Introduction : Maîtriser le Lead Management pour mieux convertir ses prospects

Maintenant que vous avez des signaux d’intention… Que faire ?

Quelqu’un a cliqué. Téléchargé. Scanné votre page pricing comme si c’était les soldes. C’est un signal d’intention, oui.

Mais soyons clairs : l’intention seule ne suffit pas à conclure des deals. Loin de là.

Vous ne pouvez pas simplement penser « Tiens, cette personne semble intéressée » et espérer que votre équipe commerciale transforme l’essai. 

C’est exactement comme ça que les commerciaux perdent du temps à courir après des leads qui n’aboutissent à rien. Que votre pipeline gonfle artificiellement. Et petit à petit, Sales et Marketing finissent par se méfier l’un de l’autre.

Première étape : la segmentation.

Avant même de penser à contacter qui que ce soit, vous devez savoir qui vous ciblez vraiment.

Tous les signaux n’ont pas la même valeur.

La segmentation vous permet de diviser votre audience selon la pertinence, la maturité d’achat, l’adéquation avec votre cible, et leur comportement.

Ensuite : l’enrichissement de leads.

Il vous faut du contexte : le qui, le quoi, et où ils se situent dans votre funnel. 

L’enrichissement vous permet justement de transformer un profil flou sur LinkedIn en opportunité exploitable.

On parle ici de titres de poste, stack technique, taille d’entreprise, signaux de recrutement. Tout ce qui rend un lead prêt à être contacté.

Enfin : le lead scoring.

Car même avec une bonne segmentation et un enrichissement solide, il faut encore prioriser. Un bon scoring se fait sur deux niveaux :

• Attributs : Qui ils sont. Taille de l’entreprise, titre, rôle, etc
• Événements : Ce qu’ils font. Clics, téléchargements, démos, signaux d’intention
  
  

Combinez les deux, et la magie opère :

Vous ne devinez plus. Vous priorisez. Vous engagez les bonnes personnes, au bon moment. Et, sans surprise, c’est à ce moment-là que vous commencez à signer plus de deals.

Ce n’est que le début.

Nous détaillons tout cela dans le Module 3 — de la stratégie d’enrichissement à la logique de scoring jusqu’à ce qui se passe ensuite. 

Transformons l’intention en action !