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Vous ne pouvez pas multiplier les prises de contact si vous ne savez pas qui est prêt à parler. Et c’est le problème fondamental que l’Intent data résout.
Particulièrement en marketing B2B, les B2B intent data permettent d’identifier rapidement quels comptes sont réellement en phase active de recherche.
Ils ne vous donnent pas simplement une liste de leads plus grande ; ils vous indiquent quels sont les leads « chauds », où et pourquoi. Ils font le tri entre une action Outbound à l’aveugle d’une action millimétrée et à forte conversion.
La plupart des équipes s’appuient encore sur des filtres filmographiques, comme l’industrie, la taille de l’entreprise et le titre du poste. Mais ce n’est que la base. Les signaux d’intention apportent la couche comportementale. Elles vous indiquent qui correspond à votre ICP et qui lève déjà la main et qui crie : « Je suis intéressé. »
Ce chapitre est votre fondation si vous voulez sérieusement mener des campagnes performantes, raccourcir votre cycle de vente, ou simplement ne pas gaspiller le temps de votre équipe SDR.
Décomposons tout cela.
L’Intent data est comme une empreinte digitale. Ce sont des indices comportementaux indiquant que quelqu’un est dans un état d’esprit d’achat, qu’il recherche activement une solution comme la vôtre ou compare passivement des options.
Et il y a deux types de signaux que vous devez comprendre :
Cela se produit sur votre terrain : votre site web, emails, produits, webinaires et chatbots. C’est un comportement implicite qui indique un intérêt, même si le lead n’a pas rempli de formulaire.
Exemples :
Pourquoi c’est important :
Celles-ci sont extérieures à votre écosystème. Pensez aux sites d’avis, recherches Google, à Reddit, aux événements LinkedIn et forums industriels ; partout où quelqu’un pourrait laisser une trace indiquant qu’il recherche un produit comme le vôtre.
Vous ne possédez pas ces données ; vous les achetez ou vous vous associez à elles. Elles vous donnent une visibilité précoce — avant même que les visiteurs atterrissent sur votre site.
En 2025, si vous voulez générer des rendez-vous, vous devez être plus précis avec vos leads. Vous devez cibler le bon lead au bon moment et, plus important encore, avec le bon message — et c’est là que les données d’intention interviennent. Elles vous aident à trouver le bon lead et le bon timing, et le message suit naturellement.
Nicolas Fernandez Le-Follic – Founder @ Pronto
L’Intent data n’impacte pas uniquement la vélocité. Il s’agit d’être pertinent en temps réel.
Parce que la plupart des « leads » ne sont pas des leads, ce sont juste des adresses email. Les données d’intention changent cela.
Lorsque quelqu’un montre un intérêt authentique en visitant votre page de tarification, en mentionnant votre marque sur LinkedIn ou en assistant au webinaire d’un concurrent, il vous dit quelque chose d’important :
« Je suis en mode recherche. Je regarde. Ne me pitchez pas — aidez-moi. »
L’intention vous donne l’avantage déloyal de :
Vous n’optimisez pas seulement les séquences. Vous priorisez les efforts, et donnez aux commerciaux moins de leads, mais des leads plus chauds et plus favorables à la conversion.
Et ce n’est pas juste de la théorie.
Les visites de site web apportent actuellement 25 % de nos leads. L’engagement sur les réseaux sociaux génère x10 de conversion par rapport aux leads froids. Les événements sont non négociables. Et les mentions de marque ? On agit dessus en temps réel.
Brice Maurin – Founder & CEO @ LGM
Clarifions l’une des plus grandes idées reçues en « Go-to-Market ».
Intention ≠ déclencheurs.
Voici comment appréhender les choses :
Exemples :
– Visites multiples de vos études de cas
– Inscription à un LinkedIn Live sur la prospection Outbound
– Téléchargement de deux livres blancs dans la même semaine
| Signaux d’intention | Événements déclencheurs | |
|---|---|---|
| Focus | La personne (son comportement) | L’entreprise (changements externes) |
| Type de signal | Recherche, comparaison, étude | Levée de fonds, licenciement, recrutements stratégiques, M&A |
| Ce que cela vous dit | Ils sont une posture d’achat | Le timing pourrait être opportun |
Les équipes les plus performantes ne choisissent pas entre les deux. Elles combinent les deux pour maximiser la pertinence :
Capturer l’Intention signifie repérer les mots et comportements qui vous permettent de créer une approche vraiment sur mesure, pour l’offre, pour la personne, pour leur industrie, et plus important encore, pour l’action qu’ils ont entreprise et l’Intention qu’ils ont montrée.
Robert Bradley – Founder @ Profit Labs AI
À première vue, l’Intention et l’ABM (Account-Based Marketing) semblent venir de planètes différentes.
L’ABM consiste à cibler proactivement des comptes. Vous construisez une liste d’entreprises resserrée, alignez Ventes et Marketing, et créez des tactiques ultra-personnalisées pour engager le top 1 %.
Les données d’intention, quant à elles, se concentrent sur l’attraction. Elles vous aident à détecter qui montre déjà des signes de besoin, qu’ils soient sur votre liste ABM ou non.
Mais en réalité ? Ces approches fonctionnent mieux ensemble.
Vous utilisez l’Intent data pour :
En combinant ABM et B2B intent data, vous alignez mieux vos ressources commerciales sur les comptes montrant les plus forts signaux d’achat.
En bref, l’ABM vous donne la liste. L’Intention vous dit qui appeler en premier. (Voir Module 3).
Vous ne pouvez pas multiplier les prises de contact si vous ne savez pas qui est prêt à échanger. L’Intent data résout cela en mettant en lumière les leads avec de vrais signaux d’achat — pas seulement des adresses email vides.
L’avantage clé ? Vous arrêtez de deviner. Vous savez qui est prêt, ce qui les intéresse, et comment vous mettre en valeur.
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