O melhor guia para entender o gerenciamento de leads

A noção de lead:

Um lead é uma pessoa que já demonstrou interesse em sua plataforma ou seus serviços.

Ele abrange todas as etapas de maturação de um internauta, desde seu primeiro clique em um de seus conteúdos até sua transformação final em cliente.

Quanto mais ele for suscetível de se tornar um cliente seu, mais qualificado ele é. Para atingir seus objetivos, é indispensável cuidar dele ao longo de sua jornada de usuário dentro do seu funil de vendas.

A definição de gerenciamento de leads

Trata-se do conjunto da aplicação e do acompanhamento dos métodos empregados por uma empresa para capturar leads, coletar informações sobre eles, qualificá-los antes de os entregar à equipe de vendas para fechar o negócio.

Veja o que engloba uma boa estratégia de gerenciamento de leads:

• Geração de leads: geralmente praticada no contexto de uma estratégia de inbound marketing, visa capturar o interesse do lead através do envio de conteúdos direcionados.
• Qualificação de leads: quanto mais avançado o lead estiver em seu funil de prospecção, mais qualificado ele será. Uma boa gestão do seu lead scoring pode ajudá-lo a ter mais clareza.
• Lead nurturing: é todo o processo que consiste em fornecer informações a um prospect para coletar mais informações sobre ele. Graças a este método, você pode adaptar seu fluxo de prospecção.
• Transferência do departamento de marketing para o departamento comercial: uma vez que suas equipes de marketing tenham feito um bom trabalho, seu Marketing Qualified Lead (MQL) estará maduro o suficiente para se tornar um cliente (Sales Qualified Lead, SQL). O gestor de leads faz então a ligação com as equipes comerciais para garantir uma transição suave.
• Fidelização do lead: para otimizar a retenção do lead em seu site, é melhor garantir que você tenha conteúdo suficiente para manter seu interesse.

Identificar seus leads

Sem esta etapa, sua estratégia de geração de leads não tem sentido. É importante esclarecer seus personas antes de começar a gastar dinheiro.

Várias características o ajudarão a refinar sua pesquisa:

• Dados sobre uma empresa: qual o seu tamanho? Que orçamento ela pode dedicar a uma nova ferramenta? Quantas pessoas compõem a equipe de vendas? Em que estágio de maturidade ela se encontra?
• Dados demográficos: em que área geográfica eles atuam? Qual a idade deles? Quais são seus interesses?
• Dados profissionais: em que empresa trabalham seus leads? Qual o nível hierárquico deles? Qual o tempo de serviço deles?
• Dados comportamentais: como eles consomem conteúdo na web? Quais são seus canais preferidos?

Priorizar seus leads

Agora que você identificou seus personas e começou a gerar leads, precisa classificá-los. Esta é uma parte integrante do gerenciamento de leads.

Quanto menos seus leads se assemelharem ao seu persona, menor a probabilidade de conversão. Portanto, é preciso hierarquizá-los.

Isso evitará que você se afogue em volumes muito grandes e gaste tempo e dinheiro em perfis que não se encaixam na sua visão de negócio.

Coletar informações sobre seus leads

Esta é uma etapa indissociável do lead nurturing. A coleta de informações sobre seus leads ocorre em diferentes estágios do seu funil de prospecção:

• O ponto de entrada do seu lead: você deve ser capaz de identificar o canal pelo qual seu lead entrou. Ele clicou em sua publicação no LinkedIn? Ele leu um artigo do seu blog? Ele se inscreveu na sua newsletter? Ele preencheu um formulário para ter acesso a um conteúdo específico?
• Sua jornada de usuário: trata-se de determinar seus hábitos de consumo em seu site. Ele se limita a navegar pelo seu blog? Ele baixa recursos? Ele consulta regularmente sua oferta de preços?

Quanto mais informações você coletar sobre ele, mais poderá enriquecer as informações sobre ele em seu CRM.

Quanto mais seu CRM estiver preenchido com dados sobre seus potenciais clientes, mais pontos de ancoragem você terá para apoiar seus processos de vendas, quando os vendedores assumirem o controle do lead.

Qualificar seus leads com lead nurturing

Capturar a atenção dos seus leads é bom. E depois? É hora de nutrir um relacionamento de confiança e desenvolver o afeto.

Esta etapa é de suma importância em sua estratégia de lead nurturing. Quanto mais você conseguir fazer seu prospect avançar em seu ciclo de vendas, mais fortalecerá o vínculo de confiança que os une.

Além de otimizar a retenção de um lead, é também uma excelente maneira de coletar cada vez mais informações que servirão para fechar um negócio.

Cabe a você enviar os conteúdos certos e personalizá-los da maneira correta. Quanto mais você adaptar suas alavancas de marketing às suas necessidades, mais você fará seus prospects avançarem em seu ciclo de vendas para transformá-los em clientes.

Cabe a você fazê-lo avançar da fase de consideração para a fase de decisão.

Identifique seus pontos problemáticos, defina uma solução, demonstre que sua solução é a mais adequada para respondê-los.

Esta infografia da Hubspot ilustra bem as etapas pelas quais seu lead pode passar:

Pontuar seus leads

Se falamos muito sobre lead scoring na LGM, não é por acaso. É a maneira mais eficaz de concordar com a maturidade de um lead.

Para relembrar brevemente o que é lead scoring, basta dizer que se trata de atribuir uma pontuação ao seu prospect.

Ele se baseia em suas ações positivas ou negativas registradas durante sua jornada de usuário, como:

• leitura do seu artigo na internet
• comentário em uma postagem no LinkedIn
• inscrição na newsletter
• agendamento de ligação aceito
• marcação de spam em seus e-mails
• download de um e-book
• participação em um webinar
• compra de um produto em seu site
• abandono de carrinho

Quanto maior a pontuação, maior o grau de maturidade. Quanto maior o grau de maturidade, mais ele está pronto para ser gerenciado pela equipe de vendas.

Alinhar marketing e vendas

Você sente que seu prospect está engajado e pronto para a etapa de venda? Acione o alarme para os vendedores.

Quando o score do seu lead for alto o suficiente para se tornar um Sales Qualified Lead, são os vendedores que devem assumir.

Graças às informações coletadas pelo marketing e armazenadas em seu CRM, sua equipe comercial tem todas as ferramentas para transformar seus prospects em clientes, incentivando-os à compra.

Explicamos em detalhes neste artigo por que é crucial alinhar vendas e marketing.

Analisar seus resultados

Esta é a única maneira correta de fazer. Cumprir todas as etapas anteriores sem analisar as estatísticas resultantes é um esforço desperdiçado.

Em coordenação com os profissionais de marketing e vendas, o gestor de leads deve sempre medir a eficácia de um fluxo de prospecção.

Aqui estão alguns KPIs a serem considerados:

• Tráfego em seu site
• Taxas de conversão
• Taxas de resposta
• Seu ROI ou ROAS
• Seu CPL (Custo por Lead)
• Taxa de rejeição de um artigo
• Taxa de abertura e taxa de cliques da sua newsletter
• …

       

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Automatizar seus processos:

“Tudo isso é muito bom… mas é simplesmente irrealizável e consome muito tempo no dia a dia”. Sim, é verdade. Mas também é a solução mais eficaz para converter com eficiência.

Seus super-heróis se resumem em duas palavras: marketing automation ou sales automation.

Ao automatizar a maioria das tarefas que consomem tempo, você poderá se concentrar em todos os aspectos primordiais:

• Análise de estatísticas
• Refinamento de copywriting
• Otimização dos seus fluxos de prospecção comercial
• Transformar seus prospects em clientes e fechar seus negócios

Aqui está uma lista das diferentes plataformas que podem ajudá-lo a automatizar sua prospecção.