Intent data : de quoi on parle ?

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Vous ne pouvez pas multiplier les prises de contact si vous ne savez pas qui est prêt à parler. Et c’est le problème fondamental que l’Intent data résout.

Particulièrement en marketing B2B, les B2B intent data permettent d’identifier rapidement quels comptes sont réellement en phase active de recherche.

Ils ne vous donnent pas simplement une liste de leads plus grande ; ils vous indiquent quels sont les leads « chauds », où et pourquoi. Ils font le tri entre une action Outbound à l’aveugle d’une action millimétrée et à forte conversion.

La plupart des équipes s’appuient encore sur des filtres filmographiques, comme l’industrie, la taille de l’entreprise et le titre du poste. Mais ce n’est que la base. Les signaux d’intention apportent la couche comportementale. Elles vous indiquent qui correspond à votre ICP et qui lève déjà la main et qui crie : « Je suis intéressé. »

Ce chapitre est votre fondation si vous voulez sérieusement mener des campagnes performantes, raccourcir votre cycle de vente, ou simplement ne pas gaspiller le temps de votre équipe SDR.

Décomposons tout cela.

Les bases à maîtriser sur l’intent data

Intent data, définition

L’Intent data est comme une empreinte digitale. Ce sont des indices comportementaux indiquant que quelqu’un est dans un état d’esprit d’achat, qu’il recherche activement une solution comme la vôtre ou compare passivement des options.

Et il y a deux types de signaux que vous devez comprendre :

Données d’intention first-party (propriétaires)

Cela se produit sur votre terrain : votre site web, emails, produits, webinaires et chatbots. C’est un comportement implicite qui indique un intérêt, même si le lead n’a pas rempli de formulaire.

Exemples :

visites répétées de votre page de tarification ;
visionnage de 75 % d’une vidéo de démo ;
ouverture d’une séquence de nurturing plusieurs fois ;
clic sur un CTA dans une newsletter.

Pourquoi c’est important :

C’est exclusif à vous.
C’est facile à connecter à votre CRM.
C’est plus précis que les données third-party dans les dernières étapes de l’entonnoir.

Données d’intention third-party (tierces)

Celles-ci sont extérieures à votre écosystème. Pensez aux sites d’avis, recherches Google, à Reddit, aux événements LinkedIn et forums industriels ; partout où quelqu’un pourrait laisser une trace indiquant qu’il recherche un produit comme le vôtre.

Vous ne possédez pas ces données ; vous les achetez ou vous vous associez à elles. Elles vous donnent une visibilité précoce — avant même que les visiteurs atterrissent sur votre site.

En 2025, si vous voulez générer des rendez-vous, vous devez être plus précis avec vos leads. Vous devez cibler le bon lead au bon moment et, plus important encore, avec le bon message — et c’est là que les données d’intention interviennent. Elles vous aident à trouver le bon lead et le bon timing, et le message suit naturellement.

Nicolas Fernandez Le-Follic – Founder @ Pronto

L’Intent data n’impacte pas uniquement la vélocité. Il s’agit d’être pertinent en temps réel.

Pourquoi adopter une approche basée sur l’intention ?

Parce que la plupart des « leads » ne sont pas des leads, ce sont juste des adresses email. Les données d’intention changent cela.

Lorsque quelqu’un montre un intérêt authentique en visitant votre page de tarification, en mentionnant votre marque sur LinkedIn ou en assistant au webinaire d’un concurrent, il vous dit quelque chose d’important :

« Je suis en mode recherche. Je regarde. Ne me pitchez pas — aidez-moi. »

L’intention vous donne l’avantage déloyal de :

repérer les prospects plus tôt dans le tunnel ;
déclencher la prospection au bon moment ;
personnaliser les messages pour coïncider avec la position de l’acheteur ;
sauter l’icebreaker générique et passer directement au cœur du sujet.

Vous n’optimisez pas seulement les séquences. Vous priorisez les efforts, et donnez aux commerciaux moins de leads, mais des leads plus chauds et plus favorables à la conversion.

Et ce n’est pas juste de la théorie.

Les visites de site web apportent actuellement 25 % de nos leads. L’engagement sur les réseaux sociaux génère x10 de conversion par rapport aux leads froids. Les événements sont non négociables. Et les mentions de marque ? On agit dessus en temps réel.

Brice Maurin – Founder & CEO @ LGM

Signaux d’intention vs événements déclencheurs : quelle est la différence ?

Clarifions l’une des plus grandes idées reçues en « Go-to-Market ».

Intention ≠ déclencheurs.

Voici comment appréhender les choses :

Les données d’intention concernent la personne. Le comportement montre qu’elle est mentalement prête. Elle compare, recherche et évalue.
Exemples :
– Visites multiples de vos études de cas
– Inscription à un LinkedIn Live sur la prospection Outbound
– Téléchargement de deux livres blancs dans la même semaine
Les événements déclencheurs concernent l’entreprise : il s’agit des signaux externes indiquant que quelque chose a changé, nouveau leadership, financement, licenciements et activité de fusions et acquisitions. Ils ne vous disent pas que quelqu’un est prêt, mais ils vous indiquent que le timing pourrait être parfait.

	Signaux d’intention	Événements déclencheurs
Focus	La personne (son comportement)	L’entreprise (changements externes)
Type de signal	Recherche, comparaison, étude	Levée de fonds, licenciement, recrutements stratégiques, M&A
Ce que cela vous dit	Ils sont une posture d’achat	Le timing pourrait être opportun

Les équipes les plus performantes ne choisissent pas entre les deux. Elles combinent les deux pour maximiser la pertinence :

Elles utilisent les déclencheurs pour approcher au bon moment.
Elles utilisent les intentions pour personnaliser le message.

Capturer l’Intention signifie repérer les mots et comportements qui vous permettent de créer une approche vraiment sur mesure, pour l’offre, pour la personne, pour leur industrie, et plus important encore, pour l’action qu’ils ont entreprise et l’Intention qu’ils ont montrée.

Robert Bradley – Founder @ Profit Labs AI

L’Intent Data vs ABM : opposés… ou combo gagnant ?

À première vue, l’Intention et l’ABM (Account-Based Marketing) semblent venir de planètes différentes.

L’ABM consiste à cibler proactivement des comptes. Vous construisez une liste d’entreprises resserrée, alignez Ventes et Marketing, et créez des tactiques ultra-personnalisées pour engager le top 1 %.

Les données d’intention, quant à elles, se concentrent sur l’attraction. Elles vous aident à détecter qui montre déjà des signes de besoin, qu’ils soient sur votre liste ABM ou non.

Mais en réalité ? Ces approches fonctionnent mieux ensemble.

Vous utilisez l’Intent data pour :

Prioriser quels comptes ABM sont chauds
Repérer des comptes « hors liste » qui méritent d’être contactés
Personnaliser les messages au niveau du décideur
Déclencher la prospection basée sur le comportement en direct, pas seulement sur des données filmographiques statiques

En combinant ABM et B2B intent data, vous alignez mieux vos ressources commerciales sur les comptes montrant les plus forts signaux d’achat.

En bref, l’ABM vous donne la liste. L’Intention vous dit qui appeler en premier. (Voir Module 3).

À retenir

Vous ne pouvez pas multiplier les prises de contact si vous ne savez pas qui est prêt à échanger. L’Intent data résout cela en mettant en lumière les leads avec de vrais signaux d’achat — pas seulement des adresses email vides.

Quelles sont les données d’intention d’achat ? Ce sont des insights sur qui recherche activement ou compare des solutions, pour que vous engagiez plus intelligemment.
Les signaux first-party proviennent de vos actifs (visites de site, emails, démos).
Les signaux third-party captent l’attention avant que l’acheteur n’atteigne votre site.
Intention ≠ déclencheurs. Mais combinés ? C’est de l’or.
ABM ≠ dépassé. C’est juste meilleur avec des signaux d’intention par-dessus.
Résultat? Moins de leads, de meilleurs leads, et une prospection rentable

L’avantage clé ? Vous arrêtez de deviner. Vous savez qui est prêt, ce qui les intéresse, et comment vous mettre en valeur.

Intent data : de quoi on parle ?

Les bases à maîtriser sur l’intent data

Intent data, définition

Données d’intention first-party (propriétaires)

Données d’intention third-party (tierces)

Pourquoi adopter une approche basée sur l’intention ?

Signaux d’intention vs événements déclencheurs : quelle est la différence ?

L’Intent Data vs ABM : opposés… ou combo gagnant ?

À retenir

C’est quoi l’Allbound ?

Exploiter les signaux d'achat et l'intent based marketing

Lead management : enrichissement et qualification des leads

Lead engagement : toucher vos prospects partout où ils sont

Suivi de performance et optimisation des campagnes

Scaler sa stratégie Allbound pour une croissance durable