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Tirer à tout va et croiser les bras n’est pas une stratégie — c’est un raccourci vers le spam. Dans l’environnement B2B actuel, l’attention est une ressource limitée. Vous n’êtes pas seulement en compétition avec vos concurrents directs ; vous êtes en compétition avec chaque email, chaque notification Slack et chaque publication LinkedIn que votre lead voit.
Donc quand votre approche ne fonctionne pas, le problème n’est pas nécessairement votre produit ou votre argumentaire. C’est votre ciblage.
Si vous traitez chaque lead de la même façon, vous ignorez ce qui fait que les acheteurs B2B s’engagent : la pertinence.
C’est là que la segmentation des leads entre en jeu. Pas un “plus”, pas une simple optimisation de tunnel. C’est la fondation d’une stratégie de prospection personnalisée, pertinente, et surtout à fort taux de conversion.
La segmentation des leads consiste à diviser votre marché cible en groupes plus petits et plus exploitables basés sur des caractéristiques ou comportements communs, au lieu d’envoyer le même message à un millier de personnes.
Ces groupes peuvent être basés sur des données firmographiques (taille de l’entreprise, secteur), démographiques (titres de poste, ancienneté), technographiques (outils qu’ils utilisent), ou même l’intention (ce qu’ils ont fait récemment).
Ce que la segmentation n’est pas :
La segmentation concerne la pertinence à l’échelle.
Bien faite, la segmentation vous donne :
La formule est simple : Groupes plus petits = plus de pertinence = meilleurs taux de réponse.
Les stratégies de segmentation les plus efficaces combinent les principes de l’Account Based Marketing (ABM) avec les signaux d’intention en temps réel.
La segmentation ABM est la fondation. Il s’agit d’identifier qui pourrait être un excellent client basé sur plusieurs critères.
Vous pouvez segmenter selon :
Vous pouvez faire tout cela nativement dans LGM Database, en utilisant des filtres avancés et la Recherche Lookalike pour trouver des entreprises qui ressemblent à vos meilleurs clients.
Mais l’ABM a une limite. Il vous dit qui atteindre, pas quand ou pourquoi. C’est là qu’intervient l’intention.
Cela signifie suivre :
C’est le langage corporel numérique, vous indiquant quand un lead se réchauffe avant même qu’il ne remplisse un formulaire.
Exemple : La bannière “On recrute” de LinkedIn → adaptez un accroche claire pour personnaliser votre approche.
L’écosystème Buska–Clay–La Growth Machine fournit un workflow automatisé de bout en bout :
Vous ne partez pas de zéro. Vous ajoutez de la valeur à quelque chose qu’ils utilisent déjà.
Cela fonctionne dans tous les secteurs :
Pourquoi ça marche : votre offre semble pertinente dès le premier contact, parce qu’elle l’est.
Ciblez les utilisateurs d’outils concurrents, surtout si ces outils génèrent des frustrations.
Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de projet :
Si votre outil atteint le point idéal en termes d’UX, de fonctionnalités et de prix, c’est votre argumentaire.
Comment procéder :
Même avec une segmentation marché parfaite, votre approche peut échouer si vous utilisez le mauvais canal.
Exemple :
Allbound = multicanal par conception. Et la meilleure segmentation ne vous dit pas seulement quoi dire — elle guide comment et où le dire.
LGM Database donne vie à votre stratégie de segmentation, combinant la précision ABM avec l’intention en temps réel.
Ce que vous obtenez :
LGM Database peut amener votre segmentation au niveau supérieur. Avec la Recherche Lookalike, nous allons encore plus loin en identifiant directement vos prochains clients.
Brice Maurin – Founder & CEO @ LGM
Segmenter vos leads n’est pas juste un geste tactique — c’est un véritable levier stratégique. C’est toute la différence entre livrer un message pertinent, au bon moment… et finir noyé dans une boîte de réception déjà saturée.
Commencez par qualifier vos leads avec des filtres ABM. Ajoutez ensuite l’intention pour savoir quand agir. Alignez vos équipes commerciales et marketing autour de segments communs. Automatisez ce qui peut l’être, personnalisez ce qui doit l’être.
Parce que lorsque vous combinez une segmentation intelligente, un messaging solide et une exécution multicanale bien orchestrée, vous obtenez :
La pertinence gagne. Toujours.
Moins de bruit. Plus d’impact. Une prospection plus intelligente — et scalable.
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