d’abord : Cartographiez le parcours utilisateur à travers votre tunnel. Identifiez quels contenus, points de contact et canaux sont pertinents à chaque étape. C’est comme planifier le road trip du parcours d’achat de votre client.
Votre carte pourrait ressembler à ceci :
Comprendre ce parcours vous aide à attribuer les bons scores aux différentes actions et attributs à chaque étape.
Il est temps de mettre votre casquette de détective. Demandez-vous : Comment les prospects interagissent-ils avec votre contenu ?
Observez s’ils :
Chaque action est un indice. Attribuez des points à chacune pour commencer à bâtir votre modèle de scoring.
Par exemple :
Maintenant, il est temps de recueillir et de scorer les données concernant vos leads. Scorez les leads en fonction des données que vous collectez (enrichissement). Priorisez les données démographiques, firmographiques ou personnalisées alignées avec vos objectifs.
Exemples d’attributs à considérer :
Scorez ces informations en fonction de leur correspondance avec votre profil client idéal.
Par exemple :
Les règles de scoring et les valeurs doivent être adaptées à votre modèle économique et ajustées au fil du temps.
N’oubliez pas le “dark social”, ces signaux d’intention qui sont invisibles à l’œil nu via les analyses standard. Ils sont difficiles à mesurer, mais valent la peine d’être suivis.
Incluez dans votre scoring :
Pour suivre ces signaux, combinez des outils social listening, une surveillance manuelle des communautés métiers et les retours directs de votre équipe commerciale pour faire émerger des comportements récurrents d’intérêts cachés.
C’est comme entendre des murmures sur votre marque. Vous ne captez peut-être pas tout, mais ce que vous entendez peut être précieux.
Les emails sont une mine d’or pour votre lead scoring. C’est comme une conversation silencieuse : vous ne voyez pas le visage de votre prospect, mais vous pouvez en apprendre beaucoup.
Les métriques clés à surveiller :
Attribuez un poids plus élevé aux actions qui montrent une vraie intention d’achat.
Visualisez-le comme ceci :
Votre CRM est comme le centre des opérations de votre lead scoring.
Une base de données propre est essentielle pour éviter :
Voyez-le comme un nettoyage de printemps pour vos données. Un CRM en ordre, c’est un système de lead scoring efficace.
Votre stratégie de lead scoring dépend de vos objectifs et des canaux que vous utilisez. Prenons un exemple concret : vous dirigez une école de cuisine en ligne appelée CulinArt Academy, ciblant les cuisiniers amateurs débutants/intermédiaires qui souhaitent améliorer leurs compétences culinaires.
Tactiques de génération de leads utilisées :
Voici comment vous pourriez scorer vos leads :
Action | Points |
---|---|
Clique sur pub IG/YouTube | 10 pts |
Clique sur pub Google | 10 pts |
Visite la landing page | 5 pts |
S’inscrit au mini-cours | 20 pts |
Termine le mini-cours | 25 pts |
S’inscrit au webinaire | 15 pts |
Assiste au webinaire | 20 pts |
S’abonne à la newsletter | 15 pts |
Se désabonne de la newsletter | -25 pts |
Lit un article de blog | 3 pts |
Clique sur l’offre d’abonnement | 10 pts |
Abandonne le panier | -15 pts |
S’abonne | 50 pts |
Partage du contenu sur les réseaux sociaux | 15 pts |
Signale un problème technique | -20 pts |
À partir de ces scores, vous segmentez vos leads :
Segment | Plage de score | Profil du lead |
---|---|---|
1 | 0 pts | Visiteurs première fois, pas d’info de contact |
2 | 1-50 pts | Intérêt initial, quelques interactions |
3 | 51-100 pts | Recherche active, visites récurrentes |
4 | 101-150 pts | Phase de considération de solution |
5 | 151-200 pts | Évaluation active, démo réservée |
6 | Client | Achat terminé, onboarding commencé |
Le score total place les leads dans des segments pour un suivi personnalisé.
Tip avancé :
Choisir un outil de lead scoring peut être intimidant, pour vous éviter le mal de tête, nous avons compilé une liste des options les plus populaires.
Si vous recherchez un CRM tout-en-un facile à utiliser avec des fonctionnalités natives de lead scoring, HubSpot est un choix solide.
Avantages :
Idéal pour : Petites et moyennes entreprises qui veulent une solution tout-en-un.
Pour les équipes commerciales qui souhaitent une approche simple et visuelle de la gestion des leads, Pipedrive est une excellente option.
Avantages :
Idéal pour : Équipes orientées ventes qui veulent une approche directe.
Lorsque vous avez besoin d’une plateforme personnalisable qui évolue avec la complexité de votre entreprise, Salesforce répond présent.
Avantages :
Idéal pour : Grandes entreprises avec des besoins complexes et les ressources correspondantes.
Choisissez votre outil en fonction de :
Souvenez-vous, le meilleur outil est celui qui correspond à votre propre idée du succès.
Le lead scoring change la donne pour vos ventes et votre marketing. Voici pourquoi il mérite votre temps :
Souvenez-vous, le lead scoring est plus un marathon qu’un sprint. Continuez à tester, à affiner, et regardez vos résultats s’améliorer avec le temps. Alors, qu’attendez-vous ? Il est temps d’arrêter de deviner quels leads méritent votre temps et de commencer à le savoir. Votre futur vous (et vos revenus) vous remercierons.
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