TL;DR
– Segmente primeiro os IAP e depois refine com ICP para prospecção ultra-personalizada
– Use Sales Navigator com pesquisa booleana para segmentar listas com menos de 100 contactos
– Automatize a extração de dados com Captain Data integrado ao LaGrowthMachine
– Mapeie precisamente demografia, psicografia, tecnografia e maturidade das contas
– Crie fluxos de trabalho personalizados por segmento para maximizar taxas de conversão mensuráveis
O Account Based Marketing (ABM) é o pilar indispensável das estratégias de prospecção. 85% dos profissionais do setor estimam que este tipo de marketing oferece retornos muito mais elevados do que qualquer outra abordagem (Fonte: Junto, 2021).
Tal como qualquer estratégia comercial vencedora, a sua aplicação é complexa e requer o uso das ferramentas certas. Ao integrar o Captain Data com o LaGrowthMachine, poderá implementar, desenvolver e escalar facilmente ferramentas de account based marketing eficazes.
Como implementar uma boa estratégia de ABM? Como segmentar os prospects certos integrando o Captain Data ao LaGrowthMachine? Como otimizar os seus fluxos de trabalho de forma eficaz?
Ao final do nosso guia, terá descoberto todos os segredos para dominar a arte do marketing de contas estratégicas.
O que é Account Based Marketing?
Antes de nos aprofundarmos no assunto, é bom relembrar os fundamentos.
O Account Based Marketing (ou marketing de contas estratégicas, em português) abrange todas as etapas de prospecção personalizadas desenvolvidas para abordar contas – incluindo o LinkedIn Automation – para o desenvolvimento do seu negócio.
A ideia é segmentar contas de alto potencial, segmentar os seus contactos, antes de lhes enviar mensagens direcionadas graças a um bom copywriting.
Porquê fazer Account Based Marketing?
Ao expandir o seu funil de prospecção da empresa para o indivíduo, as suas campanhas de Growth Marketing serão infinitamente mais relevantes. Explicamos.
Concretamente, é muito mais fácil obter dados sobre empresas. Elas comunicam publicamente sobre a sua evolução e o seu negócio.
Para qualquer empresa que procure vender os seus serviços, esta é uma fonte de dados crucial para avaliar a sua propensão a gerar interesse.
- Qual foi o volume de negócios da empresa no ano passado?
- Está em período de captação de fundos?
- Está em fase de recrutamento intensivo?
- Quais cargos já estão preenchidos?
- Qual é o seu orçamento para ferramentas de marketing?
Todos estes indicadores permitem pontuar a coerência das empresas alvo em função da sua atividade e das soluções que pode oferecer-lhes.
Tipicamente, uma empresa em Série B tem maior probabilidade de dedicar parte do seu orçamento de marketing à aquisição de ferramentas do que uma startup a posicionar o seu modelo de negócio.
Consequentemente, se a sua segmentação de empresas for bem feita antecipadamente, só terá de iniciar a conversa com os decisores certos, com a ajuda de uma campanha hiper-personalizada, que lhe trará um melhor ROI!
Na prática, para ter sucesso na sua estratégia de ABM, eis os 3 passos principais a seguir:
- Segmentar
- Engajar
- Medir
Vamos detalhar estes pontos e a sua relevância na implementação de uma estratégia de ABM utilizando o Captain Data e o LaGrowthMachine.
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Como segmentar bem os seus prospects com o Captain Data?
Não existe estratégia de ABM sem ter identificado previamente os seus Ideal Account Profiles (IAP) e os seus Ideal Customer Profiles (ICP), nesta ordem precisa.
Recolher dados sobre os seus Ideal Account Profiles (IAP):
Vamos ver primeiro que informações serão úteis para os IAP:
- A sua demografia: a sua localização geográfica, o número de funcionários, o setor de atividade…
- A sua psicografia: os seus valores, as suas intenções de compra, os hábitos de consumo, os seus objetivos
- A sua tecnografia: as tecnologias e recursos utilizados pela empresa atualmente
- A sua maturidade: a sua fase de desenvolvimento, eventuais captações de fundos…
Todos estes indicadores serão úteis para identificar sinais de crescimento cruciais para avaliar a relevância da empresa alvo para o seu negócio.
Uma vez que tenha conseguido recolher todas estas informações, pode passar à fase seguinte. Ou seja, refinar a sua pesquisa de pontos de entrada por perfis individuais.
Identifique os cargos que lhe parecem mais adequados aos seus serviços. Identifique os seus pontos de dor, proponha uma solução concreta.
Recolher dados sobre os seus Ideal Customer Profiles (ICP):
Tal como para os IAP, defina os dados que lhe serão mais úteis para segmentar as suas listas de contactos. Quanto mais refinar os seus critérios de pesquisa, mais personalizáveis e, portanto, impactantes serão as suas campanhas. Pode optar por segmentá-los por:
- Profissão
- Nível hierárquico
- Antiguidade na empresa
- Palavras-chave frequentemente utilizadas
- Os canais que utilizam (email, redes sociais…)
- Dados de intenção (intent data), baseados no consumo dos seus conteúdos online
💡 Bom saber:
O Captain Data criou templates de segmentação de IAP e ICP que pode descarregar gratuitamente seguindo este link.
Como encontrar os dados necessários para implementar uma estratégia de ABM?
Não existe uma receita secreta, todos os profissionais de marketing e growth hackers concordam num ponto: Sales Navigator e LinkedIn são os melhores pontos de partida existentes.
No LinkedIn, os perfis são atualizados em tempo real. O LinkedIn – na sua versão Recruiter Lite em particular – garante a empregabilidade das pessoas inscritas. Elas têm, portanto, todo o interesse em atualizar regularmente as suas informações.
Para saber mais sobre prospecção no LinkedIn, consulte o nosso guia definitivo de prospecção no LinkedIn em 2022.
Quanto ao Sales Navigator, Sales Nav’ para os íntimos, é simplesmente a ferramenta que concentra mais dados úteis para a criação de fluxos de trabalho de prospecção B2B.
Automatizar a extração de dados com o Captain Data
O Captain Data permite-lhe aceder a um fluxo de trabalho que automatiza todas as pesquisas manuais realizadas previamente. Pode depois adicionar os seus dados a uma audiência a ser explorada através do LaGrowthMachine.
Eis os passos a seguir para configurar todas as etapas do seu fluxo de trabalho:
- Comece por nomear o seu fluxo de trabalho, um passo crucial para se orientar mais tarde entre as diferentes configurações e campanhas que irá criar
- Selecione a sua conta Sales Navigator, indique o URL da pesquisa de empresas produzida previamente utilizando a pesquisa booleana, e depois escolha o número de resultados esperados
- Pode agora indicar todas as informações desejadas para contactar os seus ICP através do Sales Navigator (palavras-chave, descrição do cargo, localização, senioridade…). Não se esqueça de usar o seu booleano previamente concebido graças aos recursos recolhidos pelo Captain Data.
Especifique o número de resultados esperados (máximo 3) para que o Captain Data possa extrair os seus ICP
Indique o nome da sua audiência (copiado e colado do LGM ou inserido no Captain Data) antes de mapear os seus dados. Os seus leads são criados automaticamente no LGM
- Na última etapa, pode lançar a sua campanha em piloto automático para recolher regularmente novos decisores no seu ficheiro de prospects
💡 Bom saber:
A gestão de duplicados é gerida pelo LaGrowthMachine. Se 1 lead já existir nas suas bases de contactos do LaGrowthMachine, os seus dados podem ser sobrescritos ou mantidos para completar apenas os campos vazios.
Agora que o seu fluxo de trabalho está configurado, resta saber como engajar a sua audiência.
Como engajar bem os seus prospects com o LaGrowthMachine?
Se seguiu atentamente o nosso artigo, deve estar a perguntar-se: “mas porque é que nunca falam de endereços de email?”.
Como encontrar um email com o LaGrowthMachine?
Simplesmente porque a recolha de emails só ocorre nesta etapa. Embora a recolha de endereços de email profissionais seja possível através do Captain Data, o processo está nativamente integrado no LaGrowthMachine no âmbito da implementação de uma estratégia de Account Based Marketing.
Para o conseguir, o LGM utiliza um serviço de terceiros. Basta marcar a caixa “Enrich Leads” durante a criação das suas campanhas para ativar a pesquisa de emails (e telefones, informações do lead, do seu twitter, etc.)
Em seguida, basta associar uma audiência a cada campanha. Ou seja, a criada na etapa anterior no Captain Data.
Esta última é automaticamente enriquecida com o endereço de email profissional… ou o endereço de email pessoal, em alguns casos (a desaconselhar na Europa, para respeitar o RGPD).
💡 A notar:
a taxa de correspondência depende da estrutura em que o seu ICP opera. Situa-se em torno de 60%, regra geral.
Uma vez que as audiências são construídas no Captain Data e depois segmentadas, é agora hora de construir a sua sequência de prospecção.
Como construir a sua sequência de prospecção com o LaGrowthMachine?
Existem duas formas de preparar as suas campanhas. A primeira é escolher um fluxo de trabalho entre os mais de 25 cenários já pré-concebidos pelas equipas do LaGrowthMachine:
A outra é criar as suas sequências de prospecção de A a Z:
- Escolha o canal onde irá operar (LinkedIn e email são eficazes na Europa (Twitter nos EUA). Quanto mais avançada for a sua árvore de decisão, mais respostas terá (“se ele não me responder aqui, contactá-lo aqui… se ele clicou aqui, se ele fez aquilo…”).
O LaGrowthMachine permite-lhe enviar mensagens no LinkedIn, Twitter ou por email.
- Especifique os seus objetivos de campanha (gerar subscrições para uma newsletter, download de ferramentas, inscrição no seu evento, compras…)
- Mapeie as suas ações de prospecção, a cada etapa do seu prospect no pipeline comercial
- Escreva bons conteúdos para promover, adaptados a cada alvo
- Automatize a atualização do seu CRM em tempo real
- Lance a sua campanha
Todo o trabalho realizado previamente sobre os ICP permite iniciar a sua estratégia de copywriting. Este é o aspeto que definirá em grande parte a eficácia das suas campanhas.
A importância do copywriting para personalizar as suas campanhas B2B
Uma campanha realizada sem copywriting dedicado é uma campanha perdida de antemão. Eis os passos a seguir para enviar o conteúdo certo à pessoa certa:
- Crie ligação com o seu lead: encontre um ponto em comum para quebrar o gelo. Pode ser uma experiência profissional comum, um problema partilhado, um evento a que assistiu, uma publicação nas redes sociais…
- Coloque-se no lugar do seu destinatário: pare de falar de si, fale dele.
- Seja breve: deve ser capaz de entregar toda a informação crucial em poucas linhas. Ninguém tem tempo para se sobrecarregar com frases inúteis.
- Cuide dos seus seguimentos: esta é muitas vezes a mensagem que faz virar a discussão. Com um bom follow-up, triplicará facilmente a sua taxa de resposta
💡 Bom saber:
Para ainda mais eficácia no conteúdo das suas mensagens, configure “custom attributes” dedicados a cada ICP no Captain Data. Estas variáveis personalizáveis podem definir automaticamente o nome da empresa, o setor de atividade, o tempo de antiguidade… mas também problemas por setores. Concretamente, para cada lote de empresas, pode adicionar uma frase introdutória dedicada.
Como medir a eficácia das suas campanhas combinando LaGrowthMachine & Captain Data?
Tal como para todas as campanhas de marketing, o segredo do sucesso de uma estratégia de Account Based Marketing reside no teste, ajuste e iteração.
É fundamental não se limitar à escalabilidade do copywriting, mas sim à de toda a cadeia. Este é o seu melhor meio para atingir um ritmo de cruzeiro que lhe permitirá gerar receitas a longo prazo.
A eficácia da sua campanha depende da sua taxa de resposta. Quanto mais cuidar dos seus ICP, dos seus pontos de entrada de campanha, do seu copywriting e da escalabilidade das suas ações, mais elevada será.
Para recordar, aconselhamos a trabalhar com audiências ultra-segmentadas (cem contactos no máximo). É isto que lhe permitirá configurar com precisão as suas campanhas e refinar os resultados.
O pequeno tamanho das audiências implica de facto uma configuração à medida. Para evitar confusões desnecessárias, modifique apenas um parâmetro de cada vez. É o meio mais direto para definir as ações de desempenho.
Graças ao dashboard do LaGrowthMachine, pode consultar num piscar de olhos as estatísticas das suas campanhas. E isto, por canal:
Vise uma taxa de resposta superior a 3%. Abaixo disso, considere que os seus parâmetros de campanha são ineficazes.
A RETER:
Para maximizar a eficácia das suas campanhas de prospecção no âmbito de uma estratégia de Account Based Marketing, combine o volume com a velocidade e a precisão.
O Captain Data permite-lhe implementar audiências hiper-segmentadas, que pode depois ativar no LaGrowthMachine.
Concentre-se em:
- Uma segmentação precisa dos seus ICP através do Sales Navigator e Captain Data, decorrente dos seus IPA
- Micro-copywriting, adaptado a cada ICP
- Uma iteração rápida e eficaz graças às métricas do LaGrowthMachine