TL;DR
– Mapeie as etapas TOFU, MOFU, BOFU para visualizar a jornada completa do cliente
– Identifique os pontos de atrito onde os leads desistem para otimizar futuras conversões
– Crie conteúdo adequado para cada etapa do funil para um nurturing eficaz
– Meça as taxas de conversão entre cada etapa para identificar oportunidades de melhoria
– Automatize o nurturing com sequências direcionadas para acompanhar os leads até a venda
A maioria das pessoas que trabalham nas áreas de Growth ou marketing compreendem o conceito de funil de vendas em linhas gerais, sem dominar todos os seus rudimentos. No entanto, um bom funil de vendas é uma etapa indispensável para a prospecção.
O que é um funil de vendas? Quais são os desafios para as empresas? Como construir um funil eficaz?
Existem muitas ferramentas de growth e estratégias que podem ser usadas para construir um funil de vendas eficaz. Neste artigo, veremos o que é o funil de vendas, como ele funciona e as etapas associadas a ele. Exploraremos
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas, ou sales funnel em inglês, é um conceito de marketing que permite às empresas direcionar melhor seus esforços de promoção e maximizar suas chances de converter leads em clientes.
O objetivo do funil de vendas é guiar os leads ao longo do ciclo de compra, fornecendo-lhes as informações de que precisam no momento certo, a fim de incentivá-los a agir.
O funil de vendas geralmente consiste em várias etapas, desde a descoberta da necessidade pelo lead até o fechamento da venda.
Cada etapa do funil de vendas corresponde a um momento chave do ciclo de compra, e cada interação com o lead deve ser pensada para ajudá-lo a progredir em sua jornada.
Qual é o objetivo do funil de vendas?
O objetivo do funil de vendas é guiar os leads ao longo do ciclo de compra, fornecendo-lhes as informações de que precisam no momento certo, a fim de incentivá-los a agir.
Mais concretamente, é principalmente um meio para as equipes de vendas e outros profissionais de Growth Marketing acompanharem a evolução dos leads em seu ciclo de maturação até a passagem para o estágio de cliente.
É por isso que o funil de vendas é frequentemente um garantidor do desempenho comercial.
E é também por isso que o multicanal está em alta nos dias de hoje.
Na LaGrowthMachine, desenvolvemos nossa ferramenta com base neste princípio, o que nos permite prospectar em vários canais ao mesmo tempo… mas não só isso!
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Existem várias abordagens para definir as diferentes etapas do funil de vendas:
- o ciclo de compra
- o TOFU / MOFU / BOFU
O ciclo de compra
Nesta abordagem, o funil de vendas geralmente consiste em várias etapas, desde a descoberta da necessidade pelo lead até a realização da venda.
Cada etapa do funil de vendas corresponde a um momento chave do ciclo de compra, e cada interação com o lead deve ser pensada para ajudá-lo a progredir em sua jornada.
É importante entender bem este ciclo, pois permite às empresas direcionar seus esforços de prospecção comercial de acordo com as necessidades e expectativas dos leads em cada etapa.
O ciclo de compra geralmente consiste em 5 etapas:
1. A tomada de consciência da necessidade: o lead começa a sentir uma falta ou um problema que busca resolver.
2. A pesquisa de informações: o lead coleta informações sobre as diferentes soluções possíveis para resolver seu problema.
3. A avaliação das opções / fase de comparação: o lead compara as diferentes soluções e decide qual é a melhor opção para ele.
4. A tomada de decisão: o lead decide comprar uma solução e age.
5. O acompanhamento pós-venda: o lead avalia sua satisfação após ter comprado e utilizado a solução.
Cada etapa do ciclo de compra é importante, e é crucial direcionar bem os esforços de acordo com as necessidades do lead em cada etapa.
A LaGrowthMachine é compatível com a maioria dos CRMs do mercado. Você pode configurar a solução para que, assim que um lead responder, ele seja sincronizado automaticamente com seu CRM e apareça lá com seu status específico.
Por exemplo, se um lead está procurando informações, ele precisará de conteúdo que o ajude a entender melhor seu problema e as diferentes soluções possíveis. Se um lead está avaliando opções, ele precisará de mais detalhes sobre os produtos ou serviços para poder fazer uma comparação justa. E se um lead está prestes a tomar uma decisão, ele precisará de um empurrãozinho para se decidir.
Bom saber 💡
É importante notar que este é um conceito de marketing: o ciclo de compra nem sempre é tão linear! De fato, os leads podem pular etapas ou voltar atrás a qualquer momento. É por isso que é importante direcionar bem os esforços e adaptar-se às necessidades do lead em cada etapa.
TOFU, MOFU, BOFU
Na verdade, a abordagem TOFU / MOFU / BOFU corresponde mais a um outro funil, um pouco mais macro, que leva em conta a evolução completa do lead: desde sua identificação (Marketing Qualified Lead) até sua conversão (Sales Qualified Lead).
- TOFU : Top of the Funnel, ou topo do funil. São os leads que acabaram de ser identificados e que, portanto, estão no início da jornada. Geralmente, eles têm uma necessidade não identificada e ainda não conhecem sua empresa. O objetivo aqui é dar a conhecer sua empresa e despertar o interesse dos leads.
- MOFU : Middle of the Funnel, ou meio do funil. São os leads que foram identificados e qualificados, e que, portanto, estão mais avançados em sua jornada. Geralmente, eles têm uma necessidade identificada e começam a se interessar por sua empresa. O objetivo aqui é desenvolver o relacionamento com o lead e convertê-lo em um cliente potencial.
- BOFU : Bottom of the Funnel, ou fundo do funil. São os leads que estão no final da jornada e, portanto, são os mais avançados. Geralmente, eles têm uma necessidade identificada e estão interessados em sua empresa. O objetivo aqui é concretizar a venda e convertê-los em clientes. É nesta última etapa que se insere o funil de vendas.
Como construir um funil de vendas eficaz?
Existem muitas ferramentas e estratégias para construir um funil de vendas eficaz, mas aqui estão algumas dicas que o ajudarão a começar:
1. Defina as etapas do ciclo de compra de seus leads.
2. Identifique as necessidades e expectativas dos leads em cada etapa.
3. Crie conteúdo e ofertas específicas para cada etapa do ciclo de compra.
4. Implemente um sistema de lead scoring e rastreamento para medir o desempenho do funil de vendas.
5. Teste diferentes abordagens e adapte-se com base nos resultados.
Seguindo estas dicas, você será capaz de construir um funil de vendas que guiará os leads ao longo do ciclo de compra e os incentivará a agir.
Quais ferramentas considerar no funil de vendas?
Como vimos anteriormente, o funil de vendas se decompõe em várias etapas. Para otimizar o sucesso de cada uma dessas etapas, pode ser interessante equipar-se com várias ferramentas:
- Um CRM: para rastrear todas as interações entre a empresa e o cliente e centralizar os dados de seus leads.
- Um software de automação de marketing: para fazer lead nurturing e pontuar seus leads com base em certos critérios de relevância que você definiu previamente.
- Ferramentas de marketing de conteúdo: para oferecer conteúdos interessantes aos seus leads em cada etapa do funil de vendas (e-mail, white paper, vídeo, apresentação comercial).
- Uma ferramenta de web analytics: para realizar uma análise comercial, rastrear o desempenho do funil de vendas, entender o comportamento de seus leads, identificar pontos de melhoria e otimizar a conversão em cada etapa.
Ao implementar essas diferentes ferramentas, você será capaz de guiar melhor seus leads ao longo do ciclo de compra e otimizar os resultados do seu funil de vendas.
Outra opção interessante a considerar seria optar por um software de vendas como uma ferramenta de automação do LinkedIn: ao automatizar sua prospecção em diferentes canais outbound, você pode programar seu público-alvo e suas mensagens com antecedência para alcançar o lead certo no momento certo.
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