TL;DR
Die Lead-Generierung ist entscheidend für das B2B-Wachstum, insbesondere über LinkedIn. Die wichtigsten Strategien sind:
- Segmentierung: Konzentrieren Sie sich auf spezifische Probleme und Zielgruppen.
- Bandbreitenmanagement: Beschränken Sie sich auf qualifizierte Leads, um Sperren zu vermeiden.
- Multimedia-Ansatz: Nutzen Sie Videos und Sprachnachrichten für mehr Engagement.
- Multikanal-Orchestrierung: Kombinieren Sie LinkedIn und E-Mail für maximale Reichweite.
- Netzwerkaktivierung: Reaktivieren Sie bestehende Kontakte.
- Interessensignale: Identifizieren und kontaktieren Sie Personen, die Ihr Interesse zeigen.
- Rentabilität: Ziehen Sie die Auslagerung in Betracht, wenn Zeit und Ressourcen fehlen.
Die richtige Strategie und Tools wie LaGrowthMachine können Ihre Konversionsraten und Ihren Umsatz erheblich steigern.
Outreach, und genauer gesagt das Versenden von „Kaltnachrichten“ (Cold Messaging oder Cold Emailing), ist eine Strategie, die heute von B2B-Unternehmen sehr geschätzt wird. Ihre Wirksamkeit ist beachtlich und es ist eine der direktesten Methoden, um die richtige(n) Person(en) in einem Unternehmen zu kontaktieren.
Die Explosion der Nutzerzahlen und aktiven Personen auf LinkedIn in den letzten Jahren hat ebenfalls maßgeblich dazu beigetragen, diese Art von Strategie zu einem der wirkungsvollsten Hebel für Umsatzwachstum zu machen.
Laut Quellen des Unternehmens Digimind verzeichnete LinkedIn im April 2023 beeindruckende über 26 Millionen Mitglieder in Frankreich, was mehr als 80 % der erwerbstätigen Bevölkerung des Landes entspricht. In den letzten zwei Jahren ist die Mitgliederzahl der Plattform zudem um signifikante 20 % gestiegen.
Auf dem Papier ist das Prinzip einfach: Finden Sie die Kontaktdaten eines B2B-Leads, der zu Ihrer Persona passt, senden Sie ihm eine Nachricht, die die Vorteile Ihres Dienstes/Produkts hervorhebt, und fertig.
Welchen Nutzen hat Lead-Generierung?
Lead-Generierung ist eine teuflisch effektive Technik, aber der Teufel steckt im Detail.
Die große Mehrheit der Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter, die sich an dieser Übung versucht haben, kann bezeugen, dass die Ergebnisse nicht immer erzielt werden.
Hinter der scheinbaren Einfachheit dieser Techniken verbergen sich sehr viele Feinheiten, die man in- und auswendig beherrschen muss, um endlich die erhofften Ergebnisse zu erzielen.
In diesem Artikel gebe ich Ihnen eine Liste von Voraussetzungen, Hacks und Techniken, die wir bei Kahea.io, einer Agentur, die auf Outbound und Inbound spezialisiert ist, mit unseren Lead-Gen-Kampagnen von LaGrowthMachine verwenden.
Diese Lead-Generierungsstrategien sind bei uns im Jahr 2023 am leistungsfähigsten. Sie ermöglichen Ihnen insbesondere:
- Ihre Rücklaufquote zu erhöhen.
- Ihre Konversionsrate zu erhöhen.
- einen persönlicheren Ansatz zu verfolgen.
- Zeit zu sparen.
- Ihren Umsatz zu steigern.
Los geht’s! 😉
Idee 1: Arbeiten Sie in Silos und konzentrieren Sie sich auf Granularität
Der häufigste Fehler, den wir bei Kahea bei der Zusammenarbeit mit neuen Kunden feststellen, ist das Fehlen von Segmentierung.
Gut zu wissen💡
Wenn wir einen Dienst oder ein Produkt anbieten, das von jeder Art von Unternehmen und Sektor genutzt werden kann, sind wir natürlich versucht, jeden auf die gleiche Weise anzusprechen. Nichts ist kontraproduktiver.
Man muss bedenken, dass jeder Wirtschaftszweig oder jedes Segment seine eigenen Codes und vor allem seine eigenen Probleme hat, die auch als „Pain Points“ (Schmerzpunkte) bezeichnet werden.
Dieses Konzept des Schmerzpunkts muss im Zentrum all Ihrer Überlegungen stehen. Je „schmerzhafter“ das Problem für Ihren Interessenten ist, desto eher wird er bereit sein, dafür zu bezahlen, dass jemand es löst.
Daher ist es entscheidend, das richtige Problem in den Mittelpunkt Ihrer Botschaft und Ihres Verkaufstunnels zu stellen, um maximale Aufmerksamkeit von ihm zu erhalten und eine Konversion zu erzielen.
Der Grad der Granularität, den Sie Ihrer Segmentierung verleihen, wirkt sich direkt auf Ihre Ergebnisse aus.
Beispiel 🔍
Es ist manchmal besser, eine Kampagne mit 20 oder 30 Leads mit einer ultra-angepassten Botschaft durchzuführen, als große Kampagnen mit einem zu „vagen“ Ansatz. Das mag kontraproduktiv erscheinen, bietet Ihnen aber zwei klare Vorteile:
- eine bessere Konversionsrate
- eine bessere Marktverwaltung (um Ihr Lead-Potenzial nicht zu schnell zu erschöpfen)
LaGrowthMachine bietet zahlreiche Möglichkeiten in Bezug auf Sequenzierung und Personalisierung.
Zögern Sie also nicht, sie maximal zu nutzen, indem Sie Verkaufs-„Silos“ erstellen, in denen Ihr „Icebreaker“, Ihre Botschaft, Ihr Versprechen, Ihre Referenzen usw. so persönlich wie möglich gestaltet sind, was Ihre Kontaktaufnahme sehr relevant macht.
Beispiel 🔍
Nehmen wir an, Sie sind eine Agentur für digitale Kommunikation. Ihr Segment „A“ umfasst KMUs mit einer umweltbewussten Ausrichtung, Ihr Segment „B“ Luxushäuser, die Kosmetika herstellen, und „C“ große MedTech-Konzerne.
Stellen Sie sich nun vor, Sie kontaktieren einen Interessenten aus Segment C, also einen großen Konzern, dessen DNA Gesundheit und Technologie ist, mit einer Botschaft, die entweder zu allgemein ist oder auf B2C und Luxus (Segment B) oder Umweltbewusstsein (Segment A) ausgerichtet ist.
Ihre Botschaft wird wahrscheinlich keine Lösung für ein Problem ansprechen, das ihn betreffen könnte, und Sie werden wahrscheinlich die Codes seines Umfelds nicht respektieren. Sie haben dann gute Chancen, eine Absage von ihm zu erhalten.
Wir empfehlen Ihnen daher, für jedes Segment geeignete Silos zu erstellen:
- Erstellung einer Datenbank mit der größtmöglichen Segmentierungstiefe (z. B. Gründer und CEOs von Luxusimmobilienagenturen, Mindestumsatz 10 Mio. €, Mindestwachstum der Belegschaft +5 % in letzter Zeit, Paris intra-muros).
- Eine angepasste Botschaft, die sich auf einen relevanten und spezifischen Schmerzpunkt konzentriert.
- Ein kaufmännischer Support (Landingpage, Video, Pitchdeck…) auf die gleiche Weise angepasst.
- Nutzung der von LaGrowthMachine angebotenen Variablen, um die Botschaft hochgradig personalisiert zu gestalten.
Generieren Sie mehr Leads, mühelos!
Eine Kalt-E-Mail zu senden ist schnell, einfach und skalierbar!
Aber Sie beschränken sich auf einen einzigen Kommunikationskanal. Was passiert, wenn Ihr Interessent LinkedIn bevorzugt, wo Sie 80 % der B2B-Leads finden? Oder sogar Twitter?
Hier kommt LaGrowthMachine ins Spiel! Wir ermöglichen es Ihnen, Ihren Interessenten über mehrere Kanäle zu erreichen, was Ihre Chancen auf eine Antwort um das 3,5-fache erhöht!
Idee 2: Beherrschen Sie Ihre Bandbreite
Es ist wichtig zu verstehen, dass der LinkedIn-Algorithmus Ihnen nicht erlaubt, jeden Tag Hunderte von Besuchen und Einladungen zu versenden.
Wenn Sie versuchen, diese LinkedIn-Limits zu überschreiten, riskieren Sie eine Sanktion mit einer mehr oder weniger einschränkenden Sperre, die die weitere Nutzung Ihres Kontos behindert. Sie müssten dann ein neues Konto verwenden, um die Kampagnen fortzusetzen, was schnell mühsam werden kann.
Wie oben erklärt, empfehlen wir Ihnen, so präzise wie möglich Datenbanken zu erstellen.
Es ist besser, jeden Tag einige hochqualifizierte Personen zu kontaktieren, als Hunderte von schlecht gezielten Personen „bombardieren“ zu wollen.
Investieren Sie im Vorfeld Zeit in die Qualität Ihrer Leads, dann werden Sie weniger Zeit mit unnötigen Terminen, absurden Situationen und Sperren Ihres bevorzugten Netzwerks verbringen.
Gut zu wissen 💡
Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Segmentierung und zum Targeting Ihrer Leads mit LaGrowthMachine:
LaGrowthMachine ermöglicht den direkten Import von Suchergebnissen aus Sales Navigator. Die Strategie besteht darin, eine möglichst bereinigte Liste zu erstellen, bevor Sie sie Ihren Kampagnen hinzufügen und LaGrowthMachine die Kontaktdaten der betreffenden Interessenten anreichern lässt.
Experten-Tipp 🧠
Sparen Sie nicht an den „NICHT“ im Booleschen Ausdruck. Indem Sie alle unnötigen Unternehmen oder Stellenbezeichnungen ausschließen, erhalten Sie sehr bereinigte Datenbanken mit minimalem Ausschuss.
Idee 3: Nutzen Sie Video-Tools und Sprachnachrichten
Eine personalisierte Kontaktaufnahme ist eine Kontaktaufnahme, die gute Erfolgsaussichten hat.
Es gibt heute zahlreiche Tools, mit denen Sie Ihren Ansatz menschlicher, angenehmer und effektiver gestalten können:
- Bereiten Sie ein maximal 2-minütiges Video vor mit Tools wie Vidyard oder Loom. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, und eine mündliche Präsentation vermittelt viele Informationen und Emotionen, die Sie schriftlich nicht übermitteln können. Vergessen Sie nicht, dass die Mehrheit unserer Kaufentscheidungen, nämlich 80 %, auf Emotionen basiert, während nur 20 % auf Vernunft beruhen.
Experten-Tipp 🧠
Seien Sie spontan, natürlich und vergessen Sie nicht, über Ihren Interessenten zu sprechen (und weniger über sich selbst).
- LinkedIn bietet die Möglichkeit, Sprachnachrichten an Ihre Interessenten zu senden, was eine Alternative zum Video ist, wenn Sie sich vor der Kamera nicht wohlfühlen (aber zwingen Sie sich, es lohnt sich).
Gut zu wissen💡
LaGrowthMachine ermöglicht das direkte Versenden dieser Sprachnachrichten über die Inbox. Das spart nicht nur erheblich Zeit, sondern erhöht auch Ihre Rücklaufquote deutlich. Ein Tool wie Unicity ist gut geeignet, wenn Sie dies „in Masse“ tun möchten.
Sprachnachrichten:
- bringen eine menschliche Note in die Nachricht,
- ermöglichen es Ihnen, sich von anderen Anfragen auf LinkedIn abzuheben,
- und vor allem erhöhen sie Ihre Antwortquote um 30 bis 40 %!
Idee 4: Multikanal + Orchestrierung, die Basis des Erfolgs
Nutzen Sie die unendlichen Szenariomöglichkeiten von LaGrowthMachine, um Lead-Generierungssequenzen meisterhaft zu orchestrieren.
Zuerst empfehlen wir Ihnen, sich zu fragen, welcher Kanal für das von Ihnen anzusprechende Segment am vielversprechendsten ist.
Ihre Interessenten sind in den sozialen Netzwerken kaum präsent? Dann bevorzugen Sie eine „Nur-E-Mail“-Kampagne, Sie werden bessere Chancen haben, Antworten zu erhalten. Umgekehrt, wenn Ihre Zielgruppe auf LinkedIn sehr aktiv ist, dann bevorzugen Sie diesen Kanal.
Im Allgemeinen ist eine „Cross-Channel“-Kampagne über LinkedIn + E-Mail mit LinkedIn als erster Schritt der „Must-have“, da sie Ihre Chancen erhöht, Ihre Interessenten zu erreichen.
Experten-Tipp 🧠
Ihnen geht die Bandbreite aus, weil LinkedIn nur wenige tägliche Interaktionen zulässt? Erstellen Sie eine zweite Kampagne, aber diesmal mit E-Mail als erster Schritt, und vervielfachen Sie so Ihre Reichweite.
Sobald der richtige Kanal gewählt ist, müssen Sie eine geeignete Orchestrierung definieren.
Die Grundeinstellungen in LaGrowthMachine sind in der Regel gut durchdacht, jedoch kann es vorkommen, dass Sie einen größeren oder kleineren Abstand zwischen den einzelnen Nachfassaktionen wünschen.
Beispiel 🔍
Sie besuchen in zwei Wochen eine Fachmesse und möchten etwa 30 gezielte Leads kontaktieren, um ein Treffen vor Ort zu vereinbaren. Zögern Sie nicht, die Abstände zwischen den einzelnen Nachfassaktionen zu verkürzen, um eine Antwort vor Ihrer Abreise zu erhalten.
Abschließend sollten Sie die „Multichannel“-Möglichkeiten von LaGrowthMachine als Gelegenheit betrachten, mehrere „Touch Points“ mit Ihren Interessenten, Kunden und ehemaligen Kunden zu schaffen.
Beispiel 🔍
Ein eingehender Interessent hat Sie über ein Formular auf Ihrer Website kontaktiert. Zögern Sie nicht, über Zapier + LaGrowthMachine einen „Trigger“ zu erstellen, um ihn automatisch in sozialen Netzwerken (LinkedIn, Twitter) hinzuzufügen und ihm eine Willkommens-E-Mail zu senden.
Hier ist eine vollständige Anleitung zur Verwendung von Zapier mit LaGrowthMachine.
Zapier ist ein Dienst, der es ermöglicht, verschiedene Tools miteinander zu verbinden. Sie können zum Beispiel Typeform (ein beliebtes Formular-Tool für Marketing) mit LaGrowthMachine verbinden, um eine Aktion auszuführen, sobald das Formular ausgefüllt ist.
In diesem Beispiel wird der Lead einer Kampagne hinzugefügt, nachdem ein neuer Eintrag in Typeform erstellt wurde
Dieser Ansatz wird von Ihrem Interessenten sehr geschätzt und als Zeichen von Dynamik und Professionalität angesehen.
Idee 5: (Re)aktivieren Sie Ihr eigenes Netzwerk
Ihr LinkedIn-Netzwerk birgt zweifellos kleine Schätze, ohne dass Sie es merken.
Beispiel 🔍
Sie wissen schon, Ihre Freundin Sophie, mit der Sie 2015 zusammengearbeitet haben und die sich seitdem gut entwickelt hat. Sie hat heute eine verantwortungsvolle Position bei Hermès inne.
Dies ist der ideale Zeitpunkt, um wieder Kontakt mit ihr aufzunehmen und ein berufliches Wiedersehen per Video zu organisieren. Sie wird sich sicherlich freuen, wieder mit Ihnen zusammenarbeiten zu können.
Das Ziel: Ihr eigenes Netzwerk abrufen, sortieren und eine LinkedIn-Only-Sequenz auf LaGrowthMachine erstellen, um wieder Kontakt aufzunehmen. Erfolg garantiert.
Idee 6: Basieren Sie sich auf Interessensignale
LinkedIn wimmelt wahrscheinlich von Interessensignalen für Ihr Unternehmen, man muss nur wissen, wo man sie findet.
Beispiel 🔍
Ein mögliches Interessensignal: Sie haben gerade eine großartige Produktion für einen Kunden erstellt (ein neues Design, eine Website, eine Szenografie…). Der Kunde teilt diese Produktion auf LinkedIn, andere Personen teilen sie wiederum. Kontaktieren Sie die Personen, die Ihre Arbeit geteilt oder kommentiert haben.
Erstellen Sie eine Liste aller Personen und Seiten, die Ihre Arbeit veröffentlicht haben, sammeln Sie die Personen, die Beiträge liken und kommentieren, und kontaktieren Sie diejenigen, die Ihnen interessant erscheinen. Sie sind wahrscheinlich Fans Ihrer Arbeit und werden sich freuen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten!
Idee 7: Seien Sie profitabel
Für diejenigen unter Ihnen, die an all den oben genannten Strategien interessiert sind, aber weder die Zeit, noch das Budget, noch den Willen haben, sich in diese Themen einzuarbeiten, ist die profitabelste Methode zweifellos die Auslagerung.
Obwohl LaGrowthMachine ein sehr zugängliches und benutzerfreundliches Werkzeug ist, ist es nicht unbedingt einfach, es voll auszuschöpfen, insbesondere wenn die Zielgruppen, die Sie ansprechen, auf schwer zugänglichen, wettbewerbsintensiven oder sehr nischenorientierten Märkten tätig sind.
Über den technischen Aspekt hinaus, den LaGrowthMachine so weit wie möglich vereinfacht, gibt es eine Menge Wissen, das erforderlich ist, um die effektive Durchführung einer Outbound-Kampagne zu gewährleisten:
- Copywriting.
- Data Scraping.
- Erstellung von Verkaufstunnels.
- Ständige Beobachtung der leistungsfähigsten Strategien.
- CRM-Management
- usw.
Wenn Sie sich in einer der folgenden Situationen befinden:
- Sie sind Gründer oder CEO eines Unternehmens und haben keine internen Vertriebsmitarbeiter. Sie sind die am besten geeignete Person im Unternehmen, um mit Interessenten persönlich zu sprechen und sie zu überzeugen, aber der gesamte Pre-Sales-Bereich ist zu zeitaufwändig und komplex für Sie.
- Sie sind Gründer oder CEO eines Unternehmens, haben einen Vertriebsmitarbeiter eingestellt, möchten aber dessen Produktivität steigern und einen Weg finden, den Vertrieb anzukurbeln, indem Sie ihn sich auf seinen eigentlichen Mehrwert konzentrieren lassen: den Austausch und die Nachverfolgung von Interessenten und Kunden.
- Sie sind Vertriebsleiter und möchten sich den gesamten Pre-Sales-Bereich abnehmen lassen, um sich auf „höherwertige“ Themen konzentrieren zu können.
- Sie sind Startup-Gründer und müssen skalieren
Dann spart Ihnen die Wahl eines Dienstleisters mit starker Expertise in diesen Bereichen sowohl Zeit als auch Geld.
Bei kahea.io haben wir in Zusammenarbeit mit LaGrowthMachine eines der leistungsfähigsten Angebote auf dem Markt entwickelt, um diese spezifischen Probleme zu lösen.
Für weniger als ein Viertel des Gehalts eines Business Developers können Sie auf ein Team von erfahrenen Marketern zählen, die jeweils über spezifische Expertise verfügen: Copywriting, Daten, Verkaufstrichter usw.
Wir übernehmen für Sie die gesamte Bandbreite Ihrer Outreach-Aktivitäten mit einem radikal maßgeschneiderten Ansatz und fundierten Kenntnissen aller Tools (einschließlich LaGrowthMachine) und Techniken, die für die Erstellung erfolgreicher Kampagnen erforderlich sind.
Sie werden auch täglich von einem Outbound-Spezialisten betreut, der eine ständige Analyse und Überwachung Ihrer Leistung durchführt. Er wird Ihnen fortlaufend Verbesserungsvorschläge unterbreiten, bevor er diese mit Ihrer Zustimmung umsetzt.
(10 % Willkommensrabatt für Personen, die von LaGrowthMachine kommen*)
*gültig für 3 Monate Kampagne