Signaux d’intention : Comment capitaliser sur les changements de poste ?

Course content

Ressources

Soyons francs : un changement de poste est l’un des signaux d’achat les plus clairs et nets en B2B.

Quand une personne entre dans un nouveau rôle, elle est sous pression pour délivrer des résultats, ouverte à de nouvelles solutions et — si elle connaît déjà votre produit — à mi-chemin du « oui ».

Ce n’est pas un lead froid.C’est une opportunité tiède, prête à passer à l’action.

Pourtant, trop d’équipes traitent les changements de poste comme un bruit de fond. Voici comment reprendre le contrôle, suivre ces signaux en direct et les transformer en vraies opportunités en utilisant des outils comme Sales Navigator, Pronto et La Growth Machine.

Pourquoi les changements de poste sont des signaux à forte intention ?

Pourquoi est-ce si puissant ? Un changement de poste apporte trois éléments critiques :

Urgence : un nouvel arrivant doit prouver rapidement sa valeur.
Ouverture : il n’est pas encore verrouillé sur des outils existants.
Familiarité : s’il connaît votre produit, vous êtes en position de force.

Vous avez une fenêtre de 3 à 12 mois pour agir pendant qu’ils revoient leur stack et redéfinissent leurs priorités.

Ces leads sont en or — ils sont beaucoup plus susceptibles de recommander votre solution dans leur nouveau poste

Nicolas Fernandez Le-Follic – Founder @ Pronto

Encore mieux : vos anciens utilisateurs (alumni) deviennent souvent vos meilleurs champions internes… à condition de les engager au bon moment.

Playbook : Comment activer les changements de poste

Parlons tactique. Il existe quatre façons principales de suivre les changements de poste et de les convertir en pipeline qualifié. Combinez-les pour un impact maximal.

1. Suivre les changements de poste récents avec Sales Navigator

Commencez par les victoires faciles.

Dans LinkedIn Sales Navigator, allez dans l’onglet « Mises à jour récentes » et appliquez le filtre « A changé de poste ».

Ajoutez-y la bonne persona (titres de poste, ancienneté, industrie) et réduisez la période aux 90 derniers jours pour un maximum de pertinence.

Ces personnes :

Ont une nouvelle autorité budgétaire.
Évaluent activement de nouveaux outils.

À éviter : le message générique « Félicitations ! ».

À la place, créez du lien avec un vrai contexte :

« J’ai vu que vous avez récemment rejoint [Entreprise] — félicitations ! Je suis curieux de savoir comment vous réfléchissez à [point douloureux spécifique dont ils ont probablement hérité]. Heureux de partager ce que nous observons chez d’autres dans le secteur. »

Pertinence > flatterie. Toujours.

2. Repérer les alumni qui ont changé de poste

Ignorer les anciens utilisateurs qui changent de boîte ? C’est l’une des plus grosses erreurs en Outbound.

Quand quelqu’un a utilisé votre solution dans un rôle précédent et rejoint une nouvelle entreprise, vous ne partez pas de zéro : vous réactivez un lien de confiance.

Dans Sales Navigator :

Appliquez le filtre « Entreprise précédente » = vos clients existants.
Excluez vos clients actifs pour éviter les doublons.
Affinez avec titre de poste et niveau d’ancienneté.

Puis contactez-les comme ceci :

« Salut [Nom], j’ai remarqué que vous étiez chez [Client] — ils utilisent notre plateforme pour [avantage spécifique]. Est-ce que ça aurait du sens d’explorer si nous pourrions faire de même pour votre nouvelle équipe chez [Nouvelle Entreprise] ? »

Pas de pitch froid. Juste une incitation simple et pertinente.

3. Suivre les champions, pas seulement les utilisateurs

Voici une nuance que la plupart des équipes manquent : les alumnis et les champions ne sont pas les mêmes.

Alumni = quiconque a utilisé votre produit.
Champions = personnes qui ont activement choisi votre solution et ont conduit son adoption.

Les champions sont vos atouts majeurs.

Pour les suivre :

Exportez vos anciens décideurs depuis le CRM.
Poussez cette liste dans Pronto et surveillez les changements de poste avec le filtre « A changé de poste ».
Concentrez-vous sur les promotions internes — surtout s’ils sont passés de « Manager » à « Directeur » ou « VP ».

Votre message ici devrait mettre en évidence les succès passés :

« Vous étiez un acteur clé quand nous avons lancé avec [Entreprise]. J’aimerais voir comment nous pouvons construire quelque chose d’encore mieux avec votre nouvelle équipe. »

« Toujours l’un de mes lancements préférés, curieux de savoir comment [Nouvelle Entreprise] aborde [même défi] ? »

Le ton est familier. Confiant. Et jamais commercial.

Les champions apportent le plus d’affaires — ils ont déjà été convaincus une fois.

Nicolas Fernandez Le-Follic – Founder @ Pronto

4. Automatiser la détection des changements de poste en temps réel

Suivre les changements de poste manuellement ? Douloureux. Surtout au-delà de 50 comptes.

Utilisez l’automatisation.

Voici comment faire :

Définissez vos segments stratégiques : alumni, champions, titres de poste spécifiques.
Intégrez-les dans Pronto et activez la détection quotidienne des changements de poste.
Alimentez la liste mise à jour dans La Growth Machine et déclenchez des campagnes personnalisées.

Bonus :

Push Slack (via Zapier) pour des alertes en temps réel.
Router les leads chauds directement vers les SDR avec des séquences prêtes à l’emploi.
Automatiser les suivis avec des variables dynamiques.

À ce stade, le suivi des changements de poste ne devient plus une « case à cocher » : c’est un canal de croissance en live.

Bonus : campagnes qui transforment les changements de poste en meetings

Vous voulez voir comment les meilleures équipes B2B exploitent ces signaux en temps réel ? Voici quelques ressources à explorer :

📌 Masterclass : Réserver des meetings grâce aux signaux de changement de Poste

📌 Clay x LGM Tactics avec Alexis Martial

📌 3 Modèles Clay x LGM sur Notion

À retenir

Trop d’équipes GTM traitent les changements de poste comme des anecdotes LinkedIn amusantes.

Mais il ne s’agit pas uniquement de mises à jour. Ce sont des accélérateurs d’intention.

Chaque « nouveau titre dans une nouvelle entreprise » est une fenêtre d’opportunité :

Ils revoient leur stack.
Ils doivent faire leurs preuves, vite.
Et ils savent déjà ce qui a marché avant.

Si vous ne suivez pas ces changements et n’agissez pas en conséquence, vous laissez du revenu sur la table et permettez à quelqu’un d’autre de signer avec votre champion.

Voici donc le plan :

Suivez les changements de poste automatiquement.
Ajoutez des données d’offres d’emploi pour qualifier les signaux.
Priorisez les alumnis et les champions.
Personnalisez votre approche en fonction de ce qui change, pas seulement de qui ils sont.

Et oui, La Growth Machine rend chacune de ces étapes plus facile.

Prêt pour le prochain signal ? Continuons.

Signaux d’intention : Comment capitaliser sur les changements de poste ?

Pourquoi les changements de poste sont des signaux à forte intention ?

Playbook : Comment activer les changements de poste

1. Suivre les changements de poste récents avec Sales Navigator

2. Repérer les alumni qui ont changé de poste

3. Suivre les champions, pas seulement les utilisateurs

4. Automatiser la détection des changements de poste en temps réel

Bonus : campagnes qui transforment les changements de poste en meetings

À retenir

C’est quoi l’Allbound ?

Exploiter les signaux d'achat et l'intent based marketing

Lead management : enrichissement et qualification des leads

Lead engagement : toucher vos prospects partout où ils sont

Suivi de performance et optimisation des campagnes

Scaler sa stratégie Allbound pour une croissance durable